تابحال به معنی کلمه مذاکره فکر کرده اید؟ البته که فکر کرده اید بعد با خودتان گفته اید مذاکره یعنی استدلال هایی که مو لای درز آن نمی رود. یعنی طوری استدلال و دلایلتان را پشت سرهم بصورت قطار وار بچینید که طرف مقابل میخکوب شود. در واقع برای خیلی از ما مذاکرده یعنی خفه کردن طرف مقابل مان بگونه ای که قدرت نداشته باشد خیلی صحبت کند و زود و چکشی یا حداقل خیلی چکشی بعد ازاینکه هست و نیستش را در مذاکره به باد دادیم قرارداد را امضا کند و بعد دمش را بگذار روی کولش و صحنه مذاکره را ترک کند. بعد شما می مانید و همکارانی انگشت به دهان مانده از قدرت مذاکره تان.
اگرشما هم این طور فکر می کنید اجازه بدهید به شما بگویم که اشتباه فکر میکنید؛ مذاکره جنگ استدلال های فوق منطقی و ژست های حق به جانب نیست.
مذاکره یک بازی روانشناسی است که جنبه های به شدت زیرپوستی و پنهان دارد؛ و تمام زندگی یک مذاکره است.
انحراف فکری ما از آنجایی شروع می شود که انسان ها را موجودات کاملا منطقی و با ذهنیت ماشینی هزینه و فایده در نظر می گیریم. اما انسان ملغمه ای از هوش، احساس و تجربه است. در واقع به قول کریس واس در کتاب هرگز سازش نکنید ما اصولا موجودات احساسی و دمدمی مزاج هستیم. بهتر است از یک مثال استفاده کنم:
در نظر بگیرید که تیم مذاکره ای به رهبری شما در حال آماده شدن برای صحبت با تیم مقابل برای فروش یک محصول خاص است. طرف مقابلتان کاملا به این مسئله واقف است که بستن قرارداد با شما مقرون به صرفه ترین خرید خواهد بود چون شما محصولی باکیفیت مناسب و با قیمت به شدت پایین تر را از رقبایتان در بازار ارائه کرده اید. به نظر می رسد همه چیز خوب پیش خواهد رفت و آن ها برای معامله با شما لحظه شماری می کنند. اما با رسیدن سر میز مذاکره ناگهان همه چیز برایتان تغییر می کند. فرد اصلی تیم مقابل مردی است که شما در دبستان حسابی او را مورد آزار و اذیت قرار داده بودید.
این قابل درک است اگر الان از کارهای گذشته تان حسابی پشیمان باشید اما چه می شود کرد نمی توان گذشته را تغییر داد. به هر شکلی است مذاکره را شروع می کنید و طوری وانمود می کنید که اصلا طرفتان را نمی شناسید و سعی می کنید تا جایی که ممکن است خوش اخلاق، بشاش و منصف به نظر برسید. اما همینطور که مذاکره ادامه پیدا می کند متوجه می شوید انگار چیزی سرجایش نیست و طرف مقابل با شما به هیچ وجه موافق نبوده و توضیحات شما برایش ناکافی و یا حتی خنده دار است. شما با شدت هر چه تمام تر نوع محصول تان و شرایط کلی معامله را که یک برد-برد تمام عیار است شرح می دهید اما هر دفعه به دیوار سخت تری برمی خورید. حال کاملا گیج شده اید و به نظر یک شکست مفتضحانه را پیش روی دارید. همین طور هم می شود. معامله انجام نشده و تیم شما دست خالی میز را ترک می کند. مدام از خود می پرسید که چرا؟ چه شد؟ همه چیز به شدت غیر منطقی به نظر می رسد.
ممکن است به دنبال توجیه های پیچیده بگردید تا کل اتفاق را برای خودتان تئوریزه و منطقی جلوه دهید. اما با این کار دارید یک عنصر بسیار قدرتمند و اساسی را از معادله ذهنی تان حذف می کنید: احساسات.
طرف اصلی مذاکره تان یا همان پسر بچه ترسوی زمان دبستان تان شاید به روی خودش نیاورده باشد اما با دیدن چهره تان به یکی از چالش برانگیزترین دوران های زندگی اش پرتاپ شد. خاطراتی که در آن لحظات به طور ناخودآگاه در حال مرور کردن بود به او احساس ناراحتی عمیقی وارد کرد. حال او در مقابل پسر زورگوی دوران مدرسه اش نشسته بود و حدس بزنید چه؟ این پسرقلدر داشت نهایت تلاشش را انجام می داد تا به او چیزی بفروشد. اما احساسات غم انگیز و تحقیر آمیز او کم کم جای خود را به حس طلب کار بودن سپردند و این باعث بوجود آمدن گارد بسیار قدرتمندی علیه شما شد. مکانیزم انتقام اولین چیزی است که در این مواقع فعال می شود که می گوید تو یک چیز از من گرفته ای پس من هم این حق را دارم چیزی را از تو بگیرم. احساسات برانگیخته و قدرتمند او در آن لحظات تفکر فایده و هزینه او را سرکوب کرده و زیر سایه خودش قرار داد و او با تمام وجود سعی کرد این معامله به سرانجام نرسد تا ضربه خودش را به شما وارد کند.
به این می گویند یک برخورد احساسی، اما صبر کنید مگر قرار نبود مذاکرده امری کاملا منطقی باشد؟ پاسخش یک نه بزرگ است.
این دقیقا چیزی است که کریس واس توضیح می دهد. مذاکره یعنی درک جهان بینی طرف مقابل، یعنی جمع آوری اطلاعات به شکل وسواس گونه و لازمه این کار خوب گوش دادن است.
مذاکره یعنی همدلی تاکتیکی، جوری که طرف مقابل احساس کند او را درک میکنید. یعنی برچسب زدن( یکی از تکنیک های کتاب)، و بعدش هم وقت استفاده از سوالات کالیبره و یک لنگر شدید خواهد بود که طرف مقابل با قصد و اراده خودش مشکلی که شما برای او مطرح کرده اید و از قضا گره مذاکره هم هست را حل کند.
می توان ساعت ها درباره این کتاب نوشت اما هم قلم کریس واس از من بهتر است همه آدم باهوش تری است پس اگر علاقه مند هستید فقط کتاب را بخوانید.
