در فضای رقابتی امروز جایی که مشتری هر لحظه بین چندین پیشنهاد مختلف قرار میگیرد، فروشندهای برنده است که بتواند در کوتاهترین زمان اعتماد مشتری را جلب کند. یکی از موثرترین و در عین حال نادیده گرفته شدهترین مهارتها برای تححقق این هدف، گوش دادن فعال کوچینگی است ؛ مهارتی که به فروشندگان تلفنی کمک میکند نه تنها بشنوند، بلکه واقعاً بفهمند مشتری چه میخواهد .
در رویکرد کوچینگی، گوش دادن فعال یعنی ایجاد فضایی که مشتری راحت حرف بزند، احساس شود شنیده میشود و بداند دغدغههایش برای فروشنده مهم است.
همین حس ساده اما قدرتمند میتواند مقاومت ذهنی مشتری را کاهش داده و راه را برای یک مکالمه حرفهای و اثربخش باز میکند. وقتی فروشنده از این مهارت استفاده میکند، میتواند نیازهای پنهان مشتری را کشف کرده و پیشنهاد فروش را دقیقاً متناسب با شرایط او ارائه دهد ؛ موضوعی که به طور مستقیم نرخ تبدیل تماس را افزایش میدهد .
مدیران فروش نیز نقش کلیدی در این میان دارند. تیم فروش زمانی میتواند این مهارت را به بخشی از DNA کاری خود تبدیل کند که مدیر فروش به صورت مستمر آن را آموزش دهد، در تماسها بازخورد بدهد و فرهنگ « فهمیدن قبل از پاسخ دادن» را نهادینه کند.
کوچینگ صحیح باعث میشود فروشنده نه با عجله برای ارائه پیشنهاد ، بلکه با هدف کشف نیاز واقعی وارد مکالمه شود ؛و همین تغییر زاویه دید، کیفیت فروش تلفنی را متحول میکند. در نهایت گوش دادن فعال فقط یک تکنیک نیست، یک مزیت رقابتی پایدار است .
فروشندگانی که این سلاح پنهان را به کار میگیرند سریعتر اعتماد میسازند ،پیشنهادهای دقیقتری ارائه میدهند و نتایج فروش بالاتری تجربه میکنند.
