پایپ لاین فروش

پایپ لاین فروش چیست؟

پایپ لاین فروش یک نمایش بصری از چشم انداز فروش است. پایپ لاین همچنین یک نمای کلی از پیش‌بینی حساب یک نماینده فروش یا تیم فروش به طورکلی چقدر به making quota نزدیک است، ارائه می‌کند. این به نمایندگان فروش و مدیران فروش امکان می دهد تعداد و مبالغ معاملاتی را که در یک دوره زمانی بسته می شوند، پیش بینی کنند.

پایپ لاین فروش به صورت بصری به عنوان یک نوار افقی یا عمودی نشان داده می شود و شامل مراحل مختلف یک چرخه فروش است. در حالی که مراحل پایپ لاین فروش ممکن است بسته به صنعت توصیف شده متفاوت باشد، معمولاً شامل جمع آوری Lead های فروش می شود. واجد شرایط بودن منجر به شناسایی مشتریان احتمالی، ایجاد روابط با مشتریان بالقوه و بستن معاملات می شود. هدف نهایی تبدیل Lead ها به مشتری است.

ایجاد یک نمایش بصری از پایپ لاین برای مدیریت و بهینه سازی فرآیندهای یک تیم فروش بسیار ارزشمند است. عملکرد و ابزارهای CRM نیز می توانند به خودکارسازی برخی وظایف فروش کمک کنند.

پایپ لاین های فروش چگونه کار می کنند؟

پایپ لاین فروش با ردیابی مسیر یک فرد از Lead فروش به مشتری کار می کند. چرخه عمر مشتریان بالقوه مختلف، از تعامل اولیه تا معامله نزدیک را به تصویر می کشد.

پایپ لاین فروش را می توان به شش مرحله زیر تقسیم کرد:

۱- Prospect: که شامل جمع‌آوری Lead‌های جدید، پیش‌بینی فروش بر اساس آن Lead‌ها و ارائه خدمات به آنها می‌شود. بر اساس گزارش گارتنر در سال 2021 تقریباً نیمی از مدیران ارشد فروش مورد بررسی، تسریع در مراحل اولیه پایپ لاین و تولید Lead را حیاتی ترین ابتکار عمل خود می دانند.

۲- Qualified این مرحله از پایپ لاین فروش شامل شناسایی Lead‌هایی است که احتمالاً از طریق امتیازدهی به مشتریان جدید تبدیل می‌شوند، فرآیندی که عواملی مانند نیازها و بودجه یک Lead را در نظر می‌گیرد.

۳- Demo: تعامل با یک Lead برای تعیین اینکه آیا علایق مشترک کافی برای شروع ایجاد یک رابطه وجود دارد یا خیر. این مرحله بعدی اغلب شامل اجرای کمپین های ایمیلی و یا شبکه‌های اجتماعی، تماس سرد، ایجاد محتوای استراتژیک مانند وبینارها و استفاده از شبکه فروشنده است.

4- Pricing :مذاکره با Lead زمانی که آماده خرید یک محصول یا خدمات هستند. این مرحله شامل رسیدگی به سوالات و و دغدغه مشتری بالقوه و احتمالاً توافق بر سر قیمت و خدمات است.

4-Closed بستن معامله برای تکمیل یک معامله(Closed-won)، از دست دادن یک معامله(Closed-lost) یا به تعویق انداختن معامله. به تعویق انداختن معامله اغلب زمانی اتفاق می‌افتد که مشتری هنوز قصد خرید دارد اما هنوز آماده خرید نیست. در این مورد، نمایندگان شرکت به تقویت رابطه ادامه می دهند.

چگونه کیفیت پایپ لاین فروش را اندازه گیری کنیم؟

سلامت پایپ لاین فروش اغلب با معیارهای پایپ لاین اندازه گیری می شود. معیارهای ردیابی مانند موارد زیر به اعضای تیم فروش امکان می‌دهد مناطقی از فرآیند فروش خود را که ممکن است نیاز به تنظیم داشته باشند شناسایی کنند

تعداد معاملات در پایپ لاین: این معیار، ارزش کل معاملات بالقوه با Lead ها در پایپ لاین یک سازمان است. برای پیش بینی درآمد و تشخیص اینکه آیا یک تیم فروش پیش بینی فروش خود را برآورده می کند یا خیر استفاده می شود.

نرخ تبدیل(Conversion rate) به این معیار نسبت Lead به فرصت نیز می گویند. درصدی از Lead‌های بالقوه را که به Lead‌های واجد شرایطی تبدیل شده‌اند که شرکت با آنها معامله می‌کند، اندازه‌گیری می‌کند. نرخ تبدیل نشان می دهد که آیا یک تیم فروش در صلاحیت و مشارکت Lead موثر است یا خیر.

میانگین اندازه معامله(Average deal size) این عدد نشان دهنده میانگین ارزش دلاری معاملاتی است که یک تیم فروش در یک دوره زمانی میبندد. این معیار شرکت ها را قادر می سازد تا تشخیص دهند کدام محصولات و خدمات در فروش موثرتر هستند.

میانگین نرخ برد (Average win rate)این معیار نشان می دهد که چه تعداد Lead به مشتری تبدیل می شوند. این یکی از مهمترین موارد در اندازه گیری کیفیت پایپ لاین است و می تواند به مدیران کمک کند تا عملکرد تک تک فروشندگان را ارزیابی کنند و Lead فروش را شناسایی کنند.

سرعت فروش(Sales velocity) به این معیار، طول چرخه فروش نیز گفته می شود. این میانگین زمانی است که طول می کشد تا یک پایپ لاین فروش یک Lead را به قسمت بعدی تبدیل کند. سرعت فروش می تواند بسته به محصول و خدمات متفاوت باشد. همچنین می تواند نشان دهد که آیا تنگناهایی در پایپ لاین وجود دارد یا خیر.