کلید یک رویکرد بازاریابی موثر ایجاد یک سیستم بازاریابی است. در اینجا، ما به هفت مرحله ای که باید برای ایجاد یک سیستم بازاریابی موفق برای کسب و کار خود انجام دهید، نگاه دقیق تری خواهیم داشت.
1- تمرکز بر استراتژی قبل از تاکتیک
اولین قدم برای ایجاد یک سیستم بازاریابی موفق این است که بدانید مشتری ایده آل شما کیست و مشکلات اصلی آنها چیست. اگر ارزشی (value)را که کسب و کار شما می تواند با هر تعامل (Engagement)به دست آورد را درک نمیکنید، تقریبا غیرممکن است که تاکتیک هایی را که باید برای دستیابی به مخاطبان خود استفاده کنید، انتخاب کنید.
هنگامی که مشتری ایده آل را درک کردید و محدودترین تعریف ممکن را برای مشتری ایجاد کردید، سپس می توانید آنچه را که ارائه می دهید به حل مشکلات مشتریان متصل کنید. این باعث می شود رویکرد شما نه تنها در مورد محصولات و خدمات شما، بلکه در مورد قول شما برای حل این مشکلات باشد. اگر برای درک مشتری ایده آل خود وقت صرف نکنید، راهی برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی که با آنها صحبت کنید، وجود ندارد.
2- هدایت سفر مشتری - ساعت شنی بازاریابی
به دلیل فراگیری اینترنت، روشی که مردم امروز خرید میکنند تا حد زیادی از دست شما خارج است. آنها مکان‌های زیادی برای انجام تحقیق، پرسیدن از شبکه‌ها، یافتن اطلاعات در مورد شما و کشف محصولات و خدمات برای حل مشکلاتشان قبل از اینکه با یک شرکت تماس بگیرند، دارند.
سفر مشتری در بازاریابی به نام ساعت شنی بازاریابی مطرح می شود. ساعت شنی هفت مرحله دارد: بدانید، لایک کنید، اعتماد کنید، امتحان کنید، بخرید، تکرار کنید و ارجاع دهید. این مراحل نشان دهنده رفتار منطقی در خرید است که بسیاری از مشتریان شما می خواهند انجام دهند. وظیفه شما این است که به آنها کمک کنید تا آن مراحل را به طور متوالی طی کنند.
اولین قدم شما این است که بفهمید چگونه ممکن است کسی در مورد شرکتی مانند شما بداند. به احتمال زیاد، آنها به یک موتور جستجو مراجعه می کنند یا از یک دوست می پرسند.
در این مراحل اولیه، آنها می دانند که مشکلی دارند، اما هنوز به این نتیجه نرسیده اند که چگونه می خواهند آن را حل کنند.
بازاریابی در این مرحله باید نشان دهد که نقاط درد آنها را درک می کنید و ممکن است راه حل مناسبی برای آنها داشته باشید.
از آنجا، شما باید به برند خود اعتماد کنید و شاید حتی راهی برای امتحان کردن شما به آنها بدهید. هنگامی که آنها در نهایت خرید می کنند، این تجربه باید عالی باشد تا تکرار فروش ایجاد شود. نه تنها این، بلکه مشتریان خوشحال نیز ارجاعاتی ایجاد خواهند کرد.
تمام تلاش های بازاریابی باید حول مفهوم ساعت شنی بازاریابی باشد. هنگامی که درک می کنید که مشتریان شما چگونه خرید می کنند و انتظار دارند در هر مرحله به چه چیزی دست پیدا کنند، می توانید یک برنامه بازاریابی بسازید که در طول مسیر فراتر از انتظارات آنها باشد و مشتریانی راضی و مادام العمر ایجاد کند.
3- محتوا را صدای استراتژی کنید
محتوا فقط یک تاکتیک نیست، بلکه صدای استراتژی است. شما قول داده اید که مشکلی را برای مشتریان خود حل کنید. اکنون باید آماده باشید تا با افرادی در جایی که هستند (موتورهای جستجو، رسانه های اجتماعی و غیره) ملاقات کنید و محتوای ارزشمند کافی برای تسلط بر آن عرصه ها تولید کنید.
ما از چیزی به نام مرکز محتوا (Content hubs)برای برتری در جستجو و ایجاد محتوایی استفاده می کنیم که خواندن، یافتن و اشتراک گذاری آن ارزشمند است. این محتوا همچنین باید مشتریان را در هر مرحله از سفرشان، از دانستن و پسندیدن گرفته تا ارجاع، ملاقات کند.
4. یک حضور آنلاین کل ایجاد کنید
حتی اگر اکثر مشاغل خود را به صورت آفلاین و حضوری انجام دهید، در دنیای امروزی، باید حضور کامل آنلاین داشته باشید. اینترنت جایی است که مردم برای داشتن تجربه ای در زمینه بازاریابی، درک یک شرکت و انجام تحقیق به آن مراجعه می کنند. هنگامی که شخصی شما را به دوست خود ارجاع می دهد، آن دوست به موتور جستجو یا وب سایت شما مراجعه می کند تا بفهمد دیگران در مورد شما چه می گویند و ببیند آیا واقعاً مشکلی را که آنها دارند حل کرده اید یا خیر.
مهم نیست که چه نوع کسب و کاری را اداره می کنید، باید از تمام عناصر بازاریابی آنلاین استفاده کنید. این شامل رسانه های اجتماعی، بهینه سازی موتورهای جستجو، محتوا، وب سایت و بازاریابی ایمیلی است. همه این قطعات باید به عنوان یک کل یکپارچه با هم کار کنند.
سرنخ ها رگ حیاتی برای راه اندازی کسب و کار شما هستند، و بنابراین باید راهی قابل پیش بینی برای ایجاد سرنخ کافی برای رشد کسب و کار خود بیابید. کانال‌های متعددی وجود دارد که از طریق آنها می‌توان سرنخ ایجاد کرد، و دوباره، یکپارچه‌سازی کلیدی است.
فروش، محتوا، تبلیغات، شبکه و رویدادهای آنلاین و آفلاین همگی نقش دارند. هیچ راهی به تنهایی برای تولید سرنخ وجود ندارد. نکته کلیدی در یافتن سه یا چهار کانالی است که می توانید به طور مداوم آنها را استخراج کنید و فرآیندی را برای توسعه سرنخ ها از طریق آن کانال ها ایجاد کنید.
6- تبدیل سرنخ ها را به فاکتور ضرب خود تبدیل کنید
تبدیل سرنخ باید ضریب شما باشد. نکته کلیدی در اینجا است. بدیهی است که شخصی که برای اولین بار محصول یا خدمات شما را خریداری می کند، تبدیل به یک مشتری (Convert) شده است، اما ثبت نام برای یک کتاب الکترونیکی، ثبت نام در یک دوره آنلاین، دریافت ارزیابی رایگان یا قرار ملاقات چطور؟ اینها همه فعالیت های تبدیل کننده سرنخ به مشتری هستند.
شما باید تجربیات هر یک از سرنخ ها و مشتریان خود را ترسیم کنید تا بتوانید مطمئن باشید که آنها تجربه خوبی در سرتاسر آن دارند. با این روش شما خرید مجدد ایجاد می کنید و مشتریانی را که شما را فراموش کرده اند، مجددا فعال می کنید. هنگامی که ردیابی تجربیات مشتری (Customer experiences) را شروع کردید، باید این فعالیت ها را اندازه گیری کنید. وقتی رفتار مشتریان را درک کنید، می توانید تجربیات بهتری ایجاد کنید. حتی اگر هر این کارها نرخ تبدیل را 1-2% درصد افزایش دهد، تأثیر زیادی بر تجارت کلی دارد.
7- زندگی بر اساس تقویم
هنگامی که شما در حال توسعه یک سیستم هستید، باید یک برنامه داشته باشید. لازم نیست بلندمدت باشد - تمرکز بر سه تا چهار اولویت مهم برای سه ماهه ایده آل است. از آنجا، می‌توانید این اولویت‌ها را به فعالیت‌ها و پروژه‌ها تقسیم کنید تا بتوانید برای سه‌ماهه برنامه‌ریزی کنید و انرژی خود را صرف تعقیب چیزهای جدید بعدی نکنید.
شما باید اولویت های کمتری داشته باشید و بازاریابی را به یک عادت تبدیل کنید. این باید کاری باشد که شما روزانه انجام میدهید. شما باید جلساتی را با افراد مناسب تشکیل دهید تا مطمئن شوید که این اولویت ها را دنبال می کنید. پس از ایجاد این عادت، باید شروع به مستندسازی فرآیندهای خود کنید. از آنجا، می‌توانید تصمیم بگیرید که چه وظایفی را می‌توانید با اضافه کردن کارکنان بیشتر یا برون‌سپاری به دیگران محول کنید.
واقعیت این است که بازاریابی هرگز به پایان نمیرسد - این یک چرخه است. هنگامی که هفت مرحله را طی کردید و سیستم بازاریابی خود را ساختید، می خواهید دائماً مرور کنید، ببینید چه چیزی کار می کند و چه چیزی خوب نیست و رویکرد خود را بر این اساس تغییر دهید.
