?خیلی از ما بارها و بارها این جمله را از مشتریان‌مان شنیده‌ایم «محصول‌تان این قیمت نمی‌ارزد». این جمله و جملات مشابه نشان می‌دهد مشتری بر اساس «برآوردش از ارزش محصول‌مان» تصمیم می‌گیرد آن را بخرد یا نه
?از این‌رو، طراحی ارزش پیشنهادی، یکی از مهم‌ترین وظایف مدیران بازاریابی است. برای این منظور، ابتدا باید «ارزش پیشنهادی» را تعریف کنیم
?ارزش پیشنهادی، به بیان ساده بیانگر منفعتی از محصول‌مان است که این دو ویژگی را دارند:
1️⃣یکی از مهم‌ترین نیازهای مشتریان را برآورده می‌کند و در نتیجه، برای مشتریان بسیار مهم است
2️⃣محصولات رقبایمان، این ویژگی را ندارند یا در آن بسیار ضعیف‌اند
?روش‌های گوناگونی برای طراحی «ارزش پیشنهادی» وجود دارد. ولی ساده‌ترین راه این است که سه دایره مطابق اینفوگرافیک پست بعدی، بکشیم
?در یک دایره، نیازهای مشتریان، در دایره دیگر، منافع محصول خودمان و در دایره سوم، منافع محصول رقیب را می‌نویسیم
?سپس نقاط اشتراک بین این سه دایره را مشخص و بر اساس موارد زیر، آنها را تحلیل می‌کنیم:
1️⃣ارزش پیشنهادی
?اشتراک بین منافع محصول ما و نیازهای مشتری است. در تبلیغات، مذاکرات فروش و هر نوع ارتباطی با مشتریان فقط باید روی این منافع تمرکز کنیم
2️⃣نیازهای برآورده نشده مشتری
?نیازهایی هستند که نه محصول ما و نه محصول رقبا نتوانسته است آنها را برآورده کند. به همین دلیل، باید توسعه و اصلاح محصول‌مان برای برآورده کردن این دسته از نیازها را در اولویت قرار بدهیم
3️⃣منافع اضافی شرکت
?منافعی از محصول‌مان هستند که برای مشتری اهمیتی ندارند. بنابراین، یا باید این منافع را از محصول‌مان حذف کنیم یا اهمیت آنها را برای مشتریان‌مان توضیح بدهیم تا جزء ارزش پیشنهادی‌مان قرار بگیرند
4️⃣منافع مشترک بین شرکت و رقبا
?منافعی هستند که هم محصول ما و هم محصولات رقبا دارند و نیازهای مشتری را برآورده می‌کنند. در خصوص این دسته از منافع، باید مراقب عملکرد محصول‌مان باشیم تا از رقبا عقب نمانیم
5️⃣پیشنهاد ارزشی رقبا
?منافعی هستند که محصولات رقبا دارند، ولی محصول ما ندارد ولی این منافع به نیازهای مشتریان مرتبط هستند. در نتیجه، این منافع را در سریع‌ترین زمان به محصول‌مان اضافه می‌کنیم
6️⃣منافع اضافی مشترک
?منافعی هستند که هم محصول ما و هم محصولات رقبا دارند ولی به نیازهای مشتری ارتباطی ندارد. به همین دلیل، ابتدا بررسی می‌کنیم که اگر این منافع را حذف کنیم، ارزش محصول‌مان از نظر مشتریان کاهش می‌یابد یا نه؟ اگر ارزش محصول‌مان کاهش پیدا نکند، این دسته از منافع را حذف می‌کنیم
7️⃣منافع اضافی رقبا
?منافعی هستند که محصولات رقبا دارند، ولی محصول ما ندارد ولی این منافع به نیازهای مشتریان مرتبط نیستند. از این‌رو، هنگام توسعه محصول‌مان باید مراقبت باشیم در این تله نیافتیم: «محصولات رقبا این منافع را دارند، پس ما هم باید داشته باشیم»
