در چند هفتۀ گذشته، شاهد این بودیم که چندین کسب و کار گزارش عملکرد سالانه خود را منتشر کردند. از انتشار تک تک این گزارش‌ها خوشحال شدم و با شوق و ذوق همه را خواندم. معتقدم که کسب‌وکارهایی که جسورانه داده‌های خود را منتشر می‌کنند می‌توانند به رشد ذینفعان خود کمک کنند.
در این مطلب به بررسی تاثیر ویژگی‌های دموگرافی مشتریان بر تصمیم خرید با نگاهی به گزارش سالانه دیجی‌کالا و یکتانت می‌پردازم.
در نسل جدید بازاریابی خدمات و تبلیغات شخصی‌سازی شده اهمیت زیادی دارد. اینکه هر کسب‌وکار بتواند به درستی مخاطب و مشتری خود را بشناسد و با بهره‌گیری از تکنولوژی‌های روز، از مرحله بازاریابی تا خرید مسیر شخصی‌سازی شده‌ای برای مشتری بسازد.
شناخت بیشتر مخاطب هدف‌مان و کاربرانی که به محصول ما نیاز و علاقه دارند قدم اول برای شخصی‌سازی خدمات است. این شناخت و تقسیم‌بندی می‌تواند بر مبنای ویژگی‌های دموگرافیک مشتریان یا علایق و رفتار آن‌ها باشد. ویژگی‌های دموگرافیک (جمعیت شناختی) مواردی مانند: سن، جنسیت، وضعیت تاهل، محل سکونت و .... را شامل می‌شود. دسته دیگری از اطلاعاتی که می‌تواند ما را به بازاریابی موثرتر رهنمون کند اطلاع از علایق کاربران‌مان است. اینکه مخاطب کسب‌وکار من احتمالا به چه حوزه‌هایی علاقه‌مند است؟ آیا اهل ورزش است؟ یا عاشق ادبیات است؟ به تکنولوژی علاقه‌مند است؟ یا پیگیری اخبار اقتصادی است؟
بررسی گزارش‌های سالانه دیجی‌کالا و یکتانت می‌تواند به ما در پاسخ دادن به این سوالات و رسیدن به راهی برای شخصی سازی خدمات کمک کند.
گرچه دیجی‌کالا در گزارش سالانه خود ارزش ریالی کل کالای فروخته شده را بیان نکرده است و تنها میزان رشد آن را نسبت به سال گذشته نشان داده است. اما همه ما می‌دانیم که سهم عمدۀ بازار فروش آنلاین کالا در ایران به دیجی‌کالا اختصاص دارد، بنابراین دیتای دیجی‌کالا از رفتار مشتریان در خرید و ویژگی‌های خریداران دیجی‌کالا را می‌توان به عنوان مرجعی برای بررسی رفتار کلی کاربران در هنگام خرید آنلاین و علاوه بر آن راهی برای شناخت کلی خریداران آنلاین کالا در ایران در نظر گرفت. در واقع این دیتا می‌تواند به فروشگاه‌های آنلاین کوچکی که شاید تاکنون به آنالیز رفتار کاربران خود یا بررسی ویژگی‌های دموگرافی کاربران اقدام نکرده‌اند در شناخت بیشتر مشتری کمک کند.
به طور مثال در این نمودار می‌بینیم که عمده مشتریان دیجی‌کالا آقایان بوده‌اند و گروه سنی اصلی خریداران دیجی‌کالا افراد بین 25 تا 34 سال بوده. این دیتا می‌تواند به کسب‌وکارهای مشابه دیجی‌کالا برای شناخت مشتری کمک کند و سرنخی برای تمرکز بیشتر روی این گروه از مشتریان باشد.
گرچه اگر دیجی‌کالا بتواند در گزارش سال‌های آینده دو معیار جنسیت و سن را با هم ترکیب کند می‌تواند دیتای جالب‌تری را ارائه دهد، مثلا نشان دهد که در هر گروه سنی چند درصد آقایان و چند درصد خانم‌ها هستند.
در بخشی دیگری از گزارش اطلاعات مربوط به محل سکونت خریداران کالا بیان شده است.
این اطلاعات می‌تواند از دو جهت مهم باشد.
1. اگر فروشگاه آنلاینی دارید که در سراسر ایران سرویس می‌دهید با توجه به تمایل به خرید آنلاین در هر استان متوجه می‌شوید که بهتر است که تبلیغات خود را در چه استان‌هایی متمرکز کنید و توقع بازخورد بهتری داشته باشید.
2. اگر می‌خواهید کسب و کاری در حوزۀ فروش آنلاین کالا راه‌اندازی کنید چه استان‌هایی می‌تواند مقصد خوبی برای شما باشد.
گزارش سالانه دیجی‌کالا اطلاعات خوبی دربارۀ خریداران کالای آنلاین در ایران در اختیار ما قرار می‌دهد. این شناخت از مشتری می‌تواند به تارگت کردن مشتری درست کمک می‌کند، این نوع از بازاریابی و تبلیغات می‌تواند با تارگت کردن مشتری درست در جای درست موجب صرفه‌جویی در هزینه‌ها شود و از طرفی مشتریان راضی‌تری داشته باشیم. در بخشی از گزارش سالانه یکتانت که به بررسی و مقایسه کمپین‌های تبلیغاتی (در بستر وب) در سال 98 و 99 می‌پردازد، می‌بینیم که کسب‌وکارها هم از اهمیت تبلیغات هدفمند آگاه شده‌اند.
همانطور که می‌بینید در سال 99، 47 درصد از کل کمپین‌های ساخته شده در یکتانت کمپین‌های هدفمند بوده‌اند.
در بخش دیگری از گزارش یکتانت، به تفاوت CTR (نرخ کلیک به نمایش که نشان دهنده جذابیت تبلیغ برای بینندگان آن است) در کمپین‌های عادی در مقایسه با تبلیغات ریتارگتینگ و هدفمند پرداخته شده است.
تبلیغات ریتارگتینگ تنها به افرادی نمایش داده می‌شود که پیش از این حداقل یکبار از وب‌سایت کسب‌وکار دیدن کرده‌اند، می‌بینیم که CTR این نوع از تبلیغات دو برابر میانگین CTR تبلیغات عادی است و CTR تبلیغات هدفمند 33 درصد از میانگین CTR در تبلیغات عادی بیشتر است.
بررسی بیشتر گزارش‌های منتشر شده از کسب‌وکارها می‌تواند ما را به نتایج جالبی برساند و دید درستی از حوزه‌های مختلف کسب‌وکار بدهد بنابراین توصیه می‌کنم که حتما این گزارش‌ها را با دقت بخوانید و اطلاعات مفید آن‌ها را برای خود استخراج کنید. در انتها لینک دسترسی به گزارش‌های سالانه کسب‌وکارهای مختلف که در سال 99 منتشر شده است را قرار می‌دهم که در صورت تمایل مطالعه کنید.
