اهرم در مذاکره چیست؟
ما همه دوست داریم در گفت و گو بر طرف دیگه تاثیر بذاریم و به قول معروف سخنمون مورد قبول قرار بگیره.
در فنون صحبت و گفت و گو یکی از تکنیک ها و اصطلاحاتی که به کار میره اهرم در مذاکره Leverage in Negotiation هست .
اهرم اون قدرتیه که باعث میشه یک طرف مذاکره کننده موضع رو در دست بگیره و به نتیجه ای که میخواد نزدیک بشه،افرادی که اهرم قوی دارند گاهی اوقات میتونن بر مهارت های مذاکره غلبه کنند در حالی که افرادی که اهرم ضعیف تری دارند حتی اگر مهارت های بیان قوی داشته باشند احتمال موفقیت کمتری دارند.
حالا چجوری؟
توی یک مثال جالب بهتون میگیم .
فرض کنین فردی توسط گروهی از گروگان گیران ربوده شده ،در چنین شرایطی معمولا موضع قدرت در دست گروگانگیر است و در تعاملش با خانواده ی ربوده شونده کنترل بیشتری بر اوضاع داره، در چنین شرایطی گروگان گیران اهرم قدرت بزرگی دارند و خانواده ی ربوده شونده اهرم قدرت ضعیف تر، به همان میزان که اهرم قدرت بزرگتری دارند تاثیر بیشتری هم میتوانند بر نتیجه بگذارند.
حالا سوال:
میشه دست بالا در مذاکره رو به دست آورد؟
اما آیا وضعیت پایدار است و قابل تغییر نیست؟ خیر
یکی از جنبه های کلیدی اهرم در مذاکره پویا بودنش هست تا ایستا بودن ، این به آن معنی است که با جمع آوری اطلاعات بیشتر یا تغییر وضعیت موضع اهرم میتواند تغییر کند ، که گروگان گیری نمونه بارز آن است که چگونه اهرم میتواند پویا باشد .
در اوایل گروگانگیری، کنترل در اختیار گروگانگیران است. آنها بزرگترین اهرم را دارند: زندگی گروگان هایشان. با این حال، با پیشرفت وضعیت، مذاکره‌کنندگان با روش های موثر میتوانند اهرمی را به دست آورند، کنترل را در دست بگیرند و در نهایت گروگان‌ها را آزاد کنند.
تغییر اهرم مذاکره
در اینجا اهرم میتواند لحظه به لحظه تغییر کند .
برای افزایش قدرت و افزایش اهرم در مذاکره روش های متفاوتی وجود دارد ،
مثلا فردی را که با او مذاکره می کنید و اینکه چه محرک هایی بر او تأثیر می گذارد در نظر بگیرید.
در نظر بگیرید که چگونه می توانید مذاکره کننده دیگر را تحت تأثیر قرار دهید
یاد بگیرید که یک استاد چرخش خوب باشید. موضع و دیدگاه خود را از نقطه ای که به بهترین وجه در خدمت اهداف شماست قرار دهید.
در نهایت با داشتن اهرم، مي‌توانيد از موقعيتهاي مطلوبي برخوردار شويد. با اين توجه که هميشه موقعیت ها اين چنين يار نيست. پس بايد فرصتها را براي پديدآيي چنين موقعيتهايي خلق كنيد. فراموش نكنيد كه مذاکره‌اي موفقيت‌آميز است که شما هرآنچه را که مي‌خواهيد به دست آوريد. طرف مقابل نيز احساس خوبي داشته باشد به‌گونه‌اي که بار ديگر در آينده با شما معامله انجام خواهد داد.
در نتیجه میتوان گفت برای ارتباطات و گفت و گوی موثر چه بهتر است که تکنیک های گفت و گو و اهرم در مذاکره را یاد بگیریم تا بتوانیم تاثیر گذار و پر قدرت تر باشیم ،
یکی از منابعی که در این مسیر کمک کننده می تواند باشد، کتاب 《اهرم در مذاکره》 نوشته ی راجر ولکما است که پیشنهاد میکنیم حتما مطالعه کنید، این مقاله رو با جمله ی معروف راجر ولکما به پایان میرسونیم که میگه :
مذاکره هرگز تا زماني كه زندگي به انتها نرسد به پایان نمیرسد.
