سلام و وقت بخیر ،امروز در این مقاله می خواهیم به این موضوع بپردازیم که در بازاریابی چطور می توانیم خودمان را ارائه بدهیم و چطور میتوانیم بازده مناسب تری داشته باشیم. راههای ارائه خود در بازاریابی بسیار متنوع می باشد و با گذشت زمان و افزایش ارتباطات هر روز به آن اضافه می شود و شما هرروز باید به دنبال راه هایی باشید تا با برقراری ارتباط موثر بتوانید خود را به بهترین شکل ممکن ارائه دهید و کسب و کار خود را متحول کنید.
مهمترین موضوع عصر حاضر برقراری ارتباط صحیح و قدرت مذاکره می باشد تا ما بتوانیم به ذهن دیگران نفوذ کرده و مشتریان ما را بپذیرند؛ در این صورت با اعتماد به نفس از ما خرید خواهند کرد. در این مقاله 4 راه دیگر برای ارائه خود را به شما معرفی خواهیم کرد، این 4 راه به شرح ذیل است.
نکاتی ناب برای ارائه خود در بازاریابی
انالیز پارتیزانی و شناخت تهدیدها و فرصتها
اولین نکته برای ارائه خود ، این است که گاهی پینگ پنگ فروش از کنترل شما خارج می شود، چون پیش بینی کافی و لازمی از نحوه برخورد با یک مشتری خاص نداشته اید (همین مشتری های سخت گیر هستند که در نهایت ما را به پارتیزانهای نمونه جنگ های نامنظم تبدیل می کنند، از آن ها استقبال و در چالش آن ها شرکت کنیم، یک بازی بدون چالش و هیجان فقط به درد مردگان می خورد).
در این گونه موارد با حفظ خونسردی بیشتر باید شنونده بود تا گوینده، به زودی از دل همین شنیده ها شما پاسخ های قانع کننده ای را بیرون خواهید کشید! فقط باید قدرت آنالیز خود را تقویت کنید و در لحظه تهدید ها، فرصت ها، قوت ها و ضعف ها را طبقه بندی کرده و به تقویت آنها بپردازید. همیشه به یاد داشته باشیم که کشتی ها در اسکله امن تر هستند تا در میان طوفان، اما کشتی برای لنگر انداختن در اسکله طراحی نشده است!
تمرین
دو مورد از آنالیزهای لحظه ای خود را یادداشت کنید؛ یک مورد منجر به پیروزی و یک مورد منجر به شکست؟ چه فاکتورهایی موفقیت یا شکست را در انالیز پارتیزانی شما تعیین کردند؟
بهره گیری از سناریوی خلاق
با بررسی دوباره آیتم‌هایی که مطرح شده به این نتیجه می رسیم که برای پرزنت کردن نیاز به یک سناریو داریم. دقیقا این نیازی است که بسیاری از ما به آن اهمیت نمی‌دهیم، بزرگترین بازیگری را که میشناسید کیست؟ (مهم کشف سلیقه شما نیست ؛ممکن است جواب ها به بیش از پنجاه نفر هم برسد). اما کدام یک از این افراد بدون سناریو به ایفای نقش پرداخته اند؟ چند درصد از آنها به ایده های خالقانه خود متکی بوده اند و از سناریو پیروی نکرده اند؟ و به خودشان متکی بوده اند؟
موضع نگرفتن در مقابل گارد مشتری
همیشه مشتری ها نسبت به فروشنده ها گارد بسته ای دارند و این هنر فروشنده است که این گارد را از هم باز کند. این تابع شرایط زمانی و مکانی نیست اما گاهی شرایط زمانی و مکانی به شدت یا ضعف آن کمک خواهد کرد (مثل زمان رکود اقتصادی که شدت آن بیشتر خواهد بود).
نمیتوان انتظار داشت که مشتری بدون گارد در مقابل ما ظاهر شود، این گارد همیشه نسبت به فروشنده وجود دارد و حالت دفاعی در رفتار همه مشتری ها دیده میشود، به ویژه در زمانی که رفتار فروشنده یا طرف مذاکره تهاجمی باشد، کار اصلی ما در پرزنت این است که به نگرانی های او پاسخ قانع کننده ای بدهیم و او را از این گارد خارج کنیم نه این که با گرفتن موضع او را بیشتر در این حالت فرو ببریم. فرد موفق کسی است که با سنگهایی که به طرف او پرتاب میشود برای خود سنگر بسازد!
در زمان برخورد با گارد مشتری، با او باید همزاد پنداری کرد و به نگرانی های او با حوصله پاسخ داد، رفتار عکس ممکن است که به عدم فروش یا حتی یک فاجعه بیانجامد. یادمان باشد، ما استخدام می شویم تا پاسخگوی مشتری باشیم نه اینکه به تقابل با او بپردازیم…
نکته ای که بسیاری از سازمان ها همیشه فراموش می کنند تا به پرسنل خود انتقال بدهند دقیقا همین مفهوم است. به یاد داشته باشیم موضع گرفتن در مقابل مشتری یک موضوع کاری را به یک موضوع شخصی برای اختلاف تبدیل میکند و این دقیقا آغاز شکست یک فروشنده است.
نکاتی برای متقاعد کردن مشتریان
متقاعد کردن مشتریان برای نهایی کردن خرید نوعی هنر است. نکات زیادی وجود دارد که شما میتوانید با استفاده از آنها مشتریان خود را مجاب کنید که از شما خرید کنند. در ادامه برخی از این نکات ارائه شده است که میتواند در این زمینه به شما کمک کند.
مزایای خود را محکم به مشتریان ارائه دهید
مزایایی که به صورت ویژه و محکم ارائه شوند بهتر میتوانند مشتریان را قانع کنند. در بیان مزایای خود از قیدها و صفات مبهم استفاده نکنید، چرا که مشتریان اینگونه مزایا را به خاطر نمیسپارند.
برای مثال فرض کنید شما در حال بازاریابی برای فروش قطعه ای مربوط به خودرو هستید که مصرف بنزین را کم میکند. زمانی که میخواهید مزایای محصول خود را ارائه دهید به جای اینکه بگویید استفاده از این قطعه مصرف سوخت در خودروی شما را به میزان قابل توجهی کم میکند. میتوانید اینگونه مزیت محصول خود را معرفی کنید و بگویید که استفاده از این قطعه مصرف بنزین را در خودرو شما به میزان 15% کاهش خواهد داد.
بر روی مزایای که شما را منحصر به فرد میکند تاکید کنید.
ارائه مزایا کلی که نوع محصول شما دارد مهم است اما مهمتر از آن استفاده از مزایای است که شما را در این رقابت متمایز می کند. به دنبال مزیت‌هایی در محصول خود باشید که بتواند شما را از دیگران متمایز کند. مزیتهای منحصر به فرد میتواند کمک زیادی به شما برای رسیدن به هدف کند.
برای محصول خود مزایایی را ایجاد کنید
اگر محصول شما به گونه ای است که عده زیادی از فروشندگان دیگر نیز آن را ارئه میدهند در واقع شما در یک رقابت سخت قرار گرفته اید. برای پیروزی در این قابت میتوانید مزایای جدیدی را برای محصول خود ایجاد کنید. برای مثال برای آن تخفیفاتی در نظر بیگیرید و یا به مشتریان خود بگویید که در صورت خرید، محصول به صورت رایگان برای آنها ارسال خواهد شد. با توجه به محصولی که میفروشید خودتان میتوانید برخی از مزیتهای جدید را برای آن به وجود بیاورید.
به مشتری اطمینان خاطر بدهید
معمولا مشتریان در مراحل آخر تصمیم گیری برای خرید ممکن است دچار نوعی شک و دو‌دلی شوند. شما میتوانید به مشتریان خود کمک کنید که از این مرحله به راحتی عبور کنند. برای مثال اگر از کیفیت محصول خود اطمینان دارید میتواید در مورد محصولتان به آنها ضمانتی قوی بدهید. مثلا بگویید که تا یک هفته اگر از این محصول راضی نبودید بدون هیچ شرطی میتوانید محصول را به من پس بدهید و وجه پرداختی را دریافت کنید.
بهره گیری از زبان بدن
زبان بدن بحثی است که در جامعه ما خیلی مورد استقبال و بررسی قرار نمی گیرد. شاید به این دلیل که هنوز ضرورت آن را نمی شناسیم. در مورد زبان بدن کتابهایی زیادی هست و کتاب های ارتباط غیر کلامی و زبان بدن نوشته اساتید این فن میتواند منابعی خوب برای مراجعه باشد. مهمترین نکته برای پرزنت کردن آشنایی با زبان بدن می باشد، که می تواند برای موفقیت ما در ارائه خود بسیار حائز اهمیت باشد.
بهره گیری از زبان بدن این امکان را به ما می دهد که بدون شنیدن کلمات به احساس درونی افراد پی ببریم و از این دریافت در جهت آنالیز پارتیزانی تهدیدها و فرصت ها بهره بگیریم. مثلا در مورد گارد بسته خریدار یکی از علایم دست به سینه ایستادن یا نشستن اوست که میتواند به ما خبر بدهد که او در موضع گارد دفاعی قرار گرفته است؛ این مطلب می تواند به شکست ما در یک مذاکره یا فروش بیانجامد، تکنیک مقابله در این موارد (البته بعد از آگاهی کامل از زبان بدن و شناخت آن) می تواند بسیار ساده باشد.
سخن پایانی
از اینکه تا پایان این مقاله همراه من بودید از شما متشکرم. اگر تمایل دارید که در زمینه مطالب آموزشی اطلاعات کامل داشته باشید،می توانید به وب سایت ماهان تیموری مراجعه نمایید.
