در مقاله قبلی با مذاکره و فرآیندهای آن آشنا شدیم و اهمیت مذاکرات تجاری و بین المللی را در زندگی امروز بررسی کردیم. آنچه که اهمیت دارد این است که مذاکرات تجاری و به طور کلی مذاکرات نقطه عطفی در موفقیت یک شخص و یا یک گروه محسوب می شود و هرکسی برای داشتن یک مذاکره موفق نیازمند دانستن تکنیک هایی است که رسیدن به هدف را آسان کند. تاثیر مهارت های مذاکره کننده در موفقیت و دستیابی به اهداف مذاکرات غیر قابل انکار است.
آشنایی با ترفندهای مذاکره از اصول مهم مذاکرات است که هر مذاکره کننده حرفه ای باید از آنها اطلاع داشته باشد. گرچه توصیه می شود تا حد امکان از ترفندهای مذاکرات در مذاکرات خود استفاده نکنید اما ضروری است که آنها را بشناسید تا قربانی آنها نشوید. در اینجا به معرفی برخی از مهمترین ترفندهای مذاکره و راهکارهای پیشنهادی برای مقابله و خنثی کردن آنها می پردازیم:
مذاکره کننده در این ترفند دلیل واقعی خود برای مذاکره را اعلام نمی‌کند.
روش مقابله با این ترفند: برای مقابله با این روش با پرسش های مختلف از طرف مقابل و بررسی در محیط پیرامون وی تا حدودی می توان به انگیزه ها و دستورکارهای او پی برد.
به هر فشاری که فرد مذاکره‌کننده را برای انجام توافق و به انتها رساندن سریع مذاکره تحت فشار بگذارد فشار خاص می گویند که این فشار درونی است یا بیرونی. استانداردها، قوانین، بخشنامه ها و رویه ها (مثلا ایزوها) گواهی استاندارد، زیست محیطی بهداشت، از نمونه های فشار خاص است .
روش مقابله با این ترفند: فراهم کردن استانداردها، گواهینامه ها و فراهم نمودن کلیه مدارک مورد نیاز طرف مقابل و سپس حضور در مذاکره.
در این روش، امتیازات نه به یک باره که به تدریج از طرف مقابل اخذ می‌گردد تا طرف مذاکراه از مذاکره گریزان شود.
روش مقابله با این ترفند: باید دامنه و حد و حدود تعهدات طرفین مذاکره را از ابتدا مشخص کنید تا در دام این ترفند نیافتید.
در این روش، فرد مذاکره کننده از طریق شناختی که از شخصیت طرف مذاکره (به واسطه روش های روانشناسی مانند Disc، زبان بدن، مزاج شناسی و…) دارد، زمینه را برای ارضای روانی وی فراهم می کند.
روش مقابله با این ترفند: مثلا در هنگامی که طرف مقابل مذاکره بیش از حد معمول از شما تعریف و تمجید می کند، نباید خام شوید و مراقب باشید که امتیازات غیر معقول ندهید.
در صورتی که در بسیاری از مذاکرات به ویژه مذاکرات بین المللی افراد برگه ای به نام اختیارنامه دارند که محدوده اختیارات آنها را برای مذاکره تشریح می کند؛ فرد مذاکره کننده با اینکه اختیارات کافی دارد در انتهای جلسه برای برون رفت از توافق احتمالی یا خرید زمان برای کسب اطلاعات بیشتر از طرف مقابل خود، در انتهای جلسه عنوان می‌کند که باید با همکاران خود در این باره مشورت کند و وانمود می کند که اختیارات ندارد.
روش مقابله با این ترفند: توافق مشروط را انجام دهید و شما هم مانند آنها درخواست مشورت با همکاران خود را داشته باشید.
زمانی که یکی از طرفین مذاکره (طرف اول مذاکره) پیشنهادات مکرر ارائه می‌دهد اما طرف دوم با عدم اظهار نظر در مورد این پیشنهادات طرف مقابل و نقش جنازه (بدون واکنش بودن) را بازی کردن می خواهد طرف مقابل تمامی مواضع خود را رو کند و از بین آنها بهترین را برای خود برگزیند.
روش مقابله با این ترفند: تاکتیک مقابله با این ترفند این است که توپ را در زمین طرف دوم بیاندازید و از او درخواست کنید که وقتی شما پیشنهاد اول خود را اعلام کردید او پیشنهاد دوم را در مقابل شما ارائه کند و تا پیشنهاد دوم را ارائه نکرده است شما پیشنهاد دیگری روی میز نگذارید.
در این ترفند، یکی از اعضای تیم مذاکره کننده نقش پلیس بد (آدم بد) را بازی می کند و با تحت فشار قرار دادن و ترساندن طرف مقابل باعث می شود که طرف دوم مذاکره در موضع انفعال قرار بگیرد و سپس یکی دیگر از اعضای همان تیم که نقش آدم خوب (پلیس خوب) را بازی می کند با وساطت بین دو طرف وارد مذاکره می شود و در حالت آرامشی که ایجاد می کند امتیازات لازم را برای تیم خود را می گیرد.
روش مقابله با این ترفند: باید روی مواضع اصولی خود پافشاری کنید و درخواست دلایل عینی داشته باشید و ترسی از تهدیدهای آدم بد (پلیس بد) نداشته باشید.
این ترفند گذاشتن رد پای نعل اسب رو به شمال و حرکت به سمت جنوب است. یعنی در این تکنیک مذاکره کننده برای انحراف از موضوع اصلی موضوعات فرعی را مطرح می کند.
روش مقابله با این ترفند: باید طرف مذاکره را به دستور کار و صورت جلسه متمرکز کنید و او را از پرداختن به مواردی که خارج از دستور کار مذاکره است باز دارید.
در این روش یکی از طرفین مذاکره کننده (معمولا پیمانکار/ مجری) توافق اولیه را انجام می‌دهد و کار را شروع می‌کند. اما بعد ممکن است درخواست های اضافه داشته باشد (دبه کند) یا کار را سر موعد مقرر انجام ندهد.
روش مقابله با این ترفند: برای مقابله با این ترفند حد و حدود توافقات پروژه از اول کار مستند و امضا شود. و گذاشتن پنالتی و جریمه برای تخطی از شرایط وضع گردد.
با بیان اطلاعات ناگهانی موجب شوکه شدن طرف می شوند تا تمرکز را از موضع مذاکره منحرف کنند.
روش مقابله با این ترفند: فرد مذاکره کننده باید قدرت کنترل احساسات و محیط پیرامون خود را داشته باشد و با بررسی و تامل بیشتر بتواند صحت ادعای طرف مقابل را مشخص کند و روش مقابله با آن را پیدا کند.
در این ترفند، یکی از طرفین مذاکره کننده که معمولا قدرت بیشتری دارد به طرف مقابل دو راه نشان می دهد که یک راه تشویق و پاداش (هویج) و یک راه جریمه و تنبیه (چماق) است.
روش مقابله با این ترفند: برای نیافتادن در دام این ترفند باید گزینه های جانبی و متعدد داشته باشیم که اگر قادر به همکاری با این طرف مذاکره نبودید بتوانید با شرکت های دیگر کار خود را پیش ببرید.
در این ترفند یکی از طرفین مذاکره که معمولا قدرت بیشتری دارد برای ارزیابی میزان نیاز و علاقه طرف مقابل به ادامه مذاکرات مذاکره را قطع می کنند.
روش مقابله با این ترفند: برای مقابله با این ترفند باید به رغم نیاز و علاقه زیاد به نتیجه مذاکره از ابراز نمودن آن علاقه به طرف مقابل خودداری کرد.
تحریک دلسوزی، خوش باوری طرف مقابل مذاکره برای پیش بردن مذاکرات به نفع خود از طریق غیرمطلع نشان دادن خود از موضوع یا مظلوم نمایی که منجر به گرفتن امتیازات از طرق مقابل می شود.
روش مقابله با این ترفند: نباید فریب سادگی، مظلومیت و بی اطلاعی طرف مقابل را بخورید. با برنامه ریزی برای انجام مذاکرات در جلسات دیگر از درستی اظهارات وی آگاه شوید.
یکی از طرفین که معمولا قدرت بیشتری دارد برای طرف مقابل پیش شرط می‌گذارد.
روش مقابله با این ترفند: باید دانست که با قبول هر پیش شرط، پیش شرط دیگری در راه خواهد بود. بنابراین باید بررسی کنید در صورتی که پیش شرط را قبول کنید یا نکنید چه اتفاقی می‌افتد و با توجه به شرایط سازمان و شرکت، مسیر خود در مذاکره را انتخاب کنید.
مهم کردن مسائل بی اهمیت، سپس رها کردن آنها به منظور به دست آوردن مسائل مهمتر توسط یکی از طرف های مذاکره.
روش مقابله با این ترفند: باید دلایل اصرار بر موارد کم اهمیت تر را توسط طرف مقابل بررسی کنید و با کسب اطلاعات قبلی از شرایط و نیازهای طرف مقابل با این ترفند مقابله کنید.
این ترفند برای ایجاد محدودیت و اضطرار زمانی برای طرف مقابل مذاکره و گرفتن امتیازات به کار میرود.
روش مقابله با این ترفند: باید مواردی که باعث ایجاد عدم شتاب می شوند را حذف کنید یا طرف را از محدودیت های زمانی خود مطلع نکنید.
یکی از طرفیم مذاکره در مورد امتیازات و وضعیت موجود بسیار مبالغه می کند و بیان می کند که اگر در این شرایط با وی توافق گردد امتیازات فراوانی اعطا می کند.
روش مقابله با این ترفند: گول این ترفند را نخورید و با بررسی ارزش امتیاز ارائه شده را دریابید و بیان کنید که در آینده و بر اساس آن شرایط در آن زمان مذاکره خواهید کرد.
در این ترفند یکی از طرفین مذاکره بخشی از حقیقت را به طرف دوم مذاکره می گوید.
روش مقابله با این ترفند: باید خودتان در جستجوی اطلاعات باشید تا از حقیقت مطالب آگاه شوید.
در این ترفند یکی از طرفین مذاکره با روش های جنگ روانی مانند حملات شخصی، ایجاد موقعیت های اضطراب آمیز فیزیکی قصد دارد طرف مقابل خود را تحت تاثیر قرار دهد.
روش مقابله با این ترفند: تغییر موضوع از حمله روی شخص به تمرکز روی موضوع، تغییر شرایط فیزیکی مانند تغییر صندلی، ایجاد زمان تنفس، ترک جلسات.
تهدید در مذاکره کار مناسبی نیست و تهدید توسط یکی از طرفین مذاکره می‌تواند منجر به تهدید متقابل گردد. برای اینکه تهدید مؤثر واقع گردد باید به روش حرفه ای به طرف مقابل منتقل و بیان گردد.
روش مقابله با این ترفند: برای مقابله با تهدید باید اعتماد به نفس، آرامش و فکرهای خلاق داشته باشید.
یکی از مذاکره کنندگان معمولاً با پیشنهادات افراطی مذاکرات را شروع می کند.
روش مقابله با این ترفند: اگر پیشنهاد طرف مقابل با خواسته ها و انتظارات شما خیلی فاصله داشت مذاکره کردن ارزش وقت تلف کردن را ندارد و بهتر است مذاکره خاتمه یابد.
در این ترفند یکی از طرفین مذاکره به طرف دیگر مذاکره می گوید که با این که من با این پیشنهاد موافقم شریک من با این پیشنهاد موافق نیست.
روش مقابله با این ترفند: ابتدا موافقت مکتوب او را بروی این پیشنهاد بگیرید و بعد با شریک او وارد مذاکره شوید.
یکی از طرفین مذاکره رسیدن به تصمیم و توافق را تا زمانی که فکر می کند موقع مناسبی برای اخذ آن تصمیم است به تأخیر می‌اندازد.
روش مقابله با این ترفند: خود را مشتاق نشان دهید. استفاده از فرصت را برای طرف مقابل تضعیف کنید.
اگر تمایل دارید به طور جامع ترفندهای مذاکراتی و تاکتیک های مقابله با آنها را فرا بگیرید، همین حالا در آکادمی مهارت های کاربردی لرنوس برای دوره “اصول و فنون مذاکرات تجاری” ثبت نام کرده و در انتهای دوره گواهینامه پایان دوره را دریافت کنید.
لرنوس یک آکادمی آموزش مهارت های کاربردی است و تلاش می کند تا مهارت هایی را به شما بیاموزد که در محیط کار واقعی با آن رو به رو هستید. اساتید لرنوس در رشته تدریس خود با تجربه و متبحر هستند و مطالبی که به شما آموزش می دهند با جدیدترین یافته های آن صنعت مطابقت دارند. برای اطلاعات بیشتر از دیگر دوره های ما از صفحه دوره های آکادمی لرنوس بازدید کنید.
