مذاکره فرایندی است که در آن طرفین به دنبال حل اختلافات خود هستند؛ طرفین با اصلاح خواسته های خود با یکدیگر به یک راه حل قابل قبول و مشترک می‌رسند. مذاکره بخش بزرگی از زندگی روزمره و حتی تاریخ ما را تشکیل می‌دهد. از بازی های بچگی گرفته تا درخواست افزایش حقوقی که از رئیسمان داریم؛ ما در تمامی این مراحل زندگی همواره از مذاکره استفاده می‌کنیم. ما اغلب از مهارت های مذاکره برای حفظ روابط شخصی مان استفاده می‌کنیم. بیشتر ما مشغول به کار یا تجارت با خانواده و دوستانمان هستیم و به همین دلیل همواره با آنها چانه می زنیم.
مذاکره تجاری یکی از مهم ترین زیر مجموعه های اصول و فنون مذاکره است و برای موفقیت در مذاکره تجاری باید به مجموعه گسترده و متنوعی از دانش ها و مهارت ها مجهز باشیم. در واقع هر مذاکره ای که تبعات اقتصادی مستقیم یا غیرمستقیم برای آن متصور باشد، مذاکره تجاری نامیده می‌شود. برای مثال موارد زیر، مصداق های مذاکره تجاری می باشد:
با توجه به مصداق هایی که ارائه شد، باید اهمیت اصول و فنون مذاکره تجاری برای شما شفاف تر از قبل شده باشد. موفقیت مذاکرات تجاری می‌تواند بر سرنوشت فردی و اجتماعی ما تاثیر گذار باشد. مذاکره تجاری بخش جدایی ناپذیر زندگی امروزی است و حتی اگر ما به سمت چنین مذاکره هایی نرویم و از آنها استقبال نکنیم، به هر حال گریزی نیست جز اینکه بر سر اهداف مالی و تجاری با افراد دیگر بر سر یک میز بنشینیم و به همین علت، به یادگیری فنون مذاکره نیازمندیم.
مذاکره بیش از آنکه یک رویداد ساده باشد، یک فرایند است. فرایندی که مراحل متعدد دارد و موفقیت در مذاکره، مستلزم آشنایی با تک تک آن مراحل است:
مذاکره ها به دو دسته کلی تقسیم می شوند:
در مذاکره تلفیقی در پی بزرگتر کردن کیک مذاکره هستیم و در مذاکره توزیعی، می‌کوشیم سهم بیشتری از کیک مذاکره به دست بیاوریم. نکته این است که در یک لحظه نمی توان درگیر هر دو مذاکره بود. بعضی مذاکره ها بیشتر از جنس تلفیقی هستند و برخی دیگر، بیشتر از جنس توزیعی. استراتژی های مذاکره های تلفیقی و توزیعی متفاوت هستند.
می توان گفت بهترین حالت این است که ابتدا با مذاکره تلفیقی، بزرگترین کیک ممکن ایجاد شود و سپس با مذاکره توزیعی بکوشیم بیشترین سهم ممکن از کیک را به دست بیاوریم.
پنج سبک اصلی از انواع مذاکره وجود دارد که افراد بیشتر به سمت آن تمایل دارند اما واقعیت این است که هر فرد سبک خود را برای مذاکره دارد. شما برای آگاهی از سبک مذاکره خود باید به درون خود نگاه کنید:
۱. رقابتی
شخصیت های رقابتی نتیجه محور هستند. آنها در ارتباطات خود متمرکز و محرمانه و غالباً پرخاشگر هستند. مذاکره‌کنندگان رقابتی برای قطعی شدن موفقیت خود از هر ابزاری استفاده می‌کنند. سبک مذاکره رقابتی هنگامی سودمند است که شما نیاز دارید فوری به یک توافق کوتاه مدت برسید.
۲. همکاری
مذاکره کنندگان مشارکت پذیر و صادق هستند و نگرانی ها و علاقه مندی های طرف مقابل را می فهمند. آنها دوست دارند راه حل های خلاقانه ای برای اطمینان از رضایت هر دو طرف پیدا کنند.
۳. سازش
در این سبک از مذاکرات مهمترین دغدغه مذاکره کننده، انجام آنچه برای هر دو طرف عادلانه است، می باشد. آنها ترجیح می دهند برای رضایت طرف مقابل از نتیجه شخصی شما مصالحه کنند.
۴. دوری کردن
از شخصیت هایی که مذاکره کردن را دوست ندارند و علاقه ای به مذاکره ندارند دوری کنید. آنها سعی می کنند از موقعیت هایی که ممکن است منجر به درگیری شود، جلوگیری کنند.
۵. سازگاری
مذاکره کنندگان در این سبک، وقت زیادی را صرف ایجاد و حفظ روابط با طرف مقابل می کنند. آنها در مذاکره نسبت به احساسات، روابط و زبان بدن بسیار حساس هستند.
حال لازم است بدانید که می‌توان مذاکرات تجاری از نظر ساختار متفاوت می باشند، مثلا:
قواعد و قوانین این مذاکره ها الزاماً یکسان نیست. همچنین تسلط و مهارت مذاکره کنندگان در همه انواع مذاکره ها به یک اندازه نیست. بنابراین در مذاکرات تجاری و یا بین اللملی حتما به ساختار مذاکره ای که در آن حضور دارید، توجه کنید و سعی کنید مهارت خود را در همه انواع و ساختارهای مذاکرات افزایش دهید.
اصول مذاکره تجاری با اصول مذاکره های دیگر تفاوتی ندارد. اگر چه در مذاکره تجاری خصوصاً هنگامی که بحث مذاکره قراردادهای تجاری و به طور خاص مذاکرات بین المللی مطرح می‌شود، علاوه بر اصول کلی باید به قوانین بازرگانی و بین المللی و پروتکل های رایج عقد قراردادهای بین المللی آشنا باشیم. خوشبختانه اصول مذاکرات تجارتی و بین المللی آموختنی است. آشنایی با حوزه های زیر می‌تواند به موفقیت در مذاکرات تجاری کمک کند:
از اولین اصول مذاکرات تجاری نحوه صحبت کردن می باشد. از اصول مذاکرات تجاری ارتباط درست با طرف مقابل است. اگر مذاکرات تجاری در سطح بین المللی باشد و شما به زبان طرف مقابل آشنایی نداشته باشید، نقش مترجم در پیشرفت مذاکره بسیار زیاد خواهد بود.
همچنین یکی از مهمترین اصول مذاکرات تجاری آمادگی می باشد، داشتن اطلاعات کافی از شرکت و یا فردی که می خواهید با او مذاکره انجام بدهید در اولویت قرار دارد.
مذاکره برای اثبات حرف یک طرف نیست بلکه به معنای توافق طرفین می باشد. بنابراین گوش کردن نیز کنار صحبت کردن در مذاکره جایگاه خاص خود را دارد؛ در واقع خوب گوش کردن در پیشبرد مذاکره نقش دارد.
از دیگر اصول و فنون مذاکرات تجاری آشنایی با قوانین کشورهای مختلف است. برای یک ارتباط درست لازم است با فرهنگ کشورهایی که می خواهید با آنها مذاکره داشته باشید آشنا باشید. فرهنگ افراد، از سازمانی به سازمان دیگر، از شهری به شهر دیگر و از کشوری به کشور دیگر تغییر می‌کند. این تفاوت های فرهنگی بر شیوه مذاکره انسانها تأثیر می‌گذارد. یا بی توجهی به اتفاوت های فرهنگی، می‌تواند بر سرنوشت مذاکرات تجاری تأثیرات نا مطلوب سرنوشت سازی بگذارد.
از جمله ویژگی های مهم مذاکره کنندگان در مذاکره تجاری و سایر انواع مذاکره این است که مذاکره را بیش از حد جدی نمی‌گیرند. در واقع “مذاکره کننده موفق، مذاکره را به عنوان بازی می بیند.”
قرار نیست همیشه در بازی مذاکره برنده باشید؛ باید تحمل باخت را هم یاد بگیرید. بازی مذاکره، مانند هر بازی دیگری، قواعد خود را دارد و اگر قواعد را رعایت نکنید، برنده شدن تان هم ارزش چندانی نخواهد داشت.
مذاکره تجاری به خودی خود، کاری دشوار و طاقت فرساست. جدی گرفتن بیش از حد و افراطی مذاکره، گره ای از مشکلات باز نمی‌کند و شانس موفقیت تان را افزایش نمی‌دهد؛ اما چه بسا به خاطر افزایش استرس و فشار روانی، نتیجه مذاکره را تحت تأثیر قرار دهد و در بلند مدت شما را فرسوده کند.
مذاکره کننده حرفه ای، ترفندها را می شناسد و مراقب است که قربانی آنها نشود؛ اما خودش تا حد امکان به سراغ ترفندها نمی رود. مسیر افزایش آگاهی تجاری و دانش کسب و کار، بر خلاف تکنیک ها و مبانی مذاکره، پایانی ندارد و یک مذاکره کننده حرفه ای، همواره به درک بهتر و یادگیری این نوع مباحث می پردازد.
بخش قابل توجهی از مهارت های مرتبط با مذاکره، مهارت های انسانی هستند. به این معنا که در همه انواع مذاکره نهایتاً ما با انسانها مواجه هستیم و هر چه در تعامل با انسانها و درک انسانها توانمندتر باشیم، می‌توانیم به مذاکره‌کننده حرفه ای تری تبدیل شویم. در ادامه نام برخی از ترفندهای مذاکراتی ذکر شده است. توجه کنید که هر یک از این ترفندها روش مقابله خاص خود را دارد:
مذاکرات اینترنتی به ما اجازه می دهد تا با هزینه کمتری مذاکره کنیم. اما این نوع مذاکره چالش های خاصی را ایجاد می کند. هنگامی که رو در رو با افراد در ارتباط هستید، توجه به هنجارهای اجتماعی مانند زبان بدن، روند مذاکره را آسان می کند. در حالی که، مذاکره آنلاین مملو از سوتفاهم است چرا که در مذاکرات اینترنتی انتقال احساسات و لحن دشوار است و مذاکره کنندگان معمولاً فاقد نشانه های بصری و شفاهی برای تفسیر احساس طرف مقابل خود هستند. حتی در مذاکرات به صورت ویدئو کنفرانس، نمی توانیم ببینیم چه اتفاقی در خارج از محدوده تصوری ما در حال رخ دادن است.
با این حال، مذاکرات آنلاین فواید قابل توجهی برای تجارت و کسب و کار دارند مثلا، هزینه های ملاقات حضوری، از جمله هزینه های سفر را حذف می کند و امکان مذاکره با افراد بیشتری را می دهد.
برای غلبه بر مشکلات ذاتی مذاکرات اینترنتی، همانطور که در مذاکره حضوری رفتار می کنید، رفتار کنید. به طرف مقابلتان توجه کافی داشته باشید. خود را در محیطی حرفه ای و عاری از حواس پرتی قرار دهید و درست مانند مذاکرات حضوری، در ابتدای مذاکرات آنلاین برای آشنایی و درک مشترکات با یکدیگر وقت بگذارید.
اگر در ارتباطات خود نیاز به فراگیری اصول مذاکرات تجاری یا بین المللی هستید، همین حالا در آکادمی مهارت های کاربردی لرنوس برای دوره “اصول و فنون مذاکرات تجاری” ثبت نام کرده و در انتهای دوره گواهینامه پایان دوره را دریافت کنید.
لرنوس یک آکادمی آموزش مهارت های کاربردی است و تلاش می کند تا مهارت هایی را به شما بیاموزد که در محیط کار واقعی با آن رو به رو هستید. اساتید لرنوس در رشته تدریس خود با تجربه و متبحر هستند و مطالبی که به شما آموزش می دهند با جدیدترین یافته های آن صنعت مطابقت دارند. برای اطلاعات بیشتر از دیگر دوره های ما از صفحه دوره های آکادمی لرنوس بازدید کنید.
منبع: آکادمی لرنوس
