جواب" نه" خوب است یا بد
بدون شک ، بله و نه از قدرتمند ترین کلمه ها در همه فرهنگها و زبانها است .
بله بهترین و شیرین ترین عبارتی است که ما ازکودکی مشتاق شنیدن آن بوده ایم و از آن لذت میبریم از اوایل کودکی معمولا به راحتی جواب بله میگرفته ایم وقتی به درونمان می نگریم می‌بینیم که اکثریت ما دوست داریم به آن دوران کودکی باز گردیم و هنوزهم با داشتن این سابقه ذهنی همه شیفته شنیدن همان بله راحت و ساده و لذت بخشیم .
ولی با بزرگتر شدن و کاملتر شدن عقل و تجربه آموختیم که روز به روز جواب مثبت گرفتن سخت‌ترمی‌شود وبا سازو کارها و اصولی دریافت میشود و دیگر به راحتیِ قبل دست یافتنی نیست.
لازم به ذکر است هرجواب نه ای هم تلخ و ترس آور نیست مثلا:
* وقتی کسی جواب آزمایشی را میگیرد که جواب مثبت آن آزمایش برایش ترس آور ونگران کننده هست اینجا "نه" جوابی شیرین و دوست داشتنی به اندازه بله زمان کودکی خواهد بود.
* یا وقتی چند بار در اقدام یا امتحانی موفق نبوده و این بار از نتیجه می‌پرسیم و جواب می‌شنویم که "نه" این بار موفق شده‌اید .
* یا وقتی خبر دار شده ایم باید به جایی برویم که اصلا دوست نداریم و با اکراه می‌پرسیم آیا واقعا ضروری است به آنجا بروم و جواب می‌شنویم "نه" .
در همه موارد ذکر شده جواب نه به همان شیرینی زمان کودکی خواهد بود .
نتیجهاینکه : انتظار و برداشت ما از نه هست که تلخی و شیرینی انرا برای ذائقه ذهن ما مشخص می‌کند.
یکی از بزرگترین موانع و دشمن شماره یک درکسب و کارها و مهمترین عامل رها کردن آنها و یا حتی رها کردن ایده های بزرگ همین ترس از نه شنیدن است .
با کمی بررسی و دقت متوجه می شویم در تمامی جوامع با تنوع فرهنگی بسیار ،ترس از رد شدن و نه شنیدن ، علت مشترکی هست که بسیاری از افراد یا کاری را انتخاب نمیکنند یا در همان شروع اولیه آن کار آنرا رها می‌کنند.
پس اولین و قویترین مانعی که یک صاحب کسب و کار و ایده باید برآن غلبه کند همین تصور غلط و ترس از جواب نه است .
و اما در فروشندگی :
همه افراد با تجربه میدانند که ردشدن و جواب نه شنیدن در حرفه‌ی فروشندگی ، یکی از واقعیت‌های این حرفه می باشد.
در واقع در تمام مقاطع تاریخ فروشنده ها با جواب نه مواجه بوده اند و فروشنده های حرفه ای بر اساس تجربه میدانند که همیشه در اکثریت قریب به اتفاق در مواجهه اول با مشتری شنیدن جواب نه قطعی هست .
در واقع بزرگترین مانع دهنی افراد برای فروش و ترس از ارتباط با مشتری شنیدن ، جواب "نه" می‌باشد .
در واقع اگر جواب نه نبود فروشنده هویتی نداشت و اگر همه مشتری ها بدون زحمتِ فروشنده مایل به خرید بودند که فروش معنایی نداشت و فقط خرید معنی داشت .
در زمانه ما و در کسب وکارها جواب نه بسیاردست یافتنی تر از آری هست و جواب آری شنیدن در کسب و کار مستمرا ً سخت تر می شود و روز به روز پیچیده تر و دارای ریشه های عمیق تری می شود.
در زمانه فعلی با توجه به رقابت‌های شدید و امکانات پیچیده و گسترده بسیارکه در دسترس برای مشتریانِ کالا و خدمات هست و با وجود فراوانی و رقابت کالاها وخدمات و همچنین تنوع رقابت شرکتهای ارایه کننده واینکه اکنون، داشتنِ حق انتخاب برای مشتری به یک عامل رقابتی بسیار قوی تبدیل شده است ، بنابراین نسبت به قبل در رقابت‌های فروش هم ، جواب نه گرفتن از مشتری بسیار ضریب بالاتری دارد نسبت به جواب بله گرفتن از او . با این اوصاف می‌بینیم کار برای فروشنده ها بسیار سخت تر ، پیچیده تر ، حرفه ای تر و تخصصی تر شده است .
** همیشه در کلاس های فروش و جلسات آموزشی به دانشجوها میگویم که فروش یک دنیاست ، دنیایی با قوانین و قواعد خاص خودش .
در صورتی که تصمیم گرفته اید به این دنیای مهیج و قدرتمند و ثروت‌آفرین وارد شوید سه خبربرایتان دارم یک خبر بد ودو خبر خوب !
خبر بد اینکه :
بزرگترین ومهمترین ِماهیت و هویت دردنیای فروش با نه شنیدن و تطبیق پذیری در برخورد با آن آشکار میشود وافرادی که میخواهندوارد این دنیا شوند واز اهالی آن شوند باید با قوانین این دنیا از جمله طریقه روبرو شدن با نه که بسیار در این دنیا عامل قدرتمندی است آشنا باشند وباید در همین ابتدا تصمیم بگیرند که آنرا بپذیرند ، اگر این واژه و پاسخ نه و روبرو شدن با آن را دوست ندارند نمیتواننداز اهالی این دنیا باشند و باید از آن خارج شوند ، ولی اگر زندگی در این دنیا را انتخاب کرده اند باید ابتدا وجود این عامل قدرتمند را بپذیرند و باور کنند وسپس، قوانین و روشهای روبرو شدن و زندگی با آن در دنیای فروش را یاد بگیرند .
خبر خوب اول :
جواب ِنه با اختیار، انگیزه و دانش تو قابل تغییر به همان بله شیرین و دلنشین است . ویکی از قوانین دنیای فروش این است که تنها افرادی در آن متنعم و ثروتمند هستند که یاد گرفتهاند چگونه این نه را به آری و بله شیرین تبدیل کنند ، هرچه حرفه ای تر ، ثروتمندتر.
خبر خوب دوم :
در این جهان هر کس که روشِ تبدیل وتغییر نه به بله را یاد گرفت هیچوقت بیکار و فقیر نخواهد شد و کسی ازاودر دنیای فروش خوشبخت تر نمیشود مگر آنکه در این روش حرفهای تر باشد.
پس اگر در ابتدای ورود به این دنیا اینها راپذیرفته باشی، میشود گفت راه موفقیت، ثروت ، تنعم و خوشبختی ، برای حضور در این دنیا را پذیرفتهای.
اکنون سئوالهایی که به ذهن انسان سنگینی می‌کنداینهاست :
چرا باید به فروشنده بودن و شنیدن جواب نه افتخار کرد ؟
چگونه پس ازشنیدن جواب نه دلسرد نشویم ؟
چگونه با شنیدن جواب نه با نشاط تر و مصمم تر بشویم ؟
بزرگترین دلیلی که نباید پس از شنیدن پاسخ نه فرآیند فروش را رها کنیم چیست؟
روشهاوتکنیکهای گرفتن پاسخ بله از مشتری چیست چگونه آنها را بیاموزیم ؟
کامران فخری
Kamran fakhri
