مدل آیدا از جمله استراتژی‌های پرطرفدار و البته پر بازده در دنیای دیجیتال مارکتینگ است که به کسب و کارها کمک می‌کند تا مراحل طی شده در مسیر آشنایی کاربر با برند آنها تا تبدیل شدن به مشتری و خرید را با برنامه و فعالیت مناسب مدیریت کنند تا این مسیر به بهترین شکل ممکن طی شود؛ در این مقاله ابتدا به زبان ساده به تعریف مدل آیدا و تاریخچه آن می‌پردازم و سپس مراحل این مدل را با ذکر مثال و نحوه بکارگیری آنها در بازاریابی دیجیتال تشریح خواهم کرد؛ تا انتها همراه من باشید.
مدل آیدا یکی از پردکاربردترین و مشهورترین مدل‌های بازاریابی است که به نوعی بر اساس قیف بازاریابی و مراحل آن تدوین شده است. اسم این مدل از ابتدای چهار کلمه Desire، Interest، Attention و Action است که در واقع نام 4 مرحله این مدل هستند. مدل آیدا یک فرآیند چهار مرحله‌ای است که از لحظه‌ای که کاربر نام برند شما را می‌شنود، تا زمانی که خرید کند و به مشتریتان تبدیل شود را به شما نشان می‌دهد و به کمک آن می‌توانید فرآیند شناختی خرید مشتری را متوجه شوید و و برای هر مرحله از آن برنامه‌ریزی و هدفگذاری مناسبی داشته باشید.
به عبارتی دیگر بر اساس مدل آیدا، ابتدا نظر کاربر جلب می‌شود، سپس نسبت به محصولات و خدمات شما علاقه‌مند می‌شود، در گام بعدی گزینه مطلوب خود را انتخاب کرده و نسبت به آن تمایل نشان می‌دهد و بعد از آن با اقدام به خرید، تبدیل به مشتری شما می‌شود.
مدل آیدا توسط المو لوئیز (E. St. Elmo Lewis) بیزنس‌من آمریکایی در سال ۱۸۹۸ ساخته شد. المو لوئیز را می‌توان یکی از پیشگامان استفاده از روش‌های علمی جهت تبلیغات و فرآیند فروش محصول دانست؛ لوئیز صاحب کسب و کارهای متعددی بود و همواره ایده‌ها و تئوری‌های تبلیغاتی نوینی برای بیزنس‌های خود داشت. مدل آیدا که توسط وی ارائه شد بیش از 100 سال است که توسط فروشندگان متعددی در سراسر جهان مورد استفاده قرار می‌گیرد و در دنیای بازاریابی دیجیتال نیز جایگاه ویژه‌ای پیدا کرده است. این مدل که از جمله استراتژی‌های مورد توجه دیجیتال مارکترها به شمار می‌رود و همواره نتایج بسیار قابل قبولی نیز در پی داشته است.
قبل از این که ذهنتان درگیر حرف S در عنوان بالا شود باید بگویم که این حرف به کلمه Satisfaction به معنای رضایتمندی بر می‌گردد که در ادامه توضیح خواهم داد؛ اگر لحظه‌ای که مخاطب با برند شما آشنا می‌شود را سرآغاز یک سفر در نظر بگیریم، مراحل طی شده در این مسیر تا لحظه خرید مشتری را سفر مشتری (Customer Journey) می‌نامند. مدل آیدا در بازاریابی دیجیتال، شامل چهار مرحله سفر مشتری می‌باشد. بر این اساس باید در برنامه بازاریابی خود برای هر مرحله از این سفر برنامه ویژه‌ای داشته باشید تا سفر مشتری با بهترین تجربه به سرانجام برسد. براساس چهار مرحله‌ای که برای مدل آیدا ذکر شد، در ابتدا باید میزان آگاهی مخاطب از برند خود را افزایش دهید، در گام بعد محصولات و خدمات مورد نیاز مخاطب را به وی معرفی کنید تا به آن علاقه‌مند شود، سپس شرایطی را برایش فراهم آورید تا برای خرید مصمم‌تر شود و در نهایت کاربر با اقدام به خرید، به مشتری شما تبدیل می‌شود.
اما تکلیف آن S در عنوان چه می‌شود؟ مدل AIDA عملا در این مرحله تمام می‌شود، اما دلیل این که از AIDAS استفاده می‌کنیم این است که قیف بازاریابی یک مرحله دیگر هم ادامه دارد و با خرید مشتری از ما، کارمان با وی تمام نشده و از این پس نیز باید ارتباطمان با مشتری را حفظ و رضایت او را جلب کنیم؛ به همین دلیل هم حرف S، برگرفته از کلمه Satisfaction، به عنوان آخرین مرحله به مدل آیدا اضافه می‌شود و شکل این مدل به صورت زیر تغییر می‌یابد:
مرحله اول: آگاهی و جلب توجه (Attention, Awareness)
اولین مرحله از مدل آیدا، جلب توجه کاربران به منظور شناخت و آگاهی از برند شما است و به نوعی می‌توان آن را سخت‌ترین مرحله دانست! اگر شما بهترین محصول و خدمات موردنظر کاربر را هم داشته باشید، در حالی که مخاطب شناختی از شما نداشته باشد، عملا با شکست مواجه می‌شوید. از طرفی در این بازار رقابتی شدید باید بتوانید به روش صحیح و اصولی توجه مخاطب را به سمت کسب و کار خودتان جلب کنید.نتیجه این جلب توجه آگاهی از برند و در گام بعدی تبدیل بازدید کننده به لید (سرنخ) خواهد بود.
توجه داشته باشید که برخورد اول مخاطب با برند شما می‌تواند آخرین برخورد باشد! زیرا مخاطب در این مرحله صرفا یا یک نام تجاری روبرو هست و از طرفی رعایت نکردن اصول تبلیغات یا زیاده‌روی و ایجاد مزاحمت برای مخاطب، ممکن است به اصطلاح منجر به پس زدن مخاطب شود و هزینه‌های شما نه تنها منجر به آگاهی از برند نمی‌شود بلکه نتیجه منفی هم در پی خواهد داشت! در ادامه روش‌هایی را که برای جلب توجه و ایجاد آگاهی از برند می‌توانید به کار ببرید به صورت تیتروار ذکر کرده‌ام:
مرحله دوم: علاقه‌مندی (Interest)
بعد از این که توجه مخاطب به کسب و کار شما جلب و با شما آشنا شد، حالا باید تلاش کنید با اقدامات موثر مخاطب را به برند، خدمات و محصولات خود علاقه‌مند کنید؛ مهمترین کارهایی که در این مرحله برای افزایش علاقه مخاطب می‌توانید انجام دهید عبارتند از:
مرحله سوم: ابراز تمایل یا تصمیم‌گیری (Desire or Decision)
پس از علاقه‌مندی مخاطب به محصولات و خدمات شما، در این مرحله از مدل آیدا مخاطب کم‌کم به دنبال گزینه‌های مطلوب خود می‌گردد تا با بررسی و مقایسه آنها، تصمیم‌گیری نهایی را برای خرید انجام دهد؛ بنابراین در این مرحله باید به مخاطب کمک کنید تا سریعتر بتواند به جمع‌بندی برسد و تصمیم‌گیری کند. برخی از اقداماتی که در این مرحله می‌تواند به شما کمک کنند را در ادامه آورده‌ام:
مرحله چهارم: اقدام (Action)
پس از اینکه مخاطب مراحل قبلی را پشت سر گذاشت و تصمیم خود را برای خرید گرفت، در این مرحله باید با یک دعوت به اقدام یا همان کال تو اکشن (Call To Action) اصولی و جذاب، کاری کنید که خریدش را نهایی کند. کال تو اکشن (CTA) به صورت لینک متنی یا تصویری یا دکمه‌ای است که مخاطب را به سمت خرید محصول یا خدمات شما هدایت می‌کند.
نکته مهم در این مرحله، تسهیل مسیر خرید برای مشتری است؛ اگر روند خرید و پرداخت برای مشتری سخت باشد هنوز ممکن است که او را از دست بدهید زیرا هنوز سفر مشتری به پایان نرسیده و به آخر قیف بازاریابی نرسیده‌اید.
مرحله پنجم: رضایتمندی (Satisfaction)
اگر فکر می‌کنید کارتان به عنوان صاحب و کسب و کار به پایان رسیده، سخت در اشتباهید! همانطور که در ابتدای این مقاله اشاره شد خرید مخاطب و تبدیل شدن به مشتری به معنای پایان کار نیست و در واقع کار اصلی شما تازه شروع شده! شما باید رضایت مشتری را جلب کنید تا هم مجدد از شما خرید کند هم به نوعی برای شما تبلیغ کند؛ بنابراین مطمئن شوید که مشتری از خرید محصولات یا استفاده از خدمات شما تجربه خوبی دارد و به نوعی اقدام کنید که این رضایتمندی را به دیگران هم منتقل و اعلام کند.
روی دیگر این مرحله مشتریان ناراضی هستند که به هر دلیلی تجربه خوبی در استفاده از محصولات و خدمات ما نداشته‌اند و باید تلاش کنید تا رضایت آنها را هم جلب کنید و نظرشان را تغییر دهید.
در ادامه یک مطالعه موردی از بازاریابی با مدل آیدا که برای شرکت نتفلیکس در هند انجام شده است را بررسی می‌کنیم. شرکت نتفلیکس از این استراتژی برای کاربران هندی که عادت به محتوای رایگان داشتند استفاده کرده است:
از برخی رسانه‌های تبلیغاتی رایج مانند چاپ تبلیغات، تبلیغات یوتیوب و نمایش تبلیغات برای آگاه‌سازی کاربران استفاده شد.
پس از جلب توجه و آگاهی کاربران و بازدید از صفحات، به آنها یک اکانت آزمایشی رایگان یک ماهه پیشنهاد می‌شود تا تجربه همه ویژگی‌های نتفلیکس را داشته باشند.
با تست رایگان یک ماهه بینندگان برخی از ویژگی‌ها را تجربه و به تماشای یکپارچه عادت می‌کنند. در این مرحله، ویژگی‌های اضافی مثل فیلم‌ها، نمایش‌ها و مستندهای اختصاصی نتفلیکس، فیلم با وضوح بالا، پشتیبانی از هر دستگاه، سریال‌ها و فیلم‌های تلویزیونی متدد از هالیوود، بالیوود و سایر صنایع منطقه، چندین پروفایل تحت یک حساب، گزینه آفلاین و تماشا، پخش فیلم‌ها بدون تبلیغ، پشتیبانی از دستگاه‌های اینترنی با سرعت پایین، مشاهده چندین صفحه و… تمایل به خرید برنامه‌های اشتراک را ایجاد می‌کند.
هنگامی که مخاطب به پیشنهاد خرید می‌رسد، نتفلیکس با ارائه انواع برنامه‌های اشتراک و گزینه‌ای برای متوقف کردن اشتراک در هر زمان دلخواه، او را به مشتری واقعی که می‌خواهد هزینه پرداخت کند، تبدیل می‌کند.
در این مقاله سعی کردم در حد توان توضیحاتی کامل و البته به زبان ساده در مورد مدل آیدا که در کلاس بازاریابی محتوایی استاد مرتضی شایق بزرگوار فرا گرفتم را ارائه کنم و مراحل پیاده‌سازی این مدل و راهکارهای هر مرحله را به همراه یک مثال واقعی مطرح کردم. این مدل یکی از پر کاربردترین مدل‌های بازاریابی است که به خوبی مسیر سفر مشتری از لحظه جلب توجه تا خرید را ترسیم می‌کند. البته همانطور که اشاره شد برخی معتقدند مدل AIDAS حالتی صحیح‌تر و کاملتر از این مدل است که در این حالت مدل شامل پنج مرحله زیر خواهد بود:
نظرات و سوالات خودتان را زیر همین مقاله با من در میان بگذارید و در صورت تمایل از طریق لینکدین با من در ارتباط باشید.
