اگر اهل سفارش آنلاین غذا از رستوران باشید حتما شما هم تا به حال توی این ظرفها قرمه سبزی نوش جان کردید و اگر یه کم به فکر محیط زیست باشید تصمیم گرفتید این ظرفهارو شست و شو بدید و مجدد ازشون استفاده کنید و پیرتون در اومده تا روغن و چربی سبز قرمه سبزی رو از بین شیارهای زیر لبه ظرف تمیز کنید؛ این لبهها همیشه موقع تمیز کردن و شستن حرص منو در آورده و در اغلب موارد بیخیال حمایت از محیط زیست میشم و میرم برای ظرف بعدی!
اوایل فکر میکردم این شیارها بخاطر افزایش مقاومت لبه ظرف طراحی شده و باعث میشه تحت فشار ظرف خم نشه (استاتیک و مقاومت مصالح رایلی صفحه 456) اما الان حس میکنم پشتش یه مغز مارکتینگ شیطون نشسته!
یه مدل معروف تو دنیای بیزنس هست به اسم ماتریس آنسوف که چهار تا راه برای رشد کسبوکار میگه:
نفوذ در بازار – فروش محصول فعلی به بازار فعلی (مثل همین ظرف که در ادامه داستانشو برات میگم)
توسعه بازار – بردن محصول فعلی به یه بازار جدید
توسعه محصول – ساخت محصول جدید برای بازار فعلی
تنوعگرایی – محصول جدید، بازار جدید
اما امروز درباره گزینه اول میخوام بنویسم:
در نگاه اول ساده به نظر میرسه:
"خب تبلیغ کن، تخفیف بده، مشتری بیشتر بیار."
اما واقعیت اینه که دقیقاً این بخش از استراتژی آنسوف نیاز به بیشترین خلاقیت داره. چون قراره بدون تغییر محصول، بدون ورود به بازار جدید، با همون منابع قبلی، رشد ایجاد کنی!
داستان این ظرف، نمونه بارز همین دسته است.
همون محصول، همون مشتری، ولی مصرف بیشتر!
این حرکت فقط کار ظرفسازها نیست.
اینجا چندتا مثال دیگه هم برات میارم که برای درک بهتر موضوع کمکت میکنه:
کوکاکولا و بطریهای کوچکتر
وقتی مصرفکننده یه بطری کوچکتر رو دست میگیره، احتمال بیشتری داره که همون روز دوباره یکی دیگه هم بخره. بدون اینکه محصول جدیدی وارد بشه، مصرف بیشتر شده.
دستمال کاغذیهایی که پرفراژ ریزتری دارن
پرفراژ ریزتر یعنی مصرف بیشتر در هر بار استفاده، بدون اینکه مشتری متوجه بشه. همون محصول، بازار ثابت، اما فروش بالاتر.
شکلاتهایی با بستهبندی چندتایی کوچک
فروش تکی به جای یک بسته بزرگ. چون مصرفپذیری بیشتری داره، در موقعیتهای بیشتری استفاده میشه. این یعنی نفوذ بیشتر در زندگی روزمره مصرفکننده.
Palmolive و Procter & Gamble از بزرگترین تولید کنندههای کالاهای تند مصرف حوزه شوینده و آرایشی و بهداشتی بارها روی تأثیر شکل و سایز دهانه بطری در میزان مصرف، تحقیق و تست A/B انجام دادن.
حتی گاهی تغییر میلیمتری در طراحی خروجی، روی فروش سالانه اثر قابل توجه گذاشته. اینجور طراحیها، همزمان به روانشناسی مصرفکننده، رفتارشناسی، و مارکتینگ استراتژیک گره میخورن.
یعنی بدون حس کردن، مصرف میره بالا و فروش هم همینطور. دیدی بعضی از مایع ظرفشوییها یا شامپو بدنهارو (مخصوصا مدلهای بزرگتر و به صرفهتر) تا دستت میگیری و یه ذره کجش میکنی کلی ازش میریزه؟ این همون داستانه، مصرف بیشتر!
وقتی مایع ظرفشویی یا شامپو طوری طراحی میشه که:
بزرگتر از حالت عادیه
خروجیاش بزرگتره
با یه فشار ساده یا حتی بدون فشار، مایع زیادی ازش میریزه
عملاً باعث میشه مصرفکننده کنترل کمتری روی میزان مصرف داشته باشه.
در نتیجه زودتر تموم میشه → خرید مجدد زودتر اتفاق میافته → افزایش حجم فروش بدون جذب مشتری جدید.
چیزی که تو این مثالها مشترک هست اینه که:
استراتژی نفوذ در بازار، فقط تبلیغات نیست، گاهی یه تغییر کوچک در بستهبندی، اندازه، یا حتی «درک مصرفکننده» باعث رشد فروش میشه.
در نهایت اینم اضافه کنم که شاید در خصوص ظرفهای مایکروویوی من دارم اشتباه میکنم و هدف طراحی چیز دیگهای بوده اما میتونه صحتش هم احتمال داشته باشه و یک حرکت زیرکانه برای افزایش فروش بوده باشه.
و اینکه اگر به محیط اطرافت بیشتر دقت کنی یه ظرف قرمه سبزی هم میتونه در قامت استاد مارکتینگ برات ایفای نقش کنه.
دفعه بعد که شامپو، خوراکی یا هرچی دستت میگیری، یه نگاه موشکافانه بنداز.
شاید فهمیدی اون چیزی که فکر میکردی «تصادفی»ـه، در واقع یه استراتژی حسابشدهست.
راستی… آخرین بار کی یه محصول باعث شد بیشتر از نیازت مصرف کنی؟
