خواندن ۴۴ دقیقه·۳ سال پیش

دانلود رایگان کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر

کیفیت بسیار بالا

تایپ شده به صورت رنگی و با قابلیت سرچ

ویرایش آخر

نسخه کامل

دانلود فایل

داستان دعوای دو مرد در یک کتابخانه را در نظر بگیرید. یکی می خواهد پنجره باز شود و دیگری می خواهد بسته شود. آنها در مورد اینکه چقدر باید آن را باز بگذارند، این طرف و آن طرف بحث می کنند: یک شکاف، در نیمه راه، سه چهارم راه. هیچ راه حلی هر دو را راضی نمی کند. کتابدار را وارد کنید او از یکی می پرسد که چرا می خواهد پنجره باز شود: "برای هوای تازه." او از دیگری می پرسد که چرا می خواهد بسته شود: "برای جلوگیری از پیش نویس." پس از یک دقیقه فکر کردن، او پنجره ای مذاکره را در اتاق مجاور باز می کند و هوای تازه را بدون اصول پیش نویس وارد می کند. براییک راه حل عاقلانه، منافع، نه مواضع را آشتی دهید. این داستان نمونه ای از بسیاری از مذاکرات است. از آنجایی ویلیام یوری که به نظر می رسد مشکل طرفین تضاد مواضع است و از آنجایی که هدف آنها توافق بر سر یک موضع است، طبیعتاً تمایل فنون دارند درباره رایگان مواضع فکر و صحبت کنند - و در این فرآیند اغلب به بن بست می رسند. کتابدار اگر فقط روی موقعیت هایاعلام شده دانلود دو مرد یعنی باز یا بسته بودن پنجره تمرکز می کرد، نمی توانست راه راجر فیشر حلی را ابداع کند. در عوض، او به منافع اساسی آنها یعنی هوای کتاب تازه و بدون پیش نویس نگاه می کرد. این تفاوت بین موقعیت ها و علایق بسیار مهم است. علایق مشکل را مشخص می کند. مشکل اساسی در یک مذاکره در مواضع متضاد نیست،دانلود بلکه در تضاد بین نیازها، خواسته‌ها، نگرانی‌ها و ترس‌های هر طرف است. ممکن است طرفین بگویند:

دانلود رایگان کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر pdf

من در تلاشم تا او را وادار کنم که جلوی توسعه املاک و مستغلات اصول را بگیرد." یا "ما مخالفیم. او 100000 دلار برای خانه می خواهد. من یک پنی بیشتر از 95000 دلار نمی پردازم." اما در سطح اساسی تر، مشکل این است: "او به پول نقد نیاز دارد، من آرامش و سکوت می خواهم." یا "او حداقل به 100000 دلار نیاز دارد تا با همسر سابقش تسویه حساب کند. من به خانواده رایگان ام گفتم که بیش از 95000 دلار برای خانه پرداخت نمی کنم." این گونه خواسته ها و دغدغه ها، علایق هستند. علایق به مردم انگیزه می دهد. آنها متحرکان خاموش پشت سرگشته مواضع هستند. موقعیت شما چیزی است که شما در مورد آن تصمیم گرفته اید. علایق شما همان چیزی است که باعث شده شما چنین تصمیمی مذاکره بگیرید. پیمان صلح مصر و اصول که در سال 1978 در کمپ دیوید مسدود شد، سودمندی نگاه کردن به پشت مواضع را نشان می دهد. از زمان جنگ شش روزه 1967 شبه جزیره سینا مصر را دانلود اشغال کرده بود.راجر فیشر زمانی که مصر و در سال 1978 برای مذاکره برای صلح با هم نشستند، مواضع آنها ناسازگار بود. بر حفظ برخی از کتاب سینا اصرار داشت. از سوی دیگر، مصر اصرار داشت که هر اینچ از سینا به حاکمیت مصر دانلود بازگردانده شود. بارها و بارها، مردم نقشه هایی می کشیدند که خطوط مرزی احتمالی را نشان می دهد که سینا را بین مصر و اصول تقسیم می کند. سازش در این راه برای مصر کاملا غیرقابل قبول بود. بازگشت به فنون وضعیتی که در سال 1967 بود به همان اندازه برای اسرائیل غیرقابل قبول بود. نگاه به منافع آنها به جای مواضع آنها باعث شد تا راه حلی ارائه شود. منافع اسرائیل در امنیت است. آنها نمی‌خواستند تانک‌های مصری در مرزهایشان دانلود آماده اصول فنون باشند تا در هر زمان از آن عبور کنند. منافع مصر در حاکمیت بود. سینا از زمان فراعنه بخشی از مصر بود. مصر ویلیام یوری پس از قرن‌ها تسلط یونانی‌ها، رومی‌ها، ترک‌ها، فرانسوی‌ها و بریتانیایی‌ها اخیراً حاکمیت کامل خود را به دست آورده بود و قرار نبود سرزمینی را به یک فاتح خارجی دیگر واگذار کند.

https://virgool.io/p/vilwhftfgmmu/%F0%9F%93%B7%D8%AF%D8%A7%D9%86%D9%84%D9%88%D8%AF%D8%B1%D8%A7%DB%8C%DA%AF%D8%A7%D9%86%DA%A9%D8%AA%D8%A7%D8%A8%D8%A7%D8%B5%D9%88%D9%84%D9%88%D9%81%D9%86%D9%88%D9%86%D9%85%D8%B0%D8%A7%DA%A9%D8%B1%D9%87%D8%B1%D8%A7%D8%AC%D8%B1%D9%81%DB%8C%D8%B4%D8%B1

در کمپ دیوید، کتاب رئیس جمهور سادات مصر و نخست وزیر بگین با طرحی موافقت کردند که سینا را به حاکمیت کامل مصر بازگرداند و با غیرنظامی کردن مذاکره مناطق وسیع، همچنان امنیت را اصول تضمین کند. پرچم مصر در همه جا به اهتزاز در می آید، اما تانک رایگان های مصری به هیچ وجه نزدیک نیستند. آشتی دادن منافع به جای مواضع به دو دلیل کار می کند. اولاً، برای هر علاقه ای معمولاً چندین موقعیت ممکن وجود دارد که می تواند آن را ارضا کند. اغلب مردم به سادگی آشکارترین موضع را اتخاذ می کنند، مانند ، برای مثال، در اعلام اینکه قصد دارند بخشی از سینا را حفظ کنند. دانلود هنگامی که به دنبال منافع انگیزشی در پشت مواضع مخالف می‌گردید، اغلب می‌توانید موقعیت جایگزینی را بیابید که نه تنها منافع شما، بلکه با منافع آنها را نیز برآورده می‌کند. در سینا، غیرنظامی کردن یکی از این گزینه ها بود. آشتی دادن منافع به جای سازش بین مواضع نیز کارساز است، زیرا در پشت مواضع متضاد، منافع راجر فیشر بسیار بیشتری قرار دارد تا موارد متضاد. در پشت مواضع مخالف، منافع مشترک و سازگار و همچنین منافع متضاد نهفته است. ما تمایل داریم فرض کنیم که چون مواضع طرف مقابل مخالف مواضع ما است، باید با منافع آنها فنون نیز مخالفت کرد. اگر ما منافعی در دفاع از خود داریم، کتاب پس آنها باید بخواهند به ما حمله کنند. اگر ما علاقه داریم که رانت را به حداقل برسانیم، پس نفع آنها باید به حداکثر رساندن آن باشد. با این حال، در بسیاری از مذاکرات، بررسی دقیق منافع زیربنایی، وجود منافع مشترک یا سازگار بسیار بیشتری را نسبت به مذاکره موارد مخالف آشکار خواهد کرد. به عنوان اصول مثال، به منافعی که مستاجر با صاحبخانه احتمالی دارد نگاه کنید: 1. هر دانلود دو ثبات ویلیام یوری می خواهند. صاحبخانه مستاجر ثابت می خواهد. مستاجر یک آدرس دائمی می خواهد. رایگان 2. هر دو دوست دارند آپارتمان را به خوبی نگهداری کنند. مستاجر قرار است در آنجا زندگی کند. صاحبخانه می خواهد ارزش آپارتمان و همچنین شهرت ساختمان را افزایش دهد. 3. هر دو علاقه مند به رابطه خوب با یکدیگر هستند.

دانلود کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر

صاحبخانه کتاب مستاجر می خواهد که اجاره بها را به طور دانلود منظم پرداخت کند. مستاجر یک مالک پاسخگو می خواهد که تعمیرات لازم را انجام دهد. آنها ممکن است منافعی داشته باشند که با هم تضاد نداشته باشند اما صرفاً متفاوت باشند. به عنوان مثال: 1. ممکن است مستاجر تمایلی به برخورد با رنگ تازه نداشته باشد که به آن حساسیت دارد. صاحبخانه نمی خواهد هزینه های رنگ آمیزی دیگر آپارتمان ها را بپردازد.اصول 2. صاحبخانه تضمین پیش پرداخت اجاره ماه اول را می خواهد و ممکن است اصول تا فردا آن را بخواهد. مستاجر با علم به اینکه این آپارتمان خوب است، ممکن است در مورد پرداخت فردا یا بعداً متفاوت باشد. وقتی با این منافع مشترک و متفاوت سنجیده می شود،

مذاکره نوشته راجر فیشر و ویلیام یوری بود ... دانلود رایگان pdf کتاب اصول و فنون مذاکره | کتاب اصول و فنون مذاکره از راجر فیشر کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری ، پرفروش ترین و بهترین کتاب اصول مذاکره می باشد که بیش از ۲۸ بار تجدید ... اصول و فنون مذاکره(راجر فیشر - ویلیام یوری) اصول و فنون مذاکره(راجر فیشر - ویلیام یوری) ترجمه. کیلوبایت .. کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری کتاب اصول و فنون مذاکره نوشته راجر فیشر و ویلیام یوری توسط و نیز ترجمه شده است و نسخه PDF خلاصه کتاب را می‌توانید. دانلود رایگان کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر این فایل، خلاصه کامل کتاب اصول و فنون مذاکره تالیف راجر فیشر – ویلیام یوری ترجمه pdf است که مطالب این کتاب را به بیان زیر در حجم ۳۲ صفحه خلاصه . کپسول اصول و فنون مذاکره اثر راجر فیشر و ویلیام یوری کپسول اصول و فنون مذاکره اثر راجر فیشر و ویلیام یوری . بهترین و جدید ترین کتاب های صوتی را دانلود کرده و در کامپیوتر، تبلت و یا موبایل خود گوش نمایید. دانلود کتاب اصول و فنون مذاکره کتاب اصول و فنون مذاکره نوسیده ، نویسنده اصلی راجر فیشر ترجمه از فایل باکیفیت با فرمت PDF آماده استفاده. اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری ترجمه خرید اینترنتی کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری ترجمه... در ادامه می توانید فهرست مطالب کتاب را دانلود و مشاهده فرمایید. دانلود رایگان کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر pdf -... دانلود رایگان کتاب اصول و فنون مذاکره اثر راجر فیشر و ویلیام یوری.. فروش فایل در این سایت. 1033 کاربر کاربران عضو شده در سایت; 27 مقاله اصول و فنون مذاکره راجر فیشر اصول و فنون مذاکره نویسنده: راجرفیشر-ویلیام یوری مترجم: انتشارات: از بانک کتاب و ارسال کتاب به سراسر ایران.ناشر: سازمان نویسنده: راجرفیشر-ویلیام یوری نوع جلد: شومیز کتاب اصول و فنون مذاکره ~راجر فیشر اصول و فنون مذاکره ~راجر فیشر، ویلیام یوری، - - بزرگترین فروشگاه اینترنتی کتاب در ایران - خرید و ارسال کتاب. قطع کتاب: وزیری تاریخ نشر: 1400 ناشر دانلود کتاب فنون مذاکره یکی از کتابهایی که در فهرست برترین کتابهای مذاکره در مورد اشاره قرار گرفت، کتاب فنون مذاکره نوشته راجر فیشر و ویلیام یوری است. کتاب اصول و فنون مذاکره خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر دانلود خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره pdf خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره تالیف راجر فیشر – ویلیام یوری ترجمه خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری ترجمه ... دانش پژوهان گرامی ، محتوای این فایل شامل خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر،ویلیام یوری ترجمه می باشد که با فرمت pdf با کیفیت عالی ... خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره ویلیام یوری pdf دانلود فایل. دانلود خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره pdf - ارزان پروژه نکات مهم، کلیدی معرفی اجمالی: خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره تالیف راجر فیشر – ویلیام ... جزوه درس اصول و فنون مذاکره راجر فیشر - ... فنون مذاکره با اقتباس از کتاب مذاکره اصولی نویسنده: راجر فیشر – ویلیام یوری ویژه دانشجویان دانشگاه جامع علمی کاربردی ویرایش جدید می باشد که با فرمت pdf ... کتاب اصول و فنون مذاکره اثر راجر فیشر ترجمه کتاب اصول و فنون مذاکره اثر راجر فیشر ترجمه از خرید آنلاین از فروشگاه اینترنتی مولف / مترجم: راجر فیشر - ویلیام یوری /ح نوع جلد: شومیز موضوع: مدیریت کتاب اصول فنون مذاکره pdf - آترین بلاگ دانلود رایگان کتاب اصول و فنون مذاکره ترجمه نمونه سوالات اصول و فنون مذاکره دانلود کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر pdf خرید کتاب ... خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر / ترجمه خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر / ترجمه یکی از فایل های ارجاعی ارائه شده در 25 | بانک جامع فایل درسی و آموزشی است؛ که می توانید آن ... خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ... - خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره نویسندگان:راجر فیشر،ویلیام یوری برگرداننده به فارسی:دکتر. لینک دانلود کتاب. اصول و فنون مذاکره از راجر فیشر ویلیام یوری+اصول مذاکره - دانلود ... دانلود کتاب اصول و فنون مذاکره نوشته شده توسط راجر فیشر ویلیام یوری از انتشارات + مشخصات کامل. شماره ثبت :. تاریخ ثبت : خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ... - راهنمای خرید: لینک دانلود فایل بلافاصله بعد از پرداخت وجه به نمایش در خواهد آمد. همچنین لینک دانلود به ایمیل شما ارسال خواهد شد به همین دلیل ایمیل خود را به دقت ... خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره یوری فیشر - دانلود خلاصه چکیده تست جزوه کتاب اصول و فنون مذاکره ویلیام یوری و راجر فیشر,دانلود سوالات رایگان اصول و فنون مذاکره ویلیام یوری و راجر فیشر,دانلود پاورپوینت ... دانلود کتاب اصول و فنون مذاکره از راجر فیشر و ویلیام یوری کتاب اصول و فنون مذاکره از راجر فیشر و ویلیام یوری کی از کتابهایی که در فهرست برترین کتابهای مذاکره در سطح بین المللی مورد اشاره قرار گرفت، کتاب اصول و فنون ... خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر / ترجمه مذاکره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست. اولین تجربه انسان برای مذاکره در خانواده آغاز می شود و به جامعه جهانی ختم می خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر خلاصه كتاب اصول و فنون مذاكره. نام کتاب: اصول و فنون مذاکره. نام اصلی کتاب نویسنده خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر – قابل ویرایش ) تعداد صفحه : چکیده: اختلاس اموال عمومی، با تشکیل حکومت مطرح بوده و ... فایل Pdf اص‍ول‌ و ف‍ن‍ون‌ م‍ذاک‍ره‌ - دانلود جدیدترین کتاب های ... کتاب اص‍ول‌ و ف‍ن‍ون‌ م‍ذاک‍ره‌نویسنده ف‍ی‍ش‍ر، راج‍ر در انتشارات‌ ت‍ه‍ران‌ چاپ شده + دانلود رایگان عنوان : اص‍ول‌ و ف‍ن‍و. خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر ترجمه دکتر در صورت تمایل می توانید این فایل ارزشمند را از فروشگاه سایت خریداری و دانلود نمایید.پس از اتمام فرایند خرید لینک دانلود قابل مشاهده و دانلود میباشد و یک لینک ... کتاب اصول و فنون مذاکره نوشته راجر فیشر ، ویلیام یوری خرید کتاب اصول و فنون مذاکره نوشته راجر فیشر ، ویلیام یوری از انتشارات سازمان مدیریت صنعتی ترجمه دکتر نویسنده: راجر فیشر ، ویلیام یوری موضوع: مدیریت دانلود خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام دانش پژوهان گرامی محتوای این فایل شامل خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشرویلیام یوری ترجمه ی می باشد که با فرمت pdf با ... نظرات کتاب مذاکره برد برای خرید و دانلود کتاب مذاکره برد – برد نوشته دیوید گلدویچ و خواندن و شنیدن ... سلام سلام اصول و فنون مذاکره راجر فیشر ،ویلیام یوری ترجمه اصول و فنون مذاکره - ترجمه دکتر کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری، ترجمه بهترین کتاب مذاکره است که بیش از 30 مرتبه تجدید چاپ شده ... قطع کتاب: وزیری نویسندگان: راجر فیشر – ویلیام یوری دانلود خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر ترجمه دکتر ... دانشجویان ارجمند و کاربران گرامی محتوای این فایل شامل خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر،ویلیام یوری ترجمه ی دکتر می باشد که با فرمت pdf با ... خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره خلاصه كتاب اصول و فنون مذاکره اثر راجر فیشر، ویلیام اوری، بروس پاتن، به صورت خلاصه كتاب متنی و فايل صوتی خلاصه کتاب در بوکاپو. با دانلود رایگان اپلیکیشن ... دانلود کتاب اصول و فنون مذاکره نوشته راجر فیشر و ویلیام یوری دانلود کتاب اصول و فنون مذاکره نوشته راجر فیشر و ویلیام یوری فایل به صورت پی دی اف و سفارش به صورت فیزیکی سال انتشار سال 1398 شمسی........ دانلود خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره {فیشر و یوری} -... فروشگاه نایس فایل برای شما دوستان بهترین جزوه کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری را با فرمت پی دی اف تهیه کرده است. محتویات محصول : روانشناسی توافق خرید و دانلود میکروبوک صوتی روانشناسی توافق اثر راجر فیشر ، ویلیام اوری مترجم از ... کتاب "روانشناسی توافق" مرجعی راهنما برای مذاکرات اصولی است. بایگانی‌های دانلود کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر - راهنمای ... صفحه‌نخست; محصولات برچسب خورده “دانلود کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر”. دانلود کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر. نمایش یک نتیجه. مرتب سازی پیش فرض ... کتاب اصول و فنون مذاکره تالیف راجر فیشر ترجمه کتاب اصول و فنون مذاکره تالیف راجر فیشر خرید از ارزان‌ترین فروشنده. فروشگاه‌های اینترنتی. دانلود خلاصه جزوه کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر pdf دانلود خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر ,دانلود pdfپی دی اف word پاورپوینت ppt سوالات تست رایگان کتاب. اصول و فنون مذاکره نویسنده راجز فیشر ترجمه مدیریت, دانشگاهی. نویسنده : راجر فیشر, ویلیام یوری خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر –

منافع مخالف در به حداقل رساندن رانت و حداکثر کردن بازده قابل کنترل تر به نظر می رسد. منافع مشترک احتمالاً منجر به فنون اجاره طولانی مدت، توافق برای تقسیم هزینه بهبود آپارتمان و تلاش هر دو طرف برای تطبیقیکدیگر به نفع یک رابطه خوب دانلود خواهد شد. منافع متفاوت ممکن است با پیش پرداخت فردا مذاکره و توافق راجر فیشر صاحبخانه برای رنگ آمیزی آپارتمان به شرط خرید رنگ توسط مستاجر، با هم تطبیقیابد. مقدار دقیق اجاره تنها کتاب چیزی است که باید تسویه شود، و بازار آپارتمان های اجاره ای ممکن است آن را به خوبی تعریف کند. توافق اغلب دقیقاً به این دلیل امکان پذیر رایگان می شود که منافع متفاوت است. شما و یک فروشنده کفش ممکن است پول و کفش را دوست ویلیام یوری داشته باشید. نسبتاً علاقه او به پنجاه دلار بیشتر از علاقه او به کفش است. برای شما، وضعیت برعکس است: شما کفش را بهتر از پنجاه دلار دوست دارید. از این رو معامله. منافع مشترک و منافع متفاوت اما مکمل هر دو می توانند به عنوان بلوک های سازنده براییک توافق عاقلانه عمل کنند.

چگونه علایق را تشخیص می دهید؟ سود نگاه کردن به موقعیت ها برای منافع مشخص است. چگونگی انجام آن کمتر مشخص است. یک موضع احتمالاً مشخص دانلود و صریح است. منافع زیربنای آن ممکن است بیان نشده، ناملموس و شاید ناسازگار باشد. چگونه می‌توانید منافع مربوط به مذاکره را درک کنید و به یاد داشته باشید که کشف منافع آنها حداقل به اندازه کشف فنون منافع شما مهم است؟ بپرس چرا؟" یک تکنیک اساسی این است که خود را به جای آنها بگذارید. هر موضعی را که می گیرند اصول بررسی کنید و از خود بپرسید "چرا؟" به عنوان مثال، چرا صاحبخانه شما ترجیح می دهد اجاره بها را در یک اجاره پنج ساله سال به سال تعمیر کند؟ پاسخی که ممکن است به دست آورید، محافظت در برابر افزایش هزینه ها، احتمالاً یکی از ویلیام یوری علایق اوست. همچنین می توانید از خود صاحبخانه بپرسید که اصول چرا موقعیت خاصی را اتخاذ می کند. اگر این کار را می‌کنید، روشن کنید که نه برای مذاکره توجیه کتاب این موقعیت، بلکه برای درک نیازها، امیدها، ترس‌ها یا خواسته‌هایی که این موقعیت در خدمت است. "دغدغه اساسی شما، آقای جونز، از اینکه می خواهید اجاره نامه بیش از سه سال اجرا نشود، چیست؟" بپرسید راجر فیشر "چرا نه؟" به انتخاب آنها فکر کنید. یکی از مفیدترین راه‌ها برای کشف علایق این است که ابتدا تصمیم اصلی را که طرف مقابل می‌بینند شما از آن‌ها درخواست می‌کنید، شناسایی کنید و سپس از خود بپرسید که چرا آن‌ها آن تصمیم را نگرفته‌اند. چه منافعی سد راه دانلود آنهاست؟ اگر می خواهید نظر آنها را تغییر دهید، نقطه شروع این است که بفهمید اکنون ذهن آنها کجاست. به عنوان مثال، مذاکرات بین ایالات متحده و ایران در سال 1980 بر سر آزادی پنجاه و دو دیپلمات و پرسنل سفارت ایالات متحده که در تهران توسط ستیزه جویان دانشجو گروگان گرفته شده بودند را در نظر ویلیام یوری بگیرید. در حالی که انبوهی از موانع جدی برای حل این اختلاف وجود فنون داشت، مشکل صرفاً با نگاه کردن به انتخاب یک رهبر رایگان دانشجوی معمولی روشن می شود. خواسته آمریکا روشن بود: «گروگان ها را آزاد کنید». در بیشتر سالهای 1980، انتخاب هر یک از رهبران دانشجو باید چیزی شبیه به آنچه در ترازنامه زیر نشان داده شده است، باشد.

دانلود کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر

از: بهار 1980. انتخاب فعلی: یک رهبر دانشجوی ایرانی کوستلون مواجه شد: "آیا برای آزادی فوری گروگان های آمریکایی فشار بیاورم؟"

اگر بگویم بله. من انقلاب را فروختم. اگر بگویم نه. +من از انقلاب دفاع می کنم. -از من به عنوان طرفدار انتقاد خواهند شد +به خاطر دفاع از آمریکا مذاکره مورد تحسین دانلود قرار خواهم گرفت. اسلام. - بقیه احتمالاً با من موافق نیستند. اگر آنها این کار را انجام دهند و ما هاس را آزاد کنیم- +احتمالاً همه به هم می چسبیم. Tages، سپس: +ما پوشش کتاب تلویزیونی فوق العاده ای دریافت اصول می کنیم تا در مورد نارضایتی های خود به جهان بگوییم. - ایران ضعیف به نظر می رسد. + ایران قوی به نظر می رسد. - ما به ایالات متحده عقب نشینی می کنیم +ما در برابر ایالات متحده می ایستیم راجر فیشر - ما هیچ چیز اینو شاه، بدون پول). +شانس داریم چیزی بگیریم (حداقل پولمان را پس بگیریم). - ما نمی دانیم که گروگان ها چه محافظتی در برابر مداخله ایالات متحده ارائه می دهند. ایالات متحده انجام خواهد داد. اما: اما: + این احتمال وجود دارد که تحریم های اقتصادی ممکن است - تحریم های اقتصادی بدون شک ادامه خواهند داشت. پایان. - روابط ما با ویلیام یوری سایر کشورها به ویژه در اروپا آسیب خواهد دید. +روابط ما با سایر کشورها به ویژه در اروپا ممکن است بهبود یابد.

دانلود رایگان کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر pdf

اگر بگویم بله. اگر بگویم نه.

- تورم و مشکلات اقتصادی ادامه فنون خواهد دانلود داشت.

- این خطر وجود دارد که ایالات متحده مذاکره ممکن است اصول اقدام نظامی انجام دهد (اما شهادت با شکوه ترین است).

با این حال: + کتاب ایالات متحده ممکن است رایگان تعهدات بیشتری در مورد پول ما، عدم مداخله، پایانتحریم ها و غیره بپذیرد.

+ما همیشه می توانیم گروگان ها را بعدا آزاد کنیم.

اگر انتخاب یک رهبر دانشجوی معمولی حتی راجر فیشر تقریباً شبیه این بود، قابل درک است که چرا دانشجویان مبارز گروگان‌ها را تا این حد طولانی نگه داشته بودند: همان‌قدر که توقیف اولیه ظالمانه و غیرقانونی بود، وقتی گروگان‌ها دستگیر شدند، برای دانشجویان غیرمنطقی نبود. آنها را از یک روز به روز دیگر نگه دارید و منتظر زمان امیدوارکننده تری باشید تا آنها را آزاد کنید. در ساختن انتخاب فعلی طرف مقابل، اولین سوالی که باید پرسید این است که "می خواهم بر تصمیم چه کسی تاثیر بگذارم؟" تصمیم دوم این است که افراد ویلیام یوری طرف مقابل چه تصمیمی را می بینند که از آنها می خواهید بگیرید. اگر نمی دانید که آنها فکر می کنند برای چه کاری از آنها خواسته شده است، ممکن است آنها هم نتوانند. این به تنهایی می تواند توضیح دهد که چرا آنها آنطور که شما می خواهید تصمیم نمی گیرند. اکنون پیامدهای موافقت دانلود یا امتناع از اتخاذ تصمیمی را که می‌خواهید، همانطور که طرف مقابل می‌بیند، تحلیل کنید. ممکن است چک لیستی از پیامدها مانند موارد زیر در این کار مفید باشد:

تأثیر بر منافع من آیا حمایت سیاسی فنون را از دست خواهم داد یا به دست خواهم آورد؟ آیا همکاران از من انتقاد می کنند یا از من تعریف می کنند؟ تأثیر بر منافع گروه اصول پیامدهای کوتاه مدت آن چه خواهد بود؟ عواقب دراز مدت؟

• پیامدهای اقتصادی (سیاسی، حقوقی، مذاکره روانی، نظامیو غیره) چه خواهد بود؟ چه تأثیری بر حامیان بیرونی و افکار عمومی خواهد داشت؟ آیا سابقه خوب خواهد بود یا بد؟ آیا اتخاذ این تصمیم مانع از انجام کار بهتر خواهد شد؟ آیا عمل با اصول ما سازگار است؟ آیا این درست است"؟

دانلود رایگان کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر

https://virgool.io/p/vilwhftfgmmu/%D8%A7%DA%AF%D8%B1%D8%A8%D8%AE%D9%88%D8%A7%D9%87%D9%85%D9%85%DB%8C%D8%AA%D9%88%D8%A7%D9%86%D9%85%D8%A8%D8%B9%D8%AF%D8%A7%D9%8B%D8%A7%DB%8C%D9%86%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D8%B1%D8%A7%D8%A7%D9%86%D8%AC%D8%A7%D9%85%D8%AF%D9%87%D9%85%D8%9F%D8%AF%D8%B1%DA%A9%D9%84%D8%A7%DB%8C%D9%86%D9%81%D8%B1%D8%A2%DB%8C%D9%86%D8%AF%D8%8C%D8%AA%D9%84%D8%A7%D8%B4%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%D8%AF%D9%82%D8%AA%D8%A7%D8%B4%D8%AA%D8%A8%D8%A7%D9%87%D8%A7%D8%B3%D8%AA.%D9%81%D9%82%D8%B7%D8%A8%D9%87%D9%86%D8%AF%D8%B1%D8%AA%D8%A8%D8%A7%D8%AA%D8%B5%D9%85%DB%8C%D9%85%DA%AF%DB%8C%D8%B1%D9%86%D8%AF%D9%87%D8%A7%DB%8C%D8%A8%D8%B1%D8%AE%D9%88%D8%B1%D8%AF%D9%85%DB%8C%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF%DA%A9%D9%87%D9%85%D8%B2%D8%A7%DB%8C%D8%A7%D9%88%D9%85%D8%B9%D8%A7%DB%8C%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%D8%A7%D8%AF%D8%AF%D8%A7%D8%B4%D8%AA%D9%85%DB%8C%DA%A9%D9%86%D8%AF%D9%88%D9%85%DB%8C%D8%B3%D9%86%D8%AC%DB%8C%D8%AF.%D8%B4%D9%85%D8%A7%D8%B3%D8%B9%DB%8C%D9%85%DB%8C%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF%DB%8C%DA%A9%D8%A7%D9%86%D8%AA%D8%AE%D8%A7%D8%A8%DA%A9%D8%A7%D9%85%D9%84%D8%A7%D9%8B%D8%A7%D9%86%D8%B3%D8%A7%D9%86%DB%8C%D8%B1%D8%A7%D8%AF%D8%B1%DA%A9%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF%D8%8C%D9%86%D9%87%DB%8C%DA%A9%D9%85%D8%AD%D8%A7%D8%B3%D8%A8%D9%87%D8%B1%D8%A7%D8%AC%D8%B1%D9%81%DB%8C%D8%B4%D8%B1%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%B6%DB%8C.%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%D8%A8%D8%B2%D8%B1%DA%AF%D9%85%D8%AA%D9%88%D8%AC%D9%87%D8%A8%D8%A7%D8%B4%DB%8C%D8%AF%DA%A9%D9%87%D9%87%D8%B1%D8%B7%D8%B1%D9%81%D9%85%D9%86%D8%A7%D9%81%D8%B9%D9%85%D8%AA%D8%B9%D8%AF%D8%AF%DB%8C%D8%AF%D8%A7%D8%B1%D8%AF.%D8%AA%D9%82%D8%B1%DB%8C%D8%A8%D8%A7%D9%8B%D8%AF%D8%B1%DA%A9%D8%AA%D8%A7%D8%A8%D9%87%D8%B1%D9%85%D8%B0%D8%A7%DA%A9%D8%B1%D9%87%D8%A7%DB%8C%D8%8C%D9%87%D8%B1%DB%8C%DA%A9%D8%A7%D8%B2%D8%B7%D8%B1%D9%81%DB%8C%D9%86%D8%AF%D8%A7%D9%86%D9%84%D9%88%D8%AF%D9%85%D9%86%D8%A7%D9%81%D8%B9%D8%B2%DB%8C%D8%A7%D8%AF%DB%8C%D8%AE%D9%88%D8%A7%D9%87%D9%86%D8%AF%D9%88%DB%8C%D9%84%DB%8C%D8%A7%D9%85%DB%8C%D9%88%D8%B1%DB%8C%D8%AF%D8%A7%D8%B4%D8%AA%D8%8C%D9%86%D9%87%D9%81%D9%82%D8%B7%DB%8C%DA%A9.%D8%A8%D9%87%D8%B9%D9%86%D9%88%D8%A7%D9%86%D9%85%D8%AB%D8%A7%D9%84%D8%8C%D8%A8%D9%87%D8%B9%D9%86%D9%88%D8%A7%D9%86%D9%85%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%AC%D8%B1%DB%8C%DA%A9%D9%87%D8%AF%D8%B1%D8%AD%D8%A7%D9%84%D9%85%D8%B0%D8%A7%DA%A9%D8%B1%D9%87%D8%AF%D8%B1%D8%B1%D8%A7%DB%8C%DA%AF%D8%A7%D9%86%D9%85%D9%88%D8%B1%D8%AF%D8%A7%D8%AC%D8%A7%D8%B1%D9%87%D9%87%D8%B3%D8%AA%DB%8C%D8%AF%D8%8C%D9%85%D9%85%DA%A9%D9%86%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A8%D8%AE%D9%88%D8%A7%D9%87%DB%8C%D8%AF%DB%8C%DA%A9%D9%82%D8%B1%D8%A7%D8%B1%D8%AF%D8%A7%D8%AF%D8%A7%D8%AC%D8%A7%D8%B1%D9%87%D9%85%D8%B7%D9%84%D9%88%D8%A8%D8%A8%D9%87%D8%AF%D8%B3%D8%AA%D8%A2%D9%88%D8%B1%DB%8C%D8%AF%D8%8C%D8%A8%D9%87%D8%B3%D8%B1%D8%B9%D8%AA%D8%A8%D8%A7%D8%AA%D9%84%D8%A7%D8%B4%DA%A9%D9%85%DB%8C%D8%A8%D9%87%D8%A2%D9%86%D8%A8%D8%B1%D8%B3%DB%8C%D8%AF%D9%88%DB%8C%DA%A9%D8%B1%D8%A7%D8%A8%D8%B7%D9%87%DA%A9%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%AE%D9%88%D8%A8%D8%A8%D8%A7%D8%B5%D8%A7%D8%AD%D8%A8%D8%AE%D8%A7%D9%86%D9%87%D8%AE%D9%88%D8%AF%D8%AD%D9%81%D8%B8%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF.%D8%B4%D9%85%D8%A7%D9%86%D9%87%D8%AA%D9%86%D9%87%D8%A7%D8%B9%D9%84%D8%A7%D9%82%D9%87%D8%B4%D8%AF%DB%8C%D8%AF%DB%8C%D8%A8%D9%87%D8%AA%D8%A3%D8%AB%DB%8C%D8%B1%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A8%D8%B1%D9%87%D8%B1%D8%AA%D9%88%D8%A7%D9%81%D9%82%DB%8C%DA%A9%D9%87%D8%A8%D9%87%D8%AF%D8%B3%D8%AA%D9%85%DB%8C%D8%A2%D9%88%D8%B1%DB%8C%D8%AF%D8%8C%D8%AE%D9%88%D8%A7%D9%87%DB%8C%D8%AF%D8%AF%D8%A7%D8%B4%D8%AA%D8%8C%D8%A8%D9%84%DA%A9%D9%87%D8%AF%D8%B1%D8%AA%D8%A3%D8%AB%DB%8C%D8%B1%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A8%D8%B1%D8%AA%D9%88%D8%A7%D9%81%D9%82%D9%86%DB%8C%D8%B2%D8%B9%D9%84%D8%A7%D9%82%D9%87%D9%85%D9%86%D8%AF%D8%AE%D9%88%D8%A7%D9%87%DB%8C%D8%AF%D8%A8%D9%88%D8%AF.%D8%B4%D9%85%D8%A7%D8%A8%D9%87%D8%B7%D9%88%D8%B1%D9%87%D9%85%D8%B2%D9%85%D8%A7%D9%86%D8%A8%D9%87%D8%AF%D9%86%D8%A8%D8%A7%D9%84%D9%85%D9%86%D8%A7%D9%81%D8%B9%D9%85%D8%B3%D8%AA%D9%82%D9%84%D9%88%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DA%A9%D8%AE%D9%88%D8%AF%D8%AE%D9%88%D8%A7%D9%87%DB%8C%D8%AF%D8%A8%D9%88%D8%AF.

یک اشتباه رایج در تشخیصیک موقعیت فنون مذاکره این اصول است که فرض کنیم هر یک از طرف مقابل منافع یکسانی دارد. تقریباً هرگز اینطور نیست. در طول جنگ ویتنام، پرزیدنت جانسون عادت داشت همه اعضای مختلف دولت ویتنام شمالی، ویت کنگ ها در جنوب، و مشاوران شوروی و چینی آنها را دور هم جمع کند و آنها را در مجموع "او" بخواند. دشمن بایدیاد بگیرد که نمی‌تواند بدون مجازات از ایالات متحده عبور کند. اگر نتوانید منافع متفاوت افراد و جناح های مختلف مذاکره درگیر را درک کنید، تحت تأثیر قرار دادن چنین «او» (یا حتی «آنها») برای موافقت با چیزی دشوار خواهد بود. فکر کردن به مذاکره به عنوان دانلود یک موضوع دو نفره و دو طرفه می تواند روشنگر باشد، اما نباید شما را نسبت به حضور معمول افراد دیگر، طرف های دیگر و تأثیرات دیگر کور کند. در یکی از مذاکرات دستمزد بیسبال، مدیر کل اصرار داشت که 500000 دلار براییک بازیکن خاص خیلی زیاد است، اگرچه سایر تیم ها حداقل این مبلغ را به بازیکنان با استعداد مشابه پرداخت می کردند. در واقع، مدیر احساس می کرد که موقعیت او غیرقابل توجیه است، اما او دستورات اصول اکیدی از صاحبان باشگاه داشت که بدون توضیح دلیل، ثابت نگه دارند، زیرا آنها در مشکلات مالی بودند که نمی خواستند ویلیام یوری افکار عمومی در مورد آن بشنوند. خواه کارفرما، مشتری، کارمندان، همکاران، خانواده یا همسرش باشد، هر مذاکره کننده حوزه ای دارد که نسبت به منافع آن حساس است. کتاب درک اینکه منافع مذاکره کننده به معنای درک انواع منافع تا حدودی متفاوت است که او باید در نظر بگیرد. قوی ترین علایق نیازهای اساسی انسان است. در جست‌وجوی علایق اساسی در پشت یک موقعیت اعلام شده، راجر فیشر به‌ویژه به دنبال آن دسته از نگرانی‌های پایه‌ای باشید که همه مردم را برانگیخته می‌کنند. اگر بتوانید به چنین نیازهای اساسی رسیدگیکنید، رایگان شانس دستیابی به توافق را افزایش می دهید و در صورت حصول توافق، احتمال پایبندی فنون طرف مقابل به آن را افزایش می دهید. نیازهای اساسی انسان عبارتند از:

دانلود کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر pdf

* امنیت

* رفاه اقتصادی

* احساس تعلق به رسمیت شناختن

* کنترل بر زندگی.

به همان اندازه که اساسی هستند، نمی توان به راحتی نیازهای اساسی انسان را نادیده گرفت. در بسیاری از مذاکرات، ما تمایل داریم فکر کنیم که تنها منفعت آن پول است. با این حال، حتی در یک مذاکره بر سر یک رقم پولی، مانند کتاب میزان نفقه که مذاکره باید در توافقنامه جدایی اصول مشخص شود، خیلی چیزهای بیشتری می تواند دخیل باشد. واقعا زن از درخواست 500 دلار در هفته نفقه دانلود چه می خواهد؟ویلیام یوری مطمئناً او به رفاه اقتصادی خود علاقه دارد، اما دیگر چه؟ احتمالاً او پول می خواهد تا از نظر روانی احساس امنیت کند. او همچنین ممکن است آن را برای به رسمیتشناختن بخواهد: احساس کند که با او منصفانه و برابر رفتار می شود. شاید شوهر توانایی پرداخت 500 دلار در هفته را نداشته باشد، و شاید همسرش به این مقدار نیاز نداشته باشد، اما تنها در صورتی که نیازهای او برای امنیت و شناخت از راه های دیگر برآورده شود، احتمالاً کمتر می پذیرد. آنچه برای افراد صادق است برای گروه ها و ملت ها نیز صادق است. تا زمانی که یک طرف معتقد باشد که برآورده شدن نیازهای اولیه انسانی آنها توسط طرف دیگر راجر فیشر در معرض تهدید قرار گرفته است، مذاکرات به احتمال زیاد پیشرفت چندانی نخواهد داشت. در مذاکرات بین ایالات متحده و مکزیک، ایالات متحده خواهان قیمت پایین گاز طبیعی مکزیک بود. با فرض اینکه این مذاکره بر فنون سر پول بود، وزیر انرژی ایالات متحده از تایید افزایش قیمتی که با مکزیکی ها توسط کنسرسیوم نفتی ایالات متحده مذاکره شده بود، خودداری کرد. از آنجایی که مکزیکی ها در آن زمان خریدار بالقوه دیگری نداشتند، او فرض کرد که قیمت درخواستی خود را کاهش می دهند. اما مکزیکی‌ها نه تنها به قیمت مناسب برای بنزین خود علاقه داشتند، بلکه با احترام و دانلود احساس مذاکره برابری با آنها رفتار می‌شد. رایگان اقدام ایالات متحده به نظر تلاشی دیگر برای قلدری مکزیک بود. باعث خشم عظیم شد. دولت مکزیک به جای فروش گاز خود، شروع به سوزاندن گاز کرد و هرگونه احتمال توافق بر سر قیمت کمتر از نظر سیاسی غیرممکن شد. برای مثال دیگر، در مذاکرات بر سر آینده ایرلند شمالی، رهبران پروتستان تمایل دارند که نیاز کاتولیک ها به تعلق و به رسمیت شناختن، برای مذاکره پذیرفته شدن و رفتار برابر اصول را نادیده بگیرند. به نوبه خود، به نظر می رسد که رهبران کاتولیک اغلب به نیاز پروتستان ها برای احساس امنیت اهمیت چندانی نمی دهند. برخورد با ترس‌های پروتستان کتاب به‌عنوان «مشکل آنها» به جای نگرانی مشروعی که نیاز به توجه دارد، مذاکره برای راه‌حل را دشوارتر می‌کند.

https://virgool.io/p/vilwhftfgmmu/%F0%9F%93%B7pdf%D8%AF%D8%A7%D9%86%D9%84%D9%88%D8%AF%DA%A9%D8%AA%D8%A7%D8%A8%D8%A7%D8%B5%D9%88%D9%84%D9%88%D9%81%D9%86%D9%88%D9%86%D9%85%D8%B0%D8%A7%DA%A9%D8%B1%D9%87%D8%B1%D8%A7%D8%AC%D8%B1%D9%81%DB%8C%D8%B4%D8%B1

صحبت در مورد علایق هدف از مذاکره تامین منافع شماست. وقتی با آنها ارتباط برقرار می کنید، احتمال این اتفاق افزایش مییابد. ممکن است طرف مقابل نداند مذاکره علایق شما چیست و شما هم ممکن است علایق آنها را ندانید. یکییا هر دوی شما ممکن است به جای راجر فیشر تمرکز بر نگرانی های آینده، بر شکایات گذشته تمرکز کرده باشید. یا حتی ممکن است به حرف یکدیگر فنون گوش دانلود ندهید. چگونه در مورد رایگان منافع به طور سازنده بحث می کنید بدون اینکه در موقعیت های سفت و سخت قفل شوید؟ اگر می خواهید طرف مقابل منافع شما را در نظر بگیرد، برای آنها توضیح دهید که این منافع چیست. یکی از اعضاییک مذاکره گروه شهروندان نگران که از یک پروژه ساختمانی در محله شکایت دارند، باید به صراحت در مورد اصول مسائلی مانند اطمینان از ایمنی کودکان و داشتن خواب راحت صحبت کنند. نویسنده‌ای که می‌خواهد تعداد زیادی از کتاب‌هایش را ببخشد، باید این موضوع را با ناشر خود در میان بگذارد. ناشر علاقه مشترکی به تبلیغ دارد و ممکن است مایل باشد قیمت پایینی به نویسنده ارائه دهد. علایق خود را زنده کنید. اگر با یک زخم خشمگین به پزشک مراجعه می کنید، اگر آن را به عنوان یک معده درد خفیف توصیف کنید، نباید امید مذاکره زیادی به تسکین آن داشته باشید. این وظیفه شماست که طرف مقابلتان کتاب دقیقاً بفهمد که منافع شما چقدر مهم و مشروع است. ویلیام یوری یک راهنما این است که خاص باشید. جزئیات عینی نه تنها توصیف شما را معتبر می کند، بلکه تأثیر بیشتری نیز می بخشد. به عنوان مثال: "سه بار در هفته گذشته، کودکی تقریباً توسط یکی از کامیون های شما زیر گرفته شد. حدود هشت و نیم صبح سه شنبه آن کامیون بزرگ سنگریزه قرمز رنگ شما که با سرعت تقریباً چهل مایل در ساعت به سمت شمال می رفت، مجبور شد منحرف شود و به سختی از ضربه زدن به لورتا جانسون هفت ساله رد شدم."مشکل را قبل از پاسخ خود قرار دهید. در صحبت با شخصی که نمایندهیک شرکت ساختمانی است، ممکن است بگویید: "ما معتقدیم که باید در عرض چهل و هشت ساعت دور پروژه حصاری بسازید و بلافاصله از شروع کار باید سرعت کامیون های خود را در خیابان اوک به پانزده مایل در ساعت محدود کنید. حالا دانلود بگذارید به شما بگویم چرا..." اگر این کار را بکنید، می توانید کاملاً مطمئن باشید که او به دلایل گوش نمی دهد.

دانلود pdf کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری

کی از کتابهایی که در لیست مزیتن کتابهای مذاکره در میزان بین المللی مورد ذکر قرار گرفت، کتاب اصول و فنون

او موضع شما را شنیده و بدون شک مشغول تهیه استدلال علیه آن است. او احتمالاً از لحن شما یا خود پیشنهاد ناراحت رایگان شده است. در نتیجه، توجیه شما از سوی او به کلی از بین خواهد رفت. اگر می خواهید کسی گوش دهد و استدلال شما را بفهمد، ابتدا علایق و استدلال خود را بیان کنید و بعد نتیجه گیرییا پیشنهادات خود را بیان کنید. ابتدا به شرکت در مورد خطراتی که برای کودکان خردسال ایجاد می کند و شب هایبی خوابی خود بگویید. سپس آنها با دقت گوش می دهند، اگر فقط سعی فنون کنند بفهمند راجر فیشر که شما در مورد این سوال به کجا می رسید. و وقتی به آنها بگویید، دلیل آن را خواهند فهمید. به جلو نگاه مذاکره کن نه به عقب جای تعجب است که ما چقدر به گفته یا انجام دیگری واکنش نشان می دهیم. دو نفر اغلب در الگوی گفتمانی قرار می گیرند که شبیه مذاکره است، اما واقعاً چنین هدفی ندارد. آن‌ها بر سر موضوعی با یکدیگر اختلاف اصول نظر دارند و صحبت‌ها طوری پیش می‌رود که انگار به دنبال توافق هستند. در واقع، این بحث کتاب به عنوان یک مراسم یا صرفاً یک سرگرمی انجام می شود. هر یک درگیر امتیاز دادن به دیگرییا جمع‌آوری شواهدی برای تأیید دیدگاه‌هایی در مورد دیگری است که مدت‌هاست مطرح بوده و قرار نیست تغییر داده شود.ویلیام یوری هیچیک از طرفین به دنبال توافق و یا حتی تلاش برای تأثیرگذاری بر دیگری نیست. اگر از دو نفر بپرسید که چرا با هم بحث می کنند، پاسخ معمولاً علت را مشخص می کند، نه هدف را. افراد گرفتار در یک نزاع، چه بین زن و شوهر، بین شرکت و اتحادیه،یا بین رایگان دو تجارت، بیشتر دانلود احتمال دارد به آنچه طرف مقابل گفته مذاکره یا انجام داده است، پاسخ دهند تا اینکه در راستای منافع بلندمدت خود عمل کنند. "آنها نمی توانند با من اینطور رفتار کنند. اگر فکر می کنند می خواهند از این موضوع خلاص شوند، باید دوباره فکر کنند. من به آنها نشان خواهم داد."

دانلود کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر ویلیام یوری

سوال "چرا؟" دو معنی کاملا متفاوت دارد فرد به دنبال علتی به عقب نگاه می کند و رفتار خود را آن گونه که رویدادهای قبلی تعیین کرده است، در نظر می گیرد. دیگری به دنبال هدفی است و رفتار ما را تابع اراده آزاد ما می داند. ما لازم نیست وارد بحث فلسفی بین اراده آزاد و جبر شویم تا تصمیم بگیریم چگونه عمل کنیم. یا اراده آزاد داریمیا مصمم است طوری رفتار کنیم که انگار داریم. در هر صورت، ما انتخاب می کنیم. ما می توانیم انتخاب کنیم که به عقب نگاه کنیمیا به جلو نگاه کنیم. اگر در مورد جایی که دوست دارید بروید صحبت کنید تا اینکه از کجا آمده اید، علایق خود را بهتر برآورده خواهید کرد. به جای بحث کردن با طرف مقابل در مورد گذشته - در مورد هزینه های سه ماهه گذشته (که خیلی فنون زیاد بود)، اقدام هفته گذشته (که بدون اختیار کافی انجام شد)، یا عملکرد دیروز (که کمتر از حد انتظار بود) - در مورد رایگان آنچه می خواهید داشته باشید صحبت کنید. در آینده اتفاق بیفتد به جای اینکه از آنها بخواهید آنچه را که دیروز انجام داده اند توجیه کنند، بپرسید: "چه کسی باید فردا چه کاری انجام دهد؟" ملموس اما انعطاف پذیر باشید. در اصول یک مذاکره می خواهید بدانید به کجا می روید و در عین حال پذیرای ایده های مذاکره تازه باشید.راجر فیشر برای اجتناب از تصمیم گیری دشوار در مورد اینکه چه چیزی راضی شوند، مردم اغلب بدون هیچ طرح دیگری وارد مذاکره دانلود می شوند جز ویلیام یوری اینکه با طرف مقابل بنشینند و ببینند که چه چیزی پیشنهادیا تقاضا می کنند. چگونه می توانید از شناسایی علایق به توسعه گزینه های خاص حرکت کنید و همچنان در مورد آن کتاب گزینه ها انعطاف پذیر باشید؟ برای تبدیل علایق خود به گزینه های مشخص، از خود بپرسید: "اگر فردا طرف مقابل موافقت کرد که با من همراهی کند، اکنون فکر می کنم که دوست دارم آنها با چه چیزی همراهی کنند؟" برای حفظ انعطاف‌پذیری خود، هر گزینه‌ای را که فرموله می‌کنید به‌عنوان مثالی ساده در نظر بگیرید. در مورد بیش از یک گزینه که علایق شما را برآورده می کند فکر کنید. "ویژگی مصور" مفهوم کلیدی است. بسیاری از چیزهایی که معامله گران موضعی امیدوارند با یک موقعیت باز به دست آورند، می توانند به همان اندازه با یک پیشنهاد گویا که سخاوتمندانه از علاقه شما مراقبت می کند، به خوبی انجام دهند. به عنوان مثال، در یک مذاکره قرارداد بیسبال،یک نماینده ممکن است بگوید که "5،000،000 دلار در سال، رقمی است که باید علاقه هندرسون را برای دریافت دستمزدی که احساس می کند ارزشش را دارد، برآورده کند. چیزی در مورد یک قرارداد پنج ساله باید نیاز او به امنیت شغلی را برآورده کند."

با فکر کردن به علایق خود، باید نه تنها فنون با یکیا چند رایگان گزینه خاص که منافع مشروع شما را برآورده می کند، بلکه با ذهنی باز وارد جلسه شوید. یک ذهن باز ذهن خالی نیست. روی مشکل سخت بگیر، با مردم نرم باش. شما می‌توانید به همان اندازه که هر مذاکره‌کننده‌ای می‌تواند در مورد موضعش صحبت کند، در صحبت کردن درباره علایق خود سخت‌گیر باشید. در واقع، معمولاً توصیه می شود که سخت باشید، ممکن است عاقلانه نباشد که خود را متعهد به موقعیت خود کنید، اما دانلود عاقلانه است که خود را متعهد به منافع خود کنید. اینجا مکانی در مذاکره برای صرف انرژی های تهاجمی شماست. طرف مقابل با توجه به منافع خود، انتظارات بیش از حد خوش بینانه ای از طیف توافقات احتمالی خواهد داشت. اصول اغلب عاقلانه‌ترین راه‌حل‌ها، راه‌حل‌هایی هستند که بیشترین سود را برای شما در حمایت قوی از منافعتان به همراه دارند. دو مذاکره کننده که هر کدام به شدت برای منافع خود فشار می آورند،مذاکره اغلب خلاقیتیکدیگر را در اندیشیدن به راه حل های سودمند متقابل تحریک می کنند. شرکت ساختمانی که کتاب نگران تورم است، ممکن است برای کاهش ویلیام یوری هزینه ها و انجام به موقع کار ارزش زیادی قائل شود. ممکن است مجبور شوید آنها را تکان دهید. برخی احساسات صادقانه ممکن است به بازیابی تعادل بهتر بین سود و زندگی راجر فیشر کودکان کمک کند. اجازه ندهید رایگان تمایل شما به مصالحه، شما را از اجرای عدالت در مورد مشکلتان باز دارد. "مطمئناً شما نمی گویید که ارزش زندگی پسر من از قیمتیک حصار کمتر است. شما این را در مورد پسر خود نمی گویید. من فکر نمی کنم شما یک فرد بی احساس هستید، آقای جنکینز. بیایید بفهمیم. چگونه این مسئله را می توان حل کرد." اگر آنها شخصاً با حمله به مشکل احساس خطر کنند، ممکن است حالت تدافعی پیدا فنون کنند و دیگر گوش ندهند. به همین دلیل دانلود مهم است که مردم را از مشکل جدا کنیم. بدون سرزنش مردم به مشکل حمله کنید. حتی فراتر بروید و شخصاً از آنها حمایت کنید: با احترام به آنها گوش دهید، به آنها ادب نشان دهید، قدردانی خود را از زمان و تلاش آنها ابراز کنید، حداقل هزینه برای طرف مقابل را کاهش دهید. به زودی. به آنها نشان دهید که شما به مشکل حمله می کنید نه آنها. یکی از قانون های مفید این است که مذاکره از انسان های طرف مقابل حمایت مثبتی داشته باشید که قدرتی برابر با قدرتیکه بر روی مشکل تأکید می کنید. این ترکیب حمایت و حمله ممکن اصول است ناسازگار به نظر برسد. از نظر روانشناسی، این است؛ ناسازگاری به کارکرد آن کمک می کند. یک نظریه ویلیام یوری معروف روانشناسی،رایگان نظریه ناهماهنگی شناختی،راجر فیشر معتقد است که مردم از ناسازگاری متنفرند و برای از بین بردن آن اقدام خواهند کرد. با حمله به یک مشکل، مانند سرعت زیاد و همزمان مذاکره دادن پورت، ناهماهنگی شناختی برای او ایجاد می کنید. برای غلبه بر این ناهماهنگی، او وسوسه می‌شود که خود را از مشکل جدا کند تا در انجام اصول کاری در مورد آن دانلود به شما بپیوندد. مبارزه سخت بر سر فنون مسائل اساسی، فشار را برای راه حل مؤثر کتاب افزایش می دهد. حمایت از انسان های طرف مقابل باعث بهبود روابط شما و افزایش احتمال دستیابی به توافق می شود. این ترکیبی از پشتیبانی و حمله است که کار می کند. هر کدام به اصول تنهایی مذاکره به احتمال زیاد کافی نیست. مذاکره سخت برای منافع خود به ویلیام یوری معنای رایگان بسته بودن به دیدگاه طرف مقابل نیست. کاملا برعکس. اگر علایق آنها را در نظر نگیرید و خود را برای پیشنهادات دانلود آنها باز نشان دهید، به سختی می توانید انتظار داشته باشید طرف مقابل به علایق شما گوش دهد و در مورد گزینه هایی که پیشنهاد می کنید بحث کند. مذاکره موفق مستلزم قاطعیت و باز بودن است.

اصول فنون مذاکره کتاب اصول فنون راجر فیشر فنون مذاکره راجر

اسعد یونسی

شاید از این پست‌ها خوشتان بیاید