مردم به طور طبیعی نسبت به کسی که سعی دارد چیزی به آنها بفروشد حتی اگر محصول یا خدمات مورد نظر را بخواهند محتاط هستند. برای همین فروشندگان باید مجموعه‌ای از تکنیک های فروش را به کار گیرند که آنها را قادر سازد شک و تردید مشتری را از بین ببرند و رابطه‌ای بر پایه اعتماد ایجاد کنند که هم به نفع آنها و هم به نفع خریدار باشد.
در این مقاله، درباره چرایی اهمیت فروش تکنیکی بحث می‌کنیم، تکنیک‌های مختلف فروش را بررسی کرده و توضیح می‌دهیم که چگونه از تاکتیک‌های فروش پرفشار که می‌توانند اعتماد را از بین ببرند، اجتناب کنیم.
چه مهارت‌های فروش شما ذاتی باشد و چه از طریق تجربه آنها را کسب کرده باشید، نمی‌توانید انتظار داشته باشید مهارت‌هایتان خود به خود کل کار را برایتان انجام دهد.
بستن یک معامله خوب حاصل مهارت به همراه تکنیک است. شما برای متقاعد کردن مشتریان به هر دو نیاز دارید. در واقع تکنیک های فروش نقش کاتالیزور را در معاملات بازی می‌کنند. دلایل زیادی برای به‌کارگیری این تکنیک‌ها وجود دارد از جمله:
مردم 70 درصد اطلاعات را از طریق داستان‌ها حفظ می‌کنند، اما تنها 10 درصد از داده‌ها و آمار را حفظ می‌کنند. بنابراین ایده خوبی است که داستان‌ها را در شیوه‌های فروشتان بگنجانید. چند راه برای این کار وجود دارد:
چرا تصمیم گرفتید کسب و کار خود را راه اندازی کنید؟ بر چه چالش‌هایی غلبه کردید؟ چگونه به بهتر شدن جهان کمک می‌کنید؟
داستانتان را روی کاغذ بیاورید و مطمئن شوید که شما و همکارانتان می‌دانید که چگونه آن را به طور کامل ارائه دهید. گفتن داستان را تمرین کنید و راه‌هایی را بیابید که به طور طبیعی آن را وارد مکالمه کنید.
تحقیقات نشان می‌دهد، زمانی که یک داستان با یک آیتم جفت می‌شود، ارزش کلی محصول به شکل حیرت انگیزی تا حدود 2706 درصد افزایش می‌یابد!
جدا از کمک به خریداران برای تصمیم گیری آگاهانه‌تر، گفتن داستانی در پشت هر کالا، آنها را به یاد ماندنی و متمایز می‌کند. بنابراین، از به اشتراک گذاشتن این داستان‌ها وقتی خریداران در مورد یک کالا می‌پرسند نترسید.
به عنوان مثال، فروشگاه پنیر ونیسیمو، هر برچسب نمایشی روی محصولات پنیر آنها حاوی نام پنیر، تلفظ، کشور مبدأ، نوع شیر و پیشنهادهای مکمل آن است. این عناصر به خریداران پیشینه بیشتری در مورد پنیرها می‌دهد و به مردم کمک می‌کند تصمیم بگیرند کدام محصول را بخرند.
اگر مردم بدانند که چیزی برای شخص دیگری نتیجه داده، تمایل بیشتری به خرید محصول خواهند داشت. آیا محصول شما به کاهش وزن کمک کرده؟ آیا اقلامی را فروخته‌اید که کیفیت زندگی افراد دیگر را تا حد زیادی بهبود می‌بخشد؟
داستانهای موفقیت را از مشتریان خود جمع آوری کنید و آماده باشید تا در هر فرصتی از این نتایج به نفع کسب و کارتان استفاده کنید. داستانهای مشتریان خود را به صورت آنلاین به نمایش بگذارید.
برند مراقبت از پوست Drunk Elephant در این زمینه کار شگفت انگیزی انجام می‌دهد. این شرکت به طور مرتب داستانهای واقعی مشتری را در اینستاگرام ارائه می‌دهد تا اثبات اجتماعی (Social Proof) در مورد کارکرد محصولاتش ارائه دهد.
می‌دانستید که 88 درصد از آمریکایی‌ها می‌گویند که برای به اشتراک گذاشتن یک محصول از طریق رسانه‌های اجتماعی یا ایمیل، نوعی انگیزه یا پاداش می‌خواهند؟ برای کشف بهترین داستانهای مشتری، بهترین راهکار این است که برای شناخت مشتریان خود سرمایه گذاری کنید.
از یک درخواست ساده از مشتریان برای به اشتراک گذاشتن داستان‌ها و خاطرات خود با شرکت یا محصولات شما از طریق رسانه‌های اجتماعی یا کمپین‌های ایمیلی گرفته تا برگزاری مسابقات برای تشویق داستان‌ها، همگی این ترفندها شرکت‌های برتر فرهنگ اشتراک گذاری و داستان سرایی را ایجاد می‌کنند.
2-1 زمان سنجی
2-2 ارزش و سود از دید مشتری
2-3 قیمت
همان‌طور که می‌بینید، تکنیک های فروش مختلفی وجود دارد که می‌توانید برای کسب درآمد بیشتر در کسب و کار خود پیاده سازی کنید. فقط باید آنهایی را انتخاب کنید که با کسب و کار شما بیشترین تطابق را دارند.
اما مهم نیست که کدام تکنیک‌ها را استفاده کنید، فقط سعی کنید به مشتریان خود خدمات بهتری ارائه دهید و مراقب باشید که محصولاتی را به آنها بفروشید که واقعاً به زندگی آنها ارزش می‌بخشد.
مشتری مداری یا مشتری سازی یک تکنیک فروش است که فروشندگان برای ایجاد روابط بلندمدت با خریداران استفاده می‌کنند. که شامل ثبت سابقه خرید هر خریدار و حفظ ارتباط با مشتریان برای شناخت بیشتر آنها و افزایش ترافیک و خریدهای مجدد است.
برندهای لوکس در هنر مشتری سازی استادند.
ایجاد روابط با مشتریان دائمی برای فروشندگان این برندها کاملاً جا افتاده، آنها همواره با مشتریان در تماس هستند، در مورد محصولاتی که ممکن است دوست داشته باشند به آنها می‌گویند و آنها را به رویدادهای ویژه دعوت می‌کنند. یک مثال خوب در این راستا دست‌نوشته‌های صمیمی فروشندگان برند شنل (Chanel) برای مشتریان است.
برای دیدن نسخه کامل مقاله به لینک زیر مراجعه کنید .
