سلام ،وقتتون بخیر .امیدورام که حالتان عالی باشد.
در دنیای امروز ،بازاریابی و فروش یک علم محسوب می شود واگر نتوانیم خودمان را با این علم به روز نگه داریم ،قطعا کسب و کارمان در آینده ای نزدیک با شکست ویا ضررهای زیادی مواجه خواهد شد.بدین منظور می بایست بر روی خودمان سرمایه گذاری کنیم و فنون فروش را آموزش ببینیم . در این عصر یادگیری، فنون فروش برای هر صاحب کسب و کاری واجب است.
بنابراین حتما تا انتهای این مقاله همراه من باشید تا مبانی فنون فروش و در واقع اصول فنون فروش را به همراه اصول مذاکره فروش را با همدیگر بررسی کنیم وسعی کنیم که بعد از مطالعه این مقاله به یک دیدگاه بسیار خوب درباره ی فنون فروش برسیم.
فنون فروش حرفه ای:
فنون فروش قدیمی ،مانند یک چاقوی کند است که شاید ببرد اما بسیار سخت و بسیار با زحمت. چرا؟ به این دلیل مشتریان امروزی بسیار هوشیار و با هوش هستند و دیگر شما نمی توانید با تکنیک ها و فنون فروش قدیمی آنها را متقاد کنید تا خریدی صورت گیرد،در اصل مشتری متنفر است که چیزی به آن فروخته شود،مشتری می خواهد که حق انتخاب داشته باشد و با میل خودش، محصول و یا خدمات شما را خریداری کند.
فنون فروش حرفه‌ای مانند آشپزی ترکیبی از علم و هنر است. هرگز بدون این پنج ماده اولیه ارزشمند، قدم به آشپزخانه نگذارید. اگر برای طبخ غذای خود، هر یک از آنها را در اختیار ندارید یا آنها را با نسبت یا ترتیب اشتباه با هم ترکیب کنید، هیچ فروشی انجام نمی‌شود.
فن اول: مشتریان واقعی را تشخیص دهید
موفقیت در فروش «تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر» است. ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند، اما همه آنها مشتریان احتمالی مناسب شما نیستند.
در ابتدا این سوال را از خودتان بپرسید: خریداران اصلی محصولات و خدمات شما چه کسانی هستند؟ در بسیاری از کسب‌و‌کارها، 20 درصد مشتریان، 80 درصد محصولات و خدمات را می‌خرند. کار مهم شما پیدا کردن آن 20 درصد از مشتریان است. اگر در کار معامله سهام هستید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیش از همه معامله می‌کنند. اگر تبلیغات می‌فروشید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیشترین تبلیغات را می‌خرند.
فن دوم:ایجاد رابطه ای صمیمانه و قابل اعتماد:
با وجود همه داده‌ها و تخصص‌هایی که در اصول فنون فروش مورد استفاده قرار می‌گیرد، اکثریت قریب به اتفاق تصمیمات خرید بر پایه احساسات، مخصوصا احساس خریداران (یا اطرافیان آنها) نسبت به محصول و فروشنده شکل می گیرد. نوع احساس خریدار به فروشنده، نوع احساس او نسبت به کل شرکت را شکل می‌دهد.بنابراین بسیار اهمیت دارد که شما به فروشندگان خود اصول فنون فروش را آموزش بدهید و از همه مهم تر ایحاد رابطه ای صمیمانه با خریدار را به کارمندان خود به خوبی آموزش دهید
بهترین فرایند فروش فرایندی است که طی آن، مشکلات مصرف‌کننده را، با جزئیات واقعی، به او بگویید و سپس مزایای حاصل از راه‌حل‌های خود را به او نشان می‌دهید.
فن سوم: ارائه ای متقاعد کننده
ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی می‌شود. در فرایند فروش می‌توانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه، تعیین‌کننده خرید یا عدم خرید مشتری شما می باشد.
بهترین روش فروش، نشان دادن، توضیح دادن و پرسیدن یک سوال است؛ برای مثال می‌گویید: «این یک نرم‌افزار حسابداری برای مشاغل کوچک است که با آن می‌توانید همه اعداد کسب‌و‌کار خود را مدیریت کنید. آیا به این موضوع علاقه دارید؟
نکته ای که ما آن را به عنوان اصول فنون فروش در ارائه فروش مطرح می کنیم این است که از «فروش آزمایشی» استفاده کنید. این سوالی است که می‌تواند بدون متوقف کردن فرایند فروش، جوابی «منفی» داشته باشد، زیرا فرصت دیگری برای ارائه پاسخ در اختیار فروشنده قرار می‌دهد.
فن چهارم:قطعی کردن فروش
تاکنون همه مراحل فروش که درباره آنها بحث کردیم را انجام داده‌ا‌ید، اما توانایی شما برای قطعی کردن فروش و وادار کردن خریدار به اتخاذ تصمیم خرید همان زمانی است که «پول را نشانه می‌روید.
قدرتمندترین واژه در فرایند فروش «درخواست» است. افراد زیادی از عدم پذیرش یا شنیدن واژه «نه» در مکالمه فروش می ترسند و به همین دلیل، هیچ‌گاه درخواست نمی‌کنند.
آنها بدون هیچ اقدامی می‌نشینند و امیدوارهستند که مشتری پیش‌قدم شود و خدمات و محصولات آنها را بخرد؛ اما چنین اتفاقی به ندرت روی می‌دهد. حتی اگر مشتری محصولی را بخواهد، به آن نیاز داشته باشد، بتواند از آن استفاده کند و استطاعت مالی خرید آن را داشته باشد، مسئولیت فروشنده این است که به این موضوع پرداخته و از مشتری درخواست خرید کند.
فن پنجم: تکرار فروش و جذب مشتریان توصیه شده
این فن، مهم‌ترین بخش فرایند فروش و جزواصلی ترین اصول فنون فروش می باشد. هدف همه کارهایتان باید مراقبت از مشتریان و حفظ آنها به گونه‌ای باشد که منجر به خریدهای مجدد آنها شده و باعث شود شما را به دوستان و آشنایان خود نیز توصیه کنند. با هر مشتری مانند مشتری میلیون‌دلاری برخورد کنید و فرض کنید که توانایی خرید حجم عظیمی از محصولات و خدمات شما را دارد و شما را به تعداد قابل توجهی از مشتریان احتمالی دیگر توصیه خواهد کرد.
اصول مذاکره فروش:
حال که به پنج فنون فروش آگاهی پیدا کردیم و توانستیم به آنها تسلط پیدا کنیم ، بهتر است که در به صورت تخصصی درباره ی اصول مذاکره فروش صحبت کنیم.مراحل اصول مذاکره در فروش را معمولا می توان در 6 مرحله خلاصه کرد:
مرحله اول : آماده سازی
مذاکرات فروش مختلف به استراتژی های متفاوت برای آمادگی نیاز دارند. در نظر گرفتن مواردی که در ادامه می آید می تواند در فرآیند آماده سازی برای مذاکره فروش، موثر واقع شود:
مرحله دوم:تبادل حقایق و اطلاعات در مذاکره فروش
در این مرحله از مذاکره فروش صریح و صادقانه و با توجه به حقایق صحبت می کنید و اطلاعات کاملا صریح و مفصل بیان کنید. در مرحله آماده سازی برای مذاکره فروش، مواضع و منافع خودتان را مشخص کرده اید و حالا سعی کنید مشتری را هم به سمت همین مواضع هدایت کنید.
مرحله سوم:مرحله چانه زنی
در این مرحله باید بیشترین توجه را به منافع مشتری بکنید و تصمیم بگیرید کجا می توانید امتیاز بدهید و کجا می توانید امتیاز به دست آورید.اگر احساس می کنید مشتری خواسته هایی دارد که نمی خواهید با آنها موافقت کنید، با استفاده از برنامه ریزی که از پیش تعیین کرده اید، برای مواجهه با آنها آماده خواهید بود و برنامه ویژه ای برای آن خواهید داشت.
مرحله پنجم: به دست آوردن تعهد در مذاکره فروش
در مرحله پنجم مذاکره فروش، شما در موقعیتی قرار دارید که می توانید تعیین کنید که با ارزش ترین موقعیتی که هم شما و هم مشتری با به دست آوردن آن موافقید کدام است.تنها پس از توافق در مورد همه مسائل می توانید شروع به تعهد گرفتن از مشتری کنید.این مرحله از روند مذاکره برای برخی از کارشناسان فروش کمی ترسناک است. برای موفقیت در این مرحله باید در مراحل قبلی پایه و اساس موافقت را محکم کرده باشید.
مرحله ششم: اقدام کردن
در این مرحله از روند مذاکره شما دقیقاً مفاد مورد توافق را مشخص می کنید و توضیح می دهید که فرایند چطور پیش خواهد رفت.در این مرحله اطمینان حاصل کنید که مشتری کاملا متوجه باشد که چه مدارکی باید امضا شوند.
سخن پایانی:
از اینکه تا پایان این مقاله همراه من بودید از شما متشکرم. در ابتدا این مقاله اصول فنون فروش را در 5 فن برای مطرح کردیم و بعد از آگاهی یافتن از آنها سراغ اصول مذاکره فروش رفتیم و تمامی این اصول را در 6 مرحله برایتان مطرح کردیم،حال اگر علاقه مند هستید که در زمینه مطالب آموزشی اطلاعات کافی داشته باشید، می توانید به وب سایت ماهان تتیموری مراجعه فرمایید.
