به نام خدا
واقعیت کسب وکار امروز
همان طور که هر بازی فینال برنده و بازنده ای دارد ، دنیای کسب و کار امروز هم چنین است . کرونا فینالی به پا کرد که نتیجه آن برنده ها و بازنده هایی را در دنیای کسب و کار به وجود آورد . برنده های این بازی بیزنس هایی بودند که فرصت را غنیمت شمردند و پذیرفتند این هم هدیه ای است از سمت خدا ، با این بینش که همیشه آن روی سکه تهدید فرصت است . چشم و گوش خودشون را تیز کردند و خوب رصد کردند که کرونا باعث بوجود آمدن چه موقعیت هایی شده که قبلا وجود نداشته اند یا به این شدت اهمیت نداشته اند.
فرصتی که یک زن خانه دار که غذای بیرون بر در آشپزخانه خود درست میکرد وتعداد سفارشاتش به ندرت از روزی بیست سفارش بیشتر میشد را تبدیل به یک کترینگ غذای بزرگ با چندین پرسنل کرد و سفارشات روزانه آن را به بیش از سیصد سفارش در روز رساند و درآمد بالایی را برای آن رقم زد .اما همین وضعیت تهدیدی بود برای رستورانی لوکس با کلی سابقه و تجملات وپرسنل که بدلیل تعطیلی به ورطه ورشکستگی رفت .
بازنده های بازی کرونا
بازنده های بازی کسانی بودند که نا امیدانه امیدوار بودند روزی این وضعیت تمام شود و زندگی عادی خودشان را از سر بگیرند ،غافل از اینکه این داستان نه تنها زمان مشخصی ندارد بلکه شروع دوران جدیدی از نوع زندگی و کسب و کار است و بعد از پایان دوران کرونا دیگر کسب وکارها و نوع رفتار مصرفی انسانها به حالت قبل بر نمی گردد. مطمعنا کسی که تجربه خرید آنلاین را دارد دیگه حاضر نیست در گرما و سرما سر صف نانوایی بایستد ، آدم را یاد کسی می اندازد که با وجود لوله کشی آب در آشپزخانه خانه اش بخواهد با سطل از سر چشمه آب بیاورد.
برنده ها چه چیزی را دیدند ؟
برنده ها به جای تمرکز بر روی تهدیدها ،تمرکزشان را گذاشتند بر روی فرصت ها پس در نتیجه فرصت هایی را دیدند که بوجود آمده بود،فرصت هایی که قبلا وجود نداشت یا به این شکل اهمیت نداشت.نیاز به ماسک و دستکش و الکل بود اما نه به این شدت ، خانه نشینی و روی مبل لم دادن و خوردن تنقلات بود نه به این تعداد ساعت و مقدار ،پس خرابی مبل ها و مصرف تنقلات و مصرف اینترنت و فروش فیلیمو بالا رفت. در نتیجه وزن ها هم بالارفت و نیاز به ورزش خانگی هم در زمان تعطیلی باشگاههای ورزشی هم بالا رفت . پس مربی و باشگاه دار برنده کسی بود ،که نهایت ظرفیت نفرات هم زمان در باشگاه 20 نفر ورزشکار در زمان باز بودن باشگاه اش بود ،امروز با یک لایو بیش از 100 شاگرد را همزمان تمرین میدهد وتصمیم دارد همین کار را ادامه دهد حتی اگر باشگاه ها شروع به فعالیت کنند هم به روال قبل باز نمی گردد . و بازنده بازی مربی بود که باشگاه که تعطیل شد رفت نشست خانه تا همه چیز مثل قبل بشود، و یا رفت راننده تاکسی شد .
برنده بازی عطاری بود که به جای اینکه بگوید من به کلی رستوران و طباخی ادویه میدادم حالا که کسب و کار مشتریانم تعطیل شده است پس من هم باید تعطیل کنم ، تمرکزش را گذاشت روی فرصت های بوجود آمده، روی نیاز مردم برای ایمن سازی بدن با گیاهان دارویی در برابر کرونا یا مصرف گیاهان دارویی برای درمان کرونا. درنتیجه تبدیل به عطاری شد که باید از قبل نوبت می گرفتی و توی صف می ایستادی هم برای ویزیت هم برای
دریافت دارو ،و با کمال میل حداقل 500 هزار تومان می دادید تا نسخه تجویزی را به شما بدهد، آن هم با التماس که اگر راه دارد نوبت من زودتر باشد.
ایجاد پلی برای پیروزی
بیزنس هایی که در زمان کرونا رشد کردند به 2 چیز بیشترین توجه را کردند که این دوعامل باعث شکل گیری پلی برای موفقیت های آنها شد پلی از توانایی ها وپتانسیل های آنها به فرصت های به وجود آمده که همان نیاز روز جامعه بود .اما این موفقیت مستلزم دیدی واقع بینانه و موشکافانه بود.شرکت کولر سازی که که پتانسیل خود در ساخت کولر را میدانست ونگاهی به جامعه و نیاز روز انداخت پس به این نتیجه رسید که مکان های سربسته نیاز به گردش هوای بیشتری نسبت به گذشته دارند تا هوا به سرعت تصویه شود ، پس شروع به تولید تصویه هوا کرد و ثروت زیادی را برای خود بدست آورد.
مثال دیگرتولیدی مانتو مدارس بود که متضرر از تعطیلی مدارس بود ، به دنبال راهی برای پاس کردن چک های پارچه های خریداری شده وهزینه چرخکارها و کرایه عقب افتاده کارگاه بود ،خوب نگاه کرد و یک تصمیم گرفت و به خودش گفت اگر دیگر نمیتوانم برای دختران دانش آموز مانتو تولید کنم ، اما برای همه مردم، که میتوانم ماسک تولید کنم.امروز که باهاش صحبت میکنم می گوید که دیگر حاضر نیستم به اون دوران برگردم و علارغم شاید به ظاهر بعضی از بدی های کرونا، موقعیت پیش آمده راهدیه ای از سمت خدا میداند.
چند روز پیش یکی از دوستانم را دیدم که عکاس عروسی ومراسمات بود، اول خواستم طبق عادت بپرسم کارو بار چه خبر اما بعدش با خودم گفتم بنده خدا عروسی و مراسمی نیست که بخواهد کاسبی داشته باشد ، تصمیم گرفتم بپرسم ،گفتم شاید بتوانم کمکی کرده باشم.با کمال تعجب دیدم لبخندی زد و گفت اوضاع عالیه، پرسیدم چطور ؟ گفت یادت هست به من گفته بودی برای یک پیج اینستاگرام عکاسی کنم ؟ به دلیل رونق بیزنس های آنلاین ، نیاز آنها به تولید محتوای عکس و ویدیو افزایش چشمگیری داشته و انقدرحجم کارم و درآمدم بالا رفته است که درآمد 1 ماه گذشته ام برابر با درآمد کل مراسمات سال قبل است.قطعا او هم کرونا را فرصتی میدانست نه تهدید.
بیشترین گروه برندگان
بشترین گروه برندگاه گروهی از بیزنس هایی بودند که با تغییر نحوه ارتباط با مشترییان و ارایه محصولات خودشان پیروز این بازار بودند کسانی از بستر دنیای آنلاین ودیجیتال استفاده کردن.پیشتازان بازار کسب وکارهایی بودند که بستر آنلاین خود را از قبل فراهم و ایجاد کرده بودند وکرونا باعث رشد وافزایش فروش فوق العاده آنها شد.امروز داشتن بازار آنلاین از جمله (اگرفروشگاه آنلاین هم داشته باشی خوبه به جمله اگر بازار آنلاین نداشته باشی ضرر میکنی ونمی توانی دوام بیاورید تبدیل شده است) . این اتفاقی بود که دیر یا زود رخ میداد و فقط کرونا باعث سرعت بخشیدن به این قضیه شد.
فروش نوین یا فرشته نجات ؟
چرا میان رشد و فروش بیزنسهای آنلاین این همه تفاوت هست ، بعضی آنقدر پر رونق و پر فروش وبعضی فروشی کم و اندک .بیزنس های مختلفی وجود دارند که من مشاوه وکوچ آنها هستم پس باید به رشد و افزایش فروش هم سنتی هم آنلاین آنها کمک میکردم . شرایط ،شرایط جدید و مسایل ،مسایل جدید پس نیاز به راهکارها و ایده های جدید بود، با تحلیل شرایط موجود و آزمون و خطا به راهکارو الگوهایی رسیدم که باعث رونق وافزایش فروش هم آنلاین هم آفلاین این کسب و کارها شد و شاهد کم شدن مقاومت در برابر خرید آنلاین و سهولت خرید مشتریان بودیم . موفقیت این بیزنسها من روتشویق کرد تا چندتا از این اولگوهای رشد کسب و کار را با شما عزیزان در میان بگذارم تا از آنها ایده بگیرید ودربیزنس و کسب و کار خودتان از اآنها استفاده کنید.
در بیشتر تحلیل و پیگیری ها به این نتیجه رسیدیم که بزرگترین مانع برای خریداران آنلاین ترس از خرید محصولی است که فروشنده آن را نمیششناسند و با آن شخص را نمی بینند و ترس از این دارند که اصلا محصولی دریافت نکنند یا محصولی که دریافت میکنند با کیفیت پایین تر یا بدل آن محصول مورد نظر باشد .
درنتیجه اولین کاری که باید انجام میشد اعتمادسازی بود،اولین قدم نوشتن آدرس کامل فروشگاه ، شرکت یا دفتر در سایت و پیج اینستاگرام بود و قرار دادن لوکیشن. وهمچنین نوشتن یک شماره ثابت در صورت امکان.
قدم دوم اقدامی بود که باعث رشد فوق العاده ای شد.نشان دادن و جلوی دوربین آوردن فروشندگان ، تولید کننده و فیلم از مکان کارگاه و فروشگاه که اطمینان زیادی ایجاد کرد،دلیلش هم این است که ما انسانها ترجیح میدهیم از یک انسان خرید کنیم تا از یک ماشین ، دستگاه ،سایت یا یک پیج اینستاگرام.ضمنا تاثیر گذاری ویدیو خیلی بیشتر از عکس و صوت و نوشته بود.
دلیل بعدی که باعث افزایش فروش و ثابت شدن مشتریان شد تکنیکی بود که من اسمش را ضمانت تا آخرین حد توانایی گذاشتم ، باشعارهای همچون اگر راضی نبودید محصول را برگردانید و پولتان را پس بگیرید ، اگر دوست نداشتید ما پولتان را پس میدهیم ،محصول را تحویل بگیرید بعد پول آن را بدهید و از این سری ضمانت ها.البته نه تنها در حد شعار و قول بلکه در حد اقدام.
قدم بعد انتشارفیلم وعکس سفارشات ،ارسال ها و رضایت مشتریان خود بود ، از مشتریان هم درخواست می کردیم هم از دریافت محصولات خودشان عکس و فیلم بگیرند هم از رضایتشان از محصولات و خدمات . این اقدام باعث ایجاد اطمینان و تحریک خرید درمشتریان جدید می شد.
اقدام دیگری که باعث رشد درفروش ها شد ، برای فروشگاه ها و شرکت هایی بود که امکان دادن تست برای محصول و خدماتشان وجود داشت ، اکثر مشتریان بعد از امتحان وتست کردن محصولات وخدمات که اکثرا به صورت رایگان بودند یا با پرداخت مبلغی اندک برای استفاده و تست در ابعاد کوچکتر، باعث میشد سفارشات خود را بیشتر و فرایند تکرارخرید چندباره آن محصول را انجام دهند و تبدیل به مشتریان ثابت مجموعه شوند.
امیدوارم شما دوست عزیز بتوانید از این تجربیات برای بیزنس و کسب و کار خود ایده بگیرید و تغییرات مثبتی در راستای افزایش درآمد و فروش خود ایجاد کنید.
مدیریت سرمایه پر اهمیت شد
در زمانهای تغییر اولین چیزی با آن مواجه می شویم خارج شدن قطار مدیریت مالی ما از ریل هست ،اولین اتفاقی که پیش می آید درآمدها دستخوش تغییر میشوند و سپس هزینه ها ،در این زمان هست که اهمیت مدیریت مالی چندین برابر می شود . و بیزنس هایی پیروز این دوران می شوند توانایی جذب سرمایه و افزایش فروش خود را داشته باشند و بتوانند هزینه های خود را مدیریت کنند . مثال مدیریت مالی درست،دوستی بود که رستورانی با اجاره ماهیانه 100 میلیون تومان را داشت و پرسنلی قریب به 30 نفر که حقوق آنها هم نزدیک به ماهی 100 میلیون تومان بود،با مدیریت مالی درست این رستوران موفق شدیم رستوران هم هزینه های خود رابه خوبی جوابگو باشد و نه نیازی به اخراج پرسنل و تعدیل نیرو داشته باشد که هیچ ،چندین نیروی جدید را هم استخدام کند. ضمنا با سیاست های درست تامین مالی سرمایه خود را افزایش دهد و توان مالی خود را برای ماندن در بازار و رقابت کردن را افزایش دهد ، شیوه مدیریت در این رستوران درسهای زیادی به همراه دارد، قطعا به بیزنس شما هم میتواند کمک کند .
در اولین اقدام تصمیم به تحویل مکان رستوران بود ، رفتن به یک خانه ویلایی و تبدیل رستوران به یک کترینگ غذایی بیرون بر . قدم بعد بازاریابی بود ،اکثر مشتریان رستوران را مدیران و صاحبین بیزنس های بزرگ تشکیل میدادند که پرسنل های زیادی را در بیزنس های خود داشتند ، به آنها پیشنهاد داد که غذای باکیفتی که می شناختند را با استاندارد مالی آنها و در هر حجمی که مدنظر داشته باشند تامین می کند. وچون از برخورد او و کیفیت محصولات رستوران راضی بودند با کمال میل شروع به همکاری کردند.این پیشنهاد از بینش، شناسایی توانایی ها و پتانسیل های خودمان نشات می گرفت.
درقدم بعد پیشنهادی که به مشتریان داد این بود که اگرپول غذای خود را از یک ماه جلوتر پرداخت کنند می تواند درصدی تخفیف به عنوان پیش خرید به آنها بدهد. این یک پیشنهاد چند سر برد بود ،چون تخفیف خوبی نصیب آنها می شد پس با کمال میل این پیشنهاد را هم پذیرفتند .برد اوهم در دو جنبه بود ، هم تامین سرمایه صورت گرفته بود هم به دلیل داشتن نقدینگی خریدهای خود را نقدی انجام میداد و چیزی حدود 10% در خریدش صرفه جویی می شد که بخشی از آن را به مشتریانش اختصاص میداد. دیگر تعداد پرسنل اش کافی نبود، تصمیم به استخدام چندین پرسنل جدید گرفت ،چون حجم تولید وارسال غذاها افزایش پیدا کرده بود، همچنین درآمد روزانه کترینگ برابر با فروش ماهیانه رستوران قبل بود.
دیدگاه خلاق تنها معجزه
خیلی ها فکر می کنند رسیدن به موفقیت راه پیچیده ای است ،وهمیشه برای رسیدن به موفقیت نیاز به سرمایه یا تجهیزات بیشتری دارند ، در صورتی که خیلی وقتها دارایی ها و پتانسییل های ما برای موفقیت نه تنها کافی است بلکه زمانی که به بعضی بیزنس های موفق نگاه می کنید می بینید خیلی بیزنس ها با یک دهم دارایی های ما به موفقیت های بزرگی دست یافته اند.در این قسمت نظر شما رو به 3 آیتمی جلب میکنم که بسیاری از کسب وکارها فقط با کمی تغییر در این 3 آیتم به ثروت و فروش فوق العاده ای دست پیدا کرده اند.
آیتم اول ، برخی از کسب وکارها با سریعتر کردن کارها یعنی سریعتر کردن تولید ،خدمات سریعتر ،ارسال سریعتر ،پاسخگویی سریعتر و هر چیزی که بتوان آن را سریعتر انجام داد افزایش فروش داشته اند. اهمیت آیتم سرعت را میتوان شرکتی دید که با افزایش دادن سرعت ارسال محصولات خود و کاهش زمان ارسال از 7 روز به 2 روز ،باعث افزایش سفارش دوباره مشتریان شد، چون مشتریان محصول را سریعتر دریافت میکردند در نتیجه سریعتر مصرف میکردند و دوباره سفارش می دادند، این افزایش سرعت در فروش درآمد شرکت را به 3 برابر حات قبل افزایش داده بود.
آیتم دوم ،برخی دیگر با ارزان تر کردن خدمات و محصولات باعث افزایش فروش خود شدند،مثل رستورانی که در قبل تر داستان آن را برای شما گفتم، یا کبابی که کباب های آماده به طبخ خود را ارسال می کرد تا مشتری ان را در منزل آماده کند و هزینه طبخ آن که شامل زغال و چیزهای دیگر بود را به عنوان تخفیف برای مشتری خود لحاظ می کرد. و این کاهش های قیمت باعث افزایش فروش و درآمد برای او شد.
آیتم سوم ،رشد و افزایش درآمد با بالابردن کیفیت و بهتر شدن نحوه ارایه وخدمات است،مثل کترینگ غذایی که بسته بندی های ارسالی خود را متناسب با نیاز روز که رعایت کامل پرتکل های بهداشتی بود انجام می داد، برای مشتریان ارسال میکرد و این روند را در شبکه های اجتماعی خود دائما فریاد میزدو نشان می داد ،این کار باعث جذب اعتماد مشتریان قبلی و جلب توجه مشتریان جدید شد . در نتیجه تعدادمشترکین و حجم درامد افزایش پیدا کرد.
پایانی برای تردیدها
خیلی از صاحبین کسب وکارها دست و پازدند و واقعا تلاش خود را تا سر حد توان انجام دادند،هرچه دانش و توانایی و پتانسیل داشتند مفید واقع نشد و کرایه های عقب افتاده و هزینه های تلمبار شده برروی هم باعث ته کشیدن همه منابع انها شد و هیچ راهی برای سر پا ماندن ،نه تنها بیزنس شان نداشتند ، بلکه خودشان هم به خطر ورشکستگی کشاندند. همیشه پیشنهاد اول من صبر و به دنبال راهکار گشتن است . پیشنهاد دوم ام هم صبر و نگاه کردن و دیدن توانایی ها وایجاد ارتباطی با نیازهای روزهست و پیشنهاد سوم ام صبر و الگو برداری از مدل های موفق و بیزنس های پیشتاز بازار است.اما اگر واقعا همه این کارها را انجام داده اید و امتحان کرده اید و هیچ دارایی و بودجه ای برای تزریق و زنده ماندن نمانده است ،تنها پیشنهادم خارج شدن از این وضعیت و تعطیل کردن کار فعلی است . خیلی وقت ها ما بخاطر چسبیدن به کار و وضعیت فعلی و اصرار ورزیدن به انجام آن به موقعیت های طلایی که در انتظار ما هستند دست پیدا نمی کنیم. پس اگر به دنبال پیروزی و ثروت هستید ، با آرامشی همراه توکل موقعیت فعلی را ترک کنید و مطمعن باشید کسی هست که همیشه بهترین ها را برای ما رقم زده است و شاید اینگونه دارد به ما می گوید که آن بهتری که تولیاقتش را داری و من برایت نهاده ام در چند قدم جلوتر است .
پس رها کن ، حرکت کن ، به دست بیار
دکتر امیر مجد ،مدرس و کوچ خرده فروشی ، موسس آکادمی تخصصی مجد کوچینگ
