پرسونا یعنی یک تصویر فرضی و احتمالی از یک مشتری حقیقی.
برای طراحی پرسونا باید وِیژگی‌های دقیق و کامل مشتری واقعی‌مون رو به تصویر بکشیم. یعنی کلیت شخصیت واقعی رو روی کاغذ بیاریم و اون رو به‌عنوان مخاطب کسب و کارمون درنظر بگیریم.
تعیین پرسونا درهدفمند شدن کسب و کار اهمیت ویژه‌ای پیدا می‌کند. با طراحی و شناخت پرسونا کسب و کارتان دقیقا مشتری‌های هدف خود بیزینستان را شناسایی میکنید. مشتری‌هایی که از محصولات و خدمات شما خرید می‌کنند و باعث سودآوری بیزینس شما هستند.
در این مقاله از من؛ غزاله ابوالفتحی به موضوع معنی پرسونا، روش پیدا کردن، تعیین و طراحی پرسونا می‌پردازیم. همراه من باشید. ویدئو همین مقاله با توضیحات جزیی‌تر رو میتونید در صفحه یوتیوب من به آدرس GhazalehDM دنبال کنید.
در تعریف ساده پرسونا همان مخاطبی است که می‌خواهید محصول‌تان را به او بفروشید. این محصول هم می‌تونه محصول فیزیکی باشه و هم کلیه خدماتی که برای مخاطبتون انجام می‌دین. پرسونا یک وجود فیزیکی نیست در واقع تصویری فرضی و خیالی است که حتی وجود خارجی هم نداره. اما بی‌شباهت به کاربر و مشتری شما نیست.
خب این موضوع که شما به عنوان صاحب کسب و کار یا مدیر مارکتینگ (بازاریابی)، نیاز دارید که مخاطب خود را بشناسید تا متناسب با نیاز آن سرویس و خدمات کسب و کار را ارائه بدهید که بر کسی پوشیده نیست. اما قبل از این مراحل حتما باید دقیقا مشتری‌هایی که قصد دارید به آن‌ها محصول بفروشید را مشخص کنید.
به این مکتوب کردن ( کاغذ یا فایل) ویژگی مشتری هدف کسب و کار، طراحی پرسونا در کسب و کار می‌گویند. همین اول بگم که شما قرار نیست فقط یک پرسونا داشته باشید. چون تصویری فرضی از ویژگی‌های مشتری را باید طراحی کنید، طرح شما در ابتدا خیلی دقیق نمی‌شود. به همین دلیل با توجه به سایز کسب و کار و موضوع فعالیت بین ۳ تا ۵ پرسونا برای شروع توصیه میکنم.
روشن بگم همه کسب و کارها به طراحی پرسونا مشتری نیاز دارند. در تعیین بازار هدف می‌توان خیلی کلی یک بازار را انتخاب کرد. برای مثال افرادی را انتخاب میکنید که برنامه‌نویس هستند. برنامه نویس های فرلینسر هم جز بازار هدف شما به‌حساب می‌آید.
اما خب اصلا به همه‌ی این بازار می‌توانید دسترسی داشته باشید؟ همه برنامه نویس‌های کشور اصلا با کسب و کار شما روبرو می‌شوند؟ جدای همه این‌ها اصلا شما توان ارتباط برقرار کردن با این گروه بزرگ بازار دارید؟
منطقی نگاه کنیم جواب همه این سوال‌ها خیر است.
اما بیاید کار رو آسون کنیم. با بررسی و تمرکز، گروه کوچک‌تری از مخاطبین که ویژگی‌های خاصی دارند را انتخاب کرده و آن‌ها را هدف قرار دهید، و اینجوری دسترسی بهشون راحت‌تر می‌شه.
میدونیم که کل جامعه برنامه نویس‌ها شبیه هم نیستن. روحیه، نوع تفکر و ویژگی‌های هر کدام از گرایش‌های انسانی با هم متفاوت است. پس اصلا نمی‌توانید در برنامه‌ی بازاریابی خود روی محتوا و پیامی کار کنید که برای همه‌ی این افراد مناسب باشد.
اما بیاید یه‌جور دیگه نگاه کنیم. اگر دقیقا یک شخصیت خیالی بسازید چی؟ دقیقا بدانید که من قصد دارم برای یک برنامه نویس ۲۲ ساله‌ی رشته‌ی مهندسی کامپیوتر که به فریلنسری خیلی علاقه داره و روزی ۵ ساعت آنلاین هست و کلی ویدیو آموزشی توی یوتیوب نگاه می‌کنه، بفروشم.
این جا شما کمی بیشتر با مخاطب خودتون آشنا شدین. حال در برنامه‌ریزی برای تولید محتوا و یا انتقال پیام و حتی نوع طراحی مدل کسب و کار خودتون بهتر میتونید شخصی‌سازی انجام بدید.
ایراد کلی‌نگری اینه که شما در نقطه‌ای به این سوال می‌رسید که چرا کسی از سرویس ما استفاده نمی‌کنند؟ چرا سوددهی کمه؟ چرا به تارگت‌ها و هدف‌هامون نرسیدیم؟
زمانی که یک شخصیت خیالی از مشتری واقعی کسب و کار رو ترسیم کردید در واقع الان شخصیتی از مشتری جلوی چشم شماس و الان میتونید همه‌ی برنامه و کارهای کسب و کارتون رو هدفمندتر پیش ببرید.
تا اینجا فهمیدیم که پرسونا در همه بخش‌های کسب و کار به کارمون میاد. نوع فعالیت، برخود و پشتیبانی خدمات شما می‌تواند مدلش به طرح پرسونای شما گره بخوره.
پرسونا یکی از بخش‌های مهم و پایه‌ای در بحث استراتژی کسب و کار، مخصوصا در استراتژی محتوا است. اگر قصد دارید برای مخاطبان کسب و کارتان کار تولید محتوا کنید. باید اول کاری کنید که با برند و کسب و کار شما آشنا شوند، لازمه اینم اینه که اول مخاطب را دقیقا بشناسید.
توی کانال یوتیوبم ( صفحه یوتیوب من به آدرس GhazalehDM) نمونه‌های از پرسونا افراد رو مثال می‌زنم. برای درک بهتر موضوع اونجا رو هم ببینید.
بسته به نوع کسب و کار و سبک زندگی وی، موارد که در طراحی پرسونا باید آن‌ها را لحاظ کنید متفاوت است.
این موضوع خیلی مهمه: برای طراحی پرسونا قرار نیست به همه جنبه‌های زندگی شخصیت فرضی خود بپردازید، فقط باید به سراغ بخش‌هایی بروید که تا به کسب و کار شما مرتبط باشد.
شما باید روی مواردی مانور دهید که می‌توانید در کسب و کارتان برای آن‌ها راه‌حل یا پیشنهادی ارائه دهید. باید نیازها و ویژگی‌های مخاطب خود را بشناسید تا از طریق ارائه محتوایی متناسب، مخاطب هدفتون رو راهنمایی کنید.
احتمالا الان دارید به کسب و کار آنلاین خودتان و پرسونا نویسی فکر میکنید. اگر شما کسب و کاری آنلاین دارید، باید مواردی که مرتبط با فضای آنلاین هستند را هم حتما لحاظ کنید:
در بالا گفتیم که در اولین مرحله باید ویژگی‌های مشتری‌های خود را حدس بزنید و یک طرح ابتدایی را مشخص کنید. سپس با توجه به تجربه‌ای که هنگام برخورد با مشتری و کاربران بدست میاورید، باید آن طرح را کامل‌تر کنید.
میتونید یکی از مشتری‌هاتون رو بعد از خریدش زیر نظر بگیرید. باهاش ارتباط دوستانه‌ای داشته باشید. حتی فرم نظرسنجی برایش ارسال کنید. روش هوشمندانه اینه که از برخودی که با مشتری دارید، می‌توانید بخش‌هایی جدیدی را به طرح پرسونا خود اضافه کنید. یا آن را دقیق‌تر کنید.
تازه اگر تیم بزرگی دارد و بخش پشتیبانی و فروش دارید، می‌توانید از اون‌ها راهنمایی بخواید چون هرچی باشه پشتیبانی شما با مشتری‌های واقعی‌تون در ارتباط هستند.
علاوه‌بر این‌ها شخصی که روی رسانه‌های اجتماعی کسب و کار شما هم کار می‌کند، می‌تواند اطلاعات خوبی را در خصوص مشتری‌ها و کاربران در اختیار شما قرار دهد. در رسانه‌ها اجتماعی هم شما می‌توانید بدون واسطه، مستقیم با مشتری‌ها در ارتباط باشید، و نیازهای آن‌ها را به‌خوبی متوجه شوید.
فراموش نکنید که طرح پرسونای شما باید به‌مرور کامل‌تر و دقیق‌تر شود و اولین طرح شما بهترین و کامل‌ترین نخواهد بود. به مرور با شناخت بیشتر مشتری‌ها باید طرح پرسونا خود را به مشتری واقعی نزدیک کنید.
حالا یه سوال می‌مونه.
افرادی که شما نمیخواهید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید و محصول یا خدمتی بهشون بفروشید، پرسونا منفی محسوب میشن. برای کسب و کارتان یک یا دو پرسونا منفی هم باید طراحی کنید.
الان دیگه با مفهوم پرسونا آشناییم.سعی کنید هر روز اطلاعات خودتون رو به‌روز نگه‌دارید تا بتونید روز به روز موفق‌تر باشید. بازم اشاره کنم که توی کانال یوتیوبم به آدرس GhazalehDM نمونه‌های از پرسونا افراد رو مثال می‌زنم که برای درک بهتر و درست این موضوع خیلی خوبه که اونجا رو هم ببینید. ممنون از همراهی شما.
