قیف فروش یا قیف بازاریابی یک اصطلاحی است که در دنیای بازاریابی و تبلیغات به‌ویژه در حوزه دیجیتال مارکتینگ زیاد به کار برده می شود و برخی آن را به عنوان قیف فروش می شناسند. به کمک قیف معروف بازاریابی یک مسیر مشخصی برای تبدیل کردن مخاطبان و یا کاربران به یک مشتری بالقوه و در نهایت یک مشتری وفادار خواهیم داشت. در واقع طی این مسیر در هر مرحله می توان به مخاطب خود کمک کنید تا به راحتی چیزی که می خواهد را به دست بیاورد.
در فرآیند فروش یک محصول یا خدمت، در یک سایت اینترنتی تولید کننده محتوا تنها جنگجوی میدان است. بگذارید بگویم که تولید کننده محتوا فقط نویسنده متن‌های سایت نیست. تولید محتوا تصاویر، ویدئوها و شبکه های اجتماعی را دربرمی‌گیرد و پر واضح است که برای یک سایت فعال، همه این کارها را یک نفر نمی‌تواند انجام دهد و اگر هم انجام دهد چندان چنگی به دل نخواهد زد. پس لطفا تیمی کار کنید. در ادامه بیشتر با این موضوع آشنا می شویم.
قیف فروش چیست؟
خیلی‌ها قیف فروش را استعاره از مراحل فروش می‌دانند به عبارت بهتر برای آن که بگویند عناصری مورد نیاز برای پدیده‌ای به نام فروش چیست از این عبارت استفاده می‌کنند. اما در عبارت قیف فروش یک نکته خیلی مهم نهفته است، نکته‌ای اجتناب ناپذیر. قیف وسیله‌ای است که ورودی آن از خروجیش بیشتر است؛ یعنی اگر در ابتدای پروسه شما ۱۰۰ نفر حاضر در فرآیند داشته باشید در انتها ۱۰۰-۱ نصیبتان خواهد شد.
برای قیف فروش ۴ تا ۷ مرحله در نظر گرفته‌اند به این صورت:
قیف فروش و کسب کار‌های گوناگون
شاید اگر کسب و کار شما فروش املاک است. از این مراحل هم بیشتر در قیف فروشتان وجود داشته باشد و اگر مواد غذایی ارزان می‌فروشید چهار مرحله بیشتر تا فروش فاصله نداشته باشید. اما بد نیست بدانید که تقریبا همه کسب و کارها با این هفت مرحله درگیرند.
وقتی مغازه‌ای ویترین خوبی دارد و یا سایتی سئو خوبی دارد به دنبال آن است که مشتری‌های بالقوه خود را وارد محیط کسب و کار خود کند. توضیحات یک فروشنده خوش زبان و خوش ظاهر یا یک گارسون مؤدب؛ یا توضیحاتی که روی یک منوی غذا نوشته شده است و به شما می‌گوید که این غذا چند گرم گوشت و چه نوع پنیری دارد؛ به دنبال آموزش شماست. زمانی که شما با منو تنها می‌مانید تا تصمیم بگیرید زمانی است که برای تصمیم گیری به شما داده‌اند.
شاید در بخش تصمیم گیری و تصمیم سازی موسیقی خوب و محیطی با نور زیبا مؤثر باشد کمک و توضیحی که یک گارسون مؤدب به شما درباره غذا می‌دهد ضربه نهایی را برای تصمیم شما وارد می‌کند و برای شما تصمیم سازی می‌کند. سفارش و پرداخت هزینه غذا هم مرحله خرید شما را می‌سازد. حالا اگر همه چیز خوب باشد و شما به مشتری خود ارزش فراوانی بدهید او تلفن همراه خود را در می‌آورد یک سلفی می‌گیرد و شما را به دیگران هم معرفی می‌کند. احتمالا برای آخر هفته آینده هم سری به شما می‌زند چون شما خوب بودید.
خوب در یک رستوران ده‌ها ابزار وجود دارد تا رهگذری را به یک هوادار همیشگی بدل کند. اما در یک وبسایت چه؟
محتوا چه نقشی در قیف فروش شما دارد؟
محتوا شما باید احساسات افراد را درگیر کند تا آنها از رهگذری بی فایده، به طرفداری دو آتشه تبدیل شوند.
محتوای متنی به نظر ساده‌ترین و در عمل ارزان‌ترین روش تولیدی محتوا است. ولی هر ارزانی بی‌علت نیست. شاید یکی از مهم‌ترین دلایل ورشکستگی کسب و کارها در هر زمینه‌ای این باشد که از چیزهای ارزان و صد البته ناقص برای کار خود استفاده می‌کنید.
اما باز هم به رستوران دوست داشتنی خود برگردیم برای این که یک پیتزا را به کسی بفروشید چند ده میلیون تومان خرج دکور، حقوق گارسون، چاپ خوب واضح منو و ده‌ها چیز دیگر می‌کنیم؟ اما در یک وب سایت به دنبال چیزهای ارزانیم این درست نیست.
یکی از شیرین‌ترین تجربیات من در تولید محتوا این بود که یک گرافیست و یک موشن گرافیست را در کنار خود برای تولید محتوا داشتم. این افراد خیلی بهتر از من عکس‌های وبلاگ نوین مارکتینگ را تهیه می‌کنند. همین طور مبحث عظیم UX هم در این رابطه نقش ویژه‌ای دارد. یک سایت دست و پا گیر که در آن گم می‌شوید و چیزهایی که می‌خواهید را در آن نمی‌توانید پیدا کنید همه زحمات را به باد می‌دهد.
اما هنوز نوک پیکان با محتوای متنی است. محتوای متنی از یک دکمه CTA تا تیتر صفحه شما که در نتایج جستجوی گوگل به نمایش در می‌آید و البته توضیحاتی که درباره خدمات و محصولتان می‌دهید همه و همه باید برای تولید کننده محتوای شما اهمیت داشته باشد. یک تولید کننده محتوای خوب کسی است که روی واژگان وسواس دارد و می داند که هر واژه ای را که انتخاب می‌کند در کجای این قیف به او کمک می‌کند.
مراحل محتوا در قیف فروش
تجربه ثابت کرده است شما اگر یک وبسایت خدماتی و یا فروشگاهی داشته باشید. دو راه اصلی برای ورود کاربر دارید. ورودی اصلی شما سرچ گوگل و دیگر ورودی شما شبکه‌های اجتماعی است. باید در این دو محیط بسیار مهم ویترین خود را نظرگیر، شفاف و پرنور کنید. خدمات سئو و بهبود CTR به شدت در این زمینه مهم است. کلمات و کوئری هایی را که در ۶ ماه گذشته کم بازده و کم ورودی هستند پیدا کنید و بهبود ببخشید .
تحلیل ورود‌های گوگل آنالیتیکس شما برای بازدید‌های شبکه اجتماعی به شدت در این رشد مؤثر است. ببینید در چه روزهایی از ماه بیشتر از چه کانالی ورودی داشته اید.کانال‌های خود را بهینه کنید آنهایی را که بانسریت (نرخ فرار ) بالایی دارند تعطیل نکنید اما فعالیت‌های خود را در آنها به حد‌اقل برسانید و آنهایی که ورودی‌های بسیار بالا با بانسریت کمی دارند را به عنوان کانال های استراتژیک در نظر بگیرد.
آموزش و تمایل : شاید کلمه آموزش در این مرحله از فانل فروش کمی غلط انداز باشد. شما همیشه نباید محتوای درسی برای مشتری های ورودی خود در نظر بگیرد همین که به سرعت اصل مطلب را در خلاصه‌ای به آنها بگویید اصلی‌ترین کار را انجام داده‌اید. اگر کفشی می‌فروشید که ویژگی مانند دوام بسیار بالا دارد همان اول بعد از تیتر چهار ویژگی اصلی را بگویید و اولین آن را دومام بالا و ضمانت کارکرد بگذارید. بعد در تیتر‌های بعدی این ویژگی‌ها را با دلیل منطق درست، توضیح دهید. برای به کار گرفتن احساسات هم تلاش کنید. راستی احساسات چه هستند؟ چگونه می‌توان آنها را به کارگرفت؟ این که احساسات چه هستند و چگونه می‌توان آنها را به کار گرفت نیازمند آن است که در مطلبی جداگانه به آن بپردازم حتما در ماه آینده این کار را می‌کنم . همین قدر بدانید که این احساسات آدم هاست که ضربه نهایی را برای به دست آوردن یک فروش عالی وارد می‌کند و شما را به پول می‌رساند.
ارزیابی : در رستوران موسیقی دلپذیر و صندلی راحت و تنهایی شما با منو زمان و امکاناتی است که برای ارزیابی شما در نظر گرفته شده است. در یک وبسایت وضع فرق می‌کند چه در متن خود جملاتی مانند : “تصمیم گیری با شماست” یا “ما را با دیگران مقایسه کنید” و مانند این‌ها سبب می‌شود مشتری وارد مرحله ارزیابی شود. همیشه با خواندن مقداری از متن و تمام تیتر و دیدن عکس های اصلی این فاز شروع می‌شود. توصیه می‌کنم بنرهای چشمک زن و پاپ آپ ها و دیگر جزئیات دعوت کننده را در این مرحله وارد نکنید مشتری را اندکی به حال خود بگذارید تا به تصمیم بگیرد این فرصت در دل مشتری حس احترام را برمی‌انگیزد.
تا به‌حال این جمله را شنیده‌اید: می‌توانم کمکتان کنم. شاید مقاله شما هم باید این ضربه را داشته باشد. همیشه ببینید از شما چه می‌خواهند و شما به مشتری چه می‌دهید. سعی نکنید چیزی را که خودتان می‌خواهید را بفروشید، بلکه چیزی را که مشتری دوست دارد را در اختیارش بگذارید، مهم فروش است. شما خوب می‌دانید که به چه دلیلی محصولات شما را می‌خرند آن ویژگی را با جملات تأثیرگذار، به صورتی از مابقی متن‌تان متمایز کنید. برای کفش کوه، دوام آن مهم است و برای پیتزا طعم اصیل پنیر با ادویه خاص شما و همین طور لباس‌های زنانه باید مشتری شما را خاص و درخشان کنند. این جملات تصمیم سازند بهتر است در میانه مطلب شما بیاید. پیشنهاد تخفیف هم خیلی خوب است اما یادتان باشد اگر فقط تخفیف‌های شما است که بیشتر فروشتان را می‌سازد یک جای کار می‌لنگد.
پنجم و ششم
مراحل خرید را با سرعت تمام انجام دهید سعی کنید با دو کلیک خرید انجام شود زیرا خیلی‌ها در این بخش با شما خداحافظی می‌کنند در این قسمت دکمه CTA نقش کلیدی دارد تا می‌توانید در طراحی این دکمه وسواس و دقت به خرج دهید.
هفتم
شما برای خرید اول مشتری خود احتمالا تخفیف، اشانتیون و یا خدماتی مانند حمل رایگان را در نظر گرفته‌اید این خوب است که به مشتری خود خدمات می‌دهید. اما در این صورت اگر مشتری شما برای خرید دوم اقدام نکند و یا شما را به دیگران معرفی نکند ضررکرده‌اید زیرا یک خرید هیچ‌گاه ضرر‌های ناشی از خدمات اضافی خرید اول را جبران نمی‌کند.
چگونه نشتی های فانل فروش را ببندیم؟
فانل فروش در قسمت تصمیم سازی ، خرید و بازگشت بیشترین ریزش را دارد . تبحر در نوشتن متنی تأثیر گذار با اطلاعات خوب چیزی است که به سختی به دست می‌آید و نیازمند آموزش، تمرین و مطالعه است. خواندن رمان و داستان کوتاه را من به همه توصیه می‌کنم. همه‌ی داستان‌هایی که خوب نوشته شده‌اند. بزنگاه‌هایی دارند که عملا ضربه نهایی و ماندگاری نهایی آن داستان را در ذهن شما می‌سازد از این بخش‌ها درس بگیرد.
متن هایی که مشتریان را فراری داده‌اند را شناسایی کنید و آنها را هر ماه تغییر دهید ببینید با عوض کردن متن آنها چه تغییراتی می‌کنند رساندن متن‌های کم بازده به میانگین بازدید سایت بسیار مهم است. شاید اصلا باید در تاکتیک‌های خود در بخش خاصی از فانل محتوا تجدید نظر کنید. A/B تست هم راه کار خوبی است دو محصول مشابه به دست آورید و در شرایط یک‌سان دو متن متفاوت برای آنها بنویسید.
حرف آخر
بدترین بخش تولید محتوا تولید محتوای انبوه برای محصولات است وقتی در یک ماه ۵۰۰ محصول را برای تولید محتوا به نویسنده خود واگذار می‌کند به هیچ وجه از او انتظار بهبود کیفیت محتوا را نداشته باشید. اگر این چنین است حداکثر ۵۰ محصول را انتخاب کنید تا به صورت استراتژیک روی آنها کار کنند و آنها را بسنجید همیشه همه متن های شما خوب از آب در نمی آیند.
موفق و سربلند باشید
جملات طلایی این متن
1. در فرآیند فروش یک محصول یا خدمت، در یک سایت اینترنتی تولید کننده محتوا تنها جنگجوی میدان است.
2. محتوا شما باید احساسات افراد را درگیر کند تا آنها از رهگذری بی فایده، به طرفداری دو آتشه تبدیل شوند.
3. فانل فروش در قسمت تصمیم سازی ، خرید و بازگشت بیشترین ریزش را دارد .
برگرفته شده از سایت novinmarketing.com
