اگه میخوای بیشتر بفروشی انتخاب های مشتریت رو محدود کن
کلا در پروسه فروش اگه تعداد انتخاب هایی که روبه روی مشتریه زیادباشه ، دچار سردرگمی و یه حس نامطلوب میشه ، حسی که بهش میگه عمرا از بین این 30 تا انتخاب بتونی یکیش ک بدردت میخوره رو انتخاب کنی . ولی اگه دوتا انتخاب رو به روش باشه خیلی راحت تر میتونه بهتری رو انتخاب کنه . یا حداقل پیش خودش این فکر رو میکنه . اینجاس که راه حل سیب یا پرتقال متولد میشه .
تصور کنید یه ظرف میوه جلوتون میزارن و ده مدل میوه داخلشه ، قطعا اگه قرار باشه یه میوه بردارید یکم فکر میکنید و با تردید این کارو انجام خواهید داد . ولی اگه توی یه بشقاب فقط یه سیب و یه پرتقال باشه خیلی سریعتر یکیش رو انتخاب میکنید یا خیلی سریع جفتشو رد میکنید . یکی از راه هایی که به عنوان یه فروشنده وقتتون رو تلف نکنید همین روش سیب و پرتقاله . با این کار یا میفروشید یا میفهمید که باید وقتتون رو صرف یه مشتری دیگه بکنید .
اما کار سخت شما به عنوان فروشنده انتخاب سیب و پرتقالِ درسته .
اول پرسنای مخاطبتون رو دقیق بسنججید و بررکسی کنید
وقتی دیدید مخاطبتون داره به یه فرصت فروش نزدیک میشه باید دنبال نیازش بگردید
وقتی فهمیدید چی نیازشو برطرف میکنه باید سلیقشو بسنجدید
باید بفهمید ترجیح میده اون نیازه چه شکلی برطرف بشه
در نهایت با استفاده از اطلاعات بالا باید گزینه ها رو محدود کنید و جلوش بزارید
با یه مثال توی فضای B2C جلو میریم
فرض کنید شما بوتیک لباس فروشی دارید . یه نفر پشت ویترین مغازه ایستاده :
یه پسر نوجوون تقریبا 18 ساله اس (پرسونای مخاطب)
داخل مغازه میشه ، پس مخاطب شما یه قدم به یه فرصت فروش نزدیک میشه
ازش سوال میپرسید که چی میخواد ؟
میفهمید دنبال شلوار میگرده و یه نگاه دقیق تر بهش میندازید و متوجه میشید لباسای تنش مارک نیست و قیمت متوسط دارن ( درک نیاز مشتری : یه شلوار در قیمت متوسط )
یکم دقیق تر بهش توجه میکنید و از حلقه توی گوشش ، از بوی گُلی که توی کوچه پشتی کشیده و از تیشرت لَشی که پوشده میفهمید که احتمالا لباس لش دوست داره ( دریافت سلیقه مخاطب : شلواری که لش باشه )
خب اینجاس که شما تصمیم میگیرید که از بین 30 مدل شلوار برید سراغ اون ده تایی که لَش هستن و از بین اون ده تا برید سراغ سه تایی که قیمت مناسب دارن . شما اون سه تا شلوارو بهش میدی تا پرو کنه و مشتریتون هم خوشحال تره که یه انتخاب راحتتر و مطمئن تر داشته باشه . مسلما اگه تشخیصتون توی مراحل قبلی درست بوده باشه احتمال فروشتون بالا میره
دقت کنید توی هر مرحله امکان خطا وجود داره و بازی ما بازی احتمالاته . ما باید سعی کنیم احتمال یه فروش موفق رو بالا ببریم
اگه به ذهنتون میرسه شما هم چند تا مثال از روش سیب و پرتقال واسم بزنید
در سایت و اینستاگرام من بیشتر بخونید :
این متن برای اولین بار توسط فرزین زمانی نوشته شده است
