یکی از شغل های پردرآمد در دنیا شغل مشاور املاک است.
شغلی که شاید در نظر بسیاری از افراد شغل بسیار ساده و ابتدایی به نظر آید.
اما باید به این نکته توجه کرد با توجه به پیشرفت دنیای تکنولوژی و ارتباطات امروزه در این شغل هم تحولات بسیار زیادی ایجاد شده.
اگر شما هم مشاور املاک هستید و با مشکلاتی همچون:
نداشتن زنگ خور کافی، عدم ارتباط گیری موثر و چالش های تبلیغاتی مواجه هستید،
در ادامه این مطلب همراه ما باشید تا با راهکارهای موثر و استراتژی های موفقیت آمیز در این بازار آشنا شوید.
یک مشاور املاک حرفه‌ای در مرحله‌ی اول باید این توانایی را داشته باشد که بتواند مشتری را به خوبی درک کند و با خواسته و سلیقه مشتری آشنا شود. برای رسیدن به این درک در ابتدا باید مشتری را شناسایی کنید. اجازه بدید تا مشتری کامل نظرات و پیشنهادات خودش رو با شما مطرح کنه و بعد شروع به پرسیدن سوال کنید.
این نکته را به خاطر داشته باشید اگر قصد ارتباط گیری موثر و مفید با مشتری دارید، باید شنونده خوبی باشید. و بعد از گوش دادن و درک از خواسته مشتری، شروع به سوال پرسیدن کنید. سوال پرسیدن می تواند هم باعث ارتباط گیری موثر شما و مشتری شود و هم می تواند شما را به درک درستی از خواسته های مشتری برساند.
یکی از فاکتور‌های مهم در موفقیت یک مشاور املاک حرفه‌ای در ایران، درک درست از مسئولیت های خود به عنوان مشاور املاک است.مشتریان معمولا از کسانی خرید می کنند که به آن‌ها اطمینان دارند. سعی کنید در ایجاد اعتماد مشتری نقش پر رنگی داشته باشید و برای برقراری رابطه بهتر، اعتماد مشتری را جذب کنید.
ایجاد و پرورش یک رابطه و مهم تر از آن ایجاد یک ارتباط انسانی در موفقیت یک مشاور املاک در ایران تاثیر بسیار زیادی دارد. تقریبا تمام کسانی که در این صنف فعالیت کرده‌اند به این موضوع ایمان دارند که ایجاد ارتباط انسانی امری بسیار هوشمندانه است. ایجاد یک ارتباط موثر، یکی از مهم ترین مهارت ها در زمینه‌ی مشتری مداری است. ایجاد چنین ارتباطی نیاز به مهارت، صبر و تلاش بسیار زیاد دارد. خصوصیات رفتاری که به ایجاد این ارتباط کمک می کند: فروتنی، اعتبار، صداقت، انتقاد پذیری.با این حال ایجاد ارتباط به تنهایی برای فروش کافی نیست. یک مشتری شاید کلید آپارتمان خالی را در اختیار شما بگذارد، اما منظور از اعتماد کافی به شما، اعتماد جهت خرید آپارتمان است. که باید به اعتبار شما و قابلیت شما در نحوه کار متقاعد شود.بهترین فروشندگان گفتگو با مشتری را با سوال پرسیدن شروع و کنترل می کنند. همان طور که در موارد بالا هم اشاره کردیم هر چقدر سوالات بیشتری از مشتری بپرسید، اطلاعات بیشتری هم دریافت می کنید و می توانید ارتباط قوی تری با مشتری ایجاد کنید. پس مهارت سوال پرسیدن را در خود افزایش دهید. اما دقت کنید که سوالات شما از حریم خصوصی مشتری عبور نکند و در چارچوب صحیح و درستی باشد. برای مثال هرگز این سوالات را از مشتری نپرسید:
آیا برای خرید این ملک، ملکی را فروختید؟
آیا پول کافی و نقد برای خرید خانه دارید؟
برای خرید این ملک، چه مقدار وام گرفتید؟
وقتی شما به عنوان یک مشاور املاک خدمات پشتیبانی فوق العاده‌ای به مشتریان خود ارائه می دهید، هم اعتماد مشتری را جلب می کنید و هم وفاداری آن مشتری را به دست می آورید. این نکته را فراموش نکنید که مشتری های ناراضی همیشه به مشاورانی که از خدمات آن‌ها راضی بودند بر می گردند و آن مشاور را به خانواده و یا دوستان خود جهت خرید و یا اجاره آپارتمان معرفی می کنند.
نحوه پاسخگویی شما به مشتری چیزی است که شما را از بقیه متمایز می کند.
برای اینکه به درک درستی از نحوه پاسخگویی به مشتری برسید به این گفتگو دقت کنید:
مشتری: سلام روز بخیر
مشاور املاک: سلام. وقت بخیر من نوید نصرتی هستم مشاور منطقه. چه کمکی از من ساخته است؟
مشتری: من به دنبال اجاره آپارتمان در تهران، در منطقه تجریش هستم شما می تونید به من کمک کنید؟
مشاور املاک: بله بسیار هم عالی. لطفا انتظاراتی که از خونه‌ی مد نظرتون دارید رو بفرمایید.
مشتری: حتما دو خوابه باشه و بالای ۸۰ متر باشه.
مشاور املاک: شمالی و یا جنوبی بودن ساختمون هم مهمه ؟ آیا درخواست پارکینگ و یا انباری هم دارید؟
به مکالمه بالا دقت کنید. در این مکالمه مشتری فقط تعداد اتاق خواب و متراژ خونه‌ای که مد نظر داشت رو بیان کرد. اما مشاور املاک به صورت حرفه‌ای عمل کرد و سوالات بیشتری از مشتری پرسید.
قطعا یک آپارتمان دو خوابه و متراژ بالای ۸۰ متر، تنها خواسته های یک مشتری از ملک نیست! و این هنر مشاور املاک است که باید با ارتباط گیری صحیح و درست به درک و نیازهای مشتری دست یابد.
برآورده کردن انتظارات:
با درک درست از انتظارات مشتری و همراه با ارائه خدمات عالی، می توانید خواسته های مشتری را بر طرف کنید. همیشه در اسرع وقت با مشتری تماس بگیرید. قرارهای خود را مدیریت کنید و بعد از هر بازدید نظر مشتری را بپرسید.
خدمات بیشتر از انتظارات:
مشتری خود را با توجه به تمام جزئیات و نیازشان تحت تاثیر قرار دهید. بعد از انجام معامله با پیگیری مشتری و مطمئن شدن از رضایت آن ارتباط خود را با مشتری برای آینده و یا معرفی مشتری‌های جدید نگهدارید. وقتی شما ارتباط خوبی با مشتری برقرار کردید از او بخواهید اگر دوست و یا آشنایی دارد که دنبال خرید و یا اجاره خانه است، به شما معرفی کند. مطمئن باشید که اگر به درستی کار خود را انجام داده باشید، قطعا مشتریان شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی می کنند.
جالبه این نکته رو بدونید که: ۷۴٪ از مشتریان یک مشاوری را انتخاب می کنند که از قبل رابطه خوبی با هم داشته اند. و یا از طرف یک فرد قابل اعتماد معرفی شده‌اند.
یک فرآیند فروش معمولا شامل ۷ مرحله زیر می باشد:
برای درج آگهی و تبلیغات و داشتن زنگ خور بالا می توانید از وب سایت تخصصی درج‌آگهی املاک مشاورین ما استفاده کنید. با درج آگهی در مشاورین ما زنگ خور های با کیفیت و مشتریان واقعی پیدا می کنید. با عضویت در سایت مشاورین ما و داشتن یک پروفایل حرفه‌ای مشتریان خیلی سریع و راحت با رزومه کاری شما آشنا می شوند و با دیدن آگهی های باکیفیت خیلی سریع تر به شما اعتماد می کنند.
این که مشتری شما از چیزی که به آن پیشنهاد می کنید ناراضی باشد، کاملا طبیعی است. سوال پرسیدن برای تشخیص علت نارضایتی می تواند یک راه حل باشد. اما همیشه هم کافی نیست!
برای اینکه بتوانید علت نارضایتی مشتری را متوجه شوید، به این موارد دقت کنید:
یکی از مهارت هایی که یک مشاور املاک باید آن را در خود تقویت کند، مهارت مذاکره کردن است.
یک مذاکره کننده خوب چه خصوصیاتی دارد؟
بستن یک قرارداد یکی از مهمترین مهارت های یک مشاور املاک خوب است. در واقع موفقیت شما بستگی به مهارت شما در بستن قرارداد دارد. چند روش موثر برای بستن قرار داد.
روش اول:
در این روش شما از اینکه مشتری تصمیم به خرید گرفته یا خیر مطمئن نیستید و می خواهید به او در تصمیم گیری کمک کنید. در این مواقع می توانید از این جملات استفاده کنید:
فکر می کنید می تونیم نشست رو با مالک بذاریم؟
تصمیم تون رو گرفته‌اید؟
روش دوم:
در این سناریو مشاور این احتمال را می دهد که مشتری تصمیم خود را جهت خرید و یا اجاره ملک مورد نظر گرفته است. مشاورینی که از این روش استفاده می کنند معمولا سوالاتی که می پرسند، نشانگر آن است که از تصمیم مشتری مطمئن هستند و پیش فرض را بر این گرفته اند که مشتری بله نهایی را گفته است.
پس من قرارداد را آماده می کنم و در هفته آینده با شما جلسه‌ای برای امضا قرار داد برگزار می کنم.
نتیجه گیری:
یکی از مشاغل پر درآمد در دنیا، شغل مشاور املاک است. برای رسیدن به موفقیت در این شغل باید همواره در تلاش بود و یادگیری تکنیک های جدید و فنون مذاکره را در اولویت قرار داد. دو رکن اصلی برای رسیدن به موفقیت در این شغل، مشتری مداری و پیگیری بالاست. همچنین می توانید برای بازخورد بهتر، ایجاد زنگ خور باکیفیت و تبلیغات موثر از وب سایت مشاورین ما استفاده کنید.
منبع : https://moshaverinma.ir/?p=806
