درسهایی از دن لوک برای نویسندگان و ناشران
مدتی پیش با سؤالی درگیر بودم: چگونه میتوانم در کارگاهها یا دورههای نویسندگیام، هم آموزش باکیفیت ارائه دهم و هم مخاطبان را به خرید دوره یا خدماتم ترغیب کنم؟ در جستوجو برای یافتن پاسخ، به ویدیویی از دن لوک برخوردم . دن معتقد است که فروش و آموزش نهتنها در تضاد نیستند، بلکه میتوانند به شکلی هماهنگ ترکیب شوند تا تأثیر ماندگاری بر مخاطبان بگذارند. در این مقاله استراتژیهای او را برای آموزش و فروش همزمان به اشتراک میگذارم.
درس کلیدی دن لوک: اگر نفروشید، نمیتوانید کمک کنید
دن تعریف کرد که در ابتدای مسیرش، با تمام وجود در کارگاههایش آموزش میداد و بهترین استراتژیهایش را ارائه میکرد، اما در پایان هیچکس چیزی نمیخرید. او فکر میکرد اگر مخاطبان را با دانشش تحت تأثیر قرار دهد، آنها خودبهخود برای خرید اقدام میکنند. اما اینطور نبود. در گفتوگویی با اولین مربیاش، آلن، او حرفی زد که زندگی دن را تغییر داد: «تو خودخواهی، چون فکر میکنی یک سخنرانی یک ساعته یا یک کارگاه یک روزه میتواند تمام مشکلات مخاطبانت را حل کند.»
آلن توضیح داد که بدون ادامه آموزش و پشتیبانی، شانس مخاطبان برای پیادهسازی آموختهها تقریباً صفر است، چون ما موجودات عادت هستیم. دن گفت: «این لحظه برایم روشنگر بود. فهمیدم اگر چیزی نفروشم، نمیتوانم به مخاطبانم کمک کنم.» او تأکید کرد که برای ایجاد تغییر پایدار در زندگی نویسندگان یا هر مخاطبی، باید چیزی به آنها فروخت.
استراتژی دن لوک برای آموزش و فروش همزمان
1. انتظارات را از ابتدا مشخص کنید
دن گفت: «بسیاری از مربیان سعی میکنند تا لحظه آخر پیشنهاد فروششان را مخفی کنند، اما این کار اعتماد مخاطب را از بین میبرد.» او توصیه کرد که از همان ابتدا شفاف باشیم.
مثلاً، میگویم: «چند نفر فکر میکنید امروز چیزی به شما میفروشم؟ دستها بالا!» وقتی همه میخندند و دستشان را بالا میبرند، میگویم: «ناامیدتان نمیکنم! دورهای دارم که به شما کمک میکند رویایتان را به واقعیت تبدیل کنید.» این کار فضایی دوستانه ایجاد میکند و فروش را به بخشی طبیعی از تجربه تبدیل میکند.
2. واقعبین باشید: مشکلات در یک کارگاه حل نمیشوند
دن تأکید کرد که نباید وانمود کنیم یک کارگاه کوتاه میتواند تمام مشکلات را حل کند. نویسندگان اغلب با چالشهایی مثل ترس از رد شدن توسط ناشران، ناتوانی در تکمیل داستان یا ندانستن فرآیند انتشار مواجهاند. او گفت: «به مخاطبان بگویید که در یک کارگاه ۹۰ دقیقهای یا حتی سه روزه، نمیتوانید همه مشکلاتشان را حل کنید.» در کارگاههایم، به مخاطبان میگویم: «امروز یاد میگیرید چگونه یک فصل اول جذاب بنویسید، اما برای تبدیل آن به کتابی که ناشران نتوانند رد کنند، به پشتیبانی مداوم نیاز دارید. دوره ما این پشتیبانی را فراهم میکند.»
مثلاً، یک چکلیست ارائه میدهم و میگویم: «این نقشه راه است، اما اگر میخواهید من و تیمم کنار شما باشیم تا این را اجرا کنید، دوره ما برای شماست.» این رویکرد مخاطب را آماده میکند تا ارزش دوره کامل را درک کند.
3. اعتراضات را پیشاپیش برطرف کنید
دن گفت: «باید اعتراضات ذهنی مخاطبان را شناسایی کنید و در طول آموزش آنها را برطرف کنید.» در حوزه نویسندگی، اعتراضات رایج شامل «هزینه دوره زیاد است»، «وقت کافی ندارم» یا «نمیدانم این روش برای من جواب میدهد» است. او توصیه کرد که کارگاه را طوری طراحی کنیم که این اعتراضات را با محتوای آموزشی خنثی کنیم.
مثلاً، برای اعتراض به هزینه، داستان موفقیت یکی از شرکتکنندگان دورهام را تعریف میکنم که با سرمایهگذاری در دوره، کتابش را منتشر کرد و سود چندبرابری به دست آورد. برای اعتراض به زمان، نشان میدهم که چگونه دوره ما با ابزارهای آماده (مثل قالب پروپوزال) باعث صرفهجویی در وقت میشود. با این روش، وقتی به پیشنهاد فروش میرسم، دیگر اعتراضی باقی نمانده است.
