سالی که گذشت، سال سازگارشدن‌ها بود. کرونا به ما آموخت كه هیچ چیز قطعی نیست و اگر می خواهیم کسب و کارمان رونق بگیرد (یا باقی بماند)، باید همواره یك قدم جلوتر از آنچه قرار است پیش بیاید، باشیم. در ادامه 9 ترفند فروش ارائه شده که می‌توانید برای آمادگی برای سال جدید در خاطر داشته باشید. امیدواریم این موارد در ابهامات کسب و کارتان به شما کمک کنند. البته کارشناسان شهرمدیریت آرال نیز همواره برای رفع دغدغه‌هایتان کنارتان خواهند بود.
بدیهی است که ما پیشگو نیستیم و قادر به دیدن آینده نمی‌باشیم. اما حالا که کرونا چشم انداز فروش را برای آینده تغییر داده است و تجربیاتی ارزشمند دراختیار ما قرار داده است، بهتر است قدم‌های بعدی را آگاهانه برنامه‌ریزی کنیم. در این واقعیت کرونا، از ترفندهای فروش موثری استفاده کنیم که در عین‌حال، همچنان مشتریان را در درجه اول قرار می دهند.
1. هر کجا که می توانید از اتوماسیون استفاده کنید.
سرمایه گذاری در نرم افزارها یا اپلیکیشن‌ها می تواند کاملاً دردسر ساز باشد، اما نتیجه نهایی می تواند به نفع شما تمام شود. اگر فرآیندهای فروش تکراری و خسته‌کننده را به طور خودکار انجام دهید، زمان بیشتری برای تمرکز بر آنچه مهم است یعنی «ایجاد رابطه با مشتری» خلق می‌کنید.
2. فروش با همدلی و درک متقابل رشد می کند.
فروشندگان، همیشه کار دشواری داشته اند، اما تأثیر همه‌گیری همچنین به روحیه‌ها همآسیب رسانده است. موفق ترین رهبران فروش همدلی را به‌کار گرفته و تکنیک های شخصی‌سازی و دقیق مربیگری را برای کمک به افراد تیم استفاده کرده‌اند. بااینکه امروز بسیاری از فرآیندها در انزوا انجام می‌شود اما، آینده در گرو تقویت هوش هیجانی در فروش و شنیدن دغدغه‌های تیم است تا بدین وسیله اعتمادسازی شده و جریان فروش و سود همچون گذشته آغاز گردد.
3. نرخ تبدیل تصویری از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.
اصول اساسی فروش هرگز تغییر نخواهد کرد. با این حال، با توجه به تاثیرات کرونا بر اقتصاد، کسب‌و‌کارهای موجود در هر صنعتی باید مهارتهای جدیدی را بیاموزند. اول، آنها باید با استفاده از رسانه های اجتماعی، مشتری هدف را شناسایی و با آنها ارتباط برقرار کنند. دیگر تفاوت های ظریف در جذب و حفظ مشتری در ملاقات‌های حضوری یا تلفنی نخواهد بود، بلکه در دایرکت‌ها و کامنت‌ها در محیط‌های مختلف رسانه های اجتماعی است. بنابراین یادگیری نحوه درست انجام این کار در 12 تا 18 ماه آینده اهمیت بسیاری خواهد داشت. همچنین برای کسب و کارها مهم است که به مکالمات ویدیویی و فروش آنلاین به صورت تصویری تسلط داشته باشند. چه فروش به هزاران نفر در یک گروه واتساپ در زمان کمپین و چه شخصی در مکالمات تصویری یک‌به‌یک، تسلط بر مهارت های مورد نیاز برای تبدیل تصویری بسیار مهم خواهد بود. البته اگر بخواهید در طی سال جدید پیشرفت کنید!
4- اطمینان حاصل کنید که پیام های شما هدفمند بوده و ارزش بالایی دارند.
این بیماری همه‌گیر، کانال های فروش سنتی را به نصف کاهش داده است، به این معنی که دیگر جلسات حضوری، قرارهای قهوه یا شام وجود ندارد. ارتباط حضوری با افراد دشوار است. این یک مشکل بزرگ برای تیم های فروش در سراسر جهان است. قبل از همه گیری، پهن کردن تور برای 1000 نفر هرگز کارساز نبوده و مطمئناً هم اکنون هم نیست. سعی کنید در هفته، چندین پیام با راه حل های بسیار خاص و قدرتمند ارسال کنید تا توجه مخاطب‌های هدف شما را جلب کند. در عصری که مردم بیشتر از هر زمان دیگری متصل به موبایل و ابزاهای خود هستند، براحتی از پیام‌های غیرمرتبط یا مبهم چشم پوشی می‌کنند، در حالی که ایده های ناب یا راه‌حل‌های کاربردی توجه‌ها را جلب می‌کنند.
5. تیم‌های فروش و بازاریابی را یکپارچه کنید.
تیم‌های بازاریابی و فروش در طول تاریخ به طور مستقل برای ایجاد درآمد کار کرده اند. اما با وجود یک همه‌گیری جهانی، لازم است این دو بخش برای ایجاد نقشه‌ای مناسب به‌منظور رسیدن به اهداف کلی کسب و کار یکپارچه گردند. فقط هم ترازی کافی نیست، برای موفقیت باید دو تیم کاملاً یکپارچه شوند. برای انجام این کار، کسب‌و‌کار باید آنها را به عنوان یک سازمان درآمدزا مشاهده کرده و ساختار دهند. هرچند که افراد همچنان روی فعالیت‌های فروش یا بازاریابی متمرکز هستند، اما مهم این است که آنها زیر یک چتر کار می‌کنند. تحت یک چتر بودن، همکاری و هماهنگی را تقویت می کند که برای موفقیت در سال جدید ضروری خواهد بود. فروش و بازاریابی بهتر است به عنوان یک تیم عملکردی متحد، عمل کنند.
6. تعامل، ضرورت جدید است.
از آنجا که جلسات و رویدادهای مجازی و ترکیبی به سرعت جایگزین تجربه فروش حضوری می شوند، شرکت های پیشرو باید کاری کنند تا بتوانند مشتری‌ها را به طور موثر بصورت آنلاین درگیر نمایند. بجای اینکه اطلاعات اصلی را از طریق PDF، کاتالوگ محصول و اسلایدها ارائه دهید، آنها را در قالب پاسخی برای یک سوال مرتبط با کسب‌و‌کار مشتری جایگزین کنید، تا از همان ابتدا او را جذب نمایید. سپس برای آنها یک تجربه شخصی خلق کنید. کاری که در اختیار خودش باشد، مثلا امتحان یک اپلیکیشن، انجام یک بازی. سرانجام، این فعالیت ها را به دنیای آنها گره بزنید. بجای تمرکز بر محصول خود، به مشتری توجه کنید. به آنها اجازه دهید تا کشف کنند که چگونه می توانند چالش‌های خاص بیزنس خود را حل کنند. این امر باعث افزایش ماندگاری و اشتیاق آنها می شود.
7. از مشتریان خود بپرسید که همه گیری چگونه بر آنها تأثیر گذاشته است.
همه‌گیری کرونا همه صنایع و کسب‌و‌کارها را به نوعی تحت تأثیر قرار داده است. بنابراین، از مشتری خود سوالاتی درباره چگونگی تأثیر کرونا بر کسب‌و‌کار وی بپرسید. می توانید از این اطلاعات برای تهیه راه حل های متناسب و تن‌دوخت با چالش های خاص مشتری استفاده کنید.
به عنوان مثال، اگر بیزنس مشتری شما، فروشگاه لباس است، باید به افزایش گزینه های فروش آنلاین و همچنین بهینه‌سازی جستجو و تبلیغات اجتماعی آنها کمک کنید. اکنون افراد بیش از هر زمان دیگر آنلاین هستند. سازمان‌های فروش باید به مشتریان خود در جلب مخاطب و مراجعات و افزایش نرخ تبدیل و در نهایت درآمد در زمانی بی سابقه کمک کنند.
8. فروش به چندین کانال نیاز دارد.
درگذشته شاید تنوع کانال‌های فروش شما را از دیگران متمایز می‌ساخت اما درحال حاضر، یک ضرورت است. حتی 2 کانال مانند پیامک و وبسایت هم جواب نمی‌دهد، بلکه شما باید همه کارها را انجام دهید. تا جایی که می‌توانید باید در کانال‌های مرتبط با بیزنس خود حضور فعال برای افزایش فروش داشته باشید.
9. گروه همیاری خود را ایجاد کنید.
در یک محیط عادی اداری، هریک از فروشندگان فضایی از دفتر را اشغال می کنند که این فرصت را به شما می دهد تا به طور ارگانیک از یکدیگر یاد بگیرید. این می تواند گوش دادن به تماس های یکدیگر، به اشتراک گذاری تکنیک های موفق، طوفان فکری برای چالش‌های جدید باشد. اما با شرایط کرونایی چنین کاری سخت شده است. فروش به تنهایی، دشوار است. بنابراین برای پیشرفت همه‌جانبه و تقسیم موفقیت ها با یکدیگر، حتما برای ارتباط با سایر فروشندگان همکار خود، وقت بگذارید.
ورود به سال جدید ترسناک است و بار همه‌گیری کرونا همچنان روی شانه های ما احساس می‌شود. انتظار نداشته باشید که عدد فروش شما خیلی زود برگردد. فقط مسائل را جدی بگیرید و رویکردهای جدید را امتحان کنید. برخی از نکات ارائه شده بالا را در نظر داشته باشید و به یاد داشته باشید که همیشه مشتریان خود را در اولویت قرار دهید.
این مقاله اولین بار در بلاگ سایت شهرمدیریت آرال منتشر گردید. شما همچنین می‌توانید برای یادگیری بیشتر، مثال‌های کاربردی و متناسب با کسب و کارتان به کتاب کیمیاگران فروش نوشته دکتر افشین گلستان مراجعه نمایید.
مشتری آنچه در ذهن دارید را می‌شنود، نه آنچه را که به زبان می‌آورید.
دکتر افشین گلستان
نگارش: افلیا فصیحی
