متقاعدسازی اهمیت بسیار زیادی در نتیجه‌ی هر نوعی از تعامل انسانی دارد. آیا می‌دانید در یک سخنرانی عمومی یا یک گفتگوی دوطرفه، چطور باید متقاعدکننده ظاهر شوید؟همه ما دوست داریم وقتی با دیگران صحبت می‌کنیم، روی آن‌ها تأثیر مثبتی داشته باشیم. حتی اگر مخاطبانمان در مقابل حرف‌هایمان از خود مقاومت نشان دهند، ما هنوز مایلیم این‌گونه فکر کنیم که پیروزی جانانه‌ای در انتظارمان است.
اما واقعیت تأمل‌برانگیز این است که تنها عده کمی از سخنرانان می‌توانند به چنین حدی از نفوذ و اثرگذاری روی مخاطبان دست پیدا کنند. دلیل اصلی این امر آن است که بیشتر رویکردها و روش‌های پیرامون یک موضوع، تماماً همانند یا تا حد بسیار زیادی شبیه به یکدیگر هستند. چنین روش‌هایی فاقد جسارت و خلاقیت کافی هستند. بنابراین در جایی که نیاز است، تأثیری معنادار روی مستمعین ایجاد کنند، معمولاً شکست می‌خورند.
اگر می‌خواهید مخاطبان با شنوندگان تان را با آنچه می‌گویید، بیشتر و بهتر مجاب کنید، چهار روش متقاعدسازی وجود دارد که می‌توانید آن‌ها را حین صحبت با دیگران یا هنگام سخنرانی عمومی، به کار بگیرید. این روش‌ها در موقعیت‌هایی مثل بازارگرمی برای فروش یک محصول یا خدمت، جذب سرمایه، مذاکرات، حمایت و اساساً هر شرایطی که شما نیاز به قانع کردن مخاطبانتان دارید، بسیار سودمند و مفید هستند. چنین روش‌هایی کمکتان می‌کنند تا بتوانید با مخاطبان، رابطه‌ای دوستانه برقرار کرده و حتی در صورت مواجهه با مقاومت، آن‌ها را به شکلی عملی‌تر و اثربخش‌تر تحت تاثیر قرار دهید.
برای این کار کافی است روی S.A.N.E متمرکز شوید. هر یک از این حروف، به معادل انگلیسیِ یکی از این چهار روش طلایی اشاره می‌کنند. همه این روش‌ها، بیش از عملکرد، روی استراتژی تاکید و تمرکز دارند زیرا وقتی موضوع تغییر ذهنیت افراد و متقاعدسازی آن‌ها مطرح می‌شود، این استراتژیِ درست است که قبل از عملکرد خوب، اهمیت دارد.
وقتی چارچوب و ساختار پیامتان را طوری طراحی کنید که هم‌راستا با منافعتان باشد، برای خودتان یک مزیت بزرگ ایجاد کرده‌اید و بهتر می‌توانید از آن برای متقاعدسازی استفاده کنید. به‌عنوان یک مثال خوب، بیایید اختلاف بین یک مدیر و کارگر را در نظر بگیریم. در چنین شرایطی، رهبران اتحادیه کارگری، احتمالاً موضوع را در قالب "رفتار منصفانه" نسبت به یک نیروی کار زن یا مرد یا در قالب نبرد نابرابر یک کسب‌وکار بزرگ با انسانی که قدرت زیادی ندارد، نشان می‌دهند که در اغلب مواقع، هر دو استدلال را به‌طور هم‌زمان به کار می‌گیرند.
از سوی دیگر، مدیریت شرکت یا کارخانه، بحث عدالت و انصاف را از زاویه دیگری ترسیم می‌کند. مثلاً این سؤال را مطرح می‌کند که مطالبات اتحادیه کارگری تا چه اندازه با توجه به میانگینِ دریافتی همه کارگران کشور، عادلانه است؟ یا حتی ممکن است شرایط را به شکلی وخیم‌تر جلوه داده و هشدار دهد که در صورت تحقق خواسته‌های اتحادیه، شرکت نمی‌تواند به حیات خود ادامه دهد. می‌بینیم که هر دو سمت دعوا، آگاهانه و حساب‌شده، موضوع را به‌گونه‌ای شکل می‌دهند که در راستای منافع خودشان باشد.
وقتی با مخاطبانی روبرو می‌شوید که در برابر گفته‌هایتان، از خود مقاومت نشان می‌دهند، یافتن زمینه‌های مشترک با آن‌ها، تأثیر زیادی در متقاعدسازی آن‌ها دارد و هر قدر زودتر این کار را انجام دهید، بهتر است!
وقتی مخاطبان به این نتیجه برسند که شما و آن‌ها در حال حرکت به‌سوی هدفی مشترک هستید، احتمالاً شما را فردی صادق، تلقی می‌کنند. این امر، مخصوصاً در مواقعی که اختلاف دیدگاه زیادی با فرد مقابل دارید، بسیار مهم است. بنابراین اگر با اختلافات اساسی و بنیادین روبرو شدید، سعی کنید حین زدن حرف‌هایتان، به‌طور هم‌زمان سخنگوی انسان ساکتی (یعنی همان مخاطب) باشید که مایل است حرف‌هایش شنیده شود. اگر این‌گونه رفتار کنید، آنگاه چه کسی می‌تواند در مقابل خواسته‌های چنین فرد منصفی، مقاومت کند؟
البته اگر در حال سخنرانی عمومی برای یک گروه هستید، برای متقاعدسازی بهتر آن‌ها، باید مجری توانمند و خبره‌ای باشید. تکنیک‌های مجری‌گری، یکی از مباحث مهم در بحث ارائه و سخنرانی عمومی است که ما قبلاً طی چند مطلب اختصاصی در سخنوری، به آن‌ها پرداخته‌ایم.
افرادی که در مقابل دیدگاه‌ها و نظرات شما مقاومت می‌کنند، غالباً فکر می‌کنند که همه استدلال‌های شما را قبلاً شنیده‌اند. بنابراین بهترین کار این است که آن‌ها را غافلگیر کنید! به آن‌ها چیزی بگویید که تا پیش‌ازاین نشنیده باشند. این الزاماً به معنای بریدن تمام و کمال از روش‌های قدیمی و متعارف نیست هرچند که گاهی هم ممکن است عملاً چنین اتفاقی رخ دهد! برای تشریح عقاید و دیدگاه‌هایتان از داستان‌ها و استعاره‌ها استفاده کنید و مقایسه‌های جذابی را انجام دهید که هر کسی بتواند آن را به‌خوبی درک کند.
به‌عنوان‌مثال، اخیراً برای تعدادی از فروشندگان، یک کارگاه آموزشی برگزار کردیم و من برای آن‌ها توضیح دادم که سکوت به‌موقع حین فروش یک محصول، به‌اندازه حرف زدنِ حساب‌شده می‌تواند مهم و مؤثر باشد. آن‌ها با این ایده که خریداران برای اخذ تصمیم خرید یک محصول، به چند ثانیه زمان نیاز دارند، موافق بودند. یا مثلاً رویکرد دیگری که به آن‌ها آموزش دادم، تکنیک ذن (Zen) بود که نام مکتبی در مذهب بوداست. با استفاده از این تکنیک به آن‌ها آموختم که به‌جای نگاه کردن به خودِ پدیده‌ها، به فضای بین آن‌ها نگاه کنند.
البته استفاده از رویکردهای جدید مستلزم آن است که شما بدانید مخاطبانتان دقیقاً چه کسانی هستند و چطور فکر می‌کنند؟ درواقع باید متناسب با ساختار ذهنی و رفتاری مخاطبان، نسبت به اتخاذ رویکردهای جدید اقدام کنید.
شما به این دلیل به باورهایتان عمل می‌کنید چون معتقد هستید که آن‌ها باورهای درستی هستند و با ارزش‌هایتان همخوانی و انطباق دارند و این انطباق، نوعی مولفه عاطفی قوی را در خود دارد. اگر می‌خواهید باورها و رفتارهای دیگران را تغییر دهید، این کار را نمی‌توانید صرفاً با استفاده از آمار و نمودارهای گرافیکی انجام دهید. بلکه باید طوری درباره مسئله صحبت کنید که افراد گفته‌هایتان را با احساسات و عواطفشان درک و لمس کنند. برای این کار باید یاد بگیرید که به‌منظور اثرگذاری بر دیگران و متقاعدسازی آن‌ها چطور از زبان عاطفی استفاده کنید. این کار نه‌فقط در تعاملات تجاری، بلکه در روابط احساسی نیز شما را در موقعیت برتری نسبت به مخاطب قرار می‌دهد.
به‌عنوان‌مثال، از اعتراف به اینکه چطور با مسئله‌ای که در حال صحبت درباره‌اش هستید، درگیر شده‌اید، ترس و اکراه نداشته باشید. به‌این‌ترتیب، به مخاطبان نیز اجازه می‌دهید، چنین کاری را انجام دهند. فراموش نکنید که تسلط بر زبان عاطفی، مستلزم کسب مهارت در زمینه هوش هیجانی شماست.
سخن آخر
در این مطلب به موضوع مهم متقاعدسازی پرداختیم برای این منظور چهار روش مهم را معرفی کردیم که در اینجا به‌عنوان حُسن‌ختام، خلاصه‌ای از آن‌ها را به‌اتفاق هم مرور می‌کنیم:
و در آخر، برای ارتقای هوش هیجانی، مقالات متعدد سخنوری درباره این موضوع مهم را با دقت بخوانید!
