جردن بلفورت ارائه دهنده سیستم خط مستقیم است ، این سیستم از یک خط افقی تشکیل شده که در ابتدای آن مشتریانی با اطمینان ۰ و در انتهای آن مشتریانی با اطمینان ۱۰۰ به سه اصل محصول ، فروشنده (شما ) و کل کسب و کار شما یا شرکت هایی که با آن همکاری میکنید است.
وظیفه شما شناسایی مشتری هایی با درجه اطمینان حدودا بالای ۳۰ و افزایش سطح اطمینان آنهاست تا خرید کنند .
شما باید قبل از ارائه فروش سطح اطمینان افراد را در ۳ مورد اصلی بالا ( محصول ، فروشنده و کل کسب و کار شما یا شرکت هایی که با آن همکاری میکنید) بالا ببرید .
تکنیک های خط مستقیم
۱: لحنی دوستانه داشته باشید
۲: از مخاطب اجازه بگیری و برای راهنمایی بهتر از آنان سوال کنید.
۳ : مزایای محصول را برای مشتری بیان کنید ( باتوجه به سوال هایی که از آنها پرسیدید نیاز های آنان را شناسایی کنید و فقط مزایای مخصوص مشتری مورد نظر را بیان کنید )
۴: کنش را پایین بیاورید (ریسک خرید را کم کنید)
۵: درد مشتری را تجدید و بزرگ کنید.
در صورت مخالفت مشتری از ترفند انحراف یا حلقه زدن استفاده کنید .
مخالفت : بهانه های مشتری که در نبودن اطمینان به سه اصل اساسی بیان می‌شود.. و معمولا جملاتی از قبیل : باید با بقیه مشورت کنم ، الان پول ندارم ، و ... است.
هنر انحراف : مثلا مشتری می‌گوید: الان پول ندارم
فروشنده می‌گوید: بزار یک سوال ازت بپرسم ، به نظرت این قیمت برای همچین چیزی خوب نیست ؟ یا به نظرت این محصول عالی نیست؟
در مرحله بعد با توجه به پاسخ مشتری میزان کنش اون رو از ۱ تا ۱۰ درجه بندی میکنیم ( هرچه کنش به ۱۰ نزدیک تر بود یعنی مشتری رو خرید نکردن سرسخت تره(
اگر ۱۰ بود کلا از بقیه ارائه صرف نظر کنید .
اما اگر کنش پایین تر بود
مثلا گفت خوبه ، عالیه ، بدک نیست و.....
شما باید بلافاصله یک مزیت به درد بخور دیگه بهش بدی
فروشنده می‌گوید: دقیقا : خرید خوبیه ، در واقع یکی از محاسن واقعیش اینه که .....
و بعد سه حالت وجود دارد
یا کلا نمی‌خرد
یا باز مخالفت می‌آورد که شما در این حالت میتوانید باز هم از تکنیک انحراف استفاده کنید . ولی زیاده روی نکنید. اگر باز هم مخالفت کرد اجازه دهید و بعدا دوباره با بهبود ۳ اصل برای مشتری برگردید.
و یا از شما خرید میکند🙌
.
نکته آخر
فروش به خریداران قبلی به دلیل اعتماد پیشین به شما آسان تر خواهد بود.
