روانشناسی فروش

مغز انسان کارکردی پیچیده و اعجاب انگیز دارد. به آخرین خریدهای هیجانی خود فکر کنید. چرا آیفون جدید، آن شلوار جین 2.5 میلیون تومانی یا هفتمین کفش کوه خود را گرفتید؟ دلیل این خرید چیزی نیست جز یک محرک عاطفی که در مغز شما ایجاد شده و باعث شده تسلیم این احساسات شدید شوید.

هر عملی که انجام می‌دهید بر اساس فعل و انفعالات روانشناختی شما است. حال اگر علم روانشناسی را در فرایند فروش خود به کار ببرید، درک بیشتری در مورد مخاطبان خود پیدا می‌کنید که به نوبه خود به رشد کسب و کار شما کمک می‌کند.

روانشناسی فروش چیست؟

روانشناسی فروش را به عنوان علمی تعریف می‌کنند که روان بازار هدف را برای فروش خدمات و محصولات ویژه‌ای مطالعه می‌کند. با تکیه بر روانشناسی فروش به جای اینکه مشتریان را متقاعد کنید که به محصول شما نیاز دارند، راه‌هایی برای بازاریابی بر اساس خواسته‌ها و نیازهای فعلی آنها پیدا می‌کنید.

افراد با روش‌های مختلفی به خرید یک محصول متمایل می‌شوند. برخی هنگام خرید محصولات جدید از منطق و استدلال به جای احساسات استفاده می‌کنند. در موارد دیگر، افراد به صورت ناگهانی خرید می‌کند و بعد خریدشان را به شکلی منطقی توجیه می‌کند.

درک نیازهای مشتری و ارتباط با آنها سنگ بنای یک فرایند فروش خوب است. مردم دوست دارند، توسط شما دیده و درک شوند. اگر بتوانید از طریق برندتان با آنها ارتباط برقرار کنید، احتمال فروش شما افزایش می‌یابد.

متخصصان فروش می‌توانند از احساسات مشتری به عنوان راهی برای بستن قرارداد فروش استفاده کنند. یک اشتباه رایج در زمینه فروش، تمرکز بر هزینه است. اما اگر فروشنده ارزش‌های مخاطبان هدف خود را درک کند، می‌تواند از استراتژی‌هایی برای نشان دادن اینکه چگونه محصول/خدمت با این ارزش‌ها مطابقت دارد استفاده کند و بحث هزینه را به حاشیه ببرد.

اهمیت روانشناسی فروش

شرکت‌هایی که استراتژی روانشناسی فروش را در فرایندهای خود در نظر می‌گیرند، از مزایای زیادی بهره‌مند می‌شوند، مانند:

1. ایجاد روابط بهتر با مشتری

2. افزایش وفاداری به برند

3. بهبود تلاش‌های بازاریابی

4. پیشرفت در حرفه بازاریابی و فروش

5. رشد یک تیم یا شرکت

6. طراحی استراتژی‌های فروش مؤثرتر

7. افزایش درآمد شرکت

اصول روانشناسی فروش

این اصول عبارت‌اند از:

1. عمل متقابل (Reciprocity): کشش درونی برای جبران لطفی است که فرد دیگری به ما کرده است.
2. تعهد و ثبات (Commitment and Consistency): هنگامی که ما انتخابی می‌کنیم یا موضع می‌گیریم، به طور مداوم تلاش می‌کنیم تا مطابق با آن تصمیم رفتار کنیم تا آن را توجیه کنیم.
3. اثبات اجتماعی (Social Proof): وقتی از چیزی مطمئن نیستیم، به دیگران نگاه می‌کنیم تا مسیر درستی را به ما نشان دهند. هرچه افراد بیشتری آن جهت یا عمل را دنبال کنند، احتمال بیشتری وجود دارد که فکر کنیم کار درستی است.
4. علاقه‌مندی و محبوبیت (Liking): ما تمایل بیشتری به توافق با افرادی داریم که دوستشان داریم. همچنین تمایل بیشتری داریم دیگرانی که دوستشان داریم، با ما موافق باشند.
5. قدرت (Authority): ما دوست داریم محیط اطرافمان را کنترل و مدیریت کنیم. اگر نتوانیم، ترجیح می‌دهیم به دیگرانی که این قدرت را دارند، یعنی دارای تخصص، قدرت، دانش یا تجربه بیشتری هستند، تکیه کنیم.
6. کمیابی (Scarcity): اصل کمیابی بیان می‌کند که ما همیشه خواهان مقدار بیشتری از چیزهایی هستیم که کمتر در دسترس است یا در حال نایاب شدن است.

منابع پیشنهادی برای مطالعه روانشناسی فروش

اگر به مباحث روانشناسی فروش علاقه‌مند هستید، شرکت در دوره‌های رایگان زیر را به شما پیشنهاد می‌کنیم:

• دوره رایگان “روانشناسی رفتار مصرف کننده ” در وب‌سایت مکتب‌خونه (لینک دوره)
• دوره The Art of Sales: Mastering the Selling Process Specialization در وب‌سایت کورسرا (به زبان انگلیسی) (لینک دوره)

همچنین مطالعه کتاب‌های زیر نقطه شروع خوبی برای ورود به این مباحث است:

روانشناسی فروش اثر برایان تریسی

ما همه فروشنده‌ایم اثر دانیل پینک

آکادمی بازار، ترویج دهنده دانش بازاریابی و فروش

آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار با هدف توانمندی دانشجویان و شاغلان در حوزه فروش، بازاریابی و مدیریت کسب و کار، دوره‌های بسیاری برای افراد، شرکت‌ها و سازمان‌های گوناگون برگزار کرده است. استاد محمدی با ارائه مشاوره تخصصی در حوزه کسب و کار و مشاوره فروش مشکلات موجود در سر راه شکوفایی مسیر شغلی شما را شناسایی و با راهبری حرفه‌ای، آینده شغلی شما را تضمین می‌کند.

شما به عنوان یک فروشنده با چه چالش‌هایی در این شغل روبرو هستید؟ و چه تجربیاتی در این زمینه دارید؟ کارشناسان آکادمی بازار آماده پاسخگویی به پرسش‌ها و نظرات شما مخاطبان عزیز هستند.

برای دیدن نسخه کامل مقاله به لینک زیر مراجعه کنید .

روانشناسی فروش