بامشتریان تلفنی چطور صحبت بکنیم جالب این است که خیلی ها نمیدانند که بر هر فروشنده ای واجب است که مشتری را قبل از فرآیند فروش آماده کنند و چه در فروش خدمات باشد چه در فروش تلفنی یا حضوری.
من در طول چند سالی که به عنوان مدرس فروش تلفنی بوده ام فروشندگان حرفه ای را تربیت کرده ام که حاصل این چندین سال را با کلامی ساده ونکته وار به شما بیان میکنم .پس شما هم جسارت و جرات انجام مراحل و تکنیک ها را داشته باشید وشک نکنید برنده این دوئل با مشتری شما خواهید بود.
در اولین تماس شما خود را به عنوان یک فروشنده معرفی نکنید بلکه بگذارید مشتری شما را به عنوان فردی دلسوز و مشاوری که آمده است تا مشکل یا دردی از او را بر طرف کنم بشناسد و فروش حرفه‌ای زمانی صورت می‌گیرد که شما با مشتری در مورد نیازها و خواسته‌هایش صحبت کنید.
در فروش تلفنی هرچه بیشتر بتوانید از مشتری اطلاعات بگیرید، راحت‌تر خواهید توانست مشتری را بررسی کنید و محصول خود را به فروش برسانید چرا؟ چون پرسشگری درست رمزموفقیت هر فروشی است.مخصوصا فروش تلفنی که نه ارتباط چهره ای و چشمی وجوددارد نه ارتباط محیطی که یکی از ارکان جلو برنده فروش حضوری است پس شما هستیدو یک گوشی و صدایی که از آن طرف خط می آید.
پس سوالات شما باید از قبل با دقت مشخص شده و به ترتیب کلی به جزئی قرارگرفته باشند. شما باید یاد بگیرید که با وقت گذراندن با مشتری‌های خوبتان محصولتان را نیز به فروش برسانید.
در بسیاری از مواقع مشتریان به امید گرفتن راه‌حلی مناسب حاضرند با شما چند دقیقه ابتدا صحبت به سوالات اولیه شما پاسخ دهند و شما در این لحظه با سوالاتی آغاز کننده مثلا در مورد کسب و کار از قبیل :
اگر قرار بود بزرگترین چالش کسب و کاریت رو حل کنی چی بود؟
من اگر میتونستم با چند راهکار روال مدیریت زمان کار و زندگیت و باهم همسو کنم و با هم به تعادل برسونم به من اجازشو میدادی؟
و در آخر با بیان سوال سوم که دوست داری یک جلسه ای با شخصی تهیه کنم تا با هم این مشکل رو حل کنید؟
شما با این سه سوال خدمات کوچینگ یا بازاریابی خودتون رو به مرحله فروش رسوندید. میدانید ترفندش چی بود؟؟
آفرین دست گذاشتن به نقطه درد و احساس خوب دادن برای تبدیل شدن بهتر به زندگی آرمانی چیزی که یک شخص همیشه اون رو برای خودش تصویر سازی در ذهنش کرده پس تا اینجا در گفتگو شما برنده بودید.فروش تلفنی و فروش به طور کلی باید بسیار شخصی‌سازی شده باشد. شما باید به مشکلات و نیازهای هر مشتری به طور جداگانه رسیدگی کنید. به این شکل است که خواهید توانست با مشتری ارتباط برقرار کرده و این ارتباط کاری را حفظ کنید.
اگر برای اولین‌بار دارید با مشتری تماس تلفنی برقرار می‌کنید، بایدبا ظرفی خالی با آن مواجه شوید و یعنی به‌جای اینکه در اولین تماس مشتری را در سیل عظیمی از اطلاعات غرق کنید، فقط کمی در مورد کسب‌وکار و محصولات‌تان با او صحبت کنید. اگر مشتری علاقه نشان داد و مایل بود اطلاعات بیشتری در این زمینه کسب کند، می‌تواند بقیه اطلاعات را نیز به او بدهید.
همیشه در تماس تلفنی خود یادداشت برداری کنید به طوری که مثل یک کارگاه حرفه ای به دنبال مطالب خاص برای وصل کردن همه چیز به هم هستید اینجاست که پرسش گری حرفه ای باز به یاری شما می آید و به دنبال آن گوش کردن فعال که بزرگترین تکنیک یک فروشنده تلفنی است و بعد به مشتری بگویید باز با او تماس خواهید گرفت. سعی کنید با مشتری ارتباط برقرار کنید و رفتاری مهربان و دوستانه داشته باشید.مگر اینکه محصول شما نیاز به فکر کردن زیاد نداشته باشد یا بسیار ارزان قیمت باشد ودر یک تماس قابل فروختن باشد.
شاید بتوان گفت آرامش شما در گفتگو و نوع نفس کشیدن تا استفاده از لغات و یا بهتر بگویم حتی بیان سلام پر قدرت و با آرامش شما به ادامه صحبت با مشتری تا فروش محصول تاثیر گذار است .همیشه سعی کنید که آرامش را از آن طرف خط به مشتری انتقال دهید طوری که با شما احساس خیلی خوبی داشته باشد و باعث به طولانی شدن گفتگو و مدیریت شما در پروسه فروش تلفنی بشود .
همیشه یادتان باشد که ترس یا تردیدی نیز وجود دارد که مانع از خرید مشتری می‌شود. این را نیز باید شناسایی کنید. این اولین وظیفه شما در اولین تماس تلفنی است .هر مشتری دلیلی برای خرید محصول یا خدمات شما دارد که باید آن را بشناسید و باید متوجه شوید که دلیل خرید اصلی و عمده‌ترین ترس یا تردید او چه چیزهایی است تا با آنها با جملات خود مقابله کنید و رای منفی او را تبدیل به مثبتی سازنده برای خرید کنید.
موفق باشد شما بهترین فروشنده تلفنی دنیا هستید شک نکنید و پر قدرت به جلو بروید.
