تو میفروشی. تیم میفروشد. عددها خوباند.
اما یک روز میرسی به نقطهای که میبینی:
مالی پشتت نمیایستد
مدیرعامل میگوید «منطقی نیست»
مشتری حرفهای، تو را وارد بازی تخفیف و تسویه میکند
و تو… کمکم فرسوده میشوی
چرا؟
چون فروشِ امروز فقط «ارتباط» نیست. فروش = تصمیمهای مالیِ سریع.
من همیشه یک جمله دارم:
> در تصمیمهای درست، سرعت بر قدرت پیروز میشود.
ولی سرعت بدون عدد، یعنی سرعت در مسیر اشتباه.
۵ ضربهای که مدیر فروشِ بدون سواد مالی میخورد
۱) دائم با مالی چالش دارد
نه چون آدمها بدند؛ چون «زبان مشترک» ندارید.
تو میگویی «باید تخفیف بدهم»، مالی میگوید «سود را میکُشی».
اختلاف، آدمها نیستند؛ اختلاف، عددهای دیدهنشده است.
۲) جلوی مشتریِ گرگِ بازار کم میآورد
مشتری ممکن است حرفش را با کیفیت و بازار و رقابت شروع کند…
ولی ته ذهنش یک چیز است: پول.
اگر حاشیه سود و اثر تخفیف را ندانی، امتیازها را میبازی.
در ۲۰۲۵ خیلی روی «نشت سود» از تخفیفهای بیقاعده تاکید میشود.
۳) Forecast داری، دفاع نداری
مدیرعامل یک سوال میپرسد و تمام:
«این برنامه نقدینگی را بهتر میکند یا بدتر؟»
اگر نتوانی اثرش را روی وصول، موجودی، DSO و چرخه نقد توضیح بدهی، حمایت نمیگیری.
سرمایه در گردش و چرخه تبدیل نقد (CCC) امروز یک مزیت رقابتی است.
۴) فروش خوب، نقد بد
سناریوی دردناک:
فروش بالا → چک عقب → انبار سنگین → پول تو حساب نیست
و بعد فشار میآید روی فروش.
گزارش PwC (۲۰۲۵) هم نشان میدهد تمرکز جدی روی بهبود وصول و موجودی، کلید آزادسازی نقد است.
۵) تصمیمهای موجودی را حسی میگیرد
مدیر فروشِ قوی باید بداند:
کجا کلیر استاک کند؟ کجا تولید را زیاد کند؟
ابزار سادهای مثل ABC هنوز هم کاربردی است.
پس دقیقاً چه چیزهایی را باید بلد باشیم؟
اگر مدیر فروش هستی، اینها «حداقلها»ست:
1. خواندن P&L (سود و زیان)
2. Contribution Margin و Break-even
3. مدیریت تخفیف + Price Waterfall
4. سودآوری مشتری/محصول
5. وصول مطالبات: DSO و Aging
6. Cash Flow برای فروش (فروش خوب ولی نقد بد چرا؟)
7. بودجه و Forecast مالیمحور
8. KPIهای مالی فروش (GM%، Mix، سلامت تخفیف، سلامت وصول)
9. ROI پروموشن
10. موجودی: Overstock/Stockout
11. کمیسیونِ درست (که تیم را تخفیففروش نکند)
12. کنترل داخلی و کاهش ریسکها
یک حرکت ساده که از همین هفته میتواند رابطه فروش و مالی را درست کند
هر هفته ۳۰ دقیقه جلسه مشترک، فقط با ۵ عدد:
فروش vs هدف
GM%
تخفیف میانگین + ۳ معامله خارج از چارچوب
DSO + مشتریهای پرریسک
موجودی: Overstock / Stockout
این جلسه اگر درست باشد، «جنگ» را تبدیل میکند به «اتحاد».
جمعبندی
مدیر فروش بدون سواد مالی شاید کوتاهمدت فروش بزند…
اما بلندمدت: امتیاز میدهد، دفاع ندارد، متهم میشود، و فرسوده میشود.
سواد مالی، برای مدیر فروش «کلاس اضافه» نیست؛ سلاح بقاست.
> اگر دوست داشتی، نسخه کاملتر + چکلیستها و قالبهای آماده را در سایت گذاشتهام:
(اینجا لینک مقاله کامل سایتت را قرار بده)
برای دریافت نسخه کامل مقاله اینجانب و فایل های مربوطه و همچنین آموزش های سواد مالی مدیر فروش می توانید به آدرس سایت مراجعه نمایید .
https://amirallahyari.ir/blog/9407/
#مدیریت_فروش #سواد_مالی #حسابداری #مدیر_فروش #قیمتگذاری #وصول_مطالبات #نقدینگی #فروش
