نتایج شگفت انگیز محصولات گران قیمتی که به فروش نمی رسند

هنگام مواجهه با رکود یا کاهش شدید فروش، شرکت ها اغلب وسوسه می شوند تا با حذف محصولات با عملکرد پایین از سبد خود، سود خود را افزایش دهند. اما اعداد فروش همه چیز نیستند، و این همیشه بهترین راه رو به جلو نیست. ما یک جایگزین غیر شهودی - در عین حال بالقوه بسیار سودمند - شناسایی کرده‌ایم: استفاده از محصولات با قیمت بالا که به عنوان یک مزیت رقابتی به فروش نمی‌رسند.

پنج دلیل کلیدی وجود دارد که چرا کسب و کارها باید این استراتژی را در نظر بگیرند.

دلیل 1: افزایش فروش سایر محصولات موجود در خط تولید.

ارائه یک گزینه ممتاز، حتی اگر برای اکثر مشتریان دور از دسترس باشد، می تواند به سایر موارد ارائه شده توسط این برند کمک کند که بسیار عالی به نظر برسند. این تغییر در ارزش درک شده به‌ویژه در صورتی رخ می‌دهد که آن جایگزین‌های ارزان‌تر کاهش نسبتا کمی از نظر کیفیت ارائه دهند. به عنوان مثال، گوشی پرچمدار سامسونگ، گلکسی اس 20 اولترا، در نسخه 512 گیگابایتی خود با قیمت چشمگیر 1600 دلار به فروش می رسد. در حالی که سامسونگ می‌داند که این نسخه غنی از ویژگی‌ها تنها برای تعداد معدودی از علاقه‌مندان با جیب‌های عمیق جذاب است، اما با این حال فروش برادر کوچک محبوب‌ترش، گوشی گلکسی اس 20 را تقویت می‌کند، که در مقایسه با آن بسیار مقرون به صرفه است: تجربه کاربری مشابه فقط با 1000 دلار.

دلیل 2: برقراری ارتباط با تخصص.

ارائه گزینه‌های گران‌تر از حد معمول نیز می‌تواند در ارتباط با تخصص یا نوآوری باشد. به عنوان مثال، شرکت‌های دارویی ژنریک (به عنوان مثال، تولیدکنندگان دیگوکسین یا داکسی‌سایکلین) تمایل دارند برخی از محصولات با قیمت‌های بلندپروازانه را در مجموعه‌های خود حمل کنند. آنها این داروهای با قیمت بالا را برای نشان دادن توانایی خود در تحقیق و توسعه درمان های نوآورانه و پیشرفته ارائه می دهند. این استراتژی به طور موثر نشان می دهد که برند می تواند بیشتر از وزن خود مشت کند، حتی اگر این داروها فروش زیادی نداشته باشند. به همین ترتیب، ساعت‌ساز سوئیسی Vacheron Constantin چیزی را که «پیچیده‌ترین ساعت جهان» می‌دانست، با شماره ۵۷۲۶۰ مرجع با ۵۷ عارضه ساعتی منتشر کرد. این نسخه به برند اجازه داد تا مهارت های ساعت سازی خود را به نمایش بگذارد، حتی اگر اکثر خط تولید آن از نقطه نظر فنی بسیار ساده تر باشد. مثال دیگر، خرده‌فروشی انبار Costco است که چند اقلام جواهرات با بلیط بزرگ، مانند الماس 600000 دلاری را ارائه می‌کند. حمل این محصولات منحصر به فرد به Costco به عنوان یک خرده فروش الماس برای عرضه های معمولی تر خود مانند حلقه های نامزدی، گوشواره ها و آویزها که قیمتی بین چند صد تا چند هزار دلار دارند، مشروعیت می بخشد.

دلیل 3: برای انتقال اعتبار برند.

حمل اقلام با قیمت بالا همچنین می تواند برای ایجاد یا حفظ تداعی برند ممتاز در ذهن مصرف کنندگان مورد استفاده قرار گیرد، که در غیر این صورت ممکن است تحت تأثیر حضور سایر محصولات مقرون به صرفه در مجموعه قرار گیرد. به عنوان نمونه، اپل کیت چرخ‌های Mac Pro گران قیمت ۶۹۹ دلاری را روانه بازار کرد، مجموعه‌ای از چهار چرخ فولادی ضد زنگ و لاستیکی با طراحی سفارشی که حرکت رایانه‌اش را آسان می‌کند. این شرکت این لوازم جانبی منحصر به فرد را نزدیک به زمانی که یکی از مقرون به صرفه ترین گوشی های خود را معرفی کرد، یعنی مدل اصلی آیفون SE2 399 دلاری، عرضه کرد. این نسخه به تثبیت جایگاه برند در میان بخش فناوری برتر، که در خطر تغییر موقعیت به سمت موقعیت‌یابی در دسترس‌تر بود، کمک کرد زیرا اپل همچنان به انتشار خطوط تولید مبتنی بر بودجه ادامه می‌دهد. به طور مشابه، پرفروش‌ترین برند ویسکی آمریکایی، جک دانیل، چندین برچسب پرمیوم کم‌تعداد، مانند سیناترا سنچری 500 دلاری، زیر چتر همان برند جک دانیل دارد. این نام تجاری به ارائه این خطوط تولید حاشیه‌ای ادامه می‌دهد، علی‌رغم اینکه اکثر فروش‌های خود را از برچسب معروف Black Label و سایر تغییرات مقرون‌به‌صرفه انجام می‌دهد. باز هم، این استراتژی کمک می‌کند تا تداعی‌های برند را فراتر از وضعیتی که به طور سنتی با محصولات پرفروش آن مرتبط است، ارتقا دهد.

دلیل 4: برای دریافت تبلیغات رایگان.

در حالی که برندها هرگز نمی توانند به طور دقیق پیش بینی کنند که چه اخباری ویروسی می شوند، یک فرمول اثبات شده برای جلب توجه این است که محصولات بسیار گران قیمت را به بازار عرضه کنیم. به این ترتیب، برندها ممکن است از تبلیغات رایگانی که با پوشش رسانه‌ای و هیاهوی رسانه‌های اجتماعی همراه است، بهره ببرند، حتی اگر محصول مورد توجه فروش نرود. به عنوان مثال، عرضه یک بطری ودکای 1.3 میلیون دلاری طلا و الماس توسط برند خودرویی روسی Russo-Baltique به این برند اجازه داد تا یک شبه در سراسر جهان به رسمیت شناخته شود. به طور مشابه، انتشار آجرهای سفالی با مارک 30 دلاری توسط برند مد لباس خیابانی Supreme توانست تبلیغات رایگان قابل توجهی را برای این برند در میان عموم مردم ایجاد کند - از طرف کارشناسان مد، رسانه ها و مشتریان، که همگی تلاش می کردند دلیل این محصول را دریابند. در وهله اول وجود داشته است.

دلیل 5: انتقال تدریجی برند به بازار بالا.

مصرف کنندگان امروزی مشتاق هستند تا با قیمت پایین معامله کنند، اما ترغیب آنها به معامله چالش برانگیز و پیچیده است. برندها می توانند با حمل برخی از اقلام با قیمت بالا که محدوده قیمت قابل قبول را برای بقیه سبد سهام جابجا می کند، دری را برای تغییر موقعیت بالقوه باز کنند.

به این ترتیب، بالا بردن نام تجاری از نردبان قیمت در آینده ممکن است موجه تر و مناسب تر به نظر برسد. به عنوان مثال، نایک به طور منظم برخی از سری های محدود کفش ورزشی مانند AIR MAG الهام گرفته از Back to the Future II را عرضه می کند که قیمت فعلی آن در بازار پس از فروش حدود 26000 دلار است. با الهام از این نسخه‌های محدود که خواستار حق بیمه‌های هنگفت هستند، مصرف‌کنندگان به‌طور فزاینده‌ای مایلند پول بیشتری را برای خطوط معمولی کفش‌های ورزشی و کفش‌های کتانی نایک خرج کنند. این برند در حال یادداشت برداری است، به طور مداوم قیمت های خود را در سال های اخیر افزایش می دهد و موقعیت برتر را در بازار اشغال می کند.

اگر شرکت شما کاهش درآمد را تجربه می کند، ممکن است زمان آن رسیده که در استراتژی فروش خود خلاق شوید. عرضه یک محصول با قیمت بالا می تواند پاسخی باشد که به دنبال آن هستید.