شما استاد احساساتی کردن مشتریان برای تشویق آنها به خرید هستید اما استاد منطقی‌سازی معامله برای فروش به سازمان‌ها چطور؟
تصور کنید یک شرکت اینترنتی هستید که بعد از جذب چندین هزار مشتری از سراسر ایران، حالا تصمیم گرفته‌اید یک استراتژی فروش جدید برای شرکت‌ها یا سازمان‌های به نام پیاده‌سازی کنید تا سهم فروش قابل توجهی از آنها کسب کنید.
بی‌شک وقتی پای فروش به سطوح گسترده سازمانی باز می‌شود، کار سخت می‌شود.
ممکن است از خود بپرسید چرا؟
ساده است، چون شما دیگر با مشتریان عام و معمولی طرف نیستید، طرف حساب شما یک شرکت یا سازمان برجسته است که توانایی‌های فردی، دانش و تخصص شما را در ارائه خدمات و محصولاتتان به چالش می‌کشد.
با همین مثال ساده، شما متوجه می‌شوید که آموزش فروش سازمانی (B2B) با فروش به افراد کاملاً متفاوت است.
آموزش فروش Business to Business، برای ارتقا کسب و کار شرکت‌های بزرگ و کوچک، افزایش فروش و اعتبار برندشان امری بسیار ضروری و پایدار است. هر آنچه که در فروش موفق تجارت به تجارت به آن نیاز دارید را در قالب نکات و تکنیکهای ارزشمند گردآورده‌ایم و همین‌طور به شما می‌گوییم که چگونه با استفاده از این مقاله در ارتباط با مشتریان سازمانی، نتیجه رضایت‌بخش بگیرید.
برخلاف بسیاری از کسب و کارها که مخاطبانشان درصد بالایی از مردم عام جامعه است، کسب و کارهای B2B مخاطبانشان شرکت‌ها یا سازمانهایی هستند که نیازمند خدمات گسترده، طولانی مدت و شخصی‌سازی شده از قبیل: خوراک، فناوری اطلاعات، پوشاک و … می باشند.
در این بین، شرکت‌هایی هم وجود دارند که می‌خواهند به هر دو نوع مشتری (عادی و سازمانی) محصولات و خدمات ارائه دهند. همانند: شرکت‌های اینترنتی.
بنابراین، شرکت‌های B2B ، باید با مهارت‌ها، ابزارها و ایده‌های جدید و به‌روز آشنا شوند تا بتوانند فروش و درآمدی ثابتی برای خود ایجاد کنند زیرا اکثر آنها خدمات مخصوص مشتریان سازمانی دارند و نمی‌توانند مشتریان غیرسازمانی را هدف قرار دهند.
برای مثال مشتریان یک شرکت امنیت تجهیزات شبکه، سازمانهایی هستند که از فلان تجهیزات شبکه استفاده می‌کنند. فروش سازمانی یا b2b ، در عین دردسرها و تکنیکهای متفاوتی که با فروش به مشتری دارد، سود بسیار خوبی برای هر دو طرف معامله دارد.
شما با تشخیص نیازهای شرکت‌های مختلفی که قادر به استفاده از محصولات یا خدماتتان هستند می‌توانید آنها را به این معامله دو سر سود دعوت کنید و سپس با استراتژی‌های مناسب آن سازمان، محصول یا خدمت خود را پیشنهاد دهید.
البته باید بگوییم که میزان محبوبیت برند و دستاوردهای سازمانی‌تان در ایجاد انگیزه و فروش موفق محصولاتتان بی‌تأثیر نخواهد بود.
بسیاری از مردم فکر می‌کنند، فروش کار راحتی است؛ اما حقیقت چیز دیگری است و فروش مخصوصا فروش B2B کار راحتی نیست و شبیه به یک علم و هنر است که شما باید به خوبی آن را بلد باشید. تکنیکهای بسیار زیادی در فروش B2B وجود دارد که جای دادن همه آنها در یک مقاله امکان پذیر نیست، در ادامه به برخی از مهمترین تکنیکهای فروش B2B اشاره شده است.
قبل از شروع توضیحات در خصوص تکنیکهای فروش موفق B2B باید بدانید که این فروش یکی از جذاب‌ترین و چالش برانگیزترین فعالیت‌های بازار است و همین دو موضوع سبب شده است تا هر نماینده فروشی نتواند در امر فروش B2B موفق باشد؛ در عوض نماینده‌های فروشی که در امر فروش B2B به موفقیت دست پیدا کرده‌اند تا ابد زندگی خود را تامین می‌کنند.
در دوره بازاریابی و فروش، با شناسایی نقاط ضعف و قوت قیف فروش خود، می‌توانید مرحله جذب مشتری و در نهایت کسب درآمد بالا را به زودی از آن خود کنید.
ایجاد یک فرایند فروش عالی از دیدگاه درست شروع می‌شود: دیدگاه مشتری، در حین انجام این کار باید به سؤالات زیر پاسخ دهید:
پاسخ به این سؤالات معیار خوبی برای شروع فرایند مهندسی طراحی فروش به شما می‌دهد.
از اهداف کوتاه مدت برای رسیدن به یک هدف بلند مدت استفاده کنید
هدف‌گذاری یک چشم‌انداز است که دستاوردهای شما در فروش را محقق می‌سازد. اما هدف داشتن به خودی خود، تمام راه نیست. مسیر یا استراتژی انتخابی شما برای دستیابی به آن هدف، کیفیت کار شما را تعیین می‌کند.
اهداف بلند مدت بسیار مهم هستند، اما هدف‌های کوتاه مدت مهمتر هستند. شما می‌توانید به اهداف بلند مدت خود به‌عنوان آخرین مقصد نگاه کنید، این در حالی است که هدف‌های کوتاه مدت همان گام‌های مورد نیاز برای رسیدن به هدف بزرگتر است. اهداف بلند مدت خود را مشخص کنید و سپس با برنامه‌ریزی و تعیین اهداف کوتاه مدت جاده را برای رسیدن به اهداف بزرگ هموار کنید.
بهترین راه رسیدن به اهداف استفاده از مهندسی معکوس و تجزیه و تحلیل درست اطلاعات است که با تحقیقات، دانش مورد نظر و تجربه در طول مسیر به دست می‌آید. با این حساب، برای پیداکردن مسیری مشخص در فروش موفق B2B سرمایه‌گذاری کنید و آن را کم نبینید.
اکنون تا حدودی با تکنیکهای فروش B2B آشنا شده‌اید، در این استراتژی فروش برخی اشتباهات رایج وجود دارد که می‌تواند هر چه رشته کرده‌اید را پنبه کند. به منظور جلوگیری از تکرار این اشتباهات توسط شما تیم نویسنده ما تصمیم گرفته است تا شما را با برخی از رایج‌ترین اشتباهات فرایند فروش B2B آشنا کنند.
تمامی نکات و تکنیکهای مهم آموزش فروش B2B را تا حد امکان توضیح دادیم. با استفاده از تک‌تک آنها
می‌توانید مهارتهای فروش در این زمینه را بدست آورید.
اما برای دستیابی به منبع تخصصی و تجارب مفید در فروش B2B و رشد سریع‌تر در این مسیر، آکادمی توسعه کسب‌و‌کار آکادمی بازار، نیرو محرکه شماست تا با ارائه راه‌حل‌های سفارشی در افزایش فروش شما این فرایند را ساده‌تر کند.
در آکادمی آموزش کسب و کار آکادمی بازار ما به دنبال تجربه های فردی شما هستیم.
این مقاله به کوشش تیم آکادمی بازار تولید شده است. ما امیدواریم که با تلاش خود، تاثیری در بهبود و توسعه مهارتهای فردی ، شغلی و کسب و کارشما داشته باشیم.
برای دیدن نسخه کامل مقاله به لینک زیر مراجعه کنید .
