چند ماهی می‌شد که فوق‌لیسانسم را گرفته بودم و چون نتوانسته بودم کاری در خور پیدا کنم، ترجیح دادم که با اندک سرمایه‌ام نمایندگی پخش یکی از محصولات بهداشتی را به عهده بگیرم. پسر خجالتی خانه که برای سلام علیک کردن با فامیل در دورهمی‌ها از دو روز قبل شروع به تمرین می‌کرد، اکنون می‌خواست به عنوان ویزیتور و بازاریاب به تمامی مغازه‌های شهر سر بزند.
حتماً شما هم مانند همه دور و وری‌های من فکر می‌کردید که من موفق نخواهم شد، چرا که به اندازه‌ی کافی مهارت‌های برقراری ارتباط با سایرین را نداشتم.
اما باورها و پیش‌بینی‌ها در خصوص من تغییر کرد، باید به شما بگویم که من موفق شدم و هم اکنون نزدیک به ده نفر را برای فروش و بازاریابی محصولاتم استخدام کرده‌ام.
آنچه که من در این راه خوب یاد گرفتم اهمیت یاد گرفتن بود. بله آموزش تیم فروش و سرمایه‌گذاری بر روی آن‌ها درآمد و بقای شما در بازار را تضمین می‌کند. با توجه به اهمیت آموزش فروش برای رشد کسب و کارها تصمیم گرفتم تا تجربیات خود را از فروش با شما در میان بگذارم تا شاید بتوانم در آموزش فروش تیم به شما کمک کنم.
در یک کلاس که بیش از ده نفر نشسته‌اند، مدرس آموزش فروش با بالا و پایین کردن یک پاور پوینت و ارائه چند عدد و رقم می‌خواهد به ما یاد دهد که چگونه یک محصول را به فروش برسانیم. تئوری‌های تکراری که شما آن‌ها را از روی کتاب، مقاله، ویدئوهای یوتیوب و … دیده‌اید، برای شما تکرار می‌شوند؛ اکثر برنامه‌های آموزش فروش این‌گونه پیش می‌روند.
باید بدانید زمانی که برنامه‌های آموزشی فروش به درستی انجام شوند، عملکرد تیم شما را بهبود می‌بخشد و شما را در راه رسیدن به هدفتان (فروش و سود بیشتر) نزدیک‌تر می‌کند.
در این مقاله قصد داریم تا اطلاعات و تکنیک‌های درستی از نحوه آموزش فروش را در دسترس شما قرار دهیم و با اجرای این تکنیک‌ها تیم خود را به بهترین شکل ممکن آموزش دهید.
قبل از تعریف آموزش فروش بهتر است تا با تعریف فروش آشنا شوید. به هر فرایندی که شرکت‌ها و کسب و کارها برای فروش محصولات و خدمات خود انجام می‌دهند، فروش می‌گویند.
فروش یکی از مهم‌ترین مباحثی است که هر شرکت (بزرگ یا کوچک) با آن درگیر است. فروش نه تنها بقای حضور شما در بازار را تضمین می‌کند، بلکه تأثیر بسیار زیادی در سطح زندگی افراد دارد. باید بدانید در دنیای مدرن امروزی که همه چیز به سرعت در حال تغییر است، فروش یک محصول به سادگی قبل نیست.
آموزش فروش فرایندی است که مدیران فروش از طریق تنظیم دقیق مهارت‌های حرفه‌ای، نوسازی رویکردها، اتخاذ استراتژی‌های مناسب و به‌کارگیری تکنیک‌ها و فناوری تلاش می‌کنند تا درک تیم فروش از سلیقه مشتری‌ها بالا برود.
به زبان ساده‌تر می‌توان آموزش فروش را این‌گونه تعریف کرد:
“به آموزش‌هایی شامل نحوه تعامل با مشتری، نحوه برقراری ارتباط با مشتری‌های بالقوه، بستن معامله، فروش متقابل و … که توسط مدیران فروش به تیم فروش خود داده می‌شود، آموزش فروش گفته می‌شود.”
استمرار و تکرار تمرین‌های آموزش فروش به تیم شما در فروش موفق بسیار کمک خواهد کرد.
در خصوص اهمیت آموزش فروش مطالب بسیار زیادی وجود دارد، ما در اینجا قصد داریم تا اهمیت آموزش فروش را با ارائه آمار و ارقام برای شما روشن کنیم.
با توجه به این آمار مشخص شد که آموزش فروش مؤثر، سود شما را تا حدود زیادی افزایش می‌دهد و به شما کمک می‌کند تا نماینده‌های فروش معمولی خود را به بهترین فروشنده‌ها تبدیل کنید و به اهداف فروش سه‌ماهه و سالانه خود برسید.
اکنون بسیاری از تیم‌های فروش از راه دور کار می‌کنند (فروش تلفنی، ویدئو، ارسال ایمیل و …) و بیشتر فروش‌ها نیز به صورت آنلاین انجام می‌شود. باید بدانید که بازار به سرعت در حال پیشرفت است و نمایندگان فروش به آموزش با کیفیت نیاز دارند.
باید بدانید که نحوه آموزش مدیران فروش با آموزش نمایندگان فروش سطح پایین و ارشد با یکدیگر متفاوت است. باید بدانید که مدیران فروش دانش بالاتری به نسبت فروشنده‌ها دارند و شغل آن نیز از حساسیت بسیار بالاتری به نسبت فروشندگی برخوردار است.
مدیران فروش وظیفه دارند تا از یک تیم فروش حمایت کنند و حرکات و رفتار آن‌ها را نیز مدیریت کنند. در نتیجه در دوره‌های آموزشی مدیران فروش باید به جای تأکید بر روی مفاهیم و تکنیک‌های اصلی فروش، بر روی نحوه‌ی رهبری تیم فروش و نوع مدیریت اعضای تیم تمرکز کنید.
آمار منتشر شده در سایت dooly نشان داده است که شرکت‌هایی که در بحث آموزش فروش خود سرمایه‌گذاری می‌کنند، 57 درصد فروش موثرتری به نسبت رقبای خود دارند.
وقتی صحبت از آموزش نمایندگان فروش به میان می‌آید، ده‌ها و شاید هزاران گزینه پیش روی شما قرار می‌گیرد. برنامه‌های آموزشی را می‌توان بر اساس نوع محصول، مسئولیت‌های شغلی، مهارت‌های شخصی و … طبقه بندی کرد. در ادامه به چند مورد از این دسته‌بندی‌ها اشاره می‌کنیم.
ویلیام پولار در خصوص اهمیت اطلاعات این‌گونه می‌گوید: اطلاعات منابعی برای یادگیری هستند، اما تا زمانیکه سازماندهی، پردازش و تصمیم‌گیری در اختیار افراد درست قرار نگیرند، یک بار اضافی هستند و نه یک منفعت!
هر شخصی که به عنوان نماینده فروش استخدام می‌کنید، باید سطحی از آموزش فروش را دیده باشد تا اطمینان حاصل شود که همه‌ی اعضای تیم فروش از دانش و مهارت کافی برای فروش یک محصول برخوردار هستند.
خوشبختانه برای آموزش ابتدایی برنامه‌های بسیار زیادی وجود دارد که این برنامه‌ها موضوعاتی مانند فرایند فروش، بهترین نرم‌افزارهای فروش، استراتژی‌های برقراری ارتباط با مشتری و … را پوشش می‌دهند.
لازم نیست تا رهبران فروش خود را موظف به ایجاد یک برنامه آموزشی فروش منحصر به فرد برای هر کارمند کنید. در عوض، به فروشندگان خود نشان دهید که چگونه معیارهای عملکرد فروش خود را مانند معاملات بسته شده، میانگین اندازه معامله و … را بررسی کنند.
این آموزش‌ها به تیم شما این توانایی را می‌دهد که نقاط ضعف را بشناسند و نسبت به رفع این نقاط ضعف اقدام کنند. به طور کلی باید بدانید که نمایندگان فروش یک برنامه آموزش حضوری را در طی چهار هفته تکمیل می‌کنند، اما چهار تا پنج ماه طول می‌کشد تا به طور کامل به آن تسلط پیدا کنند.
اید بدانید که فروش یک محصول کار فردی نیست و نتیجه تلاش‌های مستمر یک تیم است. یک محصول در درجه اول تولید می‌شود، سپس بازاریاب‌ها آن را به مصرف کنندگان معرفی می‌کنند و در نهایت نماینده فروش آن را به فروش می‌رساند.
گنجاندن هر سه بخش در یک پک آموزش فروش، ارتباط بین تیم را تقویت می‌کند و شما به سرعت تأثیر آن را بر میزان فروش شرکتتان خواهید دید.
برای مثال از تیم بازاریابی خود بخواهید که ایده‌های جدید فروش را با نمایندگان فروش به اشتراک بگذارند و از نمایندگان فروش بخواهید تا در خصوص این ایده‌ها نظرات خود را ارسال کنند. یا می‌توان از بازاریاب‌ها بخواهید در خصوص یک محصول جدید که تولیدش ممکن است برای شما سود آور باشد، نظرات خود را ارسال کنند.
از مشتری‌های بالقوه خود دعوت کنید تا در صورت تمایل در برنامه آموزشی شما شرکت کنند، غافلگیر شدید؟ نباشید. مشتری‌ها تجربه خرید خوب را بهتر از هر کس دیگری درک می‌کنند و دعوت از آن‌ها برای شرکت در جلسات آموزش تیم فروش، دیدگاه‌های جدید و ارزشمندی را به تیم فروش اضافه می‌کند.
مشتری‌ها می‌توانند در مورد تجربه‌های خرید خوب، در خصوص نحوه استفاده از محصول شما و چالش‌های که با آن روبه‌رو هستند، صحبت کنند.
نقش اصلی یک فروش موفق را نمایندگان فروش بازی می‌کنند. این نماینده‌های فروش هستند که تمام تلاش شما را به ثمر می‌رسانند و درآمد شرکت شما را با فروش محصولات تضمین می‌کنند.
مهارت‌های فروشندگی بسیار گسترده هستند و نمی‌توان تک‌تک آن‌ها را نام برد، اما در ادامه به برخی از نکات مهم می پردازیم که شما با رعایت و آموزش آن‌ها به تیم خود، می‌توانید تیم خود را به بهترین شکل خود آماده کنید.
تقریبا 70 درصد از فروشندگان اعلام کرده‌اند که هیچ آموزش رسمی در زمینه فروش ندیده‌اند. این فروشندگان را “فروشندگان اجتماعی خود آموخته” نام گذاری می‌کنند.
در یک روز خسته کننده با چند نفر دیگر در یک کلاس برای آموزش فروش جمع شده بودیم. مربی آموزش فروش وارد اتاق شد و خودکاری در دست داشت، او بدون هیچ‌گونه مقدمه‌ای اعلام کرد که می‌تواند این خودکار را به هر کسی که در این اتاق حاضر است بفروشد. از آنجایی که حوصله‌ام سر رفته بود و به دنبال یک طعمه برای سربه‌سر گذاشتن می‌گشتم، جواب دادم:
+ خیر، امکان ندارد که بتوانی
– اوه به نظر می‌رسد که شما داوطلب شده‌اید
+ بله، حتماً
– بسیار عالی، آیا می‌خواهی این خودکار را بخرید؟
+ نه
– منطقی است، چقدر پول در کیفتان دارید؟
+ خندیدم
– نه جدی چقدر پول همراه خود داری؟
+ 20 دلار
– اوکی، بیاید خودکار را فراموش کنیم، شما 20 دلار پول نقد دارید. در حال حاضر چه چیزی را با قیمت 20 دلار خواهی خرید؟ مثلاً اگر یک شکلات تخته‌ای داشته باشم، همین الان آن را می‌خری؟
+ بله، حتماً
مربی از اتاق خارج شد و بعد از ده ثانیه با یک شکلات تخته‌ای برگشت
– خوب، اینجا یک شکلات دارم، اون رو دو دلار بهت می‌فروشم. گفتی که شکلات تخته‌ای می‌خوای درسته؟
دلار را به او دادم، پول خرد داشت؛ انگار همه چیز را از قبل برنامه‌ریزی کرده بود. سپس شکلات را کنار خودکار گذاشت.
– حالا چه چیزی را یاد گرفتید؟ قبل از اینکه پاسخ دهید من از شما می‌خواهم هر کسی به اجبار سر کلاس نشسته است، کلاس را ترک کند. کسی مجبور نیست سر کلاس بنشیند، هر کسی که علاقه‌ای ندارد کلاس را ترک کند.
همان‌طور که انتظار می‌رفت، کسی کلاس را ترک نکرد.
– خوب، من اکنون سه درس را مهم در فروش را به شما آموزش دادم.
مربی واقعاً اتاق را در کنترلش گرفته بود، سپس شکلات تخته‌ای را برایم پرت کرد و دو دلار را برای خود نگهداشت و من هرگز این سه درس را فراموش نخواهم کرد.
برای دیدن نسخه کامل مقاله جذاب و کاربردی به لینک زیر مراجعه کنید .
