فروش خط مستقیم
چکیده ای از کتاب شیوه گرگ ( جردن بلفورت ) - قسمت چهارم
احسـاس اطمیــنان
در حقیقت دو نوع از اطمینان وجود دارد :
- اطمینان منطقی
- اطمینان احساسی
اطمینان منطقی : اطمینان منـطقی در درجه ی اول بر پایه ی حرف هایی است که به زبان می آورید :
منظـورم آمار و ارقام واقــعی، ویژگی ها، مزیت ها و ارزش پیــش بینی شــده در بلنــد مدت اسـت.
به عبارت دیگر، از زاویه ی دید آگاهانه و غیر عاطفی آیا محصــول و خدمت شما واقعا نیازهایش را برآورده می کند؟ آیا قیمت آن در مقایسه با رقبا منصفانه است؟ آیا با توجه به میزان هزینه و درآمد، معامله ی مناسبی انجام میدهد؟
وقتی مشتری از نظر منطقی به محصول شما اطمینان دارد، گفته هایتان را عقلانی می یابد؛ در نتیجه اعتماد لازم برای تعریف آن به فرد دیگری را هم پیــدا می کند و در صورت نیاز، آن فرد را هم متقـاعد میکند که 100 درصد راجع به کارایی محـصول توجیه شده و حق با شماست، این همان اطمینان منطقی است.
در واقع روش تبلیغ دهان به دهان از این نوع اطمینان نشات میگیرد.
اطمینان احساسی : در سوی دیگر اطمینان احساسی بر پایه ی غریزه ای درونی است که به ما می گوید چیزی بی شک خوب است.
بر خلاف اطمینــان منطقی، اطمینان احسـاسی با به تصویر کشــیدن آینده ی مشتری که در آن محصول شما را خریده است و از به کارگیری آن احساس رضایت دارد، حاصل می شود.
تکنیـنک قدم به آینــده
هنگامی که کسی را به آینـده می برید، اساسا در حال بازی در فیـلم پس از خرید او به بهتـرین شکل ممکن هستید؛ اجازه میدهید فرد با احســاس مثبتی که می آفرینــد، همین حالا مزایای شــگفت انگیز محصــول تان را تجربه کنــد، نیازهایش برآورده شـده اند، مشکلاتش رفع شده است و حس بی نظیری در نتیجه ی استفاده از محصول دارد.
مردم بر اساس منطق خرید نمی کنند؛ آن ها از روی احساس خرید می کنند
و بعد تصمیم خود را با منطق توجیه می کنند
