فروش B2B چیست؟ تعریف، فرآیند و تکنیک ها

فروش B2B از استراتژی‌های مختلفی استفاده می‌کند. اما در B2B چه فرایندی باید برای فروش انجام شود و تکنیک‌ها و فرایند فروش در این مدل از تجارت یعنی تجارت بین بنگاهی چگونه است؟

فروش B2B چیست؟

تجارت B2B رابطه، وضعیت یا بازار بین یک نهاد تجاری و دیگری را توصیف می‌کند. یک شرکت B2B یکی از شرکت‌هایی است که به دیگر کسب‌وکارها می‌فروشد.

نمونه‌های متداول فروش تجارت بین بنگاهی عبارتند از:

سازمان‌هایی که خدمات حرفه‌ای (به عنوان مثال تحقیقات بازار) به شرکت‌ها ارائه می‌دهند.

مشاغلی که خدمات دیجیتال / نرم افزاری (به عنوان مثال CRM) را به شرکت‌ها ارائه می‌دهند.

شرکت‌هایی که مواد اولیه را تولید یا توزیع می‌کنند.

فروش B2B به مدل فروش یا دسته‌ای از فروش گفته می‌شود که در آن کسب‌وکاری محصولات یا خدمات خود را به کسب‌وکاری دیگر می‌فروشد. از آنجا که فروش بین بنگاهی معمولا شامل قیمتی بالاتر، فرآیندهای پیچیده‌تر و چندین نقطه تماس از طریق چندین کانال است، شرکت‌های B2B برای کسب درآمد باید تیمی از متخصصان فروش در این حوزه را که به خوبی آموزش دیده‌اند، حفظ کنند.

نماینده فروش B2B چیست؟

نماینده فروش B2B حرفه‌ای است که از توالی‌های استراتژیک و روش‌های فروش تخصصی برای درگیر کردن خریداران شرکتی استفاده می‌کند. از آنجا که خریداران شرکتی تمایل دارند قبل از تماس با یک فروشنده، در مورد محصولات و خدمات به صورت آنلاین تحقیق کنند، این خریداران معمولا از آگاهی کافی برخوردار هستند و چندین محصول رقیب را به طور همزمان مقایسه می‌کنند.

نمایندگان فروش در این نوع تجارت وظیفه برقراری و پاسخگویی به تماس‌های فروش، مدیریت ایمیل‌های فروش، تنظیم جلسات، اجرا و ارائه محصولات، ایجاد ارتباط بین مردم، رسیدگی به اعتراضات، شناسایی نقاط ضعف و حل مشکلات را دارند.

در مواردی که تیم‌ها اکانت منیجر یا مدیر اکانت ندارند، فروش تقریبا کل چرخه فروش را در اختیار دارد و مشتریان را در طول سفر خریدار – از جستجوی مشتری و در نهایت بسته شدن معاملات – درگیر می‌کند.

روند فروش در این مدل تجارت چیست؟

فروش B2B یک فرایند پیچیده است که در نهایت منجر به موفقیت یک استراتژی فروش می‌شود. استراتژی این نوعه تجارت یک روند مشخص را دنبال می‌کند و از طیف گسترده‌ای از تکنیک‌های فروش برای انواع مختلف خریدار و شرایط فروش استفاده می‌کند.

تعداد و نام دقیق مراحل فرآیند فروش شما به صنعت، شرکت و سازمان فروش شما بستگی دارد اما روند فروش بین بنگاهی معمولا یک چرخه ۵ تا ۸ مرحله‌ای دارد.

در اینجا مثالی از چرخه فروش ۷ مرحله‌ای B2B آورده شده است:

1. تهیه / تحقیق
2. چشم انداز
3. نیازسنجی
4. سطح ارائه / فروش
5. مذاکره / رسیدگی به نظرات
6. بستن قرارداد
7. پیگیری فروش

قیف فروش B2B چیست؟

بر خلاف روند فروش بین بنگاهی که بر دیدگاه فروشنده متمرکز است، قیف فروش B2B مربوط به سفر خریدار است. قیف فروش اغلب با شناسایی مراحل شناختی یا عاطفی احتمالی که در فرآیند خرید انجام می‌شود تدوین می‌شود.

بیشتر قیف‌های فروش B2B از ۴ تا ۷ مرحله تشکیل شده‌اند. در اینجا مثالی از قیف فروش ۷ مرحله‌ای تجارت‌های بین بنگاهی آورده شده است:

• اطلاع از برند
• علاقه به برند و محصولات
• تصمیم گیری برای خرید
• خرید
• ارزیابی
• لذت / نارضایتی
• خرید مجدد / فرسایش

فروش تجارت بین بنگاهی چگونه انجام می‌شود؟

رویکرد فروش B2B عوامل مختلفی را از جمله صلاحیت فروشنده، تاثیر فرآیند فروش، تناسب محصول، گزینه‌های موجود و توانایی خرید و تمایل خریدار به خرید شامل می‌شود.

برای کار کردن همه این قطعات متحرک، مشاغل باید:

• یک استراتژی فروش پاسخگو بسازند.
• بهترین تکنیک‌های فروش را برای تیم‌های خود و مشتریان ایده آل تعیین کنند.
• فرایندی دنباله‌دار با توالی مناسب برای تکرار فروش به آنها ایجاد کند.
• عملکرد کار را اندازه‌گیری و بهبود دهند.

تکنیک‌های فروش B2B

تعداد زیادی از روش‌ها و چارچوب‌های فروش وجود دارد که مناسب B2B است. در حالی که همه آنها ادعا می‌کنند که موثر هستند اما همه آنها مناسب کسب و کار، سازمان فروش یا مشتریان هدف شما نیستند. بعضی از روش‌ها ممکن است برای یک صنعت خاص به خوبی کار کنند اما برخی دیگر این کار را نمی‌کنند، در حالی که روش‌های دیگر تنها در صورت متناسب بودن با نوع حساب‌های مشتری در نمونه کارها، موفق می‌شوند.

برخی از محبوب‌ترین تکنیک‌ها و روش‌های فروش B2B شامل موارد زیر است:

• راه حل فروش بفروشید. (Solution Selling)
• فروش به سبک چالشگران (The Challenger Sale)
• فروش مبتنی بر اکانت (Account Based Sales)
• ارزش فروشی (Value Selling)
• سیستم فروش سندلر (Sandler Selling System) – فروش براساس ارزیابی رفتار مشتری

برای تعیین اینکه آیا یک روش فروش B2B یا یک توالی فروش خاص بر کسب و کار تاثیر مثبت می‌گذارد، سازمان‌های فروش شاخص‌های اصلی عملکرد (KPI) را شناسایی و اندازه‌گیری می‌کنند. KPI معیارهای توافق شده‌ای است که در ارزیابی عملکرد سازمان فروش در زمینه‌های مختلف مانند سودآوری، پایداری، کارایی استفاده می‌شود. آنها همچنین برای کشف روندها و ارزیابی بهره‌وری و عملکرد فروشندگان منفرد استفاده می‌شوند.

KPI های رایج فروش B2B شامل موارد زیر است:

• نرخ تمایل به پیش فاکتور (Quota Attainment Rate)
• اندازه متوسط معامله (Average Deal Size)
• سرعت فروش (Sales Velocity)
• میزان تولید لید جدید در هر ماه (New Leads Generated per Month)
• درصد پیروزی (Win Rate)

نکات فروش B2B

در اینجا چند نکته برای بهبود عملکرد تجارت B2B در فرایند فروش آورده شده است:

• ارتباطات خود با مشتری را شخصی‌سازی کنید. برای شخصی‌سازی از فناوری استفاده کنید.
• هرگز از آموزش مداوم فروشنده صرف نظر نکنید. خریداران B2B باهوش هستند – آنها ترجیح می‌دهند حرفه‌ای‌هایی را انتخاب کنند که تخصص و همدلی را به آنها ارزانی می‌کنند.
• از طریق گوش دادن فعال، تفکر انتقادی و پرسیدن سوال‌های مناسب، رابطه واقعی ایجاد کنید. به سراغ تبلیغات کانال‌های اومنی (اومنی چنل) بروید (تلفن همراه، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل، رویدادها، تماس‌های فروش و غیره)
• یک عملیات اختصاصی فروش و یک تیم توانمند فروش را برای کارتان در نظر بگیرید.
• فراتر از CRM و اتوماسیون بازاریابی بروید. از فن‌آوری‌های جدید مانند سیستم عامل‌های جذب فروش استقبال کنید. این سیستم عامل‌ها به شما کمک می‌کنند تا با استفاده از داده‌‌ها هوشمندانه تصمیم بگیرید و وارد گود فروش شوید.
• بازخورد مثبت مشتری را تشویق، نظارت و نمایش دهید. داستان‌های موفقیت مشتری را به نمایش بگذارید و موارد موردی را در کتاب فروش خود بگنجانید.
• هماهنگی کاملا استراتژیک و تاکتیکی را در بین تمام واحدهای مشتری‌گرا از بازاریابی و فروش تا موفقیت مشتری ایجاد کنید.

تفاوت بین فروش B2B و فروش B2C چیست؟

همانطور که از نام آنها پیداست، فروش کسب و کار با کسب و کار (B2B) و فروش یا تجارت یک کسب و کار با مشتری (B2C) در وهله اول در مشتریان هدف متفاوت است. در حالی که شرکت‌های B2B محصولات و خدمات را به مشاغل دیگر می‌فروشند، شرکت‌های B2C عموم مردم (یا بخش‌های خاصی از آن) را بازار اصلی و مصرف‌کننده نهایی خود می‌دانند.

این تفاوت‌های اصلی بین B2B و B2C به شرح زیر است:

• قیمت اصلی: محصولات و خدمات B2B معمولا در مقایسه با بسیاری از کالاهای مصرفی قیمت بالاتری دارند.
• اندازه بازار: شرکت‌های B2C هزاران تا میلیون‌ها مشتری را هدف قرار می‌دهند در حالی که شرکت‌های B2B ممکن است فقط تا چند صد مشتری بالقوه داشته باشند.
• پیچیدگی فرآیند فروش: مشتریان B2C ممکن است به راحتی تصمیم به خرید در محل بگیرند در حالی که پرورش لید قبل از اینکه خریداران B2B تصمیم به خرید بگیرند بسیار سخت است.
• تعداد تصمیم گیرندگان برای خرید: در B2C فقط یک نفر برای خرید تصمیم می‌گیرد در حالی که صرفا برای امضای قرارداد B2B چندین ذی‌نفع باید برای آن تصمیم بگیرند و در نهایت آن را امضا کنند.
• سرعت فروش: فروش B2B به دلیل پیچیدگی روند فروش، چرخه طولانی‌تری در مقایسه با B2C دارد.
• روش فروش: فروشندگان B2B از تکنیک‌های پیچیده فروش استفاده می‌کنند و مراحل مختلفی را برای موفقیت دنبال می‌کنند. فروشندگان B2C باید مهارت‌های فروش را افزایش دهند اما در حین حال روش‌های فروش راحت‌تر است..
• خدمات مشتری: برای طولانی شدن و افزایش ارزش مادام‌العمر مشتریان، شرکت‌های B2B حق بیمه، رضایت و موفقیت مشتری را باید ارائه دهند.

چالش‌های فروش B2B

شرکت‌های B2B چالش‌های مختلفی در پروسه فروش خود دارند. مهمترین مسائل و چالش‌های آن شامل موارد زیر است:

• عدم انطباق فروش و بازاریابی
• رقابت برای تعداد محدودی از مشتریان بالقوه
• مقاومت در برابر پذیرش فناوری
• ذهنیت / فرهنگ فروش ثابت اما منسوخ شده
• مهارت فروشنده / کمبود آموزش

در سال ۲۰۲۰، بزرگترین چالش فروش B2B همه‌گیری کرونا است. در اینجا برخی از منابع موجود برای تنظیم استراتژی فروش برای این نوع تجارت شما در این مدت وجود دارد:

• فروش در زمان کرونا: باید سریع اقدام کنید.
• همسان سازی: استراتژی‌ های فروش و بازاریابی خود را باید در طول کووید ۱۹ همسان سازی کنید.

آینده فروش B2B چیست؟

فروش B2B به سرعت در حال  متحول شدن است. مرز بین فروش داخلی و فروش خارجی در حال کم رنگ شدن است در حالی که بهترین روش‌های فروش مصرف کننده – به ویژه در مورد شخصی سازی – در B2B به جریان اصلی تبدیل می‌شود.

ابزارهای فروش که فقط چند سال قبل معرفی شده اند (مانند سیستم عامل های فروش) از قبل برای بقا ضروری شده اند. فناوری و خریدار محوری ، اکوسیستم را متزلزل می کند ، زیرا هوش مصنوعی و یادگیری ماشین ، تیم ها را قادر می سازد تا میزان مشارکت و درآمد مشتری را تقسیم کنند.

اینکه کرونا چگونه بر روی فروش تجارت بین بنگاهی در طولانی مدت تاثیر خواهد گذاشت با گذر زمان مشخص خواهد شد. این احتمال وجود دارد که تیم‌های بیشتری به طور کامل یا جزئی از سیستم کار در دفتر به سمت کار در منزل و دورکاری بروند.

ایکسب پلتفرم فروش بین بنگاهی در ایران است که به تجارت‌ها و کسب‌وکارهای B2B کمک می‌کند تا بتوانند محصولات و خدمات خود را در بستر نت و با بهره‌گیری از روش‌های نوین فروش به فروش برسانند.