تصور کنید وارد فروشگاه موبایل میشوید و گوشی رویایی خود را میبینید. قیمت روی برچسب، معادل سه ماه حقوق شماست. فروشنده با لبخند میگوید: «نقد دارید یا قسطی؟» در شرایط عادی، پاسخ شما مشخص است؛ اما در اقتصاد امروز ایران، پاسخ بسیاری از مصرفکنندگان «گوشی قسطی» است. این پدیده تنها یک انتخاب مالی نیست؛ آیینهای است از اقتصاد رفتاری یک جامعه درگیر تورم مزمن و کاهش قدرت خرید.
اقتصاد رفتاری به ما میآموزد که تصمیمات اقتصادی انسانها هرگز کاملاً عقلانی نیست. احساسات، سوگیریهای شناختی و فشارهای محیطی، نقشی تعیینکننده در انتخابهای مالی ایفا میکنند. درک اینکه چرا مصرفکننده ایرانی وام خرید کالا و خرید اقساطی گوشی را به پرداخت نقدی ترجیح میدهد، نه تنها برای تحلیلگران اقتصادی جذاب است، بلکه پنجرهای به سوی واقعیتهای معیشتی یک جامعه میگشاید.
نخستین و مهمترین عامل، بستر اقتصادی است. تورم مزمن و افسارگسیخته در ایران، قدرت خرید نقدی مردم را به شدت کاهش داده است. بر اساس نظرسنجیها، بالغ بر ۵۱ درصد از مردم طی یک سال گذشته خرید قسطی را تجربه کردهاند و بیش از ۸۴ درصد شرکتکنندگان اعلام کردهاند که لوازم خانگی و کالاهای دیجیتال مورد نیازشان را فقط به صورت قسطی میخرند. در شرایطی که نرخ تورم مصرفی بالای ۴۰ درصد است، خانوادهها به ناچار هزینه امروز را به پرداختهای آینده تبدیل میکنند.
در چنین فضایی، خرید اقساطی گوشی دیگر یک گزینه لوکس نیست؛ به ضرورتی اقتصادی تبدیل شده است. خرید قسطی حالا فقط به کالاهای گرانقیمت یا لوکس محدود نمیشود؛ از خودرو، موبایل و لپتاپ گرفته تا مواد غذایی، پوشاک و حتی برخی خدمات درمانی، همه بهتدریج وارد چرخه پرداختهای اعتباری شدهاند. این تغییر نشان میدهد بخش قابلتوجهی از خانوارها برای تأمین نیازهای معمول زندگی نیز ناچار به تقسیم هزینهها در ماههای آینده هستند.
فراتر از فشار اقتصادی، چندین سوگیری شناختی ریشهدار در رفتار مصرفکننده ایرانی، او را به سمت خرید قسطی سوق میدهد:
۱. ارزشگذاری حال (Present Bias) – لذت امروز، هزینه فردا
انسانها ذاتاً به پاداشهای فوری ارزش بیشتری میدهند تا منافع دورتر. در اقتصاد رفتاری به این پدیده «ارزشگذاری حال» میگویند. وقتی مصرفکننده یک گوشی قسطی را جلوی خود میبیند، لذت فوری مالکیت بر هزینههای آینده سایه میافکند. مغز او هزینه کل را به اقساط کوچک ماهانه تبدیل میکند و هر قسط را «قابلتحمل» میبیند، در حالی که مجموع پرداختی ممکن است بسیار بیشتر از قیمت نقدی باشد.
۲. اثر قالببندی (Framing Effect) – هنر فروشندگان
طراحی قراردادهای اقساطی، هنر قالببندی است. فروشندگان به جای نمایش قیمت کل، مبلغ هر قسط را برجسته میکنند. عباراتی مانند «فقط ماهانه ۲ میلیون تومان» یا «بدون ضامن و بدون چک»، بار روانی هزینه را کاهش میدهد. مصرفکننده به جای مقایسه قیمت نقدی با جمع اقساط، تنها به توانایی پرداخت قسط ماهانه فکر میکند. پلتفرمهای «الان بخر، بعداً پرداخت کن» (BNPL) مانند دیجیپی و اسنپپی و جی اس ام پی با شعارهایی مانند «وام بدون ضامن» این اثر را به حداکثر رساندهاند.
۳. بیپولی روانی و کاهش افق تصمیمگیری
تحقیقات نشان میدهد وقتی افراد احساس کمبود مالی میکنند، افق تصمیمگیری آنها کوتاهتر میشود. در ایران امروز، فشارهای معیشتی آنقدر زیاد است که بسیاری از مردم توانایی برنامهریزی بلندمدت مالی را از دست دادهاند. در چنین وضعیتی، وام خرید کالا و خرید اقساطی به عنوان یک «مسکن» عمل میکند؛ راهی برای عبور از بحران امروز، حتی اگر به بهای بدهکاری فردا باشد.
اما آیا ترجیح گوشی قسطی به نقدی همیشه غیرعقلانی است؟ در اقتصاد تورمی ایران، پاسخ پیچیدهتر است. وقتی نرخ تورم از نرخ سود اقساط بیشتر باشد، خرید قسطی از دید اقتصادی منطقی میشود. اگر قیمت گوشی سال آینده ۴۰ درصد گرانتر شود، اما شما امروز آن را قسطی بخرید و اقساط را با پولِ کمارزشترِ فردا پرداخت کنید، عملاً از تورم سود بردهاید.
یک اقتصاددان در این باره میگوید: «فاصله تورم و سود بانکی، خرید اقساطی را از دید اقتصادی منطقی جلوه میدهد.» به عبارت دیگر، مصرفکننده ایرانی با خرید اقساطی، در واقع دارد از کاهش ارزش پول ملی در برابر تورم «پوشش» (hedge) میگیرد. این رفتار، در چارچوب اقتصاد کلاسیک غیرعقلانی به نظر میرسد، اما در بستر تورم مزمن، کاملاً عقلانی است.
در سالهای اخیر، پلتفرمهای فناوری مالی مانند دیجیپی و اسنپپی، دسترسی به خرید اقساطی را متحول کردهاند. دیجیپی در سال ۱۴۰۳ به بیش از ۲ میلیون و ۵۰۰ هزار کاربر، سرویسهای اعتباری ارائه کرده است. اسنپپی نیز در همین سال حدود ۴ میلیون کاربر فعال داشته و تعداد سفارشهای اقساطی آن نسبت به سال قبل ۲۰۲ درصد رشد داشته است.
این پلتفرمها با حذف موانع سنتی مانند ضامن، چک و فرایندهای طولانی بانکی، خرید اقساطی را از یک فرایند پیچیده به یک انتخاب ساده و سریع تبدیل کردهاند. برای نسل جوان ایرانی که تحت فشار اقتصادی و تکنولوژیهای جدید قرار دارد، BNPL نه یک انتخاب، بلکه یک هنجار مصرفی جدید شده است. بر اساس گزارشها، بیش از ۴۰ درصد از خریدهای لوازم دیجیتال در نیمه دوم سال ۱۴۰۴ به صورت اقساطی انجام شده است.
با وجود جذابیتهای ظاهری، خرید اقساطی هزینههای پنهانی دارد. نرخ مؤثر سود در طرحهای اقساطی پلتفرمی اغلب از نرخ رسمی وامهای بانکی بالاتر است. کارشناسان اقتصادی هشدار میدهند که خرید اقساطی میتواند هزینههای واقعی خرید را به طور قابلتوجهی افزایش دهد و در نهایت قدرت خرید واقعی مصرفکننده را کاهش دهد.
یک اقتصاددان در این باره میگوید: «ممکن است افراد به بدهیهایی دچار شوند که توانایی پرداخت آن را ندارند، آن هم برای کالاهای ضروری روزمره.» در غیاب سیستمهای اعتبارسنجی قابل اعتماد و حمایتهای قانونی از مصرفکننده، این خطر وجود دارد که زندگی اقساطی به «بدهکاری ابدی» تبدیل شود.
مصرفکننده ایرانی چرا گوشی قسطی را به نقدی ترجیح میدهد؟ پاسخ در تلاقی سه عامل نهفته است: اول، فشار اقتصادیِ تورم مزمن و کاهش قدرت خرید که خرید نقدی را برای بسیاری غیرممکن کرده است. دوم، سوگیریهای شناختی مانند ارزشگذاری حال، اثر قالببندی و بیپولی روانی که ادراک ما از هزینه را تحریف میکنند. سوم، منطق عقلانی پوشش در برابر تورم، که در شرایط خاص، خرید اقساطی را به تصمیمی هوشمندانه تبدیل میکند.
وام خرید کالا و خرید اقساطی گوشی در ایران امروز، بیش از یک ابزار مالی، آینهای از وضعیت معیشتی و روانی جامعه است. همانگونه که یک اقتصاددان اشاره کرده، رشد BNPL باید با بهبود سیاستهای کنترل تورم و افزایش درآمد مردم همراه باشد تا موفقیت تلقی شود. در غیر این صورت، زندگی قسطی، هرچند راهی برای عبور از امروز، میتواند به دامی برای فردا تبدیل شود.
در نهایت، درک رفتار مصرفکننده ایرانی از منظر اقتصاد رفتاری، نه تنها به ما در تحلیل پدیدههای اقتصادی کمک میکند، بلکه ضرورت بازنگری در سیاستهای اقتصادی و حمایت از مصرفکننده را نیز روشن میسازد. تا زمانی که تورم و کاهش قدرت خرید ادامه دارد، خرید قسطی نه یک ترجیح، که یک ناگزیر خواهد بود.
