روان شناسی فروش

مقدمه

آخرین باری که یک کالا یا خدمات را خریداری کردید، آیا تصمیمتان بر اساس سبک و سنگین کردن گزینه های مختلف و بررسی عقلانی گرفته شد، یا بیشتر یک تصمیم عاطفی بود؟ اکثریت قریب به اتفاق افراد، هنگام تصمیم گیری در مورد خرید، روی احساساتشان تکیه می کنند و بعداً تصمیم خود را از لحاظ منطقی بررسی می کنند.

دانستن این موضوع و بسیاری از دلایل روانشناختی دیگر در زمینه تکنیک های موفق و نا موفق در فروش باعث می شود بتوانید نرخ فروشتان را افزایش دهید. اهمیتی ندارد که چیزی که می فروشید کالای فیزیکی است یا خدمات

روانشناسایی فروش برای شناخت فرایند خرید و معیارهای تصمیم‌گیری مشتری بسیار مهم است. اگر به عنوان فروشنده در یک کسب و کار فعالیت می‌کنید باید بتوانید خودتان را جای مشتری بگذارید.
برای درک بهتر این تعریف چند خرید آخر خود را به یاد بیاورید و آنها را با جزئیات بیشتری مرور کنید. فروشنده‌هایی که شما از آنها خرید کرده‌اید چه ویژگی برجسته و پررنگی داشتند

از نظر علم روانشناسی فروشندگی، فروشنده‌هایی که خصوصیات زیر را داشته باشند، اثرگذاری بیشتری و در نتیجه فروش بیشتری دارند:

• توانایی همدلی

• توانایی گوش دادن و کنجکاو بودن

• توانایی قرار دادن خود در موقعیت افراد دیگر

• هوش و توانایی استنباط

• ارتباط موثر

• ثبات عاطفی

• صبر

• مهارت حل مسئله

• خودآگاهی

• هوش هیجانی بالا

شما با یادگیری روانشناسی فروش می‌توانید این ویژگی‌ها را در خود تقویت کرده و به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید.

منظور از روانشناسی فروش چیست؟

افراد نسبت به خرید محصولات یا خدمات شما به‌صورت کلی دو واکنش از خود نشان می‌دهند:

• برخی هنگام خریدِ محصولات جدید از منطق و استدلال به‌جای احساسات استفاده می‌کنند؛

• در موارد دیگر، فرد به‌صورت ناگهانی خرید می‌کند و بعداً، خرید را برای خودش منطقی می‌کند.

از آنجایی که طبق آمار، ۹۵ درصد افراد بر اساس احساسات خرید می‌کنند، بهتر است احساسات آن‌ها را درک کنید. به همین دلیل است که متخصصان فروش سعی می‌کنند با تکیه بر شناخت واکنش‌ها، راهی برای فروش بهتر پیدا کنند.

اما برگردیم به اصل موضوع:

روانشناسی فروش به ما می‌گوید چه چیزی افراد را به خرید ترغیب می‌کند.

در واقع، به شما کمک می‌کند به درک درستی از آنچه مشتری می‌خواهد و آنچه که از آم کناره‌گیری می‌کند، برسید. در نتیجه متوجه خواهید شد که چرا به‌شکلی خاص، عمل و فکر می‌کنند.

بهتر است بگویم فرایندی است که در آن احساسات و روان بازار هدف بررسی می‌شود تا با پیشنهاد‌های محرک مناسب، فروش محصولاتتان افزایش یابد.

اهمیت روانشناسی فروش

شرکت‌هایی که استراتژی روانشناسی فروش را در فرایندهای خود در نظر می‌گیرند، از مزایای زیادی بهره‌مند می‌شوند، مانند:

1. ایجاد روابط بهتر با مشتری

مری کای اش، مؤسس شرکت آرایشی به همین نام، می‌گوید: “وانمود کنید که هر فردی که ملاقات می‌کنید علامتی در گردنش دارد که می‌گوید: «به من احساس مهم بودن بده.» نه تنها در فروش موفق خواهید شد، بلکه در زندگی نیز موفق خواهید شد.”

فروشندگانی که با روانشناسی فروش آشنا هستند، می‌توانند با مشتریان خود در سطح شخصی‌تری ارتباط برقرار کنند. مشتریان اغلب از افرادی که به آنها احترام می‌گذارند و همدلی نشان می‌دهند، قدردانی می‌کنند. اگر مشتری از سوی فروشنده، احساس ارزشمندی کند، تمایل بیشتری به خرید پیدا می‌کند.

2. افزایش وفاداری به برند

روانشناسی فروش به کسب و کار کمک می‌کند تا مشتریان بیشتری را حفظ کند. مصرف کنندگان به برندی که به آنها توجه شخصی می‌کند و به بازخورد آنها را گوش می‌دهد، وفادار هستند.

3. بهبود تلاش‌های بازاریابی

بازاریابانی که از روانشناسی فروش آگاهی دارند، می‌توانند دلایل پشت تکنیک‌های مختلف بازاریابی را بهتر درک کنند. یک بازاریاب که روانشناسی فروش را درک می‌کند، می‌تواند محتوایی را ارائه دهد که بیشتر با نیازها، عادات یا خواسته‌های مخاطب هدفش شخصی‌سازی‌شده باشد.

دانش روانشناسی فروش همچنین می‌تواند به بازاریابان در بهبود استراتژی‌های خود برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتری کمک کند.

4. پیشرفت در حرفه بازاریابی و فروش

درک روانشناسی فروش به شما کمک می‌کند تا به موقعیتی بهتر در حرفه فروش و بازاریابی دست یابید. به عنوان عضوی از یک تیم فروش یا بازاریابی، درک این مفهوم به شما این امکان را می‌دهد که مسئولیت‌ها یا نقش‌های رهبری بیشتری را در تیم یا بخش خود به عهده بگیرید. این شرایط به شما کمک می‌کند تا در حرفه خود پیشرفت کنید و تجربه حرفه‌ای بیشتری کسب کنید.

5. رشد یک تیم یا شرکت

کسب و کارهایی که تکنیک های روانشناسی فروش را با موفقیت اجرا می‌کنند، باعث رشد تیم، بخش یا شرکت خود می‌شوند. اصول روانشناسی فروش به کسب و کارها کمک می‌کند تا مشتریان جدید بیشتری به دست آورند و مشتریان فعلی خود را نیز حفظ کنند.

6. طراحی استراتژی‌های فروش مؤثرتر

درک روانشناسی فروش به متخصصان فروش و رهبران شرکت می کمک کند تا تکنیک‌ های فروش بهتری طراحی کنند. اصول روانشناسی فروش موجب توسعه تمام جنبه‌های فرایندهای خرید مشتری و استراتژی‌ های فروش می‌شود. متخصصان فروش می‌توانند از دانش روانشناسی فروش خود برای بهبود تولید سرنخ (لید)، ارائه فروش، تجربه خرید مصرف کننده و موارد دیگر استفاده کنند.

7. افزایش درآمد شرکت

کسب و کارهایی که اصول روانشناسی فروش را به طور مؤثر اجرا می‌کنند، سودآوری شرکت خود را افزایش می‌دهند. افزایش وفاداری مشتریان یک شرکت، دستیابی به مخاطبان گسترده‌تر و رشد کسب و کار می‌تواند به افزایش درآمد سازمان کمک کند. همچنین منجر به افزایش سود و موفقیت کسب و کار به طور کلی می‌شود

اصول روان شناسی فروش

گاهی اوقات مشتری احتمالی شما به مرحله خرید بسیار نزدیک می شود اما به دلایل مختلف فعل خرید انجام نمی گیرد. ما لیستی از اصول روانشناسی فروش را تهیه کرده ایم که به شما در تبدیل این فرصت های فروش به مشتری کمک می کند.

۱. گزینه های کمتری به مشتری ارائه دهید

در روانشناسی فروش ارائه گزینه های بسیار متفاوت به مشتری، تصمیم گیری را برای او دشوار می کند و احتمال اینکه هیچ خریدی انجام ندهد را بالا می برد.

در کتاب پارادوکس انتخاب “بری شوارتز” روانشناس آمریکایی استدلال می کند که حذف گزینه ها برای مشتری می تواند اضطراب خریداران را به شدت کاهش دهد.

۲. از اهرم “ترس از دست دادن” استفاده کنید

از دیدگاه روانشناسی فروش، نه گفتن به یک فرصت خرید عالی، حتی برای خریداران سرسخت هم دشوار است؛ به خصوص اگر به آنها یادآوری شود با رد کردن این فرصت خرید، چه چیزی را از دست می دهند. به برشماری مزایای محصول یا خدمات خود بسنده نکنید؛ سعی کنید مشتری را متقاعد کنید که با خرید نکردن از شما یک فرصت خوب را از دست داده است.

“دانیل کانمن” در کتاب تفکر سریع و آهسته به تفصیل در مورد اینگونه سوگیری های شناختی که در فرآیند تصمیم گیری تاثیر می گذارند صحبت می کند.

۳. برای ایجاد اعتبار، مهارت و تخصص خود را به رخ بکشید

هرچه به عنوان یک فروشنده اعتبار بالاتری داشته باشید، مشتریان بالقوه راحت تر می توانند به شما اعتماد کنند. اگر مشتریان احتمالی شما در مورد توانایی های شما تردید داشته باشند یا کاملاً به شما اعتماد نکنند، برای خرید از شما مشتاق نخواهند بود. یکی از مهمترین اصول روانشناسی فروش این است که مشتری را از سالها تجربه و مهارت خودتان در زمینه محصول یا خدماتی که ارائه می دهید مطلع کنید.
4. در مورد مشتریان قبلی خود صحبت کنید
با توجه به اصول روانشناسی فروش، راه دیگر برای ایجاد اعتبار، صحبت در مورد مشتریان قبلی است. بعلاوه، ما طبیعتاً موجودات اجتماعی هستیم و اکثر مردم به مصرف کنندگان دیگر بیش از بازاریاب یا کارشناس فروش اعتماد دارند.

۵. از مشتریان بخواهید موانع خرید را با شما در میان بگذارند

یكی از آسانترین راهها برای متقاعد کردن مشتریان مشکوک این است که از آنها بخواهید مسائلی که مانع خریدشان می شود را با شما در میان بگذارند. افراد دوست دارند منطقی به نظر برسند، بنابراین اگر بتوانید مشتریان احتمالی را به سمتی هدایت کنید که خودشان به مزایای استفاده از محصول یا خدمات شما اقرار کنند، احتمال خریدشان بالاتر می رود.

۶. برای تاثیر گذاری از داستان استفاده کنید

صحبت کردن در مورد داستان موفقیت یکی از مشتریان در روانشناسی فروش تاثیر گذارتر از بر شمردن مزایای استفاده از محصول است. داستان گویی به شما امکان می دهد تا سریعتر با مشتری خود ارتباط برقرار کنید (با آزاد کردن “هورمون اعتماد”، اکسی توسین)؛ همچنین به شما کمک می کند تا مخاطبان خود را به سمت انجام عمل مورد نظرتان سوق دهید.

۷. حس دو طرفه بودن ارتباط را در مشتری تقویت کنید

با ارائه بخشی از خدمات به صورت رایگان به مشتری احتمالی نه تنها در او حس قدردانی ایجاد می کنید بلکه این احساس را به او القا می کند که او هم باید در عوض کاری برای شما انجام دهد. به عنوان مثال می توانید برای مشتریان جدید تخفیف ویژه در نظر بگیرید.

۸. از اهرم “محدودیت زمان” استفاده کنید

به عنوان مثال به مشتری این حس را القا کنید که به دلیل بالا بودن تقاضا، ارائه محصول یا خدمات رو به پایان است. برای تصمیم گیری مشتری احتمالی یک بازه زمانی مشخص کنید. به عنوان مثال به او بگویید که تنها تا آخر این هفته برای تصمیم گیری فرصت دارد چون تخفیف ها تنها تا آخر این ماه اعمال می شوند.

ایرانی ها با احساس خود تصمیم می گیرند

در روانشناسی فروش ایرانی گاهی اوقات افراد به جای طی یک فرآیند منطقی، بر اساس یک حس فوری، نیاز یا احساسات خود تصمیم می گیرند. برای متقاعد کردن مشتری ایرانی باید از خود بپرسید که ضعف و نیازهای عاطفی مشتریان در بازار ایران چیست؟

طبق روانشناسی فروش افراد سعی می کنند خرید خود را توجیه کنند

نه تنها مشتری های ایرانی در بازار ایران بلکه مردم بسیاری از کشورهای دیگر هم همین کار را انجام می دهند. به عنوان مثال، فرد عکس یک خودرو را می بیند و فوراً عاشق آن می شود. او با احساس خود تصمیم می گیرد که خودرو را می خواهد اما برای بررسی بیشتر در مورد مشخصات فنی خودرو ، قدرت موتور، ویژگی های ایمنی و هزینه های نگهداری آن تحقیق می کند. او ماشین را می خواهد زیرا احساس خوبی به او می دهد؛ اما برای توجیه خرید آن از آمار و داده ها استفاده می کند.

انسانها خودخواه هستند

یکی دیگر از ترفندهای روانشناسی فروش در بازار ایران بر اساس این عقیده است که انسان به طور ذاتی‌ موجودی خودخواه است. “خودخواه” به این معنی است که فرد همه چیز را در حول محور خود می بیند. همه ما دنیا را طوری می بینیم که گویی همه چیز به شخص ما وابسته است. بنابراین اگر می خواهید افراد را در ایران برای انجام یک فعالیت تشویق کنید باید برای این سوال جواب داشته باشید: “انجام این کار برای من چه فایده ای دارد؟”

گاهی اوقات این فایده صرفاً ایجاد حس عزت نفس و کسب احترام سایرین است. مثال بارز یک انگیزه روانشانی فروش در این زمینه “چشم و هم چشمی” است. شما یک محصول را خریداری می کنید تا در برابر افراد دیگر در مورد خودتان احساس ارزش کنید.

سخن پایانی

یکی از خدمات مهم ما در شرکت تبلیغاتی دیده شو در زمینه روانشناسی فروش است. تیم ما بهترین ایده ها، روش ها، استراتژی ها و تکنیک های فروش سریع تر و آسان تر را برای بالا بردن نرخ تبدیل مشتریان احتمالی شما و در نهایت افزایش فروشتان ،ارائه می‌دهد.