به قلم علیرضا زهرایی
شان الیس و مورگان براون، در کتاب هک رشد، صفر تا صد چگونگی خلق موفقیت‌های بزرگ با هک رشد را توضیح داده‌اند. عبارت هکر رشد توسط شان الیس در سال ۲۰۱۰ ایجاد شد.
هک رشد یا growth hacking یا هک کردن رشد، یکی از روش‌های بازاریابی است که در سال‌های اخیر مورد توجه بسیاری از کسب‌وکارهای نوپا قرار گرفته است. هکر رشد با استفاده از روش‌های کم‌هزینه و موثر مانند سئو، بازاریابی محتوا و اندازه‌گیری و تحلیل شاخص‌های مختلف به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا فروش بیشتری داشته باشند.
این روزها اکثر کسب وکارها به دنبال به کارگیری تکنیک‌های هک رشد هستند تا بتوانند به بیشترین کاربران و مشتریان موجود و در نتیجه بیشترین درآمد برسند. هدف اصلی در تکنیک‌های هک رشد این است که استراتژی‌هایی را برای کسبوکار پیاده کند که با کمترین صرف هزینه، بیشترین مشتری یا کاربر را جذب کند. این استراتژی‌ها برای هر کسب‌وکاری جذابیت بالایی دارد و رسیدن سریع‌تر به نقطه سربه‌سر و رشد بالای کسبوکار در زمان کوتاه را تضمین می‌کند.
هات‌میل اولین نمونه‌های موفق هک رشد
جک اسمیت و سابیر باتیا، دو دوست و همکار بودند که در سال ۱۹۹۶ تصمیم به شروع یک کسبوکار به نام JavaSoft گرفتند. برای اینکه مدیر شرکت فعلی آن‌ها از ماجرا باخبر نشود و افزایش امنیت اطلاعاتی که باهم مبادله می‌کردند یک سیستم ایمیلی مبتنی بر وب به نام Hotmail راه‌اندازی کردند. در ابتدا از یک گروه سرمایه‌گذاری معروف به آقای دراپر در silicon valley 300 هزار دلار، به‌عنوان سرمایه اولیه دریافت کردند. تصمیم گرفتند برای اولین محصول خود یعنی Hotmail تبلیغات انجام دهند. ایده‌های اولیه استراتژی رشد هات‌میل تبلیغ در رادیو و یا تبلیغ بر روی بیلبوردها بود که متناسب با سطح تکنولوژی بازاریابی در آن سال‌ها گزینه متداول کسب‌وکارها بود.
آقای دراپر پیشنهادی برای شروع بازاریابی هات‌میل داد و آن این بود که در انتهای ایمیل‌های هات‌میل که به ایمیل‌های غیر از هات‌میل ارسال می‌شود، این جملات نوشته شود: پی‌نوشت: “ما عاشق شما هستیم. شما می‌توانید از سرویس رایگان ایمیل را از هات‌میل دریافت کنید.”
دو تأسیس کننده هات‌میل بااینکه اثرگذاری این جمله در انتهای ایمیل اعتقادی نداشتند، آن را به انتهای ایمیل‌ها اضافه کردند و بعداً از نتیجه این کار شگفت‌زده شدند. در همان روزهای اول، ۳۰۰۰ نفر در روز عضو جدید به سیستم هات‌میل اضافه شد و بعد از شش ماه تعداد کاربران هات‌میل به یک‌میلیون نفر رسید و بعدازآن حدود ۷ ماه این تعداد به دو میلیون نفر رسید.
در یک مورد خاص آقای باتیا، ایمیلی به یکی از دوستان خود در هند ارسال کرد و بعد از سه هفته ۳۰۰ هزار نفر از هند عضو سیستم ایمیلی هات‌میل شده بودند!
بعد از یک سال و نیم از شروع کار هات‌میل ۸ و نیم میلیون نفر عضو آن بودند که این رقم در سال ۱۹۹۸ رقم بالایی محسوب می‌شود. زیرا تعداد کل کاربران اینترنتی ۷۰ میلیون نفر بودند. در این سال شرکت مایکروسافت شرکت هات‌میل را به قیمت ۴۰۰ میلیون دلار خریداری کرد. درنتیجه با یک ایده خلاقانه، یک شرکت با سرمایه اولیه ۳۰۰ هزار دلار به ارزش ۴۰۰ میلیون دلار رسید.
نمودار بالا نشان‌دهنده رشد هات‌میل در سال‌های ابتدای فعالیت آن است. به شکل این نمودار اصطلاحاً نمودار چوب هاکی گفته می‌شود.
این رشد بزرگ در کسبوکار که با یک ایده در هات‌میل اتفاق افتاد، اتفاق غیرمعمولی در دنیای کسبوکار محسوب نمی‌شود. در کسب‌وکارهایی مانند facebook، zynga، GROUPON، Pintrerest، اینستاگرام و اسنپ‌چت هم نمونه‌هایی مشابه این موضوع اتفاق افتاده است که در آینده این دوره در مورد هرکدام از این‌ها صحبت خواهیم کرد.
اولین فردی که تعریف هک رشد را مطرح کرد، آقای شان الیس( Sean Ellis ) بود. شان الیس مشاور رشد دراپ باکس و صاحب استارتاپ Qualaroo است و همچنین سایت growthhackers.com که پلتفرمی برای هکرهای رشد است تا بتوانند با استفاده از آن آزمایش هایشان را طراحی کنند. شان الیس هکر رشد و هک رشد را اینطور تعریف می کند:”هکر رشد کسی است که هدف تمام فعالیت هایش در سازمان رشد باشد.” در نتیجه هدف اصلی افزایش impression یا افزایش آگاهی از برند و … نیست.
تصویر زیر شامل مهارت های مورد نیاز یک هکر رشد می باشد .
در نگاه کلی فعالیت های هک رشد تلفیقی از سه حیطه از مهارت هاست:
او همیشه به متریک‌ها و شاخص‌ها توجه می‌کند و با استفاده از بینش حاصل از آن تصمیم‌گیری می‌کند.
همیشه با قدم‌های کوچک و تکرار آن‌ها کار را جلو می‌برد. سعی نمی کند یک کمپین میلیاردی طراحی کند.
ایده‌های مختلف را از دی گران می‌شنود و همه را در ذهن، جمع‌آوری می‌کند. بررسی می‌کند که کدام ایده بهتر است و کدام ایده منابع کمتری برای اجرا نیاز دارد.
در طراحی آزمایش از خلاقیت خود استفاده می‌کند و آن‌ها را بهبود می‌دهد. در مورد آزمایش‌ها در جلسات آینده صحبت می‌کنیم.
همیشه آماده تغییر ذهنیت و تغییر روش برای رسیدن به نتایج بهتر است. ممکنه در یک حوزه به یک روش معتقد باشد و بعد متوجه شود که آن فرضیه غلط بوده و روش‌های بهتری برای انجام کار هست، از تغییر نمی‌ترسد و فرضیه و روش را عوض می‌کند.
کسب‌وکارهای موفق در هک رشد مانند فیسبوک، توییتر و ایربی‌اندبی را الگوی خود قرار می‌دهد و سعی دارد بیشترین تلاش را با بیشترین دقت برای رسیدن به نتایج مثبت در رشد انجام دهد.
روش‌های موفق را تکرار می‌کند تا نتایج مثبت در رشد (افزایش درآمد و افزایش مشتریان) به دست بیاورد.
سعی می‌کند زمان خود را مدیریت کند و به مسائلی اختصاص دهد که ارزشمند و نتیجه‌بخش باشد.
تنها صحبت نمی‌کند. خود او هم در انجام کارها همراه تیم اجرایی است.
تمرکز اصلی او بر روی رشد کسبوکار است.
با داشتن مهارت های بالا مطمنن تک تک افرادی که این مطلب را مطالعه کردن میتوانند یک هک کننده رشد در هر سازمانی باشند.
