لید چیست ؟ - ترفندهای تولید سرنخ با کیفیت

لید چیست ؟ - ترفندهای تولید سرنخ با کیفیت

اکثر شرکت‌ها، سازمان‌ها و برندها به دنبال یک هدف مشترک هستند و آن هم فروش محصول یا خدماتشان است. در عین حال برای فروش هم به مشتری نیاز دارند و برای پیدا کردن مشتری به یک سری افراد که به آن‌ها لید یا سرنخ گفته می‌شود. خیلی از برندها دقیقا با همین بخش مشکل دارند و نمی‌دانند چگونه باید سرنخ‌های باکیفیت پیدا کنند. یعنی افرادی که واقعا به محصولات و خدمات آن‌ها علاقه‌مند باشند

 انواع لید

لیدها بخش مهمی از بیزنس‌ها هستند و می‌توان گفت حیات هر بیزنس به چگونگی برخورد با لیدها بستگی دارد. قطعا همه لیدها به خریدار تبدیل نمی‌شوند و تبدیل کردن لید به خریدار مهارت‌ها و استراتژی‌های خاص خود را نیاز دارد که در ادامه این مقاله آن‌ها را به شما معرفی خواهیم کرد. یکی از فاکتورهای مهم در فرآیند تبدیل لید به خریدار، آن است که بدانیم او در چه مرحله‌ای از چرخه بیزنس ما قرار دارد. بر این اساس لیدها در ۳ گروه تقسیم‌بندی می‌شوند:

انواع لید

لید آگاه شده (IQL)

لید آگاه شده یا Information Qualified Lead فردی است که در ابتدای مسیر خرید قرار دارد. او از طریق یک منبع تبلیغاتی جامع، اطلاعاتی نسبتا کامل درمورد یک سرویس یا محصولی خاص به دست آورده و یک یا چند ویژگی منحصربه‌فرد در آن، توجه او را به خود جلب کرده‌است. حالا او راغب به استفاده از این خدمات شده اما به نظر می‌رسد هنوز نتوانسته تصمیم قطعی برای پرداختن پول را بگیرد. 

به طور مثال فردی به دنبال خرید یک دوربین عکاسی است و در جستجوهای اینترنتی خود به محصولی برمی‌خورد که در نگاه اول او را جذب می‌کند. با بررسی ویژگی‌های درج شده و دیدن عکس‌ها و ویدئوهای تبلیغاتی، فرد بلاخره یک یا چند ویژگی در این محصول می‌بیند که نظرش را جلب می‌کند. این فرد اکنون به واسطه اطلاعاتی که دریافت کرده از یک فرد عادی و بی‌تفاوت (از نگاه بیزنسی) به یک مشتری راغب آگاه شده یا لید آگاه شده تبدیل شده است. اما کار اینجا به پایان نمی‌رسد، مشتری هنوز تصمیمی به پرداختن پول و خرید آن محصول نگرفته است. در اینجا استراتژی‌های بازاریابی به کار فروشنده می‌آید تا بتواند بر روی مشتری تاثیر بیشتری بگذارد.  

لید بازاریابی شده (MQL)

لید آگاه شده به آن محصول خاص علاقمند شده است اما هنوز هم به دنبال دلایل قانع‌کننده‌تری برای خرید آن می‌گردد. بنابراین به فروشنده مراجعه می‌کند تا شاید او بتواند کمکی کند. در این مرحله مشتری نیمی از راه را برای خرید محصول پیموده و دیگر فروش یا عدم فروش محصول به مهارت فروشنده بستگی دارد زیرا در هر صورت مشتری به محصول ابزار علاقه کرده است. در حقیقت اینجا مرحله‌ای است که مشتری می‌خواهد مطمئن شود محصول یا سرویسی که می‌خواهد برای آن پول پرداخت کند تا چه میزان مورد اعتماد است، مشتری می‌خواهد اطمینان حاصل کند اگر برای محصول مشکلی پیش بیاید آیا فروشنده می‌تواند به صورت کامل مشکل را برطرف کند یا خیر.

در همان مثال خرید دوربین عکاسی، حالا فرد برای یافتن دلایل محکم‌تر و برطرف کردن تردیدهایش به فروشگاه مراجعه می‌کند. فروشنده باهوش در همان ابتدای مکالمه متوجه می‌شود مشتری که به او مراجعه کرده از قبل درمورد محصولش اطلاعاتی کسب کرده بنابراین وقت او را برای ارائه اطلاعات تکراری نمی‌گیرد. درعوض تلاش می‌کند به ابهامات و سوالات مشتری پاسخ دهد تا مشتری اطمینان کامل حاصل کند که در صورت بروز هر مشکلی، فروشگاه به صورت کامل از خریدار حمایت می‌کند و او را تنها نمی‌گذارد. اگر اعتمادسازی در این مرحله به صورت موفقیت‌آمیز انجام شود مشتری با رضایت آماده خرید خواهد شد که در این مرحله به او لید بازاریابی شده یا Marketing Qualified Lead گفته می‌شود. 

لید آماده خرید (SQL)

لید آماده خرید یا Sales Qualified Lead فردی است که ابتدا با جستجوها و بررسی‌هایی که خود انجام داده و سپس براساس اطلاعاتی که از طریق مکالمه و پرسش و پاسخ با فروشنده به دست آورده دیگر تصمیم قطعی به پرداخت پول و خرید محصول گرفته است. در اینجا مشتری موفق شده لید را به خریدار تبدیل کند. این همان نتیجه مثبت از یک بازاریابی موفق است

تولید لید یا lead generation چیست؟



شاید هنوز واژه لید یا سرنخ برایتان گنگ است؛ اما بگذارید قبل از آنکه در مورد خود لید صحبت کنیم، به تعریف تولید لید بپردازیم. تولید یا جذب لید شامل فرآیند شناسایی مشتریان بالقوه برای محصولات یا خدمات کسب و کار شما است. اگر نماینده فروش یا موسس یک شرکت B2B هستید، احتمالا حداقل یک تجربه در زمینه تولید مشتری یا لید داشته‌اید.

برخی تصور می‌کنند که lead فقط با ارسال ایمیل‌های انبوه و به اصطلاح اسپم، به دست می‌آید. اما واقعیت این است که lead generation یک فرآیند پیچیده است که برای موثر بودن به استراتژی‌های مختلفی نیاز دارد.

بگذارید با یک مثال در مورد این موضوع کامل صحبت کنیم. شرکت شما به عنوان تولید کننده محصول یا ارائه‌دهنده خدمات، یک سری مشتری و علاقه‌مند دارد. این افراد رهبر یا leader محسوب می‌شوند و می‌توانند برای جذب لید به شما کمک کنند. البته همه لیدر محسوب نمی‌شوند، چون افراد علایق و نیازهای متفاوتی دارند. به همین دلیل برخی تصور می‌کنند که هر فردی که به روش‌های مختلف با کسب و کارش آشنا شود، لید به حساب می‌آید. اما اصلا اینطور نیست. مشاغل باید روی جذب افرادی کار کنند که به محصولات و خدمات شما علاقه‌مند هستند.

تولید لید، فرآیند جذب مشتریان و تبدیل آنها به شخصی است که به محصولات و خدمات شرکت شما علاقه‌مند است.

برندهای مدرن از استراتژی‌های مختلف برای جذب lead استفاده می‌کنند؛ روش‌هایی مانند:

• وبلاگ نویسی

• بازاریابی ایمیلی

• بازاریابی از طریق شبکه‌های اجتماعی

• شبکه‌سازی

• کوپن‌ها، کدهای تخفیف و ...

• رویدادها و سمینارهای زنده

• صفحات فرود وب‌سایت (Landing page)

این‌ها چند استراتژی است که می‌توانید برای جذب مشتری های احتمالی خود استفاده کنید. اکثر شرکت‌ها ترجیح می‌دهند روش‌های مختلف را امتحان کنند و به دنبال بهترین روش برای رسیدن به نتایج عالی باشند؛ زیرا استراتژی‌های تولید لید به صنایع مختلف ارتباط دارد و متفاوت است.

البته بازاریابی در اینستاگرام و سایر شبکه‌های اجتماعی یا ایمیل مارکتینگ روش‌های بسیار خوبی هستند. اما نه لزوما برای همه شرکت‌ها! مثلا این روش‌ها برای فروش پوشاک خیلی عالی هستند؛ اما ممکن است برای شرکت‌های نرم‌افزاری کارساز نباشند. افرادی که به دنبال نرم‌افزار هستند به جزئیات و اطلاعات بیشتری در مورد محصول نیاز دارند؛ به همین دلیل یک وبلاگ یا مجموعه‌ای از وبینارها می‌توانند به عنوان ابزارهای تولید لید بهتر کار کنند.

چگونه لید یا سرنخ تولید کنیم؟

همان‌طور که قبلاً گفته شد، اولین گام در بازاریابی، تبدیل مخاطبان به بازدیدکننده است. درواقع، بازدیدکننده کسی است که کسب‌وکار شما را از طریق کانال‌های بازاریابی مانند وبسایت، بلاگ و یا صفحات رسانه‌های اجتماعی پیدا می‌کند. دومین گام در بازاریابی ،تبدیل این بازدیدکنندگان به لید است. برای این کار شما باید در هر کدام از کانال‌های بازاریابی خود از CTA استفاده کنید. اجزای مختلف موردنیاز برای تولید lead، CTAها، صفحات فرود، فرم‌ها و پیشنهادها هستند که در ادامه هریک را توضیح می‌دهیم:

فراخوانی برای اقدام  Call-to-Action(CTA) چیست؟

یک عکس، دکمه و یا پیام است که بازدیدکنندگان را به برای انجام کاری فرا می‌خواند. بازدیدکننده با پاسخ به CTA به یک صفحه فرود هدایت می‌شود.

صفحه فرود یا لندینگ پیج

یک صفحه وب است که بازدیدکننده برای یک هدف مشخص به آن هدایت می‌شود. از کاربردهای متداول آن، جذب لید از طریق تکمیل فرم است.

فرم برای جمع آوری اطلاعات

معمولاً در یک صفحه فرود و برای جمع‌آوری اطلاعات ظاهر می‌شود، هرچند شما می‌توانید آن‌ها را در هر جای وبسایت خود که تمایل دارید، قرار دهید. می‌توانند به سادگی دریافت یک ایمیل و یا شامل چند بخش باشند (مانند فرم مذکور شرکت Episerver) که اطلاعات افراد را به ازای عرضه یک پیشنهاد جمع‌آوری کنند.

پیشنهاد(offer) ارزشمند

منابع آموزشی، محتواهای جذاب و هر قابلیت ارزشمند دیگری که به مخاطب پیشنهاد داده شود و او را برای تکمیل فرم اطلاعات متقاعد کند.

اگر موارد بالا را به‌خوبی در کنار هم قرار دهید، می‌توانید از کانال‌های تبلیغاتی خود برای افزایش ترافیک صفحات فرود خود استفاده کنید و بعد از ورود هر مخاطب، از او یک lead تولید کنید.

یکی از بهترین راهکارها برای تولید لیدجمع‌آوری لیست مخاطبان است.

استفاده از شبکه های اجتماعی برای تولید لید یا سرنخ

تشخیص leadها در توئیتر با استفاده از ابزار Follower wonk

لیدها در توئیتر مانند میوه هستند. بعضی از آن‌ها رسیده هستند و برای استفاده از محصول شما آماده هستند. در حالی که بعضی از آن‌ها هنوز برای تبدیل شدن به مشتری شما نیاز به زمان دارند. Follower wonk به شما کمک می‌کند که بین این دو دسته تمیز دهید.



تبلیغ توئیت‌های خود

توئیت‌های خود را تبلیغ کنید تا مخاطبان بیشتری توئیت شما را ببینند. برای جذب بیشتر مخاطب از طریق توئیت‌های تبلیغ‌شده، در هر توئیتCTA  قرار دهید و مخاطبان خود را به یک صفحه فرود متناسب با موضوع توئیت هدایت کنید. این کار باعث افزایش نرخ تبدیل وبسایت شما می‌شود.

نوشتن در لینکدین

براساس تحقیقات hubspot بر روی 5هزار کسب‌وکار کوچک، لینکدین از بهترین شبکه‌های اجتماعی برای تولید lead است. نوشتن محتوا در لینکدین تنها یک روی سکه است و شما باید در محتوای خود یک CTA مناسب قرار دهید تا با هدایت بازدیدکنندگان به یک صفحه فرود مناسب، آن‌ها را به lead تبدیل کنید.

استفاده از کارت توئیتر

توئیتر با کارت‌های خود تولید lead یا سرنخ را بسیار آسان کرده است. شما با استفاده از کارت‌های توئیتر به راحتی می‌توانید عکس، ویدئو و یا سایر محتوهای دلخواه خود را به توئیت خود اضافه کنید و با این کار ترافیک بیشتری به سمت وبسایت خود ببرید.

استفاده از کارت‌های توئیتر توسط Webtrends، تعداد تولید leadهای این وبسایت را 996% افزایش و هزینه به ازای تولید هر lead را 500% کاهش داده‌است.

فعالیت در سایت پرسش و پاسخ Quora

Quora یک سایت پرسش و پاسخ است که محبوبیت زیادی دارد:



Quora به شما این امکان را می‌دهد که برای خود یک پروفایل بسازید و در آن به وبسایت و صفحات فرود خود ارجاع دهید. بنابراین، شما با پاسخ مناسب به افرادی که نیازی مرتبط با کسب‌وکار شما دارند، می‌توانید آن‌ها را به lead تبدیل کنید.

گوش دادن به اجتماع در رسانه توئیتر

با یک جست‌وجوی سریع در توئیتر می‌توانید به یک فهرست از افرادی که به کار شما علاقه‌مند هستند، دسترسی پیدا کنید. هیچ جای دیگری امکان دسترسی آنلاین به طلاعات افراد برای شما امکان‌پذیر نیست و این یک شانس بزرگ برای شما است که با افرادی که از محصول شما نام برده‌اند و یا مشکلی دارند که شما می‌توانید آن را برایشان حل کنید، در ارتباط باشید.

فعالیت در گوگل‌پلاس

همانند لینکدین ،گوگل پلاس نیز افراد با علایق یکسان را دور هم جمع می‌کند و می‌تواند محیط خوبی برای تولید lead باشد.

به علت فیلتر بودن توئیتر و گوگل‌پلاس و همچنین عدم امکان ایجاد تبلیغ توئیتری در Zone ایران، تولید lead از طریق قرار دادن CTA در شبکه‌های دیگر مثل تلگرام و یا استوری‌های اینستاگرام برای کسب‌وکارهای ایرانی مفیدتر است.

چگونه می توانم در آغاز بیزنس خود تعداد زیادی لید بسازم؟

برای داشتن تعداد زیادی لید باید ابتدا درمورد برند و محصولات خود به خوبی آگاهی‌بخشی کنید، فروش‌های ویژه بیشتری داشته باشید، کیفیت بالایی ارائه دهید و در زمینه بیزنس خود با افراد بیشتری ارتباط برقرار کنید. همچنین دریافت اطلاعات مشتریانتان و ساخت پروفایل برای آن‌ها به شما کمک می‌کند از نیازهای آن‌ها بهتر مطلع شوید، ارتباط موثرتری با آن‌ها داشته باشید و در نتیجه شانس خود را برای داشتن تعداد زیاد لید بالا ببرید.

من توانستم تعدادی لید بسازم، در مرحله بعد باید چه کنم؟

با ساخت لید تنها نیمی از راه فروش را طی کرده‌اید. برای رسیدن به مقصد باید اعتماد مشتری را جلب کنید تا او از شما خرید کند. بخشی از ادامه مسیر شما مربوط به توانایی‌هایتان در زمینه بازاریابی است. تلاش کنید با یادگیری اصول بازاریابی این مسیر را با موفقیت تا انتها پیش بروید و به این شکل لید را به خریدار تبدیل کنید.

استراتژی های من درمورد ساخت لید دیگر جواب نمی دهند. چکار کنم؟

روش‌ها و استراتژی‌های زیادی برای ساخت لید وجود دارد اما همه آن‌ها برای بیزنس شما مناسب نیستند و اگر هم باشند بعد از مدتی نیاز به آپدیت دارند. بنابراین اگر استراتژی‌هایتان دیگر جواب نمی‌دهند یا دوره آن‌ها در بازار به پایان رسیده یا مشخصا برای بیزنس شما دیگر مناسب نیستند، در هر صورت بهتر است متناسب با فعالیت خود آن‌ها را به روزرسانی کنید یا به طور کلی آن‌ها را کنار بگذارید و از روش‌های دیگری استفاده کنید.

لید به شما کمک می کند فروش پایدار داشته باشید

تولیدکنندگان و فروشندگان برای داشتن مشتریان بیشتر روش‌ها و استراتژی‌های مختلفی را به کار می‌گیرند. یکی از تاثیرگذارترین و هدفمندترین روش‌های جذب مشتری بیشتر، ساخت لید یا سرنخ است. برای ساخت لید فروشندگان نیاز دارند محتوای خوب تولید کنند، کیفیت بالایی ارائه دهند و به هر شکلی ویژگی‌های متمایزی داشته باشند تا فرد از یک مشتری رهگذر به مشتری راغب تبدیل شود.

فروش یک مفهوم تک مرحله‌ای نیست بلکه یک روند یا مسیر چند مرحله‌ای است. بنابراین ماجرای فروش با ساخت لید به اتمام نمی‌رسد و فروشندگان باید برای مراحل بعد از آن نیز آمادگی داشته باشند. لید یا مشتری راغب دیر یا زود به فروشنده مراجعه خواهد کرد و او باید برای این رویارویی تاثیرگذار آماده باشد زیرا در اینجا است که فروش یا اتفاق خواهد افتاد یا مسیر آن با شکست به اتمام خواهد رسید. فروشنده‌ای که می‌خواهد لید را به خریدار تبدیل کند باید با اصول بازاریابی آشنا باشد و به مشتری خود اطمینان دهد از خریدش پشیمان نخواهد شد. اگر شما هم تولیدکننده یا فروشنده هستید تا به حال برنامه‌ای برای ساخت لید داشته‌اید؟ لطفا نظرات و پیشنهادات خود را با ما و همراهان عزیز دیده شو در زیر همین پست به اشتراک بگذارید.