در سناریوی فعلی بازار، مصرف کنندگان تمام قدرت را در اختیار دارند، نه فروشندگان.
مصرف کنندگان تمام اطلاعات مورد نیاز خود را در دستان خود دارند - در مورد کسب و کار شما، خدمات و محصولاتی که ارائه می کنید و رقبای شما .
این بدان معناست که مصرف کنندگان اکنون باهوش تر از همیشه هستند. آنها دیگر به آن استراتژی های بازاریابی قدیمی و کلیشه ای توجهی نمی کنند. به این آمار نگاهی بیندازید:
· 86 درصد از بینندگان تلویزیون از تبلیغات در دستگاه های DVR خود صرف نظر می کنند.
· برای دستیابی به مشتری احتمالی به طور متوسط 8 تلاش برای تماس سرد نیاز است.
· 44 درصد از پست های مستقیم هرگز باز نمی شود.
بنابراین، راه حل چیست؟ چگونه مطمئن می شوید که در زمان مناسب به یک مصرف کننده نزدیک می شوید؟ چگونه نرخ تبدیل خود را برای افزایش سئو سایت بهینه می کنید؟ چگونه می‌توانید کسی را متقاعد کنید که محصول شما بهترین انتخاب است؟
پاسخ این است که – با آشنایی با جاده خریدار – یا درک سفر خریدار. ( 86% از بازاریابان سطح ارشد می گویند که ایجاد یک سفر منسجم برای خریدار ضروری است!)
نمی دانید سفر خریدار چیست؟ به همین دلیل ما اینجا هستیم. در این وبلاگ، همه چیزهایی را که باید در مورد سفر خریدار بدانید - از جمله سه مرحله آن را بررسی خواهیم کرد. همه چیز آماده است؟
سفر خریدار دقیقا چیست؟
خریداران یک روز از خواب بیدار نمی شوند و تصمیم به خرید محصول می گیرند. آنها قبل از آن یک فرآیند کامل را طی می کنند - که به آن سفر خریدار می گویند.
به عبارت ساده، سفر خریدار مسیر خریدار برای خرید است. در طول این سفر، آنها از مشکل خود آگاه می شوند، به دنبال راه حل می گردند و سپس یکی از آن راه حل ها را انتخاب می کنند.
سفر خریدار را می توان به سه مرحله تقسیم کرد: مرحله آگاهی، مرحله بررسی و مرحله تصمیم. بیایید کمی بیشتر به این مراحل بپردازیم:
مرحله آگاهی: خریدار از مشکل آگاه می شود.
مرحله بررسی: خریدار گزینه هایی را در نظر می گیرد که به او در حل مشکل کمک می کند.
مرحله تصمیم گیری: خریدار همه گزینه ها را ارزیابی می کند و فروشنده ای را برای ارائه راه حل انتخاب می کند.
قبل از اینکه وارد مراحل اصلی این چهار مرحله شویم، بیایید دریابیم که چرا درک سفر خریدار شما بسیار مهم است.
چرا نباید سفر خریدار را نادیده بگیرید؟
اینترنت همه چیز را به شدت متحول کرده است.پیش از این، تبدیل یک مشتری بالقوه به مشتری آسان بود. فقط بارها و بارها به آنها بگویید که محصول/خدمت شما بهترین است و برای فروش تلاش کنید.با این حال، دیگر همه چیز آفتاب و رنگین کمان نیست. آمار نشان می دهد که 81 درصد از خریداران قبل از خرید چیزی، تحقیقات آنلاین انجام می دهند. پس نقش سئو سایت پررنگ تر می شوداین بدان معناست که - مصرف کنندگان مدرن در حال تحقیق در مورد محصولات آنلاین هستند ، آنها را با سایر محصولات مقایسه می کنند و سپس تصمیم می گیرند که کدام یک به بهترین وجه با نیازهای آنها مطابقت دارد.
بنابراین، شما باید در مراحل مختلف سفر خریدار درگیر شوید. شما باید محتوای مفید و مرتبطی را به آنها ارائه دهید که به آنها در حرکت در مسیر سفر خریدار کمک کند.آیا می‌دانستید زمانی که سرنخ‌ها با پیشنهادات محتوای هدفمند پرورش می‌یابند، فرصت‌های فروش 20 درصد افزایش می‌یابد ؟
نه فقط این، بلکه به شما کمک می‌کند تا در مراحل اولیه اعتماد مشتری را جلب کنید. سپس می توانید خود را به عنوان راه حل مشکل آنها معرفی کنید - زمانی که آنها آماده تصمیم گیری برای خرید هستند.
در اینجا دلایل دیگری وجود دارد که چرا باید سفر خریداران، دردها و مشکلات آنها را درک کنید:
شما بهتر می توانید با مصرف کنندگان همدلی کنید و محصول خود را در مسیر آنها قرار دهید.
شما می توانید محتوایی ایجاد کنید که بهتر با نیازهای آنها مطابقت داشته باشد.
به جای بیرون رفتن برای یافتن آنها، در طول جستجوی اطلاعات شما را پیدا می کنند.
این به شما فرصتی می دهد تا اعتماد مشتری و کسب و کار را در بالاترین سطح قیف جلب کنید.
کیفیت مطالب شما را بالا می برد و بازدهی بهتری به تلاش های بازاریابی شما می دهد.
... و اجازه دهید آن را بپذیریم، این چیزی است که همه ما می خواهیم، درست است؟
خوب، اکنون که خلاصه ای از سفر خریدار و اهمیت آن را به شما ارائه کردیم، بیایید هر چهار مرحله را با جزئیات بیشتری بررسی کنیم.
چهار مرحله از سفر خریدار
1. آگاهی
بیایید یک سناریو را در نظر بگیریم.
شما در چند روز گذشته ریزش شدید مو را تجربه کرده اید. شما نمی دانید چه چیزی باعث آن می شود، بنابراین به گوگل سر می زنید و تایپ می کنید، "چرا موهای من ناگهان می ریزد؟" .
شما می خواهید علت را بدانید و خودتان را آموزش دهید. پس از خواندن مقالات آنلاین، متوجه می شوید که ریزش موهای شما بخشی از یک مشکل بزرگتر است: شامپویی که استفاده می کنید مناسب موهای شما نیست.
اکنون که از علت آن آگاه شدید، شروع به جستجوی راه حل می کنید. این مرحله به عنوان مرحله "آگاهی" سفر خریدار شناخته می شود.
اینجاست که مشتری بالقوه نیاز خود به محصول یا خدمات را درک می کند.
در اغلب موارد، مشتری بالقوه عبارات جستجو را در گوگل وارد می کند تا در مورد راه های بالقوه ای که می تواند مشکل خود را حل کند مطلع شود. به همین دلیل است که شما باید یک استراتژی سئو موثر داشته باشید!
طبق تحقیقات ، 71 درصد از محققان B2B به جای جستجوی یک شرکت خاص، با جستجوی عمومی شروع می کنند. همچنین، آنها تقریباً 12 جستجو را قبل از درگیر شدن با یک تجارت خاص انجام می دهند!
بنابراین، محتوای آموزنده ایجاد کنید، به سؤالات بالقوه خود پاسخ دهید و محتوا را به طور مناسب قرار دهید. (می توانید محتوا را در قالب پست های وبلاگ، راهنمای الکترونیکی، کتاب الکترونیکی و غیره ایجاد کنید)
2. ارزشیابی
در مرحله ارزیابی، خریداران کاملاً از آنچه نیاز دارند آگاه هستند و تمام روش های مختلف موجود را برای حل مشکلات خود ارزیابی می کنند.
برای درک بهتر این مرحله، اجازه دهید به مثال قبلی ریزش مو خود برگردیم.
شما از آنچه نیاز دارید آگاه هستید - می خواهید شامپو خود را جایگزین کنید. شما به دنبال بهترین گزینه های خرید بالقوه برای حل مشکل خود هستید، که در این مورد شامل تحقیق در مورد شامپوها به صورت آنلاین است.
به زبان ساده، این مرحله همه چیز در مورد نشان دادن چیز درست به فرد مناسب در زمان مناسب است. شما باید اطلاعات ارزشمندی را ارائه دهید و به خریدار خود کمک کنید تا بهترین تصمیم ممکن را بگیرد، یعنی شما را انتخاب کند.
این مرحله همه چیز در مورد نشان دادن چیز درست به فرد مناسب در زمان مناسب است.
اطمینان حاصل کنید که محتوایی که می نویسید بر نکات و علایق خریدار متمرکز باشد – نه محصول یا خدمات شما. سعی کنید در جایگاه خود به یک منبع و یک چهره معتبر تبدیل شوید.
3. تصمیم گیری
در این مرحله، خریدار می داند که چگونه نقطه درد خود را برطرف کند و از راه حل شما آگاه است. با این حال، همه در مرحله تصمیم گیری به مشتری تبدیل نمی شوند.
چرا؟ زیرا آنها از رقبای شما نیز آگاه هستند و هنوز در فکر این هستند که از کدام فروشنده باید محصول را خریداری کنند.
بنابراین، هدف شما این است که به خریداران این احساس را بدهید که شما مناسب ترین انتخاب برای آنها هستید.
شما باید با انتخاب شما به آنها اطمینان دهید که تصمیم درستی می گیرند.
نکته: می توانید پیشنهادات انحصاری، تبلیغات فروش ، پیشنهادات دوره محدود و غیره را برای آنها ارسال کنید. این باعث ایجاد حس فوریت می شود. همچنین می توانید نظرات درخشان مشتریان گذشته خود را به آنها نشان دهید!
4. تجربه
آری شما فروش را انجام داده اید و معامله را امضا کرده اید. اما قبل از اینکه جلو بروید و مهمانی را شروع کنید، چیزی وجود دارد که باید بدانید: سفر خریدار هنوز تمام نشده است.
پس از همه، شما نمی خواهید این یک چیز یکبار مصرف باشد، درست است؟ شما نمی خواهید مشتریان شما فقط یک بار شامپوی شما را بخرند . می خواهید بارها و بارها آن را بخرند.
به عبارت ساده، شما می خواهید مشتریان خود بازگردند. شما می خواهید آنها برای همیشه به شما وفادار بمانند. و بهترین راه برای حفظ مشتری این است که به آنها کمک کنید بیشترین ارزش را از خرید خود دریافت کنند.
خیلی سخت نیست شما قبلاً اعتماد و حمایت آنها را جلب کرده اید، بنابراین اکنون فقط باید آن را حفظ کنید. با ارائه پشتیبانی مشتری و درخواست بازخورد، اطمینان حاصل کنید که خریداران شما از خرید راضی هستند.
اگر آنها با هر گونه مشکلی با محصول یا خدمات شما مواجه هستند، در اسرع وقت آنها را اصلاح کنید. اگر موفق شوید، مشتریان وفادار، خوشحال و راضی خواهید داشت که به استفاده از محصول یا خدمات شما ادامه خواهند داد.
و همه می دانند که وقتی کسی محصول یا خدماتی را دوست دارد، صحبت می کند! این مشتریان از برند شما در میان خانواده و دوستان خود دفاع خواهند کرد و شما فروش بیشتری خواهید داشت. این جالبترین معامله تا کنون است.
نتیجه:
به طور خلاصه، سفر خریدار با "آگاه شدن از مشکل" شروع می شود و با تصمیم گیری برای خرید به پایان می رسد. این یکی از مهمترین مفاهیم بازاریابی است که باید با آن آشنا باشید.
اگر بتوانید محتوایی ایجاد کنید که به مخاطبان شما در هر مرحله از سفر خریدار کمک کند، شانس بیشتری برای تبدیل آنها به مشتری خواهید داشت.
به طور خلاصه، با دنبال کردن سفر خریدار، می توانید آموزش دهید، اطلاع رسانی کنید، درگیر کنید و مهمتر از همه، مشتریان بالقوه خود را تشویق به اقدام کنید.
منبع: سئوورد
