بحث خودمون رو با یک سوال شروع کنیم؛ بنظرتون میزان ناراحتیِ از دست دادنِ 1000 دلار پول بیشتره یا میزان رضایتی که از بدست آوردن 1000 دلار پول داریم؟ سوال مهم و عجیبی هست که شاید هر کدوم از ما رو در ابتدا، متعجب بکنه. چند ثانیه هم که شده بهش فکر کنید تا جواب علمی به این سوال بدیم.
آقای دانیل کانمن که اقتصاددان شناخته شده ای هست و در زمینه اقتصاد رفتاری، مطالعات و نظرات مهمی از ایشون به جا مونده، در مقاله علمی که از خودش به جا گذاشته، به این سوال مهم که افراد زیادی که کسب و کار خودشون رو دارند باید خیلی به اون اهمیت بدن، پاسخ داده. کانمن معتقده احساس نارضایتی افراد بعد از ضرر و شکست، از احساس رضایت شون پس از به دست آوردن سود، عمیق‌تر و پررنگ‌تر هست. یه مثال دیگه بزنیم تا همه چیز روشن تر بشه؛ حتما به این موضوع توجه کردین که وقتی در حال تماشای یک فیلم سینمایی هستیم و بعد از چند دقیقه که از شروع فیلم میگذره و کم کم با قهرمان داستان ارتباط میگیریم، مدام می‌ترسیم که قهرمان شکست بخوره یا بمیره؛ یعنی به جای اینکه امیدوار به پیروزی قهرمان باشیم، بیشتر نگرانیم که نکنه نتونه ماموریت ش رو انجام بده و ببازه!
این موضوع در تمام تصمیم گیری های ما در زندگی مون اتفاق می افته. وقتی خرید میریم بیشتر به این فکر هستیم که نکنه با این انتخابی که در خرید داریم، ضرر کنیم، یعنی به این فکر نمی کنیم که با کدوم انتخاب ، سود بیشتری می بریم. اجتناب از ضرر، برای ما انسان ها، از بدست آوردن سود مهمتره و اولویت بالاتری داره، تمام!
از این ترس و نگرانی که جزو ذات انسان هاست، می تونیم برای پیشرفت بیزینس مون استفاده کنیم؛ این جا داریم راجع به هوشمندی صحبت می کنیم و قرار نیست از این موضوع روانی، سواستفاده کنیم. باید هوشمند بود و با شناختن دقیق انسان ها، حساب شده تر تصمیم بگیریم. درواقع، شما باید بر روی این ترس از شکست سرمایه‌گذاری کنین؛ چون ترسی مشابه این ترس، در تصمیم‌گیری‌های موقع خرید، نقش مهمی ایفا می‌کنه.
به زبان دیگه، مشتریان شما در ابتدا باید از تبعات استفاده نکردن خدمات و محصولات شما مطلع بشن، باید بدونن که اگه از فلان محصول یا خدمات شما استفاده نکنن، چه مشکلی براشون پیش میاد؛ بعد از جا افتادن این موضوع، حالا به سراغ منافع برید. یعنی مشتریان متوجه می شن که با استفاده از خدمات شما، نه تنها فلان مشکل براشون پیش نمیاد، بلکه فلان نفع و سود رو هم براشون داره و این یعنی یک انتخاب فوق العاده از دید هر مشتری!
داستان‌ها به این دلیل که همیشه احتمال یک پایان تلخ وجود داره، جذاب و پرکشش هستن؛ اما هیچ‌کس نمی‌خواد داستان خودش غم‌انگیز تموم بشه. به همین دلیل پس از اینکه خطرات ناشی از نخریدن محصول را برای مشتریان رو با چزئیات به تصویر کشیدین، باید پایان خوشی رو به مشتری‌ها ننشان بدین که در صورت استفاده از محصول شما محقق می‌شه. حالا هر دو سمت ماجرا برنده هستن؛ هم شما و هم مشتری. تبریک میگیم!
منبع: گروه دیجیتال مارکتینگ منتا
