قیف فروش یا Sale funnel که اصطلاح قیف بازاریابی هم در مورد آن به کار می رود، نمایشی بصری از سفر مشتری از اولین تماسش به عنوان مشتری بالقوه تا زمانی است که خریدی انجام می‌دهد و به مشتری شما تبدیل می‌شود.
دقیقاً همانطور که از اسم آن مشخص است، قیف بازاریابی یا فروش در قسمت بالایی پهن است و در قسمت پایین باریک می‌شود. هر مرحله از قیف، واجد شرایط‌ترین افراد را به مرحله‌ی بعدی سوق می‌دهد و مواردی را که برای شما مناسب نیستند حذف می‌کند.
بهترین و ایده‌آل‌ترین حالت در فروش زمانیست که همه‌ی مشتریان بالقوه تبدیل به مشتریان واقعی شوند. در این حالت می‌توان از یک استوانه استفاده کرد، اما چنین چیزی در دنیای فروش واقعیت ندارد و مشتریان در هریک از مسیرهای خود ممکن است که از فرایند فروش ما خارج شوند بنابراین فرآیند فروش براساس ورود و خروج تعداد مشخصی از مشتریان حالت قیف به خود می‌گیرد.
نمایندگان فروش حرفه‌ای، مراحل قیف فروش خود را از درون به بیرون می‌دانند. این دیدگاه چند دلیل اساسی دارد:
آنها می‌توانند نیازهای اصلی مشتری را برطرف کنند، پیام درست را در زمان مناسب ارائه دهند، می‌توانند روند فروش خود را مقیاس بندی کرده، فروش و درآمد خود را پیش‌بینی کنند و به اهدافشان برسند.
به عبارت دیگر، یک قیف فروش کاملاً مشخص، سفر مشتری و همچنین سلامت شرکت را بهبود می‌بخشد.
برخی قیف فروش و قیف ارتباط مشتری را یکسان می‌دانند که قطعا نمی‌توان آن را تایید کرد. چراکه این دو اصطلاح با وجود آنکه شباهت‌هایی به هم دارند کاملا متفاوت هستند.
از آنجایی که مشتری هدف محصول یا خدمت شما را می بیند تا به خرید منجر می شود می تواند قیف فروش شما را شکل دهد. قیف درآمدی شما می تواند از جاهای زیر شروع شود:
به طور کلی هر کانال بازاریابی می تواند بخشی از مدیریت قیف فروش شما باشد و حتی قیف شما ممکن است در چندین کانال پخش شود.
قیف فروش توسط تیم های بازاریابی به عنوان بخشی از وظایف بازاریابی برای تجزیه و تحلیل و دسته بندی تمامی فعالیت‌های فرایند بازاریابی تا جذب مشتری رخ می‌دهد، استفاده می‌شود. قیف فروش در بازاریابی برای تبدیل مشتریان در سطوح مختلف از سرنخ فروش تا تبدیل مشتری به مشتری بالفعل به عنوان یک استراتژی به کار می‌رود و شامل تمام فرآیندهای فروش است.
قیف فروش دقیقا همان چیزی که بازاریاب‌ها نیاز دارند را انجام می‌دهد؛ یعنی افراد را فیلتر می‌کند. به این ترتیب که با هدایت سرنخ‌های تولید شده در بازاریابی و با ارزش گذاری مشتریان، آنها را به مشتریان وفادار و همیشگی تبدیل می‌کند. یک کمپین بازاریابی موثر به محرکی نیاز دارد که شروع فرآیند قیف فروش را نشان دهد. این محرک، مجموعه ای از طرح‌های بازاریابی است که منجر به فروش و احتمالاً تکرار فروش می‌شود. قیف فروش به مدیریت و سازماندهی فرایند بازاریابی کمک می‌کند تا هر سرنخی وارد فرایند فروش می‌شود حتما به یک مشتری بالفعل تبدیل شود.
همه مشتریان بالقوه در اولین تلاش نمی‌توانند از قیف فروش عبور کنند. برخی ممکن است هرگز از آن عبور نکنند. اشکالی ندارد مهمترین جنبه قیف این است که تلاش‌های همه افراد در تیم‌های فروش و بازاریابی را همسو می‌کند تا به هر مشتری بالقوه، چشم انداز واحدی از برند و سبک فروش ارائه شود.
هر مشتری در برخورد اولیه با برند، محصول یا خدمات شما یک غریبه است. تنها از طریق یک فرآیند فروش منسجم است که می‌توانید یک غریبه را انتخاب کنید و او را به سمت پایین قیف فروش، از سرنخ به مشتری نهایی تبدیل کنید. در فرایند قیف فروش مشتری به ترتیب مراحل زیر را طی می‌کند.
به عبارت ساده، مشتری بالقوه فردی است که خریدار بالقوه محصول یا خدمات شما باشد. با این حال، مشتری بالقوه هنوز با شرکت شما درگیر نشده یا وارد فرآیند فروش نشده است.
در مرحله بعد قیف فروش، مشتری بالقوه به سرنخ تبدیل می‌شود. سرنخ فروش مشتری بالقوه ای است که با محتوای شرکت یا فرآیند فروش شرکت شما درگیر شده است. سرنخ فروش پس از برخورد با یک محتوا یا نمونه آزمایشی از محصول شما وارد قیف فروش می‌شود.
هنگامی که یک سرنخ با تیم فروش شما درگیر شد و علاقه خود را ابراز کرد، باید توسط یک نماینده فروش واجد شرایط شود. اگر آنها واجد شرایط باشند و به عنوان یک مشتری مناسب شناخته شوند، با تلاش‌های تیم فروش به یک مشتری تبدیل می‌شوند.
در نهایت مشتری تصمیم به خرید از شما می‌گیرد. در این مرحله مشتری متوجه شده که محصول یا خدمات شما نیاز او را برطرف خواهد کرد و در نتیجه معامله انجام می‌شود.
در علم بازاریابی قیف فروش در بازاریابی به پنج مرحله جزئی تقسیم می‌شود. این مراحل عبارتند از :
اما در حالی که هر سازمانی روش خاص خود را برای مدیریت فرآیند فروش و نقاط تماس مشتری دارد، به طور کلی می‌توان آنها را در سه مرحله‌ی مشخص تعریف کرد که در نهایت همان مدل آیدای معروف را می‌سازد.
در اوایل سفر، مشتریان بالقوه در حال عبور از یک مشکل خاص هستند و در مورد آن تحقیق و جستجو می‌کنند.
آنها هنوز در حال شناسایی چالش خود هستند، سوالات زیادی درباره‌ی آن دارند و احتمالاً نام چالش خود را مشکل نگذاشته‌اند آنها فقط علائم را می‌دانند.
مشتریان در این مرحله به تدریج سعی می‌کنند مشکل خود را به زبان بیاورند و منابع اطلاعاتی و آموزشی معتبری پیدا کنند. در اینجا به چند نمونه از سوالاتی که ممکن است افراد درباره‌ی کسب و کارهای مختلف داشته باشند اشاره می‌کنیم:
در بالای قیف فروش، مشتری می‌خواهد احساس کند اطلاعات کافی و اعتماد بنفس دارد تا بتواند در زمان مناسب، سوالات و مشکلاتش را مطرح کند.
از منظر بازاریابی، مشتریان به محتوایی نیاز دارند که بتواند آنها را در مورد موضوعی که برایشان مهم است راهنمایی کند، مثل پست‌های وبلاگ، فیلم‌ها و حتی سوالات.
در این مرحله، مشتریان بالقوه‌ای که قبلا ارتباطی با شما برقرار نکرده بودند با شما ارتباط برقرار می‌کنند و به بیان دقیق‌تر، آنها اکنون سرنخ‌های شما هستند. اکنون وقت آن است که نمایندگان فروش، سوالات مربوطه را بپرسند و سرنخ‌ها را واجد شرایط فروش کنند، این همان چیزی است که ما را به مرحله‌ی بعدی می‌رساند.
در این مرحله، شما دیگر با مخاطبین بی‌نام و چهره روبرو نیستید. آنها اکنون مشکل خود را می‌شناسند و در حال جستجوی تمام راه‌حل‌های موجود اعم از محصولات و خدمات هستند.
سوالاتی که در میانه‌ی قیف فروش مطرح می‌شوند دیگر عمومی و کلی نیستند. به جای پرسیدن سوالاتی که با چرا شروع می‌شوند، سرنخ‌های شما در حال جستجوی طیف وسیعی از فرصت‌ها برای رفع مشکلاتشان هستند.
با در نظر گرفتن همان کسب و کارهای بخش قبلی، سوالات افراد در بخش میانه‌ی قیف فروش می‌تواند موارد زیر باشد:
در وسط قیف فروش، مخاطبان در حال غوطه‌ور شدن در عمق جزئیات مشکل هستند. آنها با جزئیات زیادی می‌فهمند که چه چیزی آنها را آزار می‌دهد و می‌خواهند راه حل‌های ممکن را بدانند.
در این مرحله، ممکن است آنها لزوماً ارائه دهندگان راه حل، مانند شرکت‌های خاص و محصولات آنها را ارزیابی نکنند و در عوض، به دنبال انواع راه‌حل‌های موجود باشند.
به عنوان مثال، آنها هنوز تصمیم نگرفته‌اند که آیا یک راه حل نرم افزاری برای تیم‌های پشتیبانی داخلی می‌خواهند یا برای تیم‌های پشتیبانی دورکار؟ مثال دیگر: آنها مطمئن نیستند که به رویه‌ی طبی برای تشک نیاز دارند یا اینکه باید تشک جدیدی بخرند.
محتوایی که در این مرحله به سرنخ‌های شما بیشتر کمک می‌کند شامل راهنماهای دقیق وعمیق، لیست‌های مقایسه‌ای، لیست معایب و مزایا و سایر موارد این چنینی است.
در این مرحله، سرنخ‌های شما واجد شرایط شده‌اند و با پرسیدن سوالاتی از آنها می‌توانید متوجه شوید چه پیشنهادی می‌تواند برای آنها بهترین راه حل باشد.
مرحله‌ی پایینی قیف، زمانی است که سرنخ‌ها همه چیز را درمورد مشکلشان و بهترین راه حل برای آن می‌دانند و آماده هستند تا فروشنده‌ی این راه حل را انتخاب کنند.
به همین دلیل است که سوالات و نگرانی‌های آنها در این مرحله، فروشنده محور می‌شود. بنابراین جستجوی آنلاین و همچنین سوالاتی که از شما دارند، ممکن است شبیه موارد زیر باشد:
این همان چیزی است که به شما کمک می‌کند تا تصمیمی متناسب با نیازهای مشخص آنها، مشکلات خاص، بودجه و سایر منابع مربوطه بگیرید.
بهترین محتوا برای قسمت پایین قیف فروش، صفحات متداول پاسخ به پرسش‌ها، فیلم‌های مربوط به ویژگی‌های محصول، نمایش‌های زنده و تجزیه و تحلیل ویژگی‌های رقابتی محصولات است. این اطلاعات علاوه بر این که باعث می‌شود مشتریان به شما اعتماد کنند، همزمان به آنها کمک می‌کند مناسب بودن راه حل پیشنهادی شما را برای مشکلشان بسنجند.
اینجا زمانی است که سرنخ‌های واجد شرایط، مراحل ارائه‌ی پروپوزال و مذاکره را طی می‌کنند و پس از آن شما برای کسب و کار آنها ایده آل هستید.
اگر بخواهیم قیف فروش را مرحله بندی کنیم، یک سرنخ باید مراحل زیر را دنبال کند تا به مشتری واقعی بدل شود.
1. ایجاد آگاهی: هیچ کسی نمی‌تواند محصولی را به کسی بفروشد که خریدار هیچ آگاهی از آن ندارد. شما باید در مشتری‌های خود آگاهی ایجاد کنید به این معنا که آنها را از حضور خود آگاه کنید و کسب و کارتان را معرفی کنید.
2. کسب اطلاعات و پیدایش علاقه‌مند: پس از آنکه مشتری‌ها از حضورتان آگاه شدند می بایست با آموزش‌هایی که در قالب تبلیغات، بنر، یا هر محتوایی که ارائه می‌دهید، به آنها مزایای خدمات و محصولاتتان را بفهمانید. لازم است مشتری بداند که شما قرار است چه گرهی از مشکلاتشان باز کنید تا به خدماتتان علاقمند شوند.
3. ارزیابی محصول یا خدمات: در این مرحله مشتری‌هایی که به خدماتتان احساس نیاز می کنند شروع به ارزیابی شما می کنند، بنابراین باید زمینه برای ارزیابی فراهم باشد. که این کار را هم به کمک تبلیغات موثر می‌توانید انجام دهید. سعی کنید برتری‌های خود نسبت به رقبا را، برای سنجش به مشتری عرضه دارید و هیچ وقت رقبا را تخریب نکنید!
4. تصمیم گیری: در این مرحله هنوز هم مشتری مردد است که آیا از شما خرید کند یا نه؟ شما باید تمام اطلاعات لازم در مورد محصول خود را در اختیار مشتری قرار دهید تا هیچ جای مبهمی باقی نماند و مشتری برای یافتن پاسخ سوالاتش به سراغ رقبای شما نرود. این مرحله بسیار مهم است.
5. اقدام به خرید: مهمترین مرحله در قیف فروش همین مرحله اقدام به خرید است! مشتری‌هایی که به این مرحله رسیده‌اند تصمیم خود را برای خرید گرفته‌اند، اما هنوز تردید دارند، برای آنکه آنها را مصمم به خرید کنید باید ضربه نهایی را بزنید و با یک پیشنهاد هوشمندانه مثل تخفیف یا هر چیز دیگری مشتری را مصمم به خرید کنید.
6. تبدیل شدن به مشتری وفادار و انجام خرید مجدد: تداوم یک کسب و کار به داشتن مشتری‌های وفادارش وابسته است و برای اینکه یک مشتری وفادار بماند، لازم است تا خدمات پس از فروش مثل گارانتی و پشتیبانی یا پاسخ به سوالات، را به بهترین شکل انجام دهید.
همه مراحلی که بیان شد را به صورت عمومی در هر کسب و کاری می شود اجرا کرد. بسته به شرایط و نوع خدمات می‌توان بر این موارد افزود یا از آنها کم کرد.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش یا sales funnel که به آن روند فروش نیز می گویند، مسیر حرکت مشتریان تا خرید را شامل می شود. این قیف از چهار مرحله اصلی آگاهی بخشی، علاقه مندی، تصمیم گیری و اقدام به خرید تشکیل شده است.
چگونه قیف فروش درست کنیم؟
حرکت اول: مشتریان احتمالی خود را بشناسید و بازار هدف خود را در نظر بگیرید. حرکت دوم: مشتریان احتمالی خود را از نظر کیفی بررسی کنید و برای جداسازی آنها برنامه ریزی کنید. حرکت سوم: پیشنهادات خود را در قالب های مختلف در طی یک فرآیند منسجم به مشتریان بالقوه ارائه کنید. حرکت چهارم: آنها را به سمت خرید محصول هدایت کنید.
قیف فروش چگونه کار می کند؟
هدف از قیف فروش این است که مخاطبین خود را نسبت به یک اقدام مجاب کنید. این اقدام بیشتر شامل خرید می شود. در واقع شما مشتریان احتمالی را پدر یک مسیر از پیش تعیین شده به سمت خرید هدایت می کنید.
چرا به قیف فروش نیاز داریم؟
قیف فروش به شما کمک می کند تا سرنخ هایتان را کم کم برای تبدیل شدن به مشتری آماده کنید. بنابراین شما مراحل این کار را طراحی می کنید تا در نهایت مشتری های واقعی وارد چرخه فروش شما شوند.
نتیجه‌گیری!
درهرحال در طی مراحل قیف بازاریابی همواره تعدادی از Lead ها و Prospect ها از دست می‌روند. بهتر است وقت خود را صرف قانع کردن مشتریان علاقه‌مندتر بکنیم و به جای اصرار به فروش محصول به Lead های از دست رفته، به آنها به چشم لیدهای جدید نگاه کنیم. ترکیب بخش‌بندی لیدها و افزایش مراحل قیف فروش کار دشواری است، اما اگر بتوانیم از عهده آن به خوبی برآییم، می‌توانیم شانس خود را برای رسیدن فروش به شدت افزایش دهیم.
دیگر مقالات مربوط به این مبحث:
