کی دلش میخاد یه فروشنده ی عالی باشه؟ حدس من قطعا اینه که همه دلشون میخاد یه فروشنده ی عالی باشن.
اما در این دنیای اتوماسیون همه چیز به سرعت در حال تغییر ه و همین امر در صنعت فروش نیز صادقه روزهایی که مشتریان نسبت به محصولات و رقبا بی توجه بودند ، گذشته .
تو این قرن باهوش فناوری ، همه چیز در اینترنت از ویژگی ها تا قیمت گرفته تا بررسی ها در دسترسه بنابراین شما همیشه به مهارت و کیفیت فروش ویژه ای نیاز دارید که بتونه به شما کمک کنه مشتری ها را از دام رقبا بیرون بکشی. اینجا من بهترین مهارت ها و کیفیت فروش را برای فروشنده عالی ذکر می کنم. مهمترین عامل اینه که من شخصاً در هنگام فروش از تمام این مهارتها استفاده کردم و نتایج خارق العاده ای دریافت کردم:
الف)سکوت کردن و گوش دادن
اول این که شنیدن به معنای گوش دادن نیس هر فروش صد در صد بر اساس میزان خوب شنیدن فروشنده بر اساس صحبتهای مشتری اتفاق میفته اگه فروشنده به جای گوش دادن شروع به شنیدن کنه قطعا فروش اتفاق نمیفته پس خوب گوش بدیم مطلب رو درک کنیم و فروش داشته باشیم.
گوش دادن نه تنها به درک مطلب کمک میکنه بلکه بر روی ایجاد ارتباط موثر روی مشتری هم تاثیر میزاره.
طبق تحقیقی توسط آلبرت مهرابیان ، استاد روانشناسی ، کلمات گفتاری فقط 7٪ پیام را منتقل می کنند ، 38٪ با علاقه به تن صدا و 55٪ با علاقه صورت ، منتقل میشه وقتی به مشتری خودتون گوش میدین، او حرکت بدن و حالات شما رو میبینه و بر این اساس ارتباط برقرار می کنه.
اگر به طور فعال به مشتری خود گوش بدید ، این امر در ایجاد یک رابطه و همچنین در بستن معامله کمک خواهد کرد. طبق تحقیق گونگ ، نمایندگان برتر 54٪ از وقت خود را به گوش دادن می گذرانند در حالی که میانگین فروش نمایندگان فقط 32٪ زمان را برای گوش دادن صرف می کنند.
ب) درک نوع مشتری
چرا فقط در فروش به یک نوع مشتری خاص موفق هستیم؟
جواب این سوال بر اساس تیپهای شخصیتیه...
کلا ما 4 نوع مشتری داریم و مشتریامون از این 4 نوع خارج نیستن:
1_مدیران
2_ تحلیلگران
3_ افرادی با روابط عمومی محدود
4_ افراد اجتماعی
طبیعتاً فقط یکی از اونها با شخصیت شما سازگاره و شما به راحتی می تونید محصولات را در مقایسه با بقیه به آنها بفروشید.
اما اگر می خوای فروشنده شماره 1 سازمان خودت باشی ، باید مهارت های فروش را برای تبدیل بقیه سه نوع مشتری یاد بگیری. یه فروشنده ی خوب هیچ مشتری رو از دست نمیده اینو یادت باشه.
ج) سوالات موثر بپرسید
وقت خودتون رو با مشتری ها تلف نکنید. برا ی اینکه بتونید خوب بفروشید باید بتونید ارتباط بی 2 بی برقرار کنید و با سوالاتی که از قبل آماده کردید مشتری رو وادار به صحبت کردن با خودتون بکنید تا ارتباط برقرار بشه و مشتری نسبت به شما حس اعتماد بهتری داشته باشه.
یکی از نکاتی که در رابطه با این گزینه باید بهتون بگم (( چی بپرسیم)) و ((چطوری بپرسیم)) روی این مسائل واقعا دقت کنید که کوچکترین اشتباه باعث ایجاد یه برخورد میشه / در اصل باید یاد بگیریم که دایره سوالات به صورت بی 2 سی به چه شکل هستش؟
1_نوع محصولی که مشتری شما دنبال اون میگرده.
2_بودجه مشتری شما چقدره و چقدر نیاز داره که هزینه کنه؟
3_موضوع فعلی که دارید در موردش حرف میزنید
4_ اگه محصولی رو میخاد تغییر بده دلیل تغییر محصول چی هست؟
این کاملاً به خود شما بستگی داره که چطوری سوالات خودتون رو می پرسید تا همه این جوابا رو دریافت کنید ، اگرچه بسته به نیاز صنعت ممکنه تغییراتی وجود داشته باشه و برای احراز صلاحیت شاید به سوالای دیگری احتیاج داشته باشید. اگرچه هدف از این سوالات فقط متقاعد کردن مشتری شما برای به اشتراک گذاشتن آنچه در ذهن اوست و آن هم به روشی بسیار مودبانه و قابل احترام که سوتفاهمی پیش نیاد.
