فروش هنر زندگی..
نوشته: روی چیت وود
ترجمه: محمد ابراهیم گوهریان
این کتاب در کاغذ مخصوصی بنام بالکی که از کشور سوئد می آید،چاپ شده و ما ایرانی ها به آن کاغذ سوئدی می‌گوییم..
رنگ چشم نواز، بازیافت ساده، وزن کمتر و مطالعه راحتر از مزایای این کاغذ است..
...............
یک فروشنده حرفه ای چه چیزهایی باید بداند؟
فروشندگی به معنای جدا کردن پول از جیب مردم نیست، بلکه ارائه یک نوع خدمت به خریدار ،راضی کردن او و ايجاد و گسترش یک رابطه دوطرفه است...
خریداری که با او خوب برخورد شود باز برمی‌گردد..
فروشندگی هیچ عيبی ندارد..غیر از تصویری که فروشندگان ناشی و آموزش ندیده در خریداران ایجاد می‌کنند...
صداقت اثر بخش است..و بر خلاف تصویری که یک فروشنده با نقش بازی کردن ایجاد می‌کند صداقتی که او از راه‌های گوناگون به دست می‌آورد، می‌تواند اثرات سودمندی داشته باشد...
دراین کتاب یاد میگیریم در وهله اول ارتباط سازی توسط ارتباط کلامی، چشمی و زبان بدن به چه صورت است..
اغلب مردم از فروشنده یک تصویر منفی دارند که شاید هم حق با آنها باشد..
طبیعت انسان طوری است که خرید های منطقی و موفق خود را بحساب تصمیم گیری های آگاهانه اش می‌گذارد..
..............
ترتیب ۵ عامل در تصمیم گیری در خرید..
۱..در مورد شما که مهم ترین عامل آن صداقت و قضاوت شما میباشد...
۲..در مورد کمپانی شما و نحوه تعریف و معرفی کمپانی شما میباشد..
۳..در مورد کالا یا خدماتی که عرضه میکنید که در ذهن مشتری این رقم می‌خورد که آیا این کالا می‌تواند نیاز مرا برطرف کند؟
۴..در مورد قیمت است که مشتری بخاطر قیمت چیزی را نمیخرد،بلکه بخاطر ارزش آن،آن را می‌خرد.
۵..در مورد زمان خرید است که باید مشتری خيالش راحت باشد..
نکته..الف)مردم بر اساس دلایل خودشان خرید می‌کنند نه دلایل شما..
نکته..ب)مردم به دلیل اعتقاد واقعی شما به آنچه میفروشید، خرید می‌کنند..
..........
ایجاد رضایت..
وقتی این عبارت در مشتری رخ می‌دهد یعنی این موارد رعایت شده...
۱..محصول یا خدمات ارائه شده با خواسته ی مشتری مطابقت دارد..
۲..تحویل محصول یا خدمات در تاریخ تعیین شده صورت گرفته است...
۳..خدمات ارائه شده بهتر از حد انتظار مشتری بوده است..
۴..فروشنده با خریدار تماس می‌گیرد تا اطمینان حاصل کند که آیا تمام جزئیات مورد نظر وی برآورده شده؟
کیفیت...
مانند پول است که در بانک وجود دارد..
صداقت و کیفیت در حرفه تولید حرف اول و آخر را می‌زند..
حق کمک..
به عنوان یک فروشنده حرفه ای شما حق و مسؤوليت این را داید که به مشتری خود کمک کنید که همین الان خرید کند...
یک فروشنده حرفه ای می‌داند که چه زمانی یک مشتری طالب کالا و خدمات نیست...
نکته..)ارزش کالا و خدماتی که به مشتری عرضه میکنید به مراتب بیشتر از پولیست که در قبال فروش آن بدست می‌آورد..
.............
با در کنار هم گذاشتن این سه مورد می‌توان یک فروشنده حرفه ای را تشخیص داد...
۱..فروشنده حرفه ای تاثیر گذار است و در صورت نخریدن مشتری از او تعهد می‌گیرد که بعدا خرید کند...
۲..فروشندگان حرفه‌ای اعتماد به نفس دارند و لذت می‌برند از فروش
۳..فروشندگان حرفه‌ای با شغل خريداران خود کاملآ آشنا هستند...
.........
فعالیت های فروش
۱..معرفی خود به مشتری
۲..ارزیابی مشتری که آيا می‌تواند خرید کند و قدرت خرید از لحاظ بودجه دارد؟
۳.درک نیاز مشتری
۴..ایجاد حس اطمینان و صداقت در مشتری
۵..کمک به مشتری
۶..تقاضای کالا برای مشتری
۷..تشکر از مشتری جدید به خاطر انجام معامله با شما ...........
از آنجا که هر یک از دعوت به فروش ها مستلزم هزینه ای بین ۹۹ تا ۴۲۵ دلار است و فروش موفقیت آمیز نقش مهمی در اقتصاد کمپانی دارد، هرگز بدون برنامه ریزی و تعیین هدف دعوت به فروش نکنید...
نکته ) اهداف خود را مشخص کرده و آنها را یادداشت کنید
نکته ) بر اساس تجارب گذشته مطمئن هستم که اگر خریدار از شما خوشش بیاید، شما این فرصت را خواهید داشت که به او چیزی بفروشید، ولی اگر رفتار شما خوشایند مشتری نباشد ،ممکن است او یک بار از شما خرید کند ولی مطمئن باشید این خرید آخر او از شماست...
....به مشتری اجازه صحبت کردن بدهید..
....زیاد حرف نزنید..
....به حرف مشتری گوش دهید..
...حواستان به زبان بدن خود باشد حتی در حد نگاه کردن به ساعت..
....با گوش دادن به حرف های مشتری میتوانید تمام اطلاعات مشتری را دریافت کنید..
.....
هنر سوال کردن..
سوال کردن از مشتری هنر است...
سوال باز کنید...
سوالات حقیقت یاب بپرسید..
هنر سوال باز کردن را تمرین کنید...
.........
مردم بر اساس ۶ انگیزه از شما خرید می‌کنند نه بر اساس استدلال شما..
۱..تمایل به سود کردن...برد
۲..ترس از ضرر...باخت
۳..اطمینان و آرامش
۴..امنیت و حفاظت
۵..افتخار به مالکیت
۶..ارضا کردن احساسات
...............
برای موفقیت در فروش باید ۷ گام فروش را به ترتیب و با دقت انجام دهید..
از مرحله اول که معرفی و نحوه برخورد است تا مرحله هفتم که پیگیری کار مشتری و اجازه دادن به مشتری برای در جریان بودن روند پیگیری
۷ گام فروش..
۱..ارتباط سازی..
۲..معرفی کمپانی
۳..نیازسنجی
۴..معرفی محصول
۵..قیمت
۶..بستن معامله
۷..پیگیری
.......
اکنون که شما ۷ مرحله سیستم فروش پیگیر را میدانید وقت آن رسیده است که با آنها انس بگیرید و کاری کنید که این هفت مرحله بخشی از طبیعت وجودی شما در شغل فروشندگی شود..
نکته..) تمرین صحیح و کامل باعث تکامل شما می‌شود
نکته..)بهترین تمرین برای ۷ گام فروش نوشتن آن است..
.............
حتی اگر موفق به فروش و معامله نشدید...
۱.. با شرایط فروش پیش بینی نشده کنار بیائید
۲..ظاهر حرفه‌ای خود را حفظ کنید
۳..طوری رفتار کنید مثل اینکه در کار و تجارت ماهر هستید نه اینکه فقط به فروش فکر میکنید..
۴..بتوانید از وقت بطور مؤثر استفاده نمایید..
۵..بتوانید از فروش حرفه ای در زندگی و کارهای شخصی خود، همکاران، فامیل و دوستان خانواده، استفاده نمایید، چون سیستم فروش پیگیر نوعی خدمت است..
..........
مواردی که روی حرفه‌ای بودن شما اثر می‌گذارد...
۱.. پوشش مناسب
۲..آراستگی
۳..لباس
۴..اتومبیل
۵..سیگار نکشید
۶..پذیرایی
۷..دقت در ریزه مسائل
........
هیچ موردی مثل احترام گذاشتن، تأثیر گذار نیست..
۵ مرحله پیگیری و فعالیت در اثرگذاری بر روی شما برای حرفه‌ای بودن..
۱..مشتری یابی
۲..فروش
۳..خدمات
۴.امور خصوصی
۵..مطالعه
.....
برای یک فرد حرفه‌ای آموزش هیچ وقت تمام شدنی نیست...
....
کاربرد فروش حرفه‌ای در کار و زندگی شما..
پیگیری عاشقانه..
پیگیری دوستانه ..
پیگیری شغلی...
پیگیری خانوادگی...
