در توسعه بازار صادرات، هدف اصلی افزایش عملکرد شرکت‌ها در فعالیت‌های تجاری‌شان است که از طریق جمع‌آوری اطلاعات مورد نیاز برای فرایند صادرات کالا صورت می‌گیرد. این کار با به کارگیری منابع اطلاعاتی کارآمد برای کلیه بیزنس‌های بی‌تو‌بی (B2B) و بی‌‌توسی (B2C) انجام می‌شود.
در حقیقت هدف از انجام تحقیقات بازار، ارائه اطلاعات به روز جهت صادرات کالا در مسیر صحیح است. از طرفی انجام تحقیقات بازار برای اندازه گیری میزان فروش، سود آوری و عملکرد شرکت مورد استفاده قرار می‌گیرد.
اولین گام فروش محصولات در خارج از کشور پیدا کردن کشور هدف صادراتی و شناخت آن است. شما ابتدا و قبل از هر اقدامی باید یک کشور (در برخی موارد بیش از یک کشور) را برای صادرات کالا خود انتخاب کنید.
برای انتخاب این کشور ممکن است معیارهای مختلفی وجود داشته باشند. برخی از این معیارها مربوط به کشور مورد نظر و برخی دیگر نیز ممکن است به محصول صادراتی یا حتی خود شما ارتباط داشته باشد.
* کشور مورد نظر تا چه اندازه رابطه سیاسی و اقتصادی خوبی با ایران دارد؟
* مهم‌ترین نیازهای وارداتی آن کشور چیست؟
* وضعیت تولید و یا واردات کالای مورد نظر در آن کشور چگونه است؟
* ویژگی‌های جمعیت شناختی، جغرافیایی و اجتماعی آن کشور چیست؟
* جی‌دی‌پی یا تولید ناخالص داخلی (GDP)، تولید ناخالص ملی(GNP) و درآمد سرانه مردم آن کشور چقدر است؟
* فاصله جغرافیایی ایران با کشور مقصد چقدر است و راه‌های ارتباطی آن کدام است؟
* وضعیت صادرات و واردات ایران با کشور مورد نظر چگونه است؟
* آمارهای صادرات کالای مورد نظر به آن کشور چگونه است؟
* وضعیت واردات و صادرات کالای مورد نظر در ایران چگونه است؟
* قوانین و تعرفه‌های تجاری کشور مقصد کدام است؟
براساس اطلاعات جمع آوری شده ممکن است در خصوص کشور انتخابی، احتیاج به تجدید نظر و جایگزین کردن مقاصد صادراتی دیگر باشد. در صورت عدم بررسی نکات ذکر شده در انتخاب کشور هدف، ممکن است هزینه‌های صادرات کالا و ریسک تجارت به مراتب افزایش یابد.
پس از انتخاب کشور مناسب بررسی تقاضای کالای صادراتی شما در آن کشور باید در دستور کار قرار بگیرد. این مرحله جزئی از تحقیقات بازار است که در ادامه به آن می‌پردازیم.
در مرحله بعد باید برای پیدا کردن مشتری و خریدار تلاش کنیم و برای این منظور می‌توانیم از ابزارهای مختلفی که در دسترس داریم استفاده کنیم.
به منظور صادرات کالا، انواع روش‌ها و ابزارهای بازاریابی وجود دارد از جمله:
معمولا از سایت‌های بی تو بی (B2B) برای پیدا کردن خریدار حقیقی استفاده می‌شود. برای هر صادرکننده‌ای داشتن لیستی از این سایت‌های خارجی و ثبت نام کردن در آنها بسیار حائز اهمیت است.
اصولا در جستجوهای اینترنتی می‌توان لیستی از سایت‌های بازاریابی صادراتی را بیابیم و ثبت نام کنیم. برای استفاده از اطلاعات و گزارش‌های برخی از این سایت‌ها باید نسبت به خرید اشتراک از آنها اقدام نمود.
روش نوین دیگری برای برقراری ارتباط با شرکت‌های خارجی یلوپیج‌ها (yellow page) هستند.
راه اندازی وبسایت و تبلیغات اینترنتی در سایر کشورها از جمله روش‌های دیگر برای پیداکردن مشتری خارجی و صادرات کالا است.
نمایشگاه‌ها و رویدادها به منظور معرفی شرکت‌ها و خدمات و محصولاتشان برگزار می‌شوند. این رویدادها می‌توانند به صورت محصول محور برای معرفی محصولات یک حوزه خاص و یا کشور محور باشند. اطلاعات و تاریخ‌های برگزاری این نمایشگاه‌ها در سایت‌های معتبر اطلاع رسانی می‌شود. شرکت در این نمایشگاه‌ها را به‌منظور بازاریابی صادراتی کالا جدی بگیرید.
روش دیگر برای تسهیل صادرات کالا بهره مندی از اتاق‌های بازرگانی مشترک است. اتاق‌های بازرگانی عموما جلسه‌ها، همایش‌ها و سیمنارهای حوزه‌های مختلف صادرات کالا را برگزار می‌کنند.
شما می‌توانید متناسب با کشوری که قصد صادرات کالا به آن را دارید، به اتاق بازرگانی مشترک آن کشور با ایران مراجعه کنید و با آنها ارتباط بگیرید. اگر کشور مورد نظر اتاق بازرگانی مشترک نداشت می‌توان از رایزنان بازرگانی در این امر کمک گرفت.
از جمله دفاتر بازرگانی می‌توان به دفتر کشورهای عربی و آفریقایی، دفتر اروپا و آمریکا، دفتر آسیا و اقیانوسیه و برخی دفاتر دیگر اشاره کرد. معمولا این دفاتر در برخی از کشورهای خارجی نیز دارای نمایندگی هستند که می‌توانید با آنها ارتباط بگیرید.
هر کسب و کاری فارغ از اندازه و نوع آن، مبتنی بر یک نیاز شکل گرفته و بر اساس آن نیاز به راه خود ادامه می‌دهد. هدف از اجرای دستورالعمل تحقیقات بازار، شناسایی و بررسی این نیازها به منظور صادرات کالا است.
پیدا کردن نیازها و تمرکز بر روی آنها، بهترین پیشنهاد برای راه اندازی کسب و کار است. حتی پس از ایجاد کسب و کار نیز همواره باید برای شناسایی نیازهای جدید و پاسخگویی به آنها تلاش کرد. انتظارات یک مشتری ممکن است در طول زمان تغییر کند و نیاز به خلق محصولات جدید و یا ایجاد تغییرات جزئی در محصولات قبلی باشد.
در واقع صاحبان کسب و کار همواره نیازمند بررسی دیدگاه مشتریان درمورد محصولات و خدمات خود و بازار سنجی آن هستند. سنجش وضعیت بازار به منظور اهداف تحلیل مشتریان، بخش بندی بازار، تست محصول و بررسی رقبا صورت می‌گیرد.
در بسیاری از مواقع هدف از تحلیل مشتریان ( Customer Research ) درک نیازهای جدید مشتریان، نگاه و دیدگاه آنها از برند، میزان رضایت‌شان از مصرف محصولات یا حتی جذب ایده‌های آنان است. مشتریان، مهم‌ترین سرمایه یک کسب و کار هستند که باید قبل از صادرات کالا وضعیت رضایت و نظرات آنها را جویا شد.
یکی از رایج‌ترین روش‌های تحقیقات بازار مربوط به بخش بندی بازار بوده که بر اساس آن می‌توان بازار و مشتریان خود را به تفکیک سن، جنس، جغرافیا، تحصیلات یا سایر ویژگی‌ها دسته‌‌بندی کرد.
در برخی موارد ممکن است انجام تحقیقات بازار به منظور سنجش و تست یک محصول جدید به بازار باشد. در این روش تمرکز اصلی بر روی محصول بوده تا ببینیم واکنش مشتریان به آن به چه صورت است.
گاهی اوقات نیز امکان دارد که به دنبال بررسی وضعیت رقبا، سنجش میزان موفقیت و دیدگاه مشتریان نسبت به آنها باشیم. در این نوع، تمرکز اصلی بر روی تحلیل رقبا است. هر چند ممکن است اطلاعات دیگری نیز در این راستا به دست آوریم.
وقتی در حال برنامه ریزی و تفکر روی یک ایده بیزنسی به منظور صادرات کالا هستیم، تحقیقات بازار از جمله موضوعاتی است که خیلی به آن توجه خاص نمی‌شود و بیشتر ما بدون توجه به ارزش تحقیقات بازار، تولید و فروش محصولات را آغاز می‌کنیم.
اما مسلما هر کسب و کاری به تحقیقات بازار نیاز دارد. به‌خصوص این نکته برای کسب و کارهای کوچک و حتی کسب کارهای دیجیتالی اهمیت فوق العاده‌ای دارد. هر کسب و کار نوپایی نیاز دارد که در کم‌ترین زمان ممکن به فروش و مشتری دست پیدا کند و فرآیند تحقیقات بازار این اطمینان را ایجاد می‌کند که این فروش و جذب مشتری در اسرع وقت انجام می‌شود. برای یک بازرگان بسیار اهمیت دارد که فروش محصول‌اش پس از صادرات کالا تضمین شود.
