فروش چیست؟
فروش فرآیند متقاعد کردن مصرف کننده برای خرید کالا یا خدمات است. در یک کسب‌وکار، فرآیند فروش معمولاً شامل تماس فروشندگان با سرنخ‌هایی است که با مشخصات مشتری بازار هدفشان مطابقت دارند (اغلب این بخش بازاریابی است که برای اولین بار این سرنخ‌ها را شناسایی می‌کند). سپس فروشنده سعی می کند با اشاره به مشکلی که محصول یا خدمات فروشنده حل می کند، رهبر را برای خرید متقاعد کند.
برای انجام این کار، تیم های فروش یک استراتژی فروش ایجاد کرده و دنبال می کنند. هدف استراتژی فروش این است که دستورالعمل‌ها و اهداف صریح را برای سازمان فروش به منظور به حداکثر رساندن فروش و اطمینان از حضور نیروی فروش آن در همان صفحه، دنبال کند. یک استراتژی فروش موثر شامل جستجوی مشتریان، واجد شرایط بودن سرنخ ها، و ایجاد پیام های معنادار است که ارزش یک محصول یا خدمات را به مشتریان بالقوه نشان می دهد.
نقش فروش در یک شرکت چیست؟
نیازی به گفتن نیست که سازمان فروش یک شرکت برای انجام فروش وجود دارد. در این نقش گسترده، نمایندگان فروش بر روی اهداف خاص تمرکز می کنند.
1. مشتریان بالقوه را تبدیل کنید. هدف اصلی یک بخش فروش، فروش و افزایش درآمد برای یک تجارت است، اما تعداد فروش تنها معیار مهم نیست. برای به حداکثر رساندن سود یک کسب و کار، یک نیروی فروش باید نرخ تبدیل بالایی داشته باشد، یعنی درصدی از مشتریان بالقوه که واقعاً خرید انجام می دهند. به عنوان مثال، یک بخش فروش که 30 از 100 بالقوه فروش را تبدیل می کند (نرخ تبدیل 30 درصد) به اندازه یک بخش فروش که 30 از 75 مشتری بالقوه را تبدیل می کند (نرخ تبدیل 40 درصد) کارآمد نیست. نرخ تبدیل بالاتر سود را به حداکثر می‌رساند زیرا کسب‌وکار پول کمتری را برای جذب هر مشتری خرج می‌کند.
• 2. با ایجاد روابط، کسب و کار را رشد دهید. چه یک کسب و کار بزرگ یا کوچک داشته باشید، زمانی که اکثر مشتریان شما از خدمات بخش فروش شما راضی هستند، اخبار به سرعت پخش می شود. مشتریان بالقوه جدید ممکن است به نظرات آنلاین یا شفاهی مشتریان فعلی شما مراجعه کنند. وقتی مشتریان بالقوه می توانند به راحتی توصیه های درخشان مشتریان فعلی شما را بیابند - و وقتی می بینند که مشتریان شما برای کسب و کار تکراری باز می گردند - نیروی فروش شما راحت تر آنها را به عنوان مشتریان جدید وارد می کند. نیروی فروش که در ایجاد روابط مثبت و بلندمدت ماهر است، زمینه را برای رشد مداوم کسب و کار فراهم می کند.
• 3. مشتریان فعلی را حفظ کنید. به دست آوردن مشتریان جدید گران تر از حفظ مشتریان فعلی است. به همین دلیل است که مدیران حساب و تیم‌های فروش آنها، مشتریان را پیگیری می‌کنند تا از رضایت آنها از خریدشان اطمینان حاصل کنند. اگر مشتری مشکلی دارد، مهم است که هر کاری که لازم است (در حد منطق) انجام دهید تا او را راضی نگه دارید تا جایی که ممکن است منبع درآمد کسب و کار شما باشد.
فروش در مقابل بازاریابی: 5 تفاوت کلیدی
تلاش‌های فروش و بازاریابی یک شرکت هر دو اهداف مشترکی دارند: تولید سرنخ مؤثر، تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان جدید و به حداکثر رساندن درآمد. در حالی که بخش‌های فروش و بازاریابی باید با یکدیگر همکاری کنند تا با موفقیت به اهداف خود دست یابند، اما از جنبه‌های کلیدی متفاوت هستند.
1. اهداف: فروش فرآیند متقاعد کردن مشتری بالقوه برای خرید است، در حالی که بازاریابی حول محور ایجاد علاقه به محصولات یا خدمات کسب و کار شما است.
2. روش‌ها: برنامه‌های فروش معمولاً از تعاملات شخصی مانند تماس سرد، جلسات رو در رو، شبکه نمایش تجاری و تعامل خرده‌فروشی استفاده می‌کنند. برنامه های بازاریابی معمولاً رویکرد غیرشخصی تری دارند و از روش هایی مانند تبلیغات چاپی و تلویزیونی، بازاریابی دیجیتال، بهینه سازی موتور جستجو (SEO)، بازاریابی ایمیلی و بازاریابی رسانه های اجتماعی استفاده می کنند.
3. دامنه: اهداف فروش بر روی دستیابی به سهمیه های کوتاه مدت تمرکز دارند، در حالی که اهداف بازاریابی معمولاً بر دستاوردهای بلندمدت و تصویر بزرگ تمرکز دارند.
4. مسئولیت ها: این وظیفه یک بخش فروش است که محصول یا خدماتی را که شرکت آنها قبلا ایجاد کرده است، بگیرد و بفروشد. از سوی دیگر، بخش‌های بازاریابی ممکن است در ایجاد خود محصول یا خدمات مشارکت داشته باشند و از تحقیقات بازار برای پیشنهاد ویژگی‌هایی که مشتری هدف آنها ارزش قائل است، استفاده کنند.
5. ابزارها: بخش های فروش از نرم افزار crm (مدیریت ارتباط با مشتری) برای مدیریت چرخه فروش، سازماندهی ارتباط با سرنخ ها و اولویت بندی وظایف استفاده می کنند. بخش‌های بازاریابی عمدتاً از نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی برای ردیابی سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی و مدیریت کمپین‌های بازاریابی دیجیتال و ایمیلی خود استفاده می‌کنند.
