تئودور لویت استاد ممتاز دانشگاه، به دانشجویانش در دانشکدة بازرگانی هاروارد می گفت: «مردم خواهان یک مته به قطر یک چهارم اینچ نیستند. آنها سوراخی به قطر یک چهارم اینچ می خواهند.» پس چرا تلاشهای بسیار در زمینة خدمات و محصولات، متمرکز بر تقریباً تمامی قالبها هستند، ویژگیهای تکنولوژیک را مد نظر قرار می دهند و به دیگر محصولات می پردازند؟
در کتاب «بازاریابی غلط» ،کلایتون کریستنسن ، اسکات کوک و تادی هال ، یک شیوة فکری متفاوت را دربارة محصولات و خدمات ارایه کردند که به نوعی مکمل تاکیدات لویت در خصوص تاکید بر دیدگاههای مشتریان است.
آنها معتقدند که بررسی هر محصول و تجارب مرتبط با آن، می توانند نمایانگر توانایی مشتریان باشند: «وقتی افراد خودشان را نیازمند یک کار می دانند، الزاماً محصولاتی را برای انجام دادن آن کار به خدمت می گیرند.
?
بنابراین وظیفة بازاریابی ،درک مسائلی است که به طور مقطعی در زندگی مشتریان رخ می دهد و برای آن باید محصولاتی را به کار بگیرند که شرکتها می توانند آنها را تولید کنند.»
فروشندگان باید به این موضوع توجه نمایند: فقط دنبال ویژگی های محصولات نباشید. در عوض، ببیند که این محصول چه کاری برای خریداران انجام می دهد.
