کافیست کمی به دنیای فروش و مذاکره نگاه کنیم تا متوجه شویم نقطه ضعف بزرگ بسیاری از فروشندگان یک چیز ساده اما عمیق است: آنها فقط صحبت میکنند، اما به ندرت سؤالی میپرسند. شاید بارها دیده باشیم مذاکرهکننده یا فروشندهای که مثل طوطی، شیرینزبانی میکند و سعی دارد مشتری را با تکنیکهای کلیشهای و حرفهای تکراری مجاب به خرید کند. اما آیا این راه، به اعتماد و تصمیم مطمئن مشتری منتهی میشود؟
پرسشگری، کلید ورود به ذهن و دل مشتری است.
در تجربه چندسالهام در مذاکرات فروش، یاد گرفتهام که رمز موفقیت در صمیمیت حرفهای با مشتری و جلب اعتماد او این نیست که بیشتر حرف بزنم؛ بلکه این است که بیشتر و هوشمندانهتر بپرسم! زمانی که بهجای نمایش تکنیکها و ترفندها، با پرسشهای مفید و دقیق وارد گفتوگو میشوم، مشتری ناخودآگاه درمییابد که من تنها به فکر فروش بیقاعده نیستم، بلکه هدف اصلیام رفع مشکل و کمک به اوست.
پرسشهای خوب، مسیر مذاکره را عوض میکند. این پرسشها:
- به شما کمک میکند نیاز واقعی و دغدغههای مشتری را کشف کنید؛
- به مشتری میفهماند که واقعاً شنیده و درک میشود؛
- فضای رایزنی را از حالت خشک و تکراری، به یک تعامل انسانی و تاثیرگذار بدل میکند؛
- و موجب میشود تصمیمگیری نهایی مشتری از روی اعتماد و اطمینان شکل بگیرد، نه صرفاً وسوسه خرید.
در دنیایی که شنیدن کمتر از حرف زدن اتفاق میافتد، فروشندههایی میمانند که گوش میدهند و سؤال درست میپرسند.
پس اگر به دنبال تاثیر واقعی در مذاکراتتان هستید، به یاد داشته باشید که قدرت پرسیدن، همان چیزیست که شما را از یک فروشنده معمولی به یک شریک مطمئن برای مشتری تبدیل میکند.
