یکی از مفاهیم اساسی و مهم در علم بازاریابی مفهوم قیف فروش یا Selling Funnel است.شاید سوال کنید چرا این مفهوم به قیف تشبیه شده است.
قیف فروش از چهار مرحله تشکیل شده است که به اختصار به این چهار مرحله AIDA گفته میشود.AIDA خلاصه چهار مرحله مهم زیر است :
Awerness
Interest
Decision
Action
این چهار مرحله از بالا به پایین شروع میشوند و دقیقا از بالا به پایین هم مجرای حرکتی مطابق شکل زیر باریک تر میشود.
در مرحله Awerness شما با اقدامات بازاریابی و تبلیغات جامعه هدف خود را از وجود و حضور خود آگاه میکنید.یعنی این پیام را به آنها می دهید که شما محصول یا خدمت مورد نظر آنها را ارائه می دهید و آنها می توانند در صورت نیاز از محصول یا خدمات شما استفاده کنند.
در مرحله Interest شما باید در مخاطب خود که از وجود شما مطلع شده علاقه و اشتیاق ایجاد کنید تا از سرویس شما استفاده کند.
مرحله Decision یا تصمیم گیری بسیار اهمیت دارد.در این مرحله باید اقدام نهایی برای متقاعد ساختن مشتری برای استفاده از کالا یا خدمات شما صورت پذیرد.اینجاست که مخاطب تصمیم می گیرد تا به مشتری شما تبدیل شود.این قسمت نیز خیلی مهم است که خود مبحثی با عنوان نرخ تبدیل یا Conversion Rate را ایجاد میکند.یعنی تبدیل مخاطب به مشتری.
و در انتهای قیف و در مرحله Action مخاطب برای خرید اقدام میکند و بطور کامل تبدیل به مشتری شما میشود.
اگر فرض کنید 10 نفر با اقدامات شما وارد قیف فروش شوند و مرحله Awerness را پشت سر بگذارند تعداد کمتری از مرحله دوم یا Interest گذر کرده و در هر مرحله تعدادی از این افراد کاسته یا فیلتر میشوند و ممکن است در پایان از تعداد 10 نفر وارد شده 2 نفر اقدام به خرید کنند و از قیف خارج شوند و چنین فرایندی شکلی شبیه به قیف را در ذهن تداعی میکند.
در نظر داشتن و تنظیم اقدامات در قالب قیف فروش تاثیر بسزایی در رشد هر کسب و کاری خواهد داشت.
هر چند در تعاریف قدیمی بازاریابی مشتری از انتهای قیف خارج و از ما دور میشود در حالیکه در بازاریابی نوین اقداماتی انجام خواهد شد تا مشتری با تبدیل به مشتری وفادار پس از خروج از قیف از ما دور نشده و این قیف به نحوی تبدیل به یک چرخه پرتکرار شود.
یکی از اقدامات بسیار مهم و موثر استفاده از خود مشتری برای معرفی و پروموت کردن است تا به تکرار این چرخه کمک کند. مشتری که از خدمات ما راضی باشد و لذت برده باشد قطعا تبدیل به یک پروموتر خواهد شد که در مقاله های آینده بیشتر پیرامون این موضوع صحبت خواهیم کرد.
من احسان امینیان طراح سایت و کارشناس سئو تلاش میکنم تا به کسب و کار شما برای داشتن یک وبسایت و ارتقای آن در فضای وب کمک کنم.
