در بسیاری از موارد در مذاکرات سازمانی عوامل غیر مستقیم بر روند مذاکره تاثیرگزار هستند، یکی از مواردی که توجه من رو به خودش جلب کرد چیزی بود که خیلی از اوقات باعث کلافگی تیم و جلو نرفتن کار می‌شد،چیزی که من اسمش را سیاه چاله منشی خجالتی گذاشتم. در این موارد در تماس اولیه یا تماس‌های اولیه شما قادر به برقراری ارتباط با شخص تصمیم گیرنده نیستید این شخص تصمیم گیرنده در بسیاری از سازمان‌ها شخص مدیر عامل هست،در نتیجه شما به نزدیکترین فرد به مدیر عامل یعنی منشی یا مسئول دفتر وصل خواهید شد. در طول مذاکره خدمت ،کالا یا پیشنهاد خودتون رو مطرح می‌کنید، ضمن اینکه همچنان مترصد هستید و پیشنهاد می‌کنید که با مدیرعامل اگرصحبت کنید شاید توصیف بهتری از پیشنهاد داشته باشید. منشی این اجازه را به شما خواهد داد و در عین حال بسیار خودش رو نسبت به موضوع علاقه مند نشان می‌دهد و به شما قول می‌دهد موضوع را انتقال خواهد داد. در تماس‌های بعدی اتفاقاتی تقریبا از این دست خواهد افتاد :
-مدیر عامل سفر خواهد رفت
-مدتی به شرکت نخواهد آمد
درگیر جلسات پرفشاری خواهد بود و البته منشی همچنان با رفتاری خوب اعلام می کند که پیگیر کار شما هست در تماس بعدی احتمالا مدیرعامل موافق هست و دستور داده مدیرمالی بررسی کند و...،هفته‌ها شما درگیر یک پیگیری فرسایشی و بی‌نتیجه هستید. این مذاکره خروجی نخواهد داشت،شما در سیاه چاله ی یک منشی که دوست دارد خوش اخلاق باشد و بد به نظر نرسد یا در یک نگاه سیاه تر کسی که قدرت نه گفتن ندارد قرار گرفته اید. تنها راه نجات این است که این مشتری و مجموعه را برای مدت نه چندان کوتاه از لیست پیگیری‌ها خارج کنید.
