اثر زایگارنیک

اثر زایگارنیک توضیح میده که چه طور و چرا کارهای نا تمام رو بیشتر به یاد داریم.

برای اولین بار یک روانشناس روسی به نام بلوما زایگارنیک (Bluma Zeigarnik) و دانشجوی نظریه‌پرداز تأثیرگذار کورت لوین (Kurt Lewin)، این اثر را مشاهده و توصیف کرد. او درحالی‌که در یک رستوران شلوغ در وین نشسته بود، فهمید که پیشخدمت‌ها حافظه بهتری در مورد سفارش‌های پرداخت‌نشده دارند و به‌محض اتمام سفارش، تمام جزئیات سفارش را فراموش می‌کردند.
بعد از این ماجرا زایگارنیک تصمیم گرفت ماهیت این کار رو شناسایی کند، پس شروع به طراحی آزمایش کرد.از شرکت‌کنندگان خواست وظایف ساده‌ای را انجام دهند؛ مانند قراردادن مهره‌ها در یک نخ، کنار هم قراردادن جورچین‌ها یا حل مسئله‌های ریاضی.نیمی از شرکت‌کنندگان درگیر بخشی از این کارها می‌شدند.پس از یک ساعت تأخیر، زایگارنیک از شرکت‌کنندگان خواست تا آنچه را که روی آن کار کرده‌اند توصیف کنند. او فهمید کسانی که کارشان را نیمه انجام داده‌اند، دو برابر بیشتر از کسانی به یاد می‌آورند که کارشان را کامل انجام داده‌اند.در نسخه دیگری از آزمایش، او دریافت که شرکت‌کنندگان بزرگ‌سال ۹۰ درصد بیشتر قادر به یادآوری کارهای ناتمام هستند، تا کسانی که کارها را به اتمام رسانده‌اند.
به عقیده زایگارنیک دلیل این پدیده شناختی این است که وقتی کاری در ذهن ما نصفه نیمه باقی می ماند یک بخشی از ذهن را به خود مشغول میکند، اما اگر یاد بگیریم کارهای مختلف را نه همزمان، بلکه به صورت جداگانه و به ترتیب اولویت بندی انجام دهیم، تمام کارها با تمرکز و سرعت بهتری انجام میشود و ذهن دیگر درگیر کارهای ناتمام نیست و تمام تمرکز بر روی کار فعلی است.

عملکرد اثر زایگارنیک بر حافظه

ظرفیت حافظه کوتاه مدت ما محدود است، ما می توانیم اطلاعات زیادی به حافظه بسپاریم اما باید اطلاعات را به منظور یادآوری تکرار کنیم که نیاز به تلاش ذهنی دارد. هر چه بیشتر تلاش کنیم تا مطلبی را در حافظه کوتاه مدت قرار دهیم سخت تر می توانیم آن را به یاد آوریم. برای مقابله با این اضافه‌بار داده‌ها، افراد به چند ترفند ذهنی تکیه می‌کنند که به آن‌ها اجازه می‌دهد اطلاعات زیادی را به خاطر بسپارند. اطلاعات را با فکر کردن به آن در حافظه کوتاه مدت قرار می دهیم. با فکر کردن به تکالیف ناتمام، آنها را بهتر به یاد آورده تا زمانی که تکمیل شوند.اما این اثر فقط بر حافظه کوتاه مدت اثر نمی گذارد، تکالیف ناتمام مانند اهدافی که داریم رشته افکار ما را  تا مدت های طولانی پاره می کنند.
اثر زایگارنیک مطالب زیادی درباره نحوه عملکرد حافظه بیان می‌کند. زمانی که اطلاعات درک می‌شوند، اغلب برای مدت‌زمان کوتاهی در حافظه حسی ذخیره می‌شوند. وقتی به اطلاعات توجه می‌کنیم، آن‌ها به حافظه کوتاه‌مدت منتقل می‌شوند. بسیاری از این خاطرات کوتاه‌مدت، نسبتاً سریع فراموش می‌شوند. با تمرین فعال، برخی از این اطلاعات به‌ حافظه بلندمدت منتقل می‌شوند.
زایگارنیک اظهار داشت که شکست و ناکامی در انجام یک کار باعث ایجاد تنش شناختی اساسی می‌شود. این تنش روانی باعث میشود که یک کار ناتمام را با تلاش و مرور ذهنی بیشتری بازیابی کنیم که پس از اتمام، ذهن دست از این تلاش‌ برمی‌دارد.
البته اثر زایگارنیک یک استثنا مهم دارد. زمانی که انگیزه خاصی برای رسیدن به هدف خود نداشته باشیم یا توقع نداشته باشیم کارها را به‌خوبی انجام دهیم، اثر زایگارنیک چندان خوب کار نمی‌کند. به‌طور مثال: زمانی که اهداف غیر جذاب یا غیرممکن به نظر می‌رسند، برای رسیدن به آنها به خودمان زحمت نمی‌دهیم. در این صورت پیش از باز کردن پرونده کاری جدید، باید دلیل خود از انجام آن کار را بیابیم زیرا در لحظات سخت همان دلیل است که انگیزه ادامه را برایمان فراهم می‌کند. مراقب باشیم که اثر زایگانیک باعث کاهش کارایی و عملکرد مغزمان نشود.

اثر زایگارنیک در روانشناسی

اثر زایگارنیک یک پدیده روانی ساده و تأثیرگذار در توسعه فردی شناخته می‌شود. با درک نحوه استفاده از این اثر می‌توانید زندگی خود را در زمینه‌های مختلفی بهبود بخشید. زمینه‌هایی مانند:

_حافظه بهتر
_افزایش انگیزه
_بهره‌وری بیشتر
_کاهش اهمال کاری

۱)رفع اهمال‌کاری

یکی از مهم‌ترین مزیت‌های استفاده از اثر زیگارنیک، رفع اهمال‌کاری است. اگر یک پروژه بزرگ در لیست کارهای خود دارید، کافی است بخش کوچکی از آن کار را شروع کنید، مهم نیست چقدر پیش‌پاافتاده به نظر می‌رسد. بعد از اینکه آن قسمت کوچک از کار را انجام دادید کمی فاصله بگیرید و استراحت کنید، حتی می‌توانید از محیط کارتان خارج شوید. باتوجه‌ به این اثر، مغز شما پینگ‌های ذهنی را برایتان ارسال می‌کند و از شما می‌خواهد آن کار را در طول روز به پایان برسانید. این همان اثر زایگارنیک دوست‌داشتنی است که دارد، کار خود را به‌خوبی انجام می‌دهد.
این دیدگاه نه‌تنها می‌تواند به انگیزه شما برای اتمام کار کمک کند، بلکه می‌تواند به احساس کمال، موفقیت، عزت نفس و اعتماد به نفس منجر شود و هنگامی‌که سرانجام کار را به پایان می‌رسانید قادر خواهید بود در جای دیگر انرژی‌های ذهنی خود را به کار بگیرید.

۲)ارتقای کیفیت مطالعه
اگر برای امتحان مطالعه می‌کنید، در جلسات مطالعه خود وقفه بیندازید. به‌جای اینکه سعی کنید در شب قبل از آزمون همه‌چیز را بخوانید، با مطالعه باوقفه، به‌احتمال زیاد بیشتر اطلاعات را تا روز آزمون به خاطر خواهید داشت.
اگر درگیر حفظ‌کردن چیزی مهمی هستید، ممکن است وقفه‌های لحظه‌ای به‌نفع شما باشد. به‌جای اینکه اطلاعات را بارها و بارها تکرار کنید، چند بار آن را مرور کنید و سپس استراحت کنید. در این صورت خواهید دید که وقتی روی موارد دیگری متمرکز هستید، ذهنتان به اطلاعاتی که مطالعه می‌کرده‌اید بازمی‌گردد.

۳)افزایش بهره‌وری شخصی
بهتر است روز خود را به بخش‌های مجزا تقسیم‌بندی کنید و در هر روز، فهرستی از کارهایی که باید فردا انجام شوند را بنویسید. این کار به برنامه‌ریزی و همکاری بهتر ذهنتان برای انجام آن برنامه‌ها کمک بسیاری می‌کند. اما این فقط یکی از تکنیک‌های افزایش میزان بهره‌وری است. افراد مختلف ممکن است با چالش‌های متفاوتی در استفاده بهینه و بیشینه از زمان ارزشمندی که در اختیار دارند، دست‌ و پنچه نرم کنند. بنابراین پیشنهاد می‌کنیم به خلاصه کتاب‌های افزایش بهره وری و مدیریت زمان سر بزنید و برای هر چالشی که با مدیریت زمانتان دارید، راهکارهای مؤثری بیابید.

جنبه منفی اثر زایگارنیک از دید روانشناسی

اثر زایگارنیک لزوماً همیشه مفید نیست.در از اثر زیگارنیک یک موضوع ناتمام، بخشی از فضای توجه ما را به خود اشغال می‌کند و اگرچه باعث می‌شود آن موضوع راحت‌تر به‌خاطر سپرده شود؛ اما تمرکز بر مسائل دیگر را دشوار می‌کند. در واقع اثر زیگارنیک، به سه دلیل بر بهره‌وری شما تأثیر منفی می‌گذارد؛
۱)اول از همه، هر کار ناتمامی که به آن فکر می‌کنید، تمرکز را روی کاری که در حال حاضر انجام می‌دهید، دشوارتر می‌کند.
۲)از طرف دیگر اثر زیگارنیک به این معنی است که کار ناتمام از محل کار با شما به خانه می‌آید. فراموش‌کردن کارهای ناتمام بسیار سخت است و به همین دلیل آرامش یا رهایی از آنها بسیار سخت‌تر از سایر کارها خواهد بود.
۳)زمانی که شما در انجام کارهایتان شکست می‌خورید، ذهن شما را غوطه‌ور می‌کند، به افکار شما حمله و استرس ایجاد می‌کند. این افکار تهاجمی می‌تواند به احساس اضطراب و اختلالات خواب راحت منجر شود.

بهترین راهکار برای خنثی‌کردن جنبه منفی اثر زایگارنیک، استفاده از یک دفترچه یادداشت و نوشتن کارهای ناتمام است. می‌توانید یک چک لیست از همه کارهای نیمه‌تمام خود تهیه کنید و به مرور زمان هر کدام را طبق اولویت‌بندی انجام دهید و بعد از انجام هرکدام، تیک انجام کار را در کنار آن بزنید. حس خوب تمام شدن و خط خوردن آن کار از جدول برنامه‌هایتان، خود عامل محرکی است که سایر برنامه‌هایتان را نیز با اشتیاق بیشتری پیگیری کنید.

اثر زایگارنیک در بازاریابی

اثر زایگارنیک کاربرد زیادی در دنیای تجارت و کسب‌وکار دارد. به‌عنوان‌مثال،از تکنیک اثر زایگارنیک در نوشتن فیلمنامه‌ یا برنامه‌های تلویزیونی نیز استفاده می‌کنند. قسمت‌ها اغلب در یک‌لحظه پرالتهاب به پایان می‌رسند و سرنوشت شخصیت‌ها یا نتیجه را حل‌نشده باقی می‌گذارند. برای برطرف‌کردن کنجکاوی ناشی از چنین پایان‌های هیجان‌آوری، بینندگان ناگزیر هستند اتفاقات را به یاد داشته باشند تا در قسمت بعد بفهمند که چه اتفاقی می‌افتد.
همچنین می‌توان از اثر زایگارنیک در خریدهای آنلاین استفاده کرد. ارائه یک احساس واضح و مثبت به مشتریان از میزان پیشرفت و نهایی شدن خرید با استفاده از مواردی مانند نوار پیشرفت می‌تواند به مشتریان کمک کند، تا از میزان پیشرفت در پرداخت هزینه یا فرایند ثبت‌نام آگاه شوند و آنها را تشویق کند تا به تکمیل فرایند خرید یا ثبت‌نام ادامه دهند. به‌عنوان‌مثال لینکدین از این ترفند استفاده می‌کند تا کاربران را وادار به تکمیل پروفایل خود کند. ‌‌‌‌‌‌
علم بازاریابی پر از تکنیک‌های مشابهی است که با تحت تاثیر قرار دادن ذهن ناخودآگاه ما را وادار به خرید می‌کند در حالیکه تصور می‌کنیم آن‌ها بخشی از فرآیند طبیعی فروش محصول بوده‌اند. این همان هنر بازاریابی است.
در حین مطالعه راجع به این اثر در بازاریابی و کسب‌وکار، دنبال یک مثال ملموس و ایرانی برای این موضوع بودم، به یاد قهرمان فیلم جدید اصغر فرهادی افتادم. اصولاً سبک فیلم‌نامه‌نویسی اصغر فرهادی پایان باز است. احتمالاً او هم از تکنیک اثر زیگارنیک استفاده میکند.

کاربرد اثر زیگارنیک در بازاریابی و کسب و کار

وب سایت

استفاده‌ی هوشمندانه از اثر زیگارنیک در وب سایت باعث می‌شود تا کاربران وقت بیشتری را در صفحات سایت صرف کنند. برای این منظور پیشنهاد می‌شود تمام اطلاعات مهم را در صفحه اول وب سایت قرار ندهید، زیرا گشتن کاربر در صفحات وب سایت و لینکی که به صفحات دیگر سایت می‌دهید سئو و شبکه سازی بهتری برای سایت ایجاد می‌کند. همچنین شخص علاقه مند می‌شود تا برای رفع کنجکاوی خدمات و محصولات دیگر را هم کشف کند و زمان بیشتری در سایت بماند.

بیلبوردهای تبلیغاتی نامفهوم

با توجه به اثر زیگارنیک، به عنوان یک فروشنده موفق به هیچ وجه نباید درباره‌ی محصول یا خدمات خود تمام مشخصات گفته شود بلکه باید حس کنجکاوی مشتری تحریک شود و مشتری برای دانستن بیشتر تشنه باشد. عملکرد بیلبوردهای نامفهوم هم به همین صورت است. فکر افراد را به دنبال خود می‌کشانند تا مشتری در مکان یا زمانی از روی کنجکاوی به سمت برند حرکت کند.
استفاده از اثر زیگارنیک در فروش، بازاریابی، تبلیغات یعنی درگیر کردن ذهن مشتری. برای مثال، وقتی فروشگاهی کارت تخفیف ۲۰ درصدی در خرید بعدی به مشتری می‌دهددر واقع از اثر زیگارنیک استفاده کرده است.

بازاریابی ایمیلی

از این اثر برای افزایش نرخ کلیک ایمیل استفاده میشود به طوری که نوشتن یک عنوان جذاب توجه مخاطب را جلب کند و او را وادار به باز کردن ایمیل کند. برای مثال، حتما ایمیل‌هایی با این عنوان دیده اید: « فقط یک کلیک دیگر لازمه تا…» یا «چیزی و فراموش نکردی؟» و اما کار به اینجا ختم نمی‌شود و دوباره در خود آن ایمیل هم لینکی مبنی بر خواندن مقاله‌ی کامل، دریافت اطلاعات بیشتر و یا تکمیل خرید را می‌بینید.
با این کار بازاریابان با استفاده از تمایل ناخودآگاه ما برای تکمیل کار، پله پله ما را به سمت هدف نهایی می‌کشانند.
معرفی محصول

پیشنهادات و خدمات را به صورت سریالی به مشتریان معرفی کنید. این روش در معرفی لوازم جانبی محصولات، نسخه‌های جدید و اخبار جدید موثر است. در این روش میتوان کنجکاوی افراد را برانگیخته کرد و نکات برجسته را ذره ذره اعلام کرد تاوجایی که مخاطب درباره آن حدس بزند. برای مثال می‌توان این کار را با نوشتن : “منتظر تخفیفات هفته آینده باشید” انجام داد.

معرفی کتاب برای استفاده مؤثر از اثر زایگارنیک

اگر بخواهیم از تنها یک کتاب کمک بگیریم تا بتوانیم آثار مثبت اثر زایگارنیک را در جهت پیشرفت فردی‌مان استفاده کنیم، کتاب بی حد و مرز انتخاب بسیار مناسبی است. این کتاب برای از بین بردن مرزهای ذهن و به معنای واقعی کامه بی حد و مرز شدن در ابعاد مهم زندگی، راهکارهای مؤثری دارد. انگیزه، حافظه و تاثیرات بی حد و مرز عملکرد از مهم‌ترین موضوعاتی است که جیم کوییک در این کتاب بررسی می‌کند.

سخن آخر

اثر زایگارنیک به شکل یک مشاهده ساده از نحوه برخورد پیشخدمتان رستوران با سفارش‌های مشتری آغاز شد. تحقیقات بعدی از این ایده پشتیبانی می‌کند که حداقل در برخی موارد، ما تمایل داریم کارهای ناتمام را بهتر از کارهای تکمیل شده به یادآوریم. در واقع شما با استراحت‌های عمدی در حین کار بر روی یک پروژه، ممکن است، متوجه شوید جزئیات مهم را بهتر به‌خاطر میاورید؛ بنابراین، معنای واقعی اثر زایگارنیک این است که هرگز….
می دانم که ناامید کننده است. اما اجازه دهید این جمله را ناتمام بگذارم..
آیا تاکنون در انجام کارها و پروژه‌های خود تعلل ایجاد کرده‌اید؟ آیا می‌توان با‌استفاده از روش‌های ذکر شده بهره‌وری ذهنی خود را افزایش داد.