فروشنده های تازه کار یا حتی فروشندگانی که سالهاست در حوزه فروش محصولات کار می‌کنند گاهی دچار اشتباهاتی می‌شوند که به صورت کامل اعتماد مشتری را از دست می‌دهند و در نتیجه تمام فرایند فروش خود را از دست می‌دهند و در فروش محصولات خود شکست می‌خورند .
با خواندن این مقاله تا انتها از این اشتباهات آگاه شوید و فروش خود را نجات دهید .
مشتری ها ۸۰ درصد فرایند فروش را تشکیل می‌دهند و محصول فقط ۲۰ درصد آن را تشکیل می‌دهد . این جمله بدان معنا نیست که دانش محصول در فروش بی اهمیت است . بلکه بدان معنا است که اولویت اول شما در فرایند فروش باید مشتریان و چالش های آنها باشد .
شما به عنوان یک فروشنده و یا صاحب کسب و کار باید به مشتریان خود بیش تر از فرایند های فروش ، محصولات ، و حتی خودتان علاقه مند باشید و تمام دغدغه‌تان در فرایند فروش کمک به مشتری برای گرفتن تصمیم درست خرید باشد.
قبل از اینکه بخواهید به مشتری محصولی را بفروشید باید با تمام توان خود به او خدمات بدهید و نیاز های او را با پرسیدن سوال های درست و ایجاد ارتباط موثر با مشتری پیدا کنید و پس از اینکه نیاز او را پیدا کردید به او راه حل این مشکل را بدهید و بیان کنید که محصول شما چطور می‌تواند به او کمک کند.
در کل شما به جای آنکه بخواهید به مشتری محصولتان را بفروشید باید کاری کنید که مشتری به محصول شما علاقه مند شود و ترغیبش کنید که از شما خرید کند .
با بیان ویژگی های محصول خود به مشتری تنها دست آوردی که نسیب شما میشود این است که مشتری از هم صحبتی با شما خسته میشود و بدون خرید کردن از فروشگاه شما خارج میشود و با اطلاعاتی که از محصول دارد به سراغ فروشگاه رقیب می‌رود و با قیمت کم تر یا حتی بیش تر از شما محصول را از آنجا تهیه می‌کند .
به جای اینکه بگویید محصول شما چه ویژگی هایی دارد ، با توجه به نکته اول نیازها و دغدغه های مشتری را پیدا کنید و ببیند که کدام یک از ویژگی های محصول شما برای او اهمیت بیش‌تری دارد و سپس به او نشان دهید که این ویژگی ها چگونه به اومنفعت می‌رساند و به او در حل مشکل و چالشش کمک می‌کند .
برای اینکه بتوانید در این بخش موفق عمل کنید نیاز دارید که دانش کاملی از محصول و کاربرد آن برای مشتری داشته باشید . پس حتما با تحقیق و تست محصولاتتان از کاربرد و مزیت های آن آگاه شوید تا بتوانید به بهترین شکل مشتریان را راهنمایی کنید .
در فرایند فروش و صحبت با مشتری ممکن است به سوال یا نکته ای برخورد کنید که اطلاعاتی از آن ندارید و عموم فروشنده ها در این مرحله دست و پای خود را گم می‌کنند و با ضعف و ناتوانی به مشتری می‌گویند که اطلاعی ندارند .
شما با این کار به مشتری نشان می‌دهید که تخصصی در حوزه کاریتان ندارید و در نتیجه اعتماد مشتری از شما سلب میشود و بعد از این مرحله هرچه که به مشتری بگویید تاثیری روی او ندارد و مشتری دیگر به صحبت های شما توجهی نشان نخواهد داد .
اگر به مرحله ای در فرایند فروش رسیدید که پاسخ سوال مشتری را ندارید، به جای گفتن نمیدانم به او بگویید که اطلاعی در این مورد ندارید اما حتما پاسخش را پیدا میکنید و به او اعلام میکنید .
با این کار شما ابراز ناتوانی نکرده اید و به مشتری نشان داده‌اید که چالش های او برای شما اهمیت دارد و شما فروشنده ای هستید که به دنبال جواب و حل مشکلات مشتریان است .
به این نکته هم توجه داشته باشید که شما به عنوان یک فروشنده هر روز باید اطلاعات خود را در حوزه محصولات ، نیاز های مشتریان ، حوزه کاری خود افزایش دهید و آن را به روز کنید تا بتوانید با اطمینان کامل و به درستی مشتریان خورا راهنمایی کنید و به آنها پیشنهاد های مناسب ارائه کنید .
شاید در اولین تلاش برای انجام ندادن این اشتباهات در فرایند فروش شکست بخورید و آنها را مرتکب شوید . اما به هیچ عنوان خود را سرزنش نکنید زیرا با تمرین و متعهد شدن به اجرای این روش‌ها حتما موفق خواهید شد .
نکاتی که بیان شد ظاهر ساده ای دارند اما زمانی که آنها را به کار بگیرید از تاثیر آن بر روی مشتری و فروش خود شگفت زده خواهید شد . شما چه به صورت آنلاین در حال فروش محصولات خود باشید چه به صورت آفلاین باید به این نکات توجه کنید و آنها را در کسب و کار خود اجرا کنید.
